גם השנה בלאק פריידי וסייבר מאנדיי, ממשיכים למשוך מיליוני צרכנים ברחבי העולם. אך לצד ההתלהבות מסתבר שקיים חוסר אמון נרחב בהנחות שיוצעו - מחקר עולמי של Lightspeed Commerce מראה כי 84% מהצרכנים בטוחים שקמעונאים מנפחים את המחירים טרום המבצעים כדי להציג הנחות מופרזות, כאשר השיעור אף גבוה יותר בקרב הדור הצעיר - 87% בגילאי 18-24.
למרות זאת, הצרכנים לא מוותרים ו-48% מהם מתכוונים להשתתף במבצעים, כשהצעירים אף יותר, 68%, מתכננים להוציא ממיטב כספם.
המהפכה השקטה של הבינה המלאכותית
במקביל, הבינה המלאכותית מעצבת מחדש את חוויית הקנייה: בשנה שעברה בלאק פריידי וסייבר מאנדיי היו מעורבים ב-60 מיליארד דולר במכירות בהשפעת AI, והשנה הצפי הוא לעלייה דרמטית בהיקפים. צ'אטבוטים אוטונומיים, או בשם השני "סוכנים", עתידים לבצע רכישות בשמו של המשתמש, כמו גם מערכות המלצה חדישות שמאפשרות התאמה אישית מפתיעה של מבצעים ומוצרים, להפחית עומסי החלטה ולייעל את הקנייה.
הקרב על התת-מודע שלנו
"בעידן שבו הצרכן יכול להשוות מחירים בלחיצת כפתור, הקרב האמיתי מתרחש מתחת לפני השטח, בתת-המודע", מסביר איתי עניאל, חוקר מוח וזיכרון ודוקטורנט באוניברסיטת בר אילן. "השאלה היא איך לגרום ללקוח לשהות יותר בחנות, לקנות מוצרים שלא תכנן, ולפתח קשר רגשי למותג. החוויה נבנית לא רק במבצעים אטרקטיביים אלא גם דרך עיצוב החלל, מוזיקה, ריחות ושפה חזותית שמדברים למוח. בעתיד, היכולת להבין לעומק את המנגנונים העצביים של קנייה תאפשר לעצב חוויות אישיות יותר, שמרגשות ומשכנעות את הצרכן מהרגע שבו הוא נכנס לחנות ועד לרגע שבו הוא חוזר אליה שוב".
בין חשדנות לחרטה: הפרדוקס של הצרכן המודרני
חוסר האמון בהנחות מתבטא גם בחרטות קנייה: לפי המחקר, 32% מהצרכנים מצפים להתחרט על רכישה בתוך יום, עם שיעור גבוה במיוחד בקרב דור ה-Z. בנוסף, שליש מהקונים, ובפרט צעירים, מתכננים להחזיר חלק מהמוצרים שרכשו.
מאחורי החלטות רכישה רבות עומד הרצון להשתייכות, יוקרה או ביטוי עצמי - מותגים מצליחים יודעים לתרגם זאת לקמפיינים שמוכרים לא רק מוצר, אלא גם זהות ומשמעות, בוודאי לקראת חגים צרכניים משמעותיים. "פרסומת לחג המציגה תמונות משפחתיות חמות אינה משווקת רק מוצר או שירות", מסביר עניאל. "היא מחזקת ערכים של שייכות, משפחתיות וזיכרונות משותפים. זוהי אסטרטגיה של שיווק רגשי, שמדברת אל הצרכים הפסיכולוגיים הבסיסיים ביותר שלנו".
מחפשים ערך אמיתי, לא רק מחיר
מבחינת סדר עדיפויות, ע"פ המחקר - 23% מהצרכנים מתמקדים בבלאק פריידי ברכישת מוצרים חיוניים, ו-47% משקיעים חלק מתקציבם במוצרי פרימיום לצד היומיומי. "בשנים האחרונות אנחנו עדים לשינוי עמוק באופי הקניה של הצרכן הישראלי שבודק, משווה ומחפש ערך מוסף אמיתי", מסביר יניב פיינשניידר, מנכ"ל קבוצת קניוני שבעת הכוכבים.
"בשוק תחרותי, ובעיקר סביב ימי המכירות הבולטים כמו הבלאק פריידי, מחיר אטרקטיבי הוא כבר לא חזות הכל הוא ציפיית בסיס. האתגר האמיתי שלנו הוא לייצר עוגן משיכה נוסף, כזה שמעניק ערך מוסף אמיתי מהמוכר. הצרכנים מחפשים חווית קנייה משולבת, נוחה ובעיקר כזו שמעניקה להם תחושת כדאיות וערך כולל, כזו שגורמת להם לחזור".
מחכים שבועות בשביל המבצע
מעבר לחשדנות ולאתגרי השקיפות, הבלאק פריידי מעניק לצרכנים רבים תחושה של חופש כלכלי ומימוש תשוקות ורצונות שנמשכים לעיתים חודשים אחורה. הרצון לרכוש מוצרים יקרים, החל ממוצרי אלקטרוניקה חדשניים, דרך רהיטים לבית ועד לחופשות מתגבר לאורך השנה, אך לעיתים קרובות נדחה בשל שיקולי תקציב.
"חודש נובמבר, המתאפיין בשפע של מבצעים, מהווה חלון הזדמנויות ייחודי שבו ההמתנה משתלמת: הצרכנים יכולים סוף סוף להגשים חלומות ולרכוש פריטים שחיכו להם זמן רב - הפעם בהנחות משמעותיות שמקלות על ההוצאה", מסביר אסף מזרחי, סמנכ"ל שיווק ומכירות במלון דניאל הרצליה.
הטכנולוגיה משנה את חוקי המשחק
מהפכת ה-AI היא הכוח המשפיע ביותר בעונת המכירות השנה. הפופולריות של קניות דרך צ'אטבוטים מזנקת: למשל, צ'אטבוטים של צד שלישי גרמו לעלייה של 1,950% בתנועת גולשים לאתרי קמעונאות בשבוע הקניות הראשון של נובמבר, ומעל 50% מהצרכנים מתכננים להשתמש בכלים אלו בהשוואת מחירים ובהמלצות אישיות טרם קניה. המגמה כוללת גם טכנולוגיות ויזואליות: המאפשרות גילוי פרטים על המוצר בזמן אמת ואף כאלו המציגות מדידה וירטואלית ו"התנסות" בפריטים אונליין.
"הצרכן מחפש לייעל את הקנייה, לדעת בדיוק מתי ואיפה יוכלו למצוא את ההצעה הכי טובה, ולבצע רכישה חכמה ומדויקת", מסכם טל רז, מנכ"ל ומבעלי רשת ג'נטלמן. "הבלאק פריידי כבר לא מסתכם ביום בודד הוא הפך לסדרה של מבצעים וחוויות המתמשכות על פני חודש ולפעמים יותר".
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו
