![[object Object]](/wp-content/uploads/2024/05/15/06/whatsapp-israelhayom-m-150-.gif)
איך מתגברים על משבר בשוק הנדל"ן הישראלי הדינמי בתקופה מורכבת כל כך? איך נערכים לימים קשים לאחר שיאי המכירות של 2024? ומה הסוד למכירות מוצלחות יותר גם בזמנים קשים? סקר שנערך על ידי אתר ולוח "מדלן" עבור מוסף "נדל"ן היום" שיתפרסם ב-19 במאי, מגלה כי שוק הנדל"ן יד שנייה מתקרר: כמעט בשליש מהמודעות באתר הורידו בעלי הנכסים מחירים באפריל - שיא של חמש שנים - ונתונים מעשרות ערים מצביעים על מגמה ברורה: יותר הוזלות, פחות קונים ומגמה הולכת וגוברת של תחושת לחץ בקרב המוכרים.
"הורדות המחירים בשוק יד שנייה הפכו לתופעה כלל ארצית", אומר טל קופל, מנכ"ל מדלן, "המצב בשוק הזה לא קל - אין מבצעי יזם מפתים והיכולת הכלכלית של הציבור נפגעה בעקבות המצב בשווקים העולמיים".
ומה באשר לדירות החדשות? את שיא המכירות של 2024 רשמה קבוצת עמרם אברהם, עם 1,709 יחידות דיור - עלייה של 305%. אסף חמו, סמנכ״ל השיווק של הקבוצה, מסביר: "אנחנו לא פועלים לפי תבנית קבועה אלא מתאימים עצמנו כל הזמן לדרישות המשתנות של הלקוחות, לרגולציה ולמגמות בכל אזור. החוזק שלנו הוא לא רק בכמות, אלא ביכולת לפעול נכון בכל מקום ובכל זמן. גם ב-2025 נמשיך לשאוף קדימה, להוביל את הענף ולהוכיח שחשיבה נכונה מנצחת גם בזמנים לא פשוטים".
אסף חמו, קבוצת עמרם אברהם: "אנחנו לא פועלים לפי תבנית קבועה אלא מתאימים עצמנו לדרישות המשתנות של הלקוחות, לרגולציה ולמגמות"
גם שיכון ובינוי נדל"ן רשמה הישג מרשים ב-2024 - שיא של שלוש השנים האחרונות בחברה - עם מכירת 90 דירות בחודש אחד. דן מויאל, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברה: "שוק הנדל"ן חווה טלטלות משמעותיות בשל אירועים גיאופוליטיים, פיננסיים וביטחוניים, לצד עליות ריבית, חוסר ודאות כלכלית ושינויים רגולטוריים.
התמודדות עם מצבים כאלה מחייבת חשיבה אסטרטגית ארוכת טווח, שאינה מתמקדת רק בשינויים נקודתיים בשוק, אלא דורשת עבודת מחקר שוטפת שתאפשר להבין בכל עת את צרכי הלקוחות. אחת הדרך המרכזית לשימור קצב המכירות היא התאמת האסטרטגיה השיווקית למציאות המשתנה".
דן מויאל, שיכון ובינוי: "נדרשת חשיבה אסטרטגית ארוכת טווח, שאינה מתמקדת רק בשינויים נקודתיים אלא דורשת עבודת מחקר שוטפת"
אמיר כהן סמנכ"ל השיווק של י.ח דמרי, שמכרה 1,101 דירות חדשות ב-2024 (עלייה של 71% לעומת השנה הקודמת), מדגיש כי הסוד טמון באסטרטגיה ארוכת טווח וביכולת לזהות הזדמנויות: "אנחנו מתמחים ברכישת קרקעות והשבחתן, בעיקר באזורים מתפתחים בדרום, מה שמוכיח עצמו עם מכירות מוגברות בערים כמו אופקים (283 דירות), אשקלון (158), באר שבע (123) ונתיבות (99). הציבור מזהה את הפוטנציאל באזורים האלה. למרות האתגרים בשוק, כולל הגבלות על מבצעי מימון, אנחנו ממשיכים להציע פתרונות יצירתיים לרוכשים, מאמינים בכלכלה הישראלית ובשוק הדיור וממשיכים להשקיע בפרויקטים".
"מתקנים תוך כדי תנועה"
ההצלחה ב-2024 נוסכת אופטימיות בקרב חברות הנדל"ן, גם בימים שבהם קיים ערפל סביב המצב הביטחוני והשפעותיו על השוק. חיים קקון, משנה למנכ"ל של קבוצת נחמיאס שמכרה בשדה דב 30 דירות בפריסייל ב-150 מיליון שקל, אומר: "למרות ששוק הנדל"ן עובר טלטלות - במצב הרוח הלאומי, בשוק ההון התזזיתי, בריבית גבוהה ובסביבה פיננסית לא יציבה - הצפי שלנו זה עליית קצב המכירות ועליית המחירים. מה שקובע זה היצע מול ביקוש, אנו רואים ירידה בהתחלות הבנייה ולא מעט יזמים נמנעים מפרויקטים - בעיקר משום שאינם מוכנים לפעול בסביבה של חוסר ודאות. נוסיף לכך את עלויות הבנייה אשר כמעט הכפילו את עצמן, וזה יוביל ללא ספק לעלייה במחירים ובקצב המכירות".
