איך נמכור דירות ביום שאחרי המלחמה ?

״אנחנו בפתחה של ציונות 2024"

חנה שוורץ, סמנכ"ל שיווק ומכירות קבוצת אבני דרך:
"ההיסטוריה הכלל עולמית מלמדת שאחרי המלחמה מתחילה תקופה של התחדשות ופריחה. לכן לכל הגורמים בענף הנדל"ן יש תפקיד חשוב בהחזרת גלגלי הכלכלה לפעילות.

"ישראל קיבלה קריאת השכמה שאין הבדל בין מגורים בדרום הארץ, בצפון, במרכז או בפריפריה הסודית, הכוללת יישובים כדוגמת אורנית ואלפי מנשה הממוקמים במרחק של עד 15 דקות מכפר סבא, רעננה ופתח תקווה. אנחנו בפתחה של 'ציונות 2024', שצריכה לרכז את כל המשאבים והמאמצים להתיישבות מואצת בכל חלקי הארץ.

"בעת הזו, משרד השיכון, הרשויות, היזמים והקבלנים צריכים להקים 'קבינט חירום' ולהסיר את כל החסמים מהם סבל שוק הדיור למגורים לאורך זמן, ולהבין שבמלחמה על הבית, כמו במלחמה, צריך לגבש תכנית, להגדיר יעדים, להקים מערך מבצעי למימושה, לתקצב ולבצע – תוך פיקוח יומיומי על התקדמות השגת יעדים ועדכון הפעולות והתוכניות כדי להבטיח הישגים. זו העת לשלב כוחות כדי לבנות מחדש יישובים שנפגעו קשות, לבנות יישובים חדשים ולעבות יישובים קיימים.

"כחלק מכך, כדאי ליישם שורה של מהלכים שיאפשרו את חזרתו של שוק הדיור לשגרה, ביניהם בחינת הורדת הריבית במשק מחשש מפני מיתון אפשרי ועליה בשיעור האינפלציה; הממשלה מחויבת להכניס את היד לכיס כדי לאפשר לאזרחיה קורת גג ולסבסד רכישת דירה בשלל דרכים; למשל על ידי יצירת מנגנון לעידוד צעירים ומשפחות לעבור ליישובים העוטפים את מרכז ישראל וכן עידוד יזמים לבנות בפריפריה. בנוסף, הממשלה צריכה להגדיל את מכסת הקרקעות המשווקות על ידה ולהגביל את מחיר הקרקע; הגדלת מכסות העובדים הזרים; הרשויות צריכות להאיץ את קבלת ההיתרים ולקדם מתחמי התחדשות עירונית גדולים בתחומן, תוך הגדלת הזכויות ב־30% אחוז בכל פרויקט, כשמתוך זה ישווקו 20% לזכאים במחירים מוזלים וכן 10% בשכירות מסובסדת לטווח הארוך, ועוד".

״מענק חד-פעמי למפוני העוטף״

ליאת דנינו, משנה למנכ"לית אלמוגים:
"צו השעה של כלל המשק הישראלי הוא לשלב כעת כוחות, להתמודד עם האתגרים באמצעות פתרונות יצירתיים ומהירים, למען חזרה מהירה ככל שניתן לשגרת עסקים ערב המלחמה.

"הממשלה צריכה לתת את הדעת לפלח שוק ייחודי שהתווסף לשוק הדיור כתוצאה מהמלחמה - מפוני העוטף - ולתת להם מענה ייחודי באמצעות סיוע של מענק חד פעמי, הלוואה בתנאים נוחים ומשכנתא בתנאים מצוינים במיוחד בשיתוף עם הבנקים.
"שוק הדיור למגורים נכנס למלחמה הזו עם האטה ברכישת דירות חדשות, וכדי לסייע לרוכשים חייבים להכריז על מתן הטבה כספית אחידה לזכאים, כאחד מהפתרונות שיכולים לסייע בהגדלת היצע הדיור, בדיוק כפי שהיה נהוג בעבר.

המדינה צריכה לאפשר לזכאים לקבל הלוואה שוויונית שתהווה עבורם את הבסיס הראשוני לבחירת אזור המגורים וסוג הדירה חדשה או דירה יד שנייה. הטבה שתיתן בידם את יכולת הבחירה, מה שיניע את כוחות השוק לחזור ולפעול".

״לענות על כל דרישות הלקוח המשתנות״

יפה סדן, סמנכ"לית השיווק והמכירות בקבוצת יוסי אברהמי:
"אני סבורה כי הביקוש לדירות יגדל באופן משמעותי לאחר המלחמה, גם מצד תושבים שביתם נפגע במלחמה או שגרים ביישובים שאליהם לא יחזרו בזמן הקרוב. זאת בנוסף לביקוש הרגיל לדירות עקב הגידול הדמוגרפי, וגם ביקוש גובר מיהודים בתפוצות שיבקשו לעלות ארצה לאחר שראו את האנטישמיות שמרימה את ראשה, ולאחר שיושב השקט והביטחון למדינה כמובן.
"הטיפים שלי לשיווק בעידן שאחרי המלחמה, הם לענות על כל דרישות הלקוח המשתנות ולתת לו תשובות לכל השאלות שהוא ישאל, תוך אמפטיה, סבלנות, אורח רוח ושירותיות גבוהה. יש להניח כי תהליכי המכירה יתארכו לאור חוסר הוודאות שמן הסתם ישרור בשוק. אם יידרש, להזמין את הלקוחות לכמה פגישות במשרדי המכירות, ולתת להם את הזמן לחשוב גם לאחר מכן. אני מניחה שהלקוחות יבקשו לדעת הכול לפרטי פרטים, והתשובות אמורות להיות בהתאם, באופן שישרה בהם תחושת ביטחון ברכישה.

"עוד בטרם התארגנה תגובה מסודרת מצד הממשלה, קבוצת יוסי אברהמי התגייסה למען תושבי עוטף עזה ולמען חיילי צה"ל, ופתחה את שערי מלון 'אקויה' החדש באילת בפני משפחות שביתן נפגע מהלחימה או שנאלצו לעזוב, והקצתה עבורן עשרות חדרים במלון. כמו כן, החברה רכשה עבור חיילי צה"ל אפודים קרמיים לצורכי לחימה והגנה. בנוסף, קבוצת הכדורסל הפועל 'יוסי אברהמי', אילת המשחקת בליגת העל, שאנו נותני החסות שלה, אירחה את ילדי עוטף עזה והדרום לאימון כדורסל מיוחד באולם ים סוף, בהשתתפות שחקני העבר שמעון אמסלם ומאיר טפירו, לצד שחקני קבוצת הכדורסל".

“התאוששות מתונה אבל עקבית"

דן מויאל, סמנכ"ל שיווק ומכירות של שיכון ובינוי נדל"ן
“התבוננות בחודשיים האחרונים בשוק הנדל”ן מראה מגמה דומה לזאת שאנחנו רואים בענפים אחרים: התאוששות מתונה אבל עקבית. התחושה הרווחת אצל הישראלים היא שתקופת הלחימה תהיה ממושכת ולכן יש רצון לייצר שגרה מסוימת בכל תחומי החיים, וגם כך בשוק הנדל”ן.

“לגבי היום שאחרי: ניתוח של אירועי עבר מראה תבנית שחוזרת על עצמה - בסיומן של תקופות משבריות נראה התנהגות צרכנית מואצת ביותר. זו התנהגות שבחלקה מבוססת על מרכיבים פסיכולוגיים ובחלקה כתגובה למציאות כלכלית חיובית יותר. אני צופה שזה יקבל ביטוי גם בשוק הנדל”ן עם ביקושים משמעותיים מצד הלקוחות.
“העלייה בביקושים תגיע גם מנסיבות שמתקשרות באופן יותר מובהק לאירועים של החודשים האחרונים. גלי האנטישמיות בעולם שוב מעלים את הצורך בקרב היהודים לרכוש נדל”ן בישראל, וגם הביקוש לממ”דים יביא דרישה לפרוייקטים חדשים או כאלה שנבנו במסגרת התחדשות עירונית”.

״עלייה חדה בעסקאות מול יהודים מחו"ל״

שחף ליבוביץ', סמנכ"ל המכירות בחברת סלע בינוי:
"כחברה הבונה בכל רחבי ישראל, תמיד זיהינו עניין של משקיעים יהודים מחו"ל לקנות נדל"ן בארץ, בעיקר בירושלים שזוכה לביקוש גבוה כעיר הקודש וכן בערי החוף שמעניקות חוויית מגורים של בריזה ואקלים ים תיכוני נוח.

