1, 2 נמכר: ניהול מו"מ

צמד המילים משא ומתן לא תמיד עושה לנו טוב. לחלקנו הוא נשמע כמו ביטוי שמתאים לפוליטיקאים, לאחרים נדמה שהוא דווקא מתאים לסוחרים, ונדמה לכם שאין ברשותכם את התכונות שנדרשות עבור ה"מסחרה" הזאת, כמו מיקוח בשוק.

אז יש לי שתי חדשות עבורכם, וכמו בכל בדיחה, אחת טובה ואחת רעה. הרעה היא שאין לכם ברירה אלא לנהל משא ומתן לא פשוט כחלק מתהליך רכישת הדירה.

החדשה הטובה היא שכשתבואו מוכנים תגלו שאתם הרבה יותר טובים בזה ממה שאתם חושבים, גילוי שמשמעותו תתבטא בחיסכון של עשרות אלפי שקלים.

לפני הכל, בואו ניקח נשימה עמוקה ובעיקר את הזמן. מדובר בעסקה יקרה מאוד, אולי היקרה ביותר שתעשו בימי חייכם, ולכן אתם מוכרחים להגיע למשא ומתן מפוקסים, מוכנים ובעיקר - רגועים. גם אם בצד השני דוחקים בכם המוכרים או המתווכים להחליט מהר, כי הם אוטוטו סוגרים עם מישהו אחר שעומד לחטוף לכם את ההזדמנות המדהימה...

המשא ומתן הזה, תתפלאו, אינו קריטי רק כדי לשלם כמה שפחות עבור הדירה, אלא גם כדי לעמוד על התנאים החשובים לכם בעסקה. ודווקא בגלל מחירי הדירות המטורפים כאן, אפילו אם תגרדו בסופו של דבר הנחה או הטבה של שברי אחוזים, זה יהיה יותר מכל מה שתחסכו בימי חייכם למשל על קניות ברשת סופרמרקטים מוזלת ולא בצרכנייה היקרה שליד הבית, עניין שלמענו אתם מוכנים להשקיע נסיעה, זמן ודלק.

עכשיו, בואו נצא לדרך בעזרת כמה טיפים קטנים שיכולים להוביל לחיסכון גדול. קודם כל, תשכחו ממחירי מחירון. בשוק הדיור, גם רכישה מקבלן, והרבה יותר מכך ברכישה של דירה מיד שנייה, הנחה היא שם המשחק. כלומר, אם תתמקחו תקבלו הנחה. כמה גדולה? זה כמובן משתנה בין דירה לדירה, אבל חשוב לזכור שתג המחיר הוא לא יותר מהזמנה למשא ומתן.

ואתם יודעים מה? גם אם המוכר צודק וזו באמת הדירה האחרונה, אסור לעשות תחת לחץ עסקה כל כך חשובה.

איש המכירות שמולכם מרוויח אחוז או שניים על העסקה. בין אם מדובר באיש שיווק של פרויקט חדש או במתווך של דירה מיד שנייה. האחוזים הללו הם המון כסף. לכן הוא יעשה כל מניפולציה אפשרית כדי לבלבל אתכם, ואתם צריכים להיות מוכנים לכך, עוד לפני שתתיישבו מולו ותתנו לו להפעיל עליכם את קסמיו.

למוכרים יש פטנטים שלא חשבתם עליהם. בארצות הברית, למשל, מלמדים סוכני מכירות לאפות עוגה בשעה שהדירה מוצגת ללקוחות. אמיתי לגמרי! למה? כי ריח העוגה בתנור משרה אווירה חמה וביתית, גורם לנו לחשוב על המשפחה שלנו וכפועל יוצא מכך להתאהב בדירה.

אז בישראל עדיין לא אופים עוגות כדי לשכנע קונים, אבל אתם חייבים לבוא עם ידע רחב ככל האפשר. בפרק הקודם דובר על איסוף המידע הקנייני, התכנוני והפיזי. בפרק הזה נדבר על המידע הכלכלי שיסייע לכם לצלוח את המשא ומתן. ובשביל זה אתם צריכים לעשות שיעורי בית. תרתי משמע.

