"הרוכשים מהמרים על עתיד לא נודע – אנחנו לא משחקים בזה"

בעוד שבנק ישראל ביקר בחריפות את שיטת ה-80/20 והלוואות הקבלן, היו מי שזיהו את הסכנה עוד קודם לכן – וסירבו להצטרף לחגיגה. אחד מהם הוא יאיר קפלן, מנכ"ל בנק ירושלים, שדבק במדיניות שמרנית גם כשנדמה היה שהוא מפסיד נתח שוק, ונמנע מלתת הלוואות בסבסוד קבלן.

"לקוחות שבכלל לא חשבו לקנות דירה נכנסו לשוק מתוך הנחה שמחירי הדירות ימשיכו לעלות ושהריבית תרד", הוא אומר, "אין לי כדור בדולח שיגיד מה יקרה עם משתנים כמו גובה הריבית, מצב הלווה או מגמות גלובליות. נותנים לאנשים אופציה לרכישת דירה בתשלום של אחוז קטן מהשווי שלה, מבלי שיש להם הון עצמי אמיתי. זה מסוכן".

קפלן ממשיך עם סיפור אישי: "מנהל פרויקטים בהייטק סיפר לי שהוא רוצה לרכוש שלוש דירות במיליון שקל כל אחת – עם הון עצמי של 10% בלבד. הוא תכנן למכור אותן בעוד שלוש שנים ולהרוויח, בלי לקחת בכלל משכנתה. עשיתי לו סימולציה של מה יקרה אם יצטרך לשרת את שלוש המשכנתאות. השערות שלו סמרו. הוא השתכנע לוותר".

• אבל בזכות מבצעי ה-20/80 שוק הנדל"ן הצליח להתרומם – לא?

"אי אפשר להכחיש שלמכירות זה בהחלט תרם", מודה קפלן. "אבל חשוב לזכור: כושר ההחזר של הלקוחות לא נבחן ברגע הרכישה, אלא רק בעוד שנתיים-שלוש, עם קבלת טופס האכלוס (טופס 4). בדרך כלל, כשאתה בנק שנותן אשראי לרכישת דירה, אתה רוצה להיכנס לתמונה רק אחרי שהלקוח הביא את ההון העצמי שלו – אז אתה כבנק הוא המממן האחרון. במקרה הזה, זה הפוך לגמרי. הלקוח מביא הון עצמי של 5% עד 20% מהמחיר, והבנק, באמצעות הלוואת בלון, מעביר ליזם כבר עכשיו 40% מהתמורה. ההנחה היא שבעוד שלוש שנים הלקוח יביא את יתרת ה-80% – אבל אף אחד לא באמת יכול לדעת אם זה יקרה, גם הקבלן, גם הבנק וגם הלווה לא יודעים – ולכן, בתנאים האלה, קשה מאוד לחשב כושר החזר בצורה אחראית. זה בעצם סוג של הימור, ואני מספיק מבוגר כדי לזכור תקופות פחות טובות – ולא להמר כשלא צריך".

• זה נשמע כאילו אתה מזהיר מתרחיש בסגנון משבר הסאב-פריים שקרה בארצות הברית. זה תרחיש סביר בעיניך?

"צריך להבין את מנגנון הסיכון", מחדד קפלן. הוא ממשיך עם דוגמה: "יש קבוצה של רוכשים שלקחה בפועל אופציה לרכוש דירה שעולה 100 – אבל במחיר התחלתי של 20 בלבד. כלומר, הם נכנסו לעסקה עם הון עצמי מזערי, מתוך הנחה שהיתר יגיע ממימון עתידי. אם הריבית לא תרד כמו שהם קיוו, ואם מחירי הדירות ייקלעו לדשדוש או אפילו לירידה – אנחנו צפויים לראות בעיה קשה מאוד. במצב כזה, חלק מהרוכשים לא יצליחו להשלים את המימון, והדירות יחולטו".

