לקנות דירה בלי לצאת מהבית

ערב משבר הקורונה נרשם שיא של עשור במכירת דירות חדשות. סמנכ״לי השיווק בחברות הנדל״ן המובילות הפכו בן לילה ליחידות קומנדו העוסקות בחילוץ והצלה, לאחר שחוו שפל חסר תקדים בשוק הדירות. באורח פלא, פעם אחר פעם כשהוקל הסגר נרשמה התאוששות מפתיעה במכירת הדירות החדשות. קיבצנו לרב-שיח מקיף כמה מהאנשים שמניעים את עולם הנדל״ן לפעולה.

איך אתם מסכמים את ההתמודדות עם משבר הקורונה עד כה?

אייל יחיאל, סמנכ״ל השיווק של החברה הממשלתית דירה להשכיר (השכרה לטווח ארוך): ״הציבור שחיפש יציבות וודאות בתוך המהומה הגדולה, פנה לפרויקטים להשכרה ארוכת טווח. גם חברות הנדל"ן והבניה הגדולות הפנו משאבים למכרזי הדיור להשכרה".

דן גינגיס, סמנכ"ל שיווק באפריקה ישראל מגורים: "מרץ ואפריל היו חלשים, התעוררות גדולה במאי ויוני, קצב יציב ביולי וביקוש גבוה באוגוסט עד ראש השנה והסגר השני. סך הכל עמדנו ביעדים".

מדברים נדל"ן עם עופר פטרסבורג. האזינו לפודקאסט החדש >>

יפה סדן, סמנכ"לית שיווק ומכירות, חברת יוסי אברהמי: "בחצי השנה האחרונה המכירות עלו בכ-17% לעומת התקופה המקבילה אשתקד. היו הרבה ביקושים לדירות עוד לפני הסגר הראשון, וכשיצאנו ממנו  המכירות זינקו".

אושרי זפרני, סמנכ"ל שיווק ומכירות גיא ודורון לוי:  "חברות הנדל"ן והרוכשים למדו לחיות עם הקורונה, והצורך ברכישת דירה חזר לנהל את סדר היום. למעט אזורים מסוימים עם ירידות מחיר קלות המחירים נותרים גבוהים, עקב המחסור בשיווק קרקעות בשוק החופשי והירידה הדרמטית בהתחלות הבנייה.

"כאשר הביקושים גבוהים וההיצע נמוך אין מנוס מעליות מחירים בטווח הארוך. תופעה נוספת שאני צופה בטווח הארוך היא השפעתה של תוכנית מחיר למשתכן. להערכתי, בעוד חמש שנים יממשו רבים את האפשרות למכור את דירתם, כמתאפשר מתנאי התוכנית. בעקבות זאת נראה גל היצעים באזורים ספציפיים, בהם שווקו דירות רבות. סביר להניח שהמוכרים, שגם כך הרוויחו מרכישה במחיר נמוך ועלייה ריאלית של מחירי השוק, יתפשרו וימכרו במחיר זול יותר".

אורי פליישמן, סמנכ״ל שיווק ומכירות קבוצת לוינשטין: "ענף הנדל"ן ידע טלטלות רבות במהלך השנים ונותר יציב. דירות תמיד יישארו מוצר מבוקש".

גיל גורביץ', סמנכ"ל שיווק ומכירות בחברת אזורים: ״במהלך הסגר נמכרו מעט מאד דירות, אבל כשמשרדי המכירות נפתחו מחדש הייתה התפרצות ביקושים שלא היינו יכולים אפילו לדמיין. חודש יוני היה אחד הפוריים ביותר שלנו בשנים האחרונות״.

מנהלי חברות מובילות. לומדים לחיות עם הקורונה // צילום: מערכת נדל"ן היום

גל קסטל, מנהל השיווק בחברת אורון נדל"ן, מקבוצת אורון השקעות ואחזקות: "עם תום הסגר הראשון המכירות זינקו והדביקו את הפער שנוצר בחודשים מרץ ואפריל. ככלל, שוק מכירות הנדל"ן שומר על יציבות, ואני מאמין שכך הוא צפוי להישאר בחודשים הקרובים".