לא לפחד לבדוק

שוק הדיור מורכב מהמון עסקאות, שלמרבה ההפתעה כולן מפורסמות לציבור הרחב. אל תיבהלו מחיפוש נתונים: אנחנו בעולם מקוון שבו המידע זמין, ובדיקת הנתונים פשוטה מכפי שאתם מדמיינים. יש היום אתרים זמינים לכל גולש ובהם תמצאו נתונים מועילים. הנגשת המידע מיועדת בדיוק לכך, להפוך אתכם לקונים חכמים.

היכנסו לאתר רשות המיסים, לאתר מדלן ולאתרים דומים ותבדקו בכמה נמכרו דירות בשכונה או באזור שעל הכוונת שלכם. האתרים הללו יתנו לכם מידע ששווה המון: מהו המחיר הממוצע למ"ר, מה ההבדל במחיר בין דירה חדשה לישנה, מהם המחירים המבוקשים והנמכרים בשכונות הסמוכות, האם ישנה מגמת עלייה במחירים, התמתנות - או אולי אפילו ירידה?

אלו לא מאגרים של הצעות מכירה, אלא נתוני אמת של דירות שנמכרו למישהו ששילם עבורן בשבועות ובחודשים האחרונים. זה לא אומר בהכרח שהממוצע הסטטיסטי יהיה נכון דווקא לדירה שבה אתם מתעניינים, כי בהחלט יש שיקולים של מפרט, נוף ועוד, אבל זה בהחלט ייתן לכם כיוון כללי לגבי המחיר המומלץ.

אם אתם מעוניינים לקנות דירה חדשה מיזם, אל תפחדו להציץ גם בדו"חות הכספיים של החברה באתר הבורסה. רוב החברות שמקימות היום דירות בישראל הן ציבוריות, כלומר נסחרות בבורסה ומחויבות לפרסם את המידע העסקי שלהן תוכלו לראות את המחיר הממוצע בכל פרויקט, אולי אפילו בפרויקט שלכם. תגלו מהם שיעורי הרווח של החברה בכל פרויקט, מה שעשוי לסייע לכם להבין עד כמה אפשר ללחוץ עליהם באשר למחיר.

והנה נתון לא פחות חשוב: הדו"חות של החברה לבורסה יכולים ללמד עד כמה החברה הקבלנית לחוצה על מכירות ועל מזומן. חברה שצריכה לפרוע בקרוב חוב למשקיעים, מאוד רוצה את הכסף שלכם כדי להתגלגל הלאה, גם אם בדרך היא צריכה להפחית קצת מהרווח שלה על העסקה. אל תפחדו, גם אם לא קראתם עד היום דו"חות בורסאיים, תופתעו לראות עד כמה הם נגישים.

ובכל מקרה, סבלנות היא מילת המפתח. כדאי שלא תצפו מהיזם שלא לנסות למכור את הדירה במקביל, ותהיו בטוחים שהוא גם יגיד לכם שיש עוד לפחות שניים-שלושה זוגות שחומדים אותה. זה בסדר גמור, שהרי גם אתם בודקים כמה אופציות במקביל: עשו סקר שוק ותראו עוד דירות למכירה. השוו בין כמה הצעות. זה גם יסייע לכם למצוא את הנכס הטוב ביותר, אבל עוד יותר מכך: זה ייתן לכם עמדת כוח במו"מ מול המוכרים. זה מקובל וזה הכרחי, בוודאי כל עוד לא חתמתם על שום דבר.

לא רק כסף

חשוב לזכור שמשא ומתן הוא לא רק על מחיר הנכס. נסו להבין מהם הדברים הנוספים שחשובים לכם. כך לפעמים ניתן לשלם מעט יותר, קרוב למחיר שדורש המוכר, אבל לקבל בתמורה משהו אחר שיהיה שווה לכם יותר.

למשל, תוכלו להתפשר מעט על המחיר אך לקבל את הנכס מוקדם יותר - מה שיחסוך לכם דמי שכירות, או לקבל מפרט גבוה יותר, מה שיחסוך לכם בהוצאות השיפוץ, וכן הלאה. פעמים רבות תמצאו שהמוכר אולי יתעקש על המחיר, אבל יתגמש ביתר קלות בסעיפים האחרים.