"אם בשנתיים הקרובות הריבית לא תרד ומחירי הדירות ייקלעו למיתון, צפויה פה בעיה קשה מאוד"

אבל זה לא הכול. קפלן מזהיר גם מהסיכון המערכתי: "אם הבנקים ייאלצו לסגור את הברז – למשל בגלל הוראות חדשות של בנק ישראל – החשש הוא שהלקוחות יפנו לגופי מימון חוץ-בנקאיים, שפועלים תחת פיקוח הרבה פחות הדוק. זה יוצר עיוות משמעותי: מצד אחד, על המערכת הבנקאית יש פיקוח קפדני ואפילו מוגזם לעיתים; ומצד שני, בגופים החוץ-בנקאיים – הפיקוח רופף בהרבה. לצערי, נראה שהממונה על שוק ההון, שאחראי על הפיקוח בגופים הללו, פחות מודאג מהמפקח על הבנקים. וחבל. חוסר התיאום הזה בין שני הגופים עלול ליצור סיכון מצרפי למערכת כולה".

• יש דרך לצמצם את הסיכון?

"הדבר הראשון וההכרחי הוא שיח בין הרגולטורים", אומר קפלן. "לצערי, נכון להיום, אין תיאום מספק ביניהם. השוק החוץ-בנקאי פועל כמעט באין מפריע – הוא הרבה יותר משוחרר, פחות מפוקח, פועל עם ריביות גבוהות יותר, ולא כפוף להגבלות שמוטלות עלינו כבנקים. כך גם שוק המשכנתאות החוץ-בנקאי – הוא פשוט פרוץ לחלוטין".

לדבריו, מדובר בפער שמייצר גם בעיות עומק של אמון ויחסי תמרוץ: "לבנק אסור למשל לשלם ליועץ משכנתאות – ואילו לגוף חוץ-בנקאי מותר. אז איך צרכן מן השורה יוכל לדעת שהיועץ שפועל מולו אכן מציג לו את העסקה הכי טובה עבורו, ולא את זו שמכניסה לו את העמלה הכי גבוהה מהגוף ששלח אותו?".

בנק מוביל בנדל"ן

למרות היותו שחקן בוטיקי במערכת הבנקאית, בנק ירושלים הפך בשנים האחרונות לאחת מהזרועות הפעילות והמרשימות ביותר בתחום ליווי פרויקטים למגורים. נכון להיום, הבנק מלווה כ־12 אלף יחידות דיור בכ־230 פרויקטים, עם אובליגו כולל של כ־12 מיליארד שקל. מדובר בהיקפים שאינם מובנים מאליהם עבור בנק בגודל כזה. על פי הערכת המנכ"ל יאיר קפלן, הבנק אחראי כיום על בין 6% ל־8% מכלל הליוויים הפיננסיים בענף הנדל"ן.

כדי להגיע להיקפים הללו, בנק ירושלים אימץ מודל שיתופי פעולה עם רוב חברות הביטוח הגדולות במשק. במסגרת המודל, הצדדים מחלקים ביניהם את רכיבי הליווי — הן את המימון הישיר והן את ערבויות המכר — וכך מצליחים לייצר מכפלת כוח שממקמת את הבנק בשורה הראשונה של הגופים המלווים בשוק הבנייה למגורים.

יאיר קפלן, בן 53, תושב מודיעין ואב לארבע בנות, נחשב לדמות יצירתית ובעלת חשיבה מחוץ לקופסה בעולם הבנקאות. כך למשל, נוכח העלייה בפיגורים בהחזרי המשכנתאות, הוא מציע לא להילחם בתופעה אלא להיערך אליה — בין השאר באמצעות הארכת תקופת המשכנתא המקסימלית ל־35 שנה. במקביל, הוא תומך בהמשך התקנה המאפשרת הלוואות לכל מטרה עד 70% משווי הנכס, ללא מגבלת סכום. "בהשוואה עולמית, אנחנו שמרנים מאוד בשיעורי המימון וגם באורך חיי ההלוואה", הוא טוען, "אבל ההכנסה הפנויה יורדת בגלל הגזירות הכלכליות, ומחירי הדירות עולים. לכן, הבחירה של משק הבית תהיה או לפצל את המימון — חלק בבנק וחלק בגוף חוץ בנקאי יקר יותר — או להאריך את תקופת ההחזר. אין מנוס: יותר ויותר לווים בוחרים היום במשכנתאות ל־30 שנה כדי להוריד את ההחזר החודשי, ולהערכתי, אין מנוס מלהאריך את המגבלה ל־35 שנה. אין ברירה — אנחנו כבר בקצה".