אריאל אדלשטיין, סמנכ"ל שיווק ומכירות בקבוצת אבני דרך: "נכנסנו לתקופת הקורונה עם 11 פרויקטים ברחבי הארץ בביצוע ובשיווק ומגוון פרוייקטים בשלבי תכנון מתקדמים. מתחילת ימי הסגר השיקה הקבוצה שני פרויקטים חדשים ומכרה לאורך התקופה 400 יחידות".

קרן מעוז, סמנכ"לית שיווק ופיתוח עסקי בקבוצת בסט: "ענף הנדל"ן מתרגל לשגרה החדשה, ויזמים אף ניצלו את הסגר להאצת הבנייה. אתרי הבנייה פעילים ועובדים במלוא הכוח. יש האצה בביקוש לדירות, בין היתר ברוח התקופה והחשיבות של המרחב הביתי, כמו גם התובנה שלא תחול ירידה במחירי הדירות עקב ביקושים גבוהים״.

אסנת לוי, מנהלת שיווק ומכירות בחברת אילה אגם: "למרות הירידה במספר עסקאות הנדל"ן, המשכנו לעבוד ברצף בכל תקופת משבר הקורונה. בפרויקט אילה טאוורס במתחם צריפין מכרנו עד כה יותר מ-70% מהפרויקט, כולל עסקאות שבוצעו במהלך המשבר".

רז שרייבר, סמנכ"ל שיווק קבוצת אלמוג: "התקופה מתאפיינת בהתארכות זמני המכירה. התהליכים עד לחתימת החוזים יותר ארוכים, ללקוחות לוקח יותר זמן לעשות בדיקות, לגייס את הכספים, כל הלוגיסטיקה הפכה יותר מורכבת. אבל בגדול רואים שהשוק מסתגל לאיטו למצב החדש".

עו״ד רוני טננבאום, סמנכ״לית שיווק בגינדי החזקות: "אנחנו רואים שוק חזק ויציב עם רמת ביקושים גבוהה. בעוד שבגל הראשון חודשים מרץ-אפריל היו איטיים יותר, מהר מאוד אנשים הדביקו את קצב המכירות. יש הרבה אנשים שמחפשים היום הזדמנויות, בין אם מדובר על דירות להשקעה או במעבר דירה, גם אם הוא עתידי. בסופו של דבר אנשים מחפשים יציבות בבית".

אודי לוי, סמנכ"ל מכירות בקבוצת כנען: "חווינו תקופה מסוימת של קפאון במשרדי המכירות, אך רוב המתעניינים הבינו שניתן להמשיך להתנהל לצד הקורונה, בהתאם למגבלות, כך שהתנועה התחדשה וכך גם כמות העסקאות".

יורם אביסרור, סמנכ"ל שיווק ומכירות באביסרור משה ובניו: "אביסרור היא חברה ותיקה ומנוסה, כך שבזמן קצר למדנו להתנהל במצב החדש. אומנם בסגר הראשון משרדי המכירות היו סגורים, אך הכנו את הקרקע ליציאה מהסגר, נתנו לרוכשים הצעות אטרקטיביות, שמרנו על קשר הדוק עם רוכשים פוטנציאליים, ובתום הסגר ראינו אותם מגיעים למשרדי המכירות וקונים דירות. גם לסגר השני הגענו מוכנים, וכך גם הרוכשים. החשש התפוגג ואין ספק שכולם הבינו שהנדל"ן הוא ענף יציב ודירות הן מוצר שתמיד יישאר מבוקש".

אבי צרפתי, סמנכ"ל בחברת צרפתי שמעון: "הקורונה הביאה להאטה במכירות, אך עם היציאה מהסגר הראשון הייתה התאוששות מהירה. הקורונה בעצם הביאה לעלייה ברכישת דירות, בדגש על דירות עם שטח פרטי פתוח, כגון דירות גן ופנטהאוזים. אנשים שבכלל לא היו במעגל מחפשי הדירה נכנסו באופן פתאומי, כשהבינו שהבית הנוכחי קטן עבורם".

אבי ביתן, סמנכ"ל שיווק ICR (מנרב פרויקטים לשעבר): "זו תקופה מאתגרת, רצופה אי ודאות. כעת ניתן לזהות ביקושים ערים. בסופו של יום, אנשים רוצים וצריכים קורת גג. אנחנו מזהים באופן ברור וטבעי התעניינות רבה יותר ברכישת דירות מרווחות עם מרפסות גדולות, דירות גן ודירות גג".

גידי שמרלינג, סמנכ״ל שיווק ומכירות אאורה: ״בתקופת הקורונה לא חלה כמעט ירידה במספר הדירות שנמכרו בהשוואה לתקופה המקבילה אשתקד, שהייתה שנת שיא במכירות מבחינתנו. ההצלחה נובעת מהיכולת לזהות במהירות את המשבר, הסכנות וההזדמנויות".

חגית לאניאדו, יועצת שיווק בכירה: "דווקא בימי הקורונה, במיוחד בגל הראשון ולאחר הסגר הראשון, הייתה תנועה ערה של לקוחות, רובם המכריע משפרי דיור ומשקיעים. הקורונה פגעה במיוחד בזוגות צעירים רוכשי דירה ראשונה. חשיבות המרחב הביתי התעצמה אצל רוכשי הדירות אף יותר מבעבר, כשהדגש כעת על דירות מרווחות ומרפסות גדולות. גדל הביקוש לפרויקטים שמציעים פארק משותף מתחת לבית".

דני לוי, סמנכ"ל השיווק בקבוצת מזרחי ובניו: "ישראלים רבים מצאו ברכישת דירה תחושת ביטחון, שיש להם 4 קירות שמגינים עליהם ומרפסת גדולה להתאוורר בה. הבעיה הגדולה לקראת השנה הקרובה היא המחסור הכבד בהיתרי בנייה. החשש שלי הוא שהמגמה הזו תגרום לתדלוק המחירים באיזורי הביקוש".

עדית פרידמן, מנהלת שיווק ומכירות בחברת מטרופוליס: "ענף הבניה הוכרז כחיוני ובמסגרת המגבלות המשכנו לעבוד גם בקידום ובניית פרויקטים וגם בשיווק ומכירות. בתקופת הסגר הראשון הייתה האטה מסוימת במכירות. כל השוק נקלע לאי-ודאות ואנשים חששו לצאת מהבית. יחד עם זאת, הצורך בדירה חדשה לא השתנה ואף גדל. אנשים בילו הרבה מזמנם בבית, דבר שחיזק את הצורך בהתחדשות ובמרחבים גדולים יותר. לקראת סיום הסגר הראשון חווינו זינוק בביקושים ובמכירות. היום אפשר לומר שהתייצבנו על רמת המכירות כבימים רגילים טרום הקורונה".

בכירים בענף הנדל"ן. דירות תמיד יישארו מוצר מבוקש // צילום: מערכת נדל"ן היום

אריאל ברינבאום, סמנכ"ל שיווק ברדוגו גרופ: "התקופה הייתה מאתגרת מאוד מבחינת יצירת לידים ופגישות, אך עם הזמן למדנו לחיות עם הקורונה ולהיות גמישים יותר כלפי הלקוחות. ראינו שיש אצלם חשש להגיע למשרד המכירות, אבל לא הסתפקנו במפגשי זום אלא השתדלנו ליזום מפגשים אישיים באוויר הפתוח או בבית הלקוח, על מנת לחזק את הקשר האישי".

ספיר זיתוני, סמנכל שיווק א. זיתוני: "למרות החשש שאנשים יימנעו מרכישת דירה בתקופת אי-ודאות, הופתענו לגלות שרבים היו מעוניינים ברכישת דירות. לאחר תקופה כל כך ממושכת בבית, רבים רוצים להתקדם לדירות חדשות וגדולות יותר. אנשים רוצים להשקיע את כספם בנכס עם תשואה בטוחה, ולא בשוק ההון. המכירות המשיכו להיות גבוהות והמחירים רק צפויים לעלות".

דורית סדן, סמנכ"לית השיווק של שיכון ובינוי נדל"ן: "במהלך ימי הסגר קיימנו פגישות זום עם הלקוחות ושלחנו להם מצגות. לאחר התרשמות ראשונית, מי שקיבל החלטה הגיע לפגישה בשטח וסגר רכישה. אנחנו מבינים היום שכלים חדשניים לתקשורת מרחוק עם הלקוחות הפוטנציאליים מאפשרים המשך פעילות גם בימים קשים של סגר".

אמיר כהן, סמנכ"ל השיווק של חברת י.ח.דמרי: "בתקופה שבה הלקוחות חוששים מהתחייבויות ארוכות טווח, אנחנו מנסים לתכנן פרויקטים שיהיו נגישים לפלח אוכלוסייה רחב ככל האפשר. גם בתקופת משבר אנשים צריכים פתרון מגורים, אבל חלקם ייאלצו להתפשר על מיקום, גודל או מפרט".

אבנר פלדי, סמנכ״ל שיווק חברת בסר: "לשמחתנו, כל הפרויקטים שלנו בתחום המגורים והמשרדים שבנייתם החלה שווקו במלואם. בפרויקט פינוי-בינוי גדול בתל אביב אנו זוכים גם בתקופה זו להתעניינות רבה. שוק המגורים במרכז ובפריפריה שומר על יציבות מחירים וביקושים גבוהים, מה שיוביל בהמשך לעליית מחירים".

 

מה היה הרגע הכי קשה שעברתם?

טלי שרון, סמנכ"לית שיווק ומכירות בקבוצת רם אדרת: "המעבר מהאופטימיות בשוק לדכדוך שמאפיין את מצב הרוח הלאומי, שמשפיע גם עלינו ועל השוק".

גל קסטל: "הרגע שבו משרדי המכירות בפרויקטים שלנו נסגרו והטלפונים חדלו מלצלצל בימים הראשונים של הסגר הראשון. תחושת חוסר הוודאות הייתה מאתגרת, אבל ניצלנו את הזמן כדי להיערך לקראת פרויקטים חדשים. עם תום הסגר הראשון כבר ידענו שהביקושים נותרו בעינם".

גיל גורביץ׳: "העובדה שלא היינו יכולים להיפגש עם הלקוחות בזמן הסגר. הקהל הישראלי אוהב לבצע את הרכישה באופן פרונטלי, בטח כשמדובר ברכישה משמעותית כמו דירה. היינו צריכים להתאים את עצמנו למצב החדש".

דן גינגיס: "הכי קשה היה באפריל, כשסגרנו את משרדי המכירות. קשה לי לראות גן סגור. לקראת היציאה מהסגר לא היה ברור למה לצפות. האם נפגוש לקוחות? כיצד יגיב השוק? האם נחזור לסגר?".

אושרי זפרני: "כל רגע של חוסר ודאות מקשה על ההתנהלות".

רז שרייבר: "הרגע שבו הבנו שאי אפשר להמשיך לנהל את המכירות באופן שבו אנו רגילים. סוג של הלם ראשוני".

אייל יחיאל: "המשבר הכלכלי גרם לכך שמאות אלפי עובדים הוצאו לחל"ת או פוטרו מעבודתם והתקשו לעמוד בהתחייבויות כספיות שנטלו על עצמם. בדיור להשכרה ארוכת הטווח היו רק בודדים שהתקשו לעמוד בתשלומי השכירות. גיבשנו פתרונות לשוכרים המתקשים בתשלומי שכר הדירה. כל בקשה נבחנה ברצינות וניתן מענה".

יורם אביסרור: "אני לא זוכר עוד מקרה שבו נאלצנו לסגור את משרדי המכירות לאורך זמן. אבל מצאנו פתרונות יצירתיים לתחום השיווק והמכירות גם בתקופה הזאת. הגברנו את הפעילות באמצעים הדיגיטליים ועבדנו חזק ברשתות החברתיות".

אבי ביתן: "נאלצנו לסגור את משרדי החברה למשך יותר מחודש וחצי, אבל המעבר לפורמט דיגיטלי איפשר לנו להפעיל את צוותי המכירות. בנינו תשתית מאורגנת לימים שלאחר הסגר. קושי נוסף אנו חווים בעולם ההתחדשות העירונית, בביצוע כנסים, ונאלצים לעשותם במספר סבבים לצורך עמידה בהנחיות התו הסגול והנחיות משרד הבריאות".

חגית לאניאדו: "ימים ספורים לפני תחילת ההגבלות בגל בראשון, התכוננתי לעלות עם שני קמפיינים ארציים גדולים. הקורונה שינתה את התוכניות, ולא ידענו מה צפוי לנו בהמשך. התקציבים הצטמצמו באחת, קריאייטיב שונה בהתאם למשבר ונאלצנו לעשות התאמות לסיטואציה החדשה".

 

איך התאמתם את עצמכם לשינויים שהתחוללו?

דורית סדן: "אנשים היום מעדיפים לשלם ולקבל מפתח באופן המהיר ביותר. במהלך החודשים האחרונים, המשכנו למכור דירות ברחבי הארץ. במקביל אנחנו ממשיכים לתכנן פרויקטים עתידיים, במסלול המסורתי ובהתחדשות עירונית".

אסף כהנר, מנכ"ל חטיבת השיווק בחברת Ewave Nadlan: "כשנסגרה האפשרות למפגשי פנים אל פנים החלטנו לייצר את המפגש עם הציבור באמצעות הנכסים הדיגיטליים שלנו. קיימנו בפייסבוק סדרת הרצאות מקצועיות להעשרת הקהילה ומפגשי זום בדגש על אספקטים שונים של הנדל"ן בתל אביב. במהלך ששת השבועות של הסגר הראשון המשכנו במלוא המרץ לייצר הזדמנויות חדשות, לשתף ידע, להרחיב אופקים ולהעניק ערך מוסף לקהילה העוטפת אותנו. מפירות ההשקעה אנחנו נהנים עד היום".

אודי לוי: "בענף הנדל"ן קשה מאוד לבצע את הצגת הפרויקט ומכירת הדירה באופן וירטואלי. הצטיידנו במערכת זום משוכללת על מנת לייצר פגישות איכותיות בווידאו, מול לקוחות שביקשו להתקדם בשלבים הראשונים, לפני שהם רואים את המגרש עצמו. אבל אין תחליף למראה עיניים ולתחושה של סביבת הפרויקט. כשהחלה הקורונה ההנחיות מנעו מאיתנו מלייצר פגישות עם לקוחות, אך במהלך הזמן השלמנו לא מעט תהליכים שהתחלנו באופן וירטואלי".

דני לוי: "האתגר הגדול שלנו בתקופת הקורונה לא היה היעדר קונים, אלא דווקא אתגר טכני, איך לקדם חוזים ולחתום על עיסקה בשלט רחוק. בעיה נוספת הייתה בהליך האישורים מהבנקים למשכנתאות, שהתארך על פני שבועות. למרות הקשיים, התגברנו היטב על הבעיות".

רחלי בריזל, סמנכ"לית השיווק של חברת אשדר מקבוצת אשטרום: "ברגע שהבנו שללקוחות עשויה להיות בעיה להגיע פיזית למשרדי המכירות, חיזקנו את המדיות האינטרנטיות. התאמנו את האתר כך שיוכל להמחיש ולהנגיש ככל הניתן את הדירה המוצעת למכירה.