עשו את החישוב מהם הדברים החשובים לכם, לדוגמה: פריסת התשלומים, שדרוג המטבח, מועדי הכניסה, מזגנים, ריצוף, ביטול ההצמדה למדד תשומות הבנייה ועוד ועוד. הכל פתוח למשא ומתן, גם אם אומרים לכם שכבר אין מה לעשות.

אז האם כדאי לעשות את כל המו"מ הזה לבד? זה תלוי בעיקר בכם. אתם יודעים הכי טוב מה אתם מחפשים ועד כמה אתם יודעים לשחק את המשחק. אם אתם לא בטוחים, מוטב להיעזר במומחה: איש מקצוע כמו מתווך או עורך דין, יוכל לקצר לכם זמנים, להקשיח את עמדתכם במשא ומתן ואולי גם להציג בפניכם עוד אלטרנטיבות שקיימות בשוק.

האם זה שווה אחוז או שניים דמי תיווך? שוב, זה תלוי בכם. אפשר לחסוך אותם, אבל רק אחרי שהבאתם בחשבון שגם לזמן יש משמעות וגם לידע של המתווך, שנמצא כל היום בשוק ומכיר את נקודות החולשה של האנשים ממול.

גם אם אתם נעזרים במתווך, אסור לשכוח שהאינטרס שלכם הוא לקנות את הדירה שהכי מתאימה לכם בתנאים הכי טובים, והאינטרס שלו הוא בעיקר שתקנו, כדי שהוא יגזור את הקופון וימשיך ללקוח הבא... לכן אל תקבלו כל דבר כמובן מאליו, גם כשאיש המקצוע עובד עבורכם.

רוצים להישאר מעודכנים כל הזמן? הירשמו עכשיו לניוזלטר של נדל"ן היום

מדברים נדל"ן עם עופר פטרסבורג. האזינו לפודקאסט החדש >>

לא כולם ישרים

עליכם לזכור שאין מתנות חינם. המון נוכלים מסתובבים בחוץ והם ינסו לפתות אתכם לעשות עסקה במחיר חלומי, כאילו רק הם יודעים עליה. הם יכולים לשבת במגדל הכי ממותג באזור, להראות לכם את ההדמיה הכי מרשימה ולפעמים אפילו להראות לכם איך רגע לפני כן מישהו אחר קנה את אותה דירה במחיר גבוה פי כמה. אבל בסוף אתם עלולים לגלות שההבטחות האלו נשמעו נהדר, אבל התבררו כריקות.

תהיו חשדנים. זוכרים? עלינו להיות מודעים לכל הסיכונים ולחתור לעסקה עם סיכון מינימלי. שוק הנדל"ן למגורים הוא ענק. כ-100 אלף עסקאות נעשות בו מדי שנה, ואפילו בשוק הדירות החדשות יש בכל רגע נתון יותר מ-1,000 קבלנים שמנסים למכור דירה. תמונה ורודה מדי עלולה להתברר כנורת אזהרה אדומה.

והנה חזרנו לנקודת ההתחלה, סבלנות. שווה להמתין לדירה הנכונה בתנאים הנכונים - דירה שתשרת אתכם בצורה הכי טובה גם לאורך השנים הבאות.

ולסיום, מילה אחת על תום לב. גם לפני שחתמתם או לחצתם יד, זה לא אומר שניתן להתנהג בחוסר תום לב במהלך המשא ומתן. אם החלפתם מספר טיוטות ויצרתם ציפייה אצל המוכר שאתם מתכוונים לקנות את הנכס, יתכן שתהיה לכם בעיה אחר כך לחזור בכם מהמצג שהצגתם.

לכן היזהרו מלטעת ציפיות, אל תבטיחו הבטחות ואל תחתמו על שום דבר לפני שאתם מקבלים ייעוץ משפטי, ובעיקר – התנהגו בהגינות עם המוכרים. זה ישתלם לכם כקונים אבל גם כבני אדם, המתנהלים זה מול זה בכבוד.