בתוך מוחו של יזם נדל"ן

זה היה אחד מאותם ימי אוגוסט מהבילים, כאלה שבהם האוויר עומד במקום והחולצה נדבקת לגב עוד לפני שסגרת את הדלת של הרכב. הייתי בן 28. יזם צעיר, לא הרבה זמן אחרי שעזבתי משרד עורכי דין מפונפן, ממוזג ומנותק מהשטח – ועומד עכשיו באתר בנייה, פנים אל פנים, מול לקוח בן 70. ידיים מחוספסות, כאלה שראו יותר בטון מאשר ניירת.

שנינו הסתכלנו על אותו בניין. אבל רק אחד מאיתנו באמת ידע מה הוא רואה.

"אתה רואה מה עשה החמור הזה?!" הוא ירה לעברי, בלי הקדמות ובלי פילטרים.

בלי להסס, ובלי שיהיה לי שמץ של מושג על מה הוא מדבר, עניתי בביטחון מוחלט:

"בטח. איזה אידיוט".

האמת? לא ידעתי. וגם לא יכולתי לדעת.

אז עשיתי את הדבר היחיד שכן ידעתי לעשות טוב.

שתקתי.

זרקתי משפט אמפתי, כללי, כזה שלא אומר כלום אבל מאפשר הכול: "אתה יודע איך זה בבניין... דברים כאלה יכולים לקרות גם כשמקפידים אלף אחוז".

ואז נתתי לשקט לעבוד. וזה עבד.

הוא התחיל לפרוק.

"הוא לא השתמש בויברטור!" הוא רטן.

המונח היה זר לי לחלוטין, אבל האינסטינקט הניהולי השתלט. כדי לשדר שליטה, הגבתי מיד: "בטח שהשתמש. הקבלן שלי תמיד משתמש".

הוא לא השתכנע. הצביע על עמוד הבטון ושאל:

"אז איך השתמש, אם נוצרו הבועות האלה ביציקה?".

וברגע הזה – הכול התחבר.

הבנתי שכל הזעם, כל התסכול, התנקזו לנקודה ויזואלית אחת: הבועות הקטנות בבטון.

שמרתי על פאסון. חזרתי על המנטרה של "זה קורה גם למקפידים". 

סיימנו את הסיור. ברגע שנכנסתי לרכב – הטלפון למפקח כבר חייג מעצמו. בשיחה קצרה קיבלתי שיעור מזורז בהנדסה: התופעה עליה דיבר הלקוח נקראת "סגרגציה", והיא בכלל נוצרת מעודף רטט. בפועל, הקבלן כן הרעיד את הבטון בצורה מאוזנת, ומה שנוצר היו "עיני דג" – עניין קוסמטי, כזה שקל מאוד לתקן.

חמש דקות אחר כך התקשרתי ללקוח שוב. הפעם – בטון סמכותי, רגוע, מלא ביטחון.

"שתדע שנתתי עכשיו למפקח בראש. אמרתי לו שזו הפעם האחרונה שאני רואה סגרגציה בבטון אצלי, ושיטפלו בזה כבר מחר. אבל בינינו, אתה יודע שסגרגציה שטחית זה משהו שיכול לקרות, ושהטיפול בו פשוט".

שמעתי אותו נרגע מעבר לקו. הוא קיבל את האישור שחיפש. ואני קיבלתי את הידע שלי.

מאז עברו שנים. צברתי ניסיון, למדתי ליקויים, פתרונות, הבדלים בין בעיה אמיתית לרעש. אבל השיעור החשוב מאותו יום אוגוסט לא היה על בטון, ולא על טכניקות ביצוע. הוא היה על אנשים.

על ההבנה שניהול טוב לא מתחיל בתשובות, אלא ביכולת לעצור. להקשיב. לתת מקום. מתוך ההקשבה – הבעיה מתבהרת. והפתרון מגיע מהר יותר.

בנדל"ן, כמו בחיים, שתיקה היא לא חולשה. היא כלי ניהולי שמייצר אמון.