שנת 2024 הייתה שנת שיא עבור בנק ירושלים גם בהיבטים הפיננסיים: הרווח הנקי מפעילות רגילה עמד על 154.6 מיליון שקל — הגבוה בתולדות הבנק. ההוצאות בגין הפסדי אשראי צנחו ב־40%, התשואה להון עמדה על 11.1% ודיבידנד בהיקף של 20.4 מיליון שקל חולק לבעלי המניות.

• מה מייחד אתכם משאר הבנקים?

"אנחנו חריגים בנוף. בנק ירושלים פועל כבר שישים שנה עם רישיון מלא, אבל בניגוד לבנקים אחרים – לא מתמקד בעו"ש. אנחנו בנק של מוצרים: פיקדונות, משכנתאות ועוד, מבלי לדרוש מהלקוח להעביר אלינו את חשבון העו"ש. הסלוגן שלנו הוא 'בנקאות קשובה', ואנחנו מתאימים לכל לקוח את המוצר הכי נכון לו – גם אם הוא לקוח של בנק אחר".

• איך שרדתם את צמצום ודילול הבנקים בישראל?

"התחלתי את דרכי בגיל 22 בפיקוח על הבנקים, ונשארתי שם למעלה משבע שנים", מספר קפלן. "באותם ימים פעלו בישראל כ-40 מוסדות בנקאיים — מספר עצום ביחס לגודל השוק. יציבות המערכת הבנקאית הייתה ערך עליון, והדרך לשם חייבה מהלך דרמטי של מיזוגים: למשל, קונטיננטל ובנק ספנות מוזגו לתוך בנק הפועלים; אדנים וטפחות הפכו לחלק ממזרחי. בנק ירושלים, שהוקם על ידי משפחת שובל, בחר בחוכמה להתמקד במשכנתאות, ולא נסחף להרפתקאות מסוכנות. רק שלושים שנה לאחר הקמתו הפך לבנק מסחרי".

• מהו סוד הקסם שלכם?

"זה מתחיל באסטרטגיה עסקית חדה וממוקדת, בלי להתפזר", מציין קפלן. "חדשנות פיננסית, ייעול תהליכים והתמקדות בתחום שאנחנו באמת חזקים בו: משכנתאות ונדל"ן — תחומים יציבים יחסית. אין לנו פעילות בחו"ל, וזה לא במקרה. 90% מהאשראי שלנו מגובה בנדל"ן, מה שמספק יציבות חזקה בשוק המקומי. מצד שני, אנחנו פועלים בצורה מתוחכמת וממוקדת מאוד, עם דגש על ניהול הון יעיל".

"90% מהאשראי שלנו מגובה בנדל"ן — זו לא רק אסטרטגיה, זו תפיסת עולם של יציבות וזהירות בעולם בנקאי סוער"

• כמנכ"ל, אתה רואה את הבנקים הגדולים עם הרווחים האסטרונומיים — זה עושה חשק?

"פעם, לפני תקופתי, היה ניסיון להיכנס לתחום העו"ש, אבל זה לא צלח", מספר קפלן. "כדי להתחרות בבנקים הגדולים בניהול חשבונות שוטפים, צריך תשתיות דיגיטליות והשקעות ענק — וזה פשוט לא הכיוון הנכון עבורנו. מצד שני, דווקא בגלל שאנחנו קטנים וצנועים, אנחנו יכולים להציע הרבה יותר ללקוח: למשל, הריבית הכי גבוהה על פיקדונות, וכלים דיגיטליים מהמתקדמים ביותר בתחום הזה".

• אז למה הציבור לא נוהר אליכם?

"לצערי, רוב הציבור לא מספיק אקטיבי", אומר קפלן. "יש חשש לעזוב את הבנק המוכר, ואין מודעות צרכנית מספקת. אנשים משווים מחירי גבינה בסופר, אבל לא את הריבית על הפיקדונות. הישראלים מאוד שמרנים, ורמת האוריינות הפיננסית נמוכה — גם אצל אנשים משכילים".

• רגולציית המעבר בקליק בין הבנקים אמורה לעזור לכם, לא?

