ניר דובדבני: המשפט “אני צריך לחשוב על זה” הוא לא סופה של מכירה

בשיתוף ניר דובדבני

לפני הכול – מהן הבעיות הנפוצות שעימן מתמודדים אנשי מכירות?

הצד השיווקי של העסק לא קל לבעלי עסקים רבים, וגם לאנשים המגדירים עצמם אנשי מכירות. לעמוד מול לקוח ו”למכור לו” את השירות או המוצר שיש לכם להציע הוא מעמד מלחיץ ואפילו לפעמים גם מאיים. אבל ניר דובדבני מרגיע ואומר שתסריטי שיחה טובים יכולים לעזור לנו להתמודד עם הבעיות הנפוצות שאנשי מכירות נתקלים בהן:

תודעה

הבעיה הראשונה שאיש מכירות נתקל בה, עוד לפני המכירה עצמה, היא התודעה שלו. רובנו פותחים שיחת מכירה כשהתודעה שלנו לא מכוונת נכון ואין לנו הביטחון הנחוץ לעמוד מול הלקוח. שינוי התודעה שלנו יעזור לנו להגיע לשיחה בטוחים. אנחנו צריכים להאמין במוצר שלנו – להאמין שהוא נותן ערך ללקוח ואם לא נצליח למכור, לא נצליח לתת ללקוח את הערך שלנו. אנחנו צריכים להיכנס לסטייט אוף מיינד נכון ולהבין שללקוחות בדרך כלל אין בעיה של כסף או של תקציב אלא בעיה של תיעדוף. אנחנו כאנשי מכירות צריכים להסביר למה המוצר שלנו צריך להיות בראש סדר העדיפויות שלהם, ולהאמין שלאחר שהם ישתכנעו המוצר שלנו ישנה להם את חיים, ובסוף המכירה הם אפילו יודו לנו.

שיטה

לכל מבחן צריך להתכונן, וכך גם לשיחת מכירה. אם תתחילו את המכירה כשיש לכם שיטת מכירה מובנית ומוכנה, הסיכוי להגיע למבוי סתום בשיחה נמוך – ואת זה בדיוק תסריטי שיחה נותנים לנו. הם יספקו כלים מעשיים להתמודד כמעט עם כל תרחיש ועם משפטי התנגדות נפוצים כמו “יקר לי” או “אני צריך לחשוב על זה”. הם יעזרו לי “לשלוף” תשובה ללקוח, למוסס התנגדות ולסגור עסקה בסופה של השיחה.

אימון

זה שעלינו על השיטה, לא אומר שאנחנו לא צריכים לתרגל, והרבה. תסריטי שיחה מוכנים מראש המעלים סיטואציות שונות והתנגדויות שונות יבטיחו את ההצלחה שלכם בשעת השין.

ה”למה” מוביל ל”איך”!

הרבה יותר קל לפתור בעיה כשיודעים מה השורש שלה. היועץ העסקי ניר דובדבני מאמין שלפני שחשוב לדעת מה להגיד ללקוח בכל תרחיש, חשוב קודם כל להבין איך הלקוח חושב – תבינו למה הלקוח פועל כפי שפועל, מהו דפוס הגישה שלו, וככה תוכלו לבצע את ה”איך” בקלות. לפי ניר דובדבני, כל מכירה שהיא נשענת על פסיכולוגיה ועל ניתוח מעמיק של דפוסי החשיבה של הלקוח. כשנכיר את דפוסי החשיבה שלו, נוכל מראש לנבא את ההתנגדות שלו – ניתן לו לשמוע את מה שהוא צריך לשמוע. חשוב לניר דובדבני להדגיש, עם כמה שתסריטי שיחה חשובים, כדאי להבין את השלד של התסריט ולא לדקלם אותו. כך אפשר להתאימו, ממש כתוואי דרך, לכל נושא שיחה, להתלבטות של הלקוח ואפילו למוצרים או לשירותים שאתם מציעים.

“אין מוצר או שירות שאי אפשר למכור”: כך תוציאו את המקסימום מתסריט השיחה שלכם

אם יש משהו אחד שניר דובדבני מתעקש עליו הוא שאפשר למכור כל שירות או מוצר, רק צריך לעלות על שיטת המכירה. וכדי לעשות זאת יש 5 כללים שחשוב ליישם:

1. תנו לתסריטי השיחה שלכם שם – זה יעזור בשליפה מהירה של הסיטואציות בזמן האמת.
2. שרטטו כמה פעמים את תוואי הדרך שלכם – המטרה היא לזכור אותם בעל פה.
3. תתאמנו בקול – גם לבד מול המראה זה טוב, אפילו תקליטו את עצמכם, ותשאלו את עצמכם אם אתם הייתם קונים מעצמכם.
4. הכירו את הרציונל של תסריט השיחה שלכם.
5. בנו תסריט שיחה לכל מוצר או שירות. הציגו בו את הערך שלו ואיך הוא ישנה ללקוח את החיים. כשאתם בטוחים במוצר שלכם ויודעים שהוא יעניק תועלת רבה ללקוח, אתם מגיעים לרגע האמת רגועים ומלאי ביטחון.

לסיכום

נכון, רגע המכירה יכול להיות מלחיץ ואף מאיים, אבל אם נכנסים לתודעה הנכונה, עולים על שיטת המכירה ומתרגלים, אין ספק שגם אתם יכולים להגיע לשיחת המכירה שלכם מוכנים לכל התנגדות ואפילו לצלוח אותה. ישמו את חמשת הכללים לתסריטי השיחה של ניר דובדבני ותרימו את העסק שלכם הכי גבוה שאפשר.

בשיתוף ניר דובדבני