"בשבועות האחרונים, אנו ערים לעלייה חדה מאוד בעסקאות מול יהודים, בעיקר מארה"ב, מצרפת ובריטניה בפרויקטים אותם אנו מקימים בירושלים, נהריה ואשדוד. אצל חלקם המניע לעסקאות הוא אמונה כי בעתות משבר מדינת ישראל היא המקום הבטוח ביותר בעולם עבור יהודים. אצל אחרים המניע הוא רצון להתקרב לבני משפחה המתגוררים בישראל ויש גם כאלו שמגיעים מתוך תחושת ציונות שהתחזקה מאוד על רקע אירועי השבועות האחרונים. באופן אישי, לאחר שנים רבות בענף מעולם לא חזיתי בכמות כה גדולה של עסקאות מול יהודים מחו"ל בפרק זמן כה קצר.

"המשוואה שהופכת את ההשקעה בישראל לאטרקטיבית ביחס להשקעה בכל מדינה אחרת בעולם היא פשוטה. ישראל היא מדינה לא גדולה בעלת היצע קרקעות מוגבל מאוד ומנגד היא המדינה היחידה בעולם שמהווה בית לעם היהודי כולו. כתוצאה מכך, תמיד הביקוש לגור בישראל יגבר על היצע הדירות בה ולכן מחירי הדיור בישראל, בעיקר באזורי הביקוש, לאורך זמן תמיד יהיו במגמת עלייה משמעותית.
הפרויקט שלנו שזוכה לביקוש הגבוה ביותר מצד משקיעים יהודים מחו"ל הוא פרוייקט 'המשתלה' הנבנה כיום בשכונת קטמון היוקרתית בלב הוותיק של ירושלים. בפרוייקט זה הנבנה בסטנדרט מוקפד שעד כה לא נבנו כמותו בירושלים, מוצעות למכירה דירות 2, 3 ו-4 חד' וכן דירות גן, מיני פנטהאוזים ופנטהאוזים רחבי ידיים".

״יותר שירות מאשר מכירה״

יוני בראל, סמנכ"ל שיווק ומכירות באזורים:
"חוסר הוודאות הכלכלית שיצרה המלחמה, לצד הסביבה המאקרו-כלכלית שהתקיימה לפני כן בישראל ובעולם בכלל, לרבות האינפלציה ועליית הריבית, האטו את קצב הרוכשים. יחד עם זאת, במוקדים שונים ברחבי הארץ אנו רואים שרוכשים שונים פוקדים את משרדי המכירות ומתעניינים בדירות חדשות כמו למשל בבאר שבע, בנהריה ובנתניה. במיוחד על רקע המצב הביטחוני והשאיפה לעבור לדירה חדשה עם ממ"ד.

"כך, בכל מוקדי המכירה של אזורים, נעשה שינוי עומק בצורת החשיבה של החברה ואנחנו רואים היום במכירה של דירה יותר שירות מאשר מכירה. זאת גישה שמאפשרת לנו לגלות הרבה יותר קשב והבנה כלפי הרוכשים. אנחנו מבינים שאנשים רוצים לערוך עסקאות ולרכוש דירה, כי זה צורך בסיסי, אבל במצב הנוכחי הם גם מתמודדים עם אתגרים וקשיים. המטרה שלנו היא לבוא לקראתם ולהבין איפה הקשיים ואיפה אזורים יודעת לתת פתרונות. סיפקנו פתרונות תזרימיים וחבילות עם תנאי תשלום שמותאמים אישית. לדוגמה בפרויקטים בתל אביב ורמת גן, "אוליבר" ו-Exchange Ramat Gan” הצענו תשלום חלקי ממחיר הנכס בהתחייבות לשלם את שאר הסכום בעתיד או לתת לרוכשים שנה ראשונה של שקט ודחיית משכנתא ל-2025. לחלק מהרוכשים אנו מסייעים בקבלת תנאים נוחים במימון ועוד".

״ביקושים באזור בלי אזעקות״

רויטל קררי, סמנכ"לית שיווק של דר נופרים:
"אפשר להניח כי הדבר האחרון שמעניין אנשים במצב הנוכחי, זה לרכוש דירה - אך אצלנו העסקים כמעט כרגיל. נכון שיש פחות מתעניינים ופחות עסקאות מאשר בימים רגילים, אך עדיין יש הרשמות, מו"מים ואפילו חתימות חוזים.
"הסיבה לדעתי נעוצה בכך שהפרויקט שאנו משווקים בימים אלה, ממוקם בקריות - פרויקט 'אלונים הילס' בקריית אתא. אזור הקריות היה במהלך החודש הראשון למלחמה אחד האזורים היותר שקטים, שכמעט ולא נשמעו בו אזעקות. זה הביא לכך ששגרת החיים ממשיכה פחות או יותר באותה מתכונת, אולי בעצימות פחות גבוהה, אך עדיין עולם כמנהגו נוהג.
"אני מעריכה שהשקט באזור תורם להמשך ההתעניינות מצד רוכשים פוטנציאליים, למרות המלחמה. במקרים מסוימים אולי המלחמה היא אפילו טריגר לזרז עניינים, אצל מי שחשב ממילא לשפר דיור, וכעת דחוף לו להתגורר בדירה שיש בה ממ"ד.

"אנחנו מנסים לנהוג ברגישות מול המתעניינים בימים אלה, ולהתגמש על רקע הנסיבות שנכפו עלינו. כך למשל, אנו שומרים הרשמות לנרשמים שנמצאים כעת במילואים, ולא יכולים להתקדם בעסקה, עד לסיום השירות שלהם. במקביל, אנו מקיימים קשר עם משפחותיהם, ובודקים איך ניתן לסייע".

באשקלון יש עוד פוטנציאל רב״
יעל דקל-הניג, סמנכ"לית שיווק ומכירות באפגד:
"אשקלון שבה אנו פעילים זו עיר שהתקרבה למרכז בזכות שיפור תשתיות כבישים ותחבורה ציבורית, עם אזורי תעסוקה גדולים, שכונות חדשות בצפיפות נמוכה וים עם חופים מהיפים בארץ. לא בכדי אשקלון מככבת כבר כמה שנים בראש טבלת התחלות הבנייה, כמו גם בראש טבלת הדירות החדשות הנמכרות ביחס לערים אחרות בישראל. אנו רואים כבר כעת התחלה של התעוררות מצד מתעניינים ברכישת דירות במשרדי המכירות. אשקלון היא עיר שלאחר כל סבבי הלחימה הקודמים ובטח בעשור האחרון, ידעה ביקושים גבוהים מאד כשחזרה הרגיעה".

״הקלה על הרוכשים בצד של מימון העסקה״

רקפת להב, סמנכ"לית שיווק בקבוצת אלמוג:
"מי שנמצא מספיק זמן בשוק הנדל"ן המקומי שלנו יודע שתמיד כאשר מתפתחת אשליה של ירידת מחירים בקרב הרוכשים הם יושבים על הגדר ומחכים לבשורה טובה. ההמתנה על הגדר והביקושים הכבושים התפרצו בסוף תקופה לשוק בצורה לא מבוקרת ורק גרמו לעוד ועוד עליות מחירים.

"המגמות האלה יוצרות שוק לא יציב, עם עליות מחירים חדות, התנפלות של רוכשים ואז תקופות של האטה. בפועל, חלום הדירה בבעלות הולך ומתרחק מהמציאות של הזוגות הצעירים בארץ, אך לא רק. הנתונים מראים גם היום שירידות המחירים הינן נקודתיות ובשיעורים שוליים ואינם משפיעות בצורה אמתית על המחירים, אלא רק על קצב המכירות.
אנו מנסים למצוא פתרונות בכל פרויקט בהתאמה לקהל היעד שלו על מנת להנגיש ככל הניתן את אפשרות הרכישה ללקוחותינו. לזהות היכן הקושי ושם לתת את הפתרון".

״הצורך הגובר בתחושת ביטחון ומיגון״

יצחק סער סמנכ"ל שיווק ולקוחות באורון נדל"ן:
"בימי המלחמה מרגישים את ההאטה, את חוסר הוודאות ואת החשש של הרוכשים לקחת החלטות הרות גורל ובעלות עלויות גבוהות כמו רכישת דירה, זה ברור וטבעי. יחד עם זאת, בנוסף לביקושים הגבוהים הקיימים בישראל לדירות, המלחמה יצרה ממד נוסף, והוא הצורך הגובר בתחושת ביטחון ומיגון. אנשים מעוניינים לעבור לגור באזורים בטוחים יותר ובדירות ממוגנות. ראשית, נדרשת הרגישות וההבנה שאנחנו נמצאים בימים קשים מאוד והמצב הרוח הלאומי הוא קשה ולכן צריכים להיות רגישים ולפעול בהתאם לכך. הגורם המרכזי שיכול לסייע לתנאים הכלכליים עבור הציבור, הוא המדינה. חברות הבנייה נפגעו בצורה מאסיבית והפסידו מיליוני שקלים במלחמה. לכן היכולת שלהם לממן הנחות או לסבסד ריביות נפגעה. מהמדינה נדרש, במיוחד בעת הזו, לספק פתרונות או סיוע לחברות הבנייה".