"לא ממש," מבהיר קפלן. "רוב הפיקדונות שלנו גם ככה נעשים דיגיטלית או במערכות סגורות. למעשה, 95% מהם שייכים ללקוחות של בנקים אחרים. הלקוחות חוששים מעמלות — אבל לא יודעים שאצלנו אין בכלל עמלות על פיקדונות, ויש את הריבית הכי גבוהה שמוצעת כיום מבין הבנקים. בנוסף, במידה והלקוחות לא מעוניינים להמשיך את הפיקדון, הכסף חוזר אוטומטית לחשבון הבנק שלהם".

• מה עומד מאחורי הבעיה הצרכנית בישראל לעשות סקר שוק?

"פנה אליי רואה חשבון בכיר וסיפר שכבר שנה שוכבים לו 900 אלף שקל בעו"ש", משתף קפלן. "הסנדלר הולך יחף. הכסף שלנו מתנהל בשושו — ואם הוא היה נראה לעין, כמו רכבים, אולי הייתה נוצרת בושה חברתית. הרי אף אחד לא רוצה לנסוע ברכב פחות יפה מהשכן. אבל אף אחד לא שואל 'מה אתה עושה עם הכסף שלך?'. הרי בבית הספר לא למדנו כלום על כלכלה, בנקים או נדל"ן. יש בורות אדירה בתחום. גם אנשי עסקים שואלים את השאלה הלא נכונה — 'מה הריבית?'. צריך לשאול מה תנאי הפיקדון: לאיזו תקופה, איזו נזילות, האם הריבית משתנה או קבועה, האם הפיקדון שקלי או צמוד. אלה הפרטים שמשנים את התמונה".

"אם הכסף שלנו היה נראה לעין כמו מכוניות, אנשים היו מפעילים לחץ חברתי: מה השתגעת? אתה לא עושה כלום עם הכסף שלך?"

• בשביל זה יש יועצי משכנתאות, לא?

"בהחלט," מאשר קפלן. "הכניסה של יועצי המשכנתאות לתחום מבורכת. אבל המדינה חייבת להסדיר את זה — עם מבחנים, כללי אתיקה ופיקוח. זה אינטרס גם של ההתאחדות. היום יש סכנה שיועצים יעדיפו גופים חוץ-בנקאיים שמשלמים עמלות, בניגוד לבנקים. היתרון שלנו הוא שהאמנו ביועצים מההתחלה — היינו הראשונים שחיבקו אותם. לנו קשה יותר להגיע ללקוחות כי אנחנו לא מנהלים להם את העו"ש, אז היועצים הם מכפילי כוח. אנחנו גם עובדים עם אוכלוסיות מורכבות יותר — הציבור החרדי, תושבי חוץ שדורשים תיאום בין דוחות מס בינלאומיים, או בני מיעוטים עם בעיות רישום. לכן אנחנו חושבים תמיד יצירתי — איך כן לעשות עסקה".

• ולמה שיזם נדל"ן יבחר דווקא בכם?

"כי אנחנו מציעים יצירתיות ומהירות תגובה שאין לבנק קלאסי", קובע קפלן. "היינו הראשונים שמצאו דרך לממן תמ"א 38/1 — כולל הערות אזהרה על מחסן או אפילו על פח. היום אנחנו מובילים בתחום הפינוי-בינוי, עם יחס אישי ויכולת לממן כל פרויקט, בכל סדר גודל, בזכות שיתופי הפעולה שלנו עם חברות הביטוח".

• מה אתה רואה קדימה, בהסתכלות לאומית?

"מאז השבעה באוקטובר, יש לישראל הזדמנות היסטורית", טוען קפלן. "אפשר להפוך את הצפון והדרום לאזורי ביקוש מרכזיים — לבנות תשתיות, תחבורה, חינוך ותעסוקה, ולמחוק את המושג 'פריפריה'. אבל במקום זה אנחנו נתקעים עם תקציב מאכזב, בלי השקעה בפריון או בשיעור ההשתתפות בשוק העבודה. זה בזבוז אדיר של משאבים. אני מקווה שהממשלה תתעשת — ותביא בשורה אמיתית שתשקם את המדינה לעשורים הבאים".