חיים קקון, קבוצת נחמיאס: "אנו רואים ירידה בהתחלות הבנייה ולא מעט יזמים נמנעים מפתיחת פרויקטים - בעיקר בגלל חוסר ודאות"
תמיר לולו, סמנכ"ל שיווק ומכירות באפריקה ישראל מגורים, מספר מה המוטו שמוביל את החברה שרשמה מכירות בגובה כ-1.8 מיליארד שקל: "המשוואה פשוטה: בעולם שבו הביטחון מתערער – הלקוח מחפש יציבות, אנושיות ואמון. זה אומר להפסיק 'למכור נדל"ן' ולהתחיל לדבר על שייכות, על קהילה ועל פתרונות אמיתיים, לחבר בין שיווק לבין פיתוח מוצר, בין מכירה לבין רגש, ובין יעדים עסקיים לבין ערכים. האם אנחנו בדרך למבוי סתום? ממש לא. אנחנו בדרך לעידן חדש שבו רק מי שמוכן להקשיב, להשתנות ולפעול במהירות הוא זה שיוביל".
רקפת להב, סמנכ"לית שיווק בקבוצת אלמוג, מסבירה כי מניסיון העבר אפשר ללמוד שלאחר תקופות של ביקושים כבושים, אי-ודאות ו"ישיבה על הגדר" מצד רוכשי הדירות, מגיע שלב של התפרצות ביקושים. "בסופו של דבר, מי שזקוק לדירה למטרת מגורים ירכוש אותה כמעט בכל מחיר ובכל תנאי", אומרת להב, לאור ההישג של אלמוג עם השכרת יותר מ-120 דירות ביבנה בתוך 60 יום, "הגידול הטבעי באוכלוסייה שלנו, לצד כמות הדירות החדשות הנמוכה מדי בשוק, עדיין מייצרים תנועה של ביקושים גבוהים ביחס להיצע ולכן אני אופטימית ומאמינה כי השוק יתקן את עצמו תוך כדי תנועה".
"הביקושים יתפרצו שוב"
אב-גד מכרה 71 דירות ב-2024, זינוק של יותר מפי שלוש במכירות בהשוואה לשנה הקודמת. עוז סלטון, מנהל שיווק ומכירות בחברה: "ייתכן כי הנחיות בנק ישראל בעניין מבצעי המימון ישפיעו בטווח הקצר אבל להערכתי השוק ינוע במהירות למקום חדש כיוון שהצורך המימוני של הלקוחות קיים. בשוק המתאפיין באתגרים מימוניים ובהאטה, הדרך להתמודדות היא התאמה אישית אמיתית, ליווי צמוד ללקוח, ומציאת חליפת מימון מותאמת. אחד הפתרונות עשוי להיות סבסוד משכנתא בריבית קבועה לתקופה ארוכה, באופן שאינו חורג מהנחיות הפיקוח. בנוסף, היזמים ידרשו למענה כולל לסייע ללקוחות בשוק היד שנייה".
עוז סלטון, אב-גד: " ייתכן כי הנחיות בנק ישראל בעניין מבצעי המימון ישפיעו בטווח הקצר אבל להערכתי השוק ינוע במהירות למקום חדש"
שאולי אלון, סמנכ"ל בקבוצת אשלי לירן, סבור שהאמירה כי השוק נמצא במבוי סתום אינה מדויקת. "שוק הנדל"ן תנודתי מאוד ומושפע כרגע מציפיות של הרוכשים לירידת מחירים בעקבות הגבלת מבצעי המימון, אבל ישראל היא אחת המדינות עם גידול האוכלוסייה הגבוה ביותר והצורך בדירות אינו יורד - בין אם זה דירות למגורים ובין אם להשכרה. ראינו בעבר כיצד אחרי תקופות קשות כמו הקורונה או 7 באוקטובר הביקושים מתפרצים ואני מאמין שבהמשך השנה נראה זאת שוב, ייתכן שבהשפעת הורדת הריבית המתוכננת או לאור מבצעים חדשים שהחברות היזמיות ינקטו כחלופה למבצעי המימון. למרות הציפיות של הרוכשים לירידת מחירים, נתוני הלמ"ס מראים מדי חודש שמחירי הדירות ממשיכים לעלות ולכן אני מאמין שהרוכשים ירדו מהגדר תוך זמן קצר".
הכתבה המלאה תתפרסם במוסף "נדל"ן היום" ב-19.5
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו