מיליארדי דולר מחכים: איך הרחבת הסכמי אברהם תשפיע על ההייטק הישראלי?

חמש שנים אחרי חתימת הסכמי אברהם עם איחוד האמירויות ובחריין, ישראל עומדת בפני אפשרות של הרחבה משמעותית של הנורמליזציה האזורית. דיווחים בתקשורת מצביעים על התקדמות בשיחות עם מדינות נוספות, ובראשן סעודיה, אינדונזיה ומלזיה - שוקים שמונים מאות מיליוני צרכנים וביקוש גובר לטכנולוגיות מתקדמות.

הפוטנציאל הכלכלי של הרחבה כזו עצום: סעודיה משקיעה מיליארדי דולרים בטכנולוגיות מתקדמות במסגרת "חזון 2030", אינדונזיה מתמודדת עם אתגרי תשתית בהיקף גדול, ומלזיה מחפשת פתרונות טכנולוגיים לאתגרי אקלים ואנרגיה. עבור ההייטק הישראלי, המתמחה בפתרונות מהירים לבעיות מורכבות, מדובר בהזדמנות חסרת תקדים.

נסיון מוכח במדינות המפרץ

"הסכמי אברהם פתחו בפני חברות קטנות ובינוניות את האפשרות לפעול במדינות שעד אותה עת היה קשה להן לפעול", מסביר ליאור סגל, מנכ"ל חברת "עין שלישית" המפתחת מערכות זיהוי כטב"מים ורחפנים. "לחברות גדולות הייתה גישה מוגבלת למדי אליהן, בעיקר באמצעות מדינות צד שלישי".

כזכור, בתחילת השנה דיווחה עין שלישית כי על עסקה משמעותית עם קבוצת EDGE, תאגיד טכנולוגיה והגנה מאיחוד האמירויות שאמורה להפוך לבעלת מניות משמעותית בחברה הישראלית וגם להקים איתה מיזם משותף בהשקעה כוללת של 22 מיליון דולר. סגל, מספר שהדרך שלו לבניית קשרים עסקיים במדינות המפרץ אחרי הסכמי אברהם הייתה הדרגתית: "בתחילה הדברים זזו לאט מאד, אבל מצאנו נתיבים שעובדים ומקווים שיממשו את הפוטנציאל שלנו במדינות אלו". הוא מציין כי "פעילויות שאנחנו עובדים עליהן לא יכלו להתקיים לולא החתימה על הסכמי אברהם".

שוקים חדשים, הזדמנויות חדשות

רינת זילברשטיין, סגנית נשיא בחברת AT&T ומנכ"לית מרכז המחקר והפיתוח בישראל, מעריכה כי הרחבת הסכמי אברהם "תפתח בפני ההייטק הישראלי שוקים עצומים עם מאות מיליוני אנשים ועם ביקוש גובר לטכנולוגיות בתחומי סייבר, בינה מלאכותית, בריאות דיגיטלית ואגרוטק".

יעל מזוז הרפז, סמנכ"לית מדיניות ברשות החדשנות, מציינת כי "סעודיה שמה לה למטרה להפוך למעצמת טכנולוגיה אזורית. היא משקיעה מיליארדים בתשתיות חישוב מתקדמות, בינה מלאכותית, מחשבי-על, מידע רפואי וסייבר". לדבריה, "מדינות כמו אינדונזיה ומלזיה ניצבות מול אתגרים תשתיתיים קיומיים בתחומים של אנרגיה, מים, חקלאות ואקלים".

יתרונות ייחודיים לחברות ישראליות

"היתרון שלנו הוא בהבנה מהירה של הבעיה והיכולת להביא פתרון מותאם בלי מערך כבד מאחוריו. חברות ישראליות רגילות לעבוד תחת אילוצים וזה יתרון מובהק בשוקים שמתפתחים מהר ודורשים חדשנות וגמישות", מדגישה זילברשטיין.

סגל מסביר כי בתחום הביטחון הישראלי, "קיבלנו הוכחה חד משמעית לעליונות הטכנולוגית של החברות הביטחוניות הפועלות לצד מערכת שיודעת לבחון, לאתגר ולקדם וקטורים יעילים מבצעית בצורה יוצאת דופן". הוא מציין כי חברות ישראליות "יודעות להציע טכנולוגיה מערבית מצוינת, עם שנים רבות של ניסיון ואיכות שנותנת יתרון רב על טכנולוגיות מתחרות מהמזרח".

מזוז הרפז מוסיפה כי "לחברות הישראליות יש יכולת ייחודית לחבר בין עומק טכנולוגי לבין פרגמטיות בשטח. הן בונות פתרונות יצירתיים שמתאימים לתנאים משתנים כמו מזג אוויר קיצוני, מגבלות תשתית ודרישות רגולציה משתנות".

אתגרים וחסמים צפויים

לצד האופטימיות היחסית, מומחי התעשייה מזהירים מאתגרים משמעותיים. "כמו בכל כניסה לשוק יעד חדש, האתגרים המרכזיים הם לא טכנולוגיים - אלא מבניים ותרבותיים", מסבירה מזוז הרפז. "רגולציה שונה, הרגלי עבודה מגוונים וחסמים משפטיים מציבים אתגרים בפני חברות ישראליות".

"מדינות כמו אינדונזיה ואחרות אלו מדינות שאנו פחות מורגלים לפעול בהן, קיימת בהן נוכחות חזקה של טכנולוגיות מהמזרח ולכן התחרות תהיה קשה", מוסיף סגל, מציין גם כי "פוליטיקה היא מטבע חזק בעולם הביטחוני - כמו שראינו לאחרונה בסלון האווירי בצרפת".

תחזית לעתיד

לגבי העתיד, זילברשטיין מעריכה כי "ככל שתהיה התקדמות בהסכמים, נראה צמיחה בייצוא הטכנולוגי לשווקים החדשים, השקעות בסטארט-אפים ישראליים ושיתופי פעולה אסטרטגיים", אך מדגישה כי "זו לא קפיצה מיידית, אלא תהליך של בניית אמון, קשרים עסקיים ותשתיות".

מזוז הרפז רואה פוטנציאל ל"מרכזי פיתוח משותפים בתחומי בינה מלאכותית וביולוגיה, הקמת מתקני ניסוי אזוריים בתחום האנרגיה החכמה או טכנולוגיות מים, והשתתפות במיזמים מורכבים שמצריכים שילוב של חומרה, תוכנה, רגולציה ותפעול".

עצות לסטארט-אפים צעירים

"עצתי לסטארט-אפים צעירים שרוצים לחדור לשוקים חדשים כאלה היא שאם אין ליזמים ניסיון אישי ופירות מאוד מיידים לקטוף - לא מומלץ לרוץ להיות הראשון לפעול שם", אומר סגל. "חוסר הוודאות בתחילת הדרך יכול להיות מסוכן, בייחוד אם תהיה הסתערות עליו מצד שחקנים שונים".

מזוז הרפז ממליצה "להכיר היטב את השוק - לא רק את הבעיה הטכנולוגית, אלא את התרבות, התהליך, השותפים האפשריים ואת מגבלות הפעולה. צריך לבוא כשותף אמיתי לפתרון. לכן, חפשו שותף מקומי אמין שיבין את המוצר ואתכם, ותבואו עם מוצר בשל, לא רק רעיון".