״הקיפאון השורר כעת בשוק הנדל"ן הוא זמני״

גלעד רבינר, סמנכ"ל שיווק ומכירות פארק עתידים תל אביב:
"להערכתי הקיפאון השורר כעת בשוק הנדל"ן הוא זמני עד יעבור זעם. דווקא בתקופה כזאת ניתן לחשוב על הצעד הבא ועל היום שאחרי. כמו כן, הדבר שמחזק כעת תחושת ביטחון אצל הלקוח הוא היחס האישי, הענקת תשומת לב מרבית לכל לקוח ברגישות, זמינות מקסימלית וקיום קשר ישיר ורציף. אנחנו בפארק עתידים תל אביב מקדישים זמן רב לשימור הלקוחות הקיימים, הנהלת הפארק, עומדת בקשר יומיומי מול מנהלי החברות, המאכלסות את הפארק העסקי, מקשיבים לכל הצרכים שלהם בתקופה לא פשוטה זאת ומשתדלים לתת מענים לכל דבר שיכול לסייע להם לעבור את התקופה הנוכחית. רק קשב מלא ויחס אישי, הבנה והכלה מעניקים את הביטחון ללקוחות קיימים וחדשים".

״התאוששות חייבת להיתמך בהקלות״

עדי ניניו, מנכ"ל אלדר משכנתאות:
"התאוששות שוק הנדל"ן חייבת להיתמך בצעדים מקלים בדחיפות, שכן יזמים וקבלנים הממשיכים לשלם ריביות גבוהות, ייתקלו בקרוב בביקושים עולים ועל כולם לאחד כוחות כדי למנוע עליות מחירים קיצוניות. הקלות ליזמים וקבלנים בתקופת המלחמה היא נדרשת, אולם גם עבור ציבור הרוכשים ניתן ליישם מספר פתרונות שכבר בוצעו בעבר הלא רחוק במדינת ישראל:
1. העלאת אחוזי מימון לרכישת דירה ראשונה ל-85%, על מנת לעזור לזוגות צעירים לממש עסקאות ולהימנע מאשראי נוספים קצרי טווח.
2. העלאת רף מימון לכל מטרה על נכס קיים ל-70% במקום 50% כיום, זאת כדי להקל על רוכשי הדירות למתן תשלום ראשוני לנכס נרכש, מה שיתרום גם ליזמים בכסף נזיל לדירות בשיווק".

"אחרי המלחמה נעסוק שוב בביקושים הגבוהים"

גלית פולק, מנהלת השיווק והמכירות של חברת מטרופוליס:
"תקופת מלחמה, או כל תקופה של חוסר ודאות (רק לא מזמן הייתה פה קורונה) מהווה גם הפוגה מהשוטף הרגיל ומאפשר לנו, מנהלי/ות השיווק לעצור רגע ולראות אם יש נושאים, בעיקר הקשורים בתשתיות, כמו הנכסים הדיגיטליים שלנו, סידור הדאטה, וכל אותם דברים שכל כך רצינו לשפר ולא הספקנו לטפל בהם. כי הרי כולנו יודעים שאחרי שהמלחמה תסתיים נעסוק שוב בביקושים הגבוהים ובהתעוררות השוק.

"זה הזמן לתחקר איזו מהפעילויות שעשינו השנה עבדו טוב וכיצד ניתן לשכפלן ואף לשפרן בשנה הבאה. וגם - מה עבד פחות טוב ולא נחזור עליו בתוכניות 2024. זה הזמן לקרוא על התנהגות צרכנים בתקופות שלאחר משברים גדולים וכיצד המשק התאושש, מהי הציפייה של הלקוחות וכיצד יהיה הכי יעיל ונכון לפנות אליהם. המלחמה קשה וארוכה. אבל כמו בטבע, אחרי שריפה, רואים מיד ניצנים ירוקים שבוקעים מן האדמה. אין לי ספק שגם הפעם, עם ניהול נכון ומבט קדימה, נמשיך לבנות, וזה יהיה הניצחון האמתי של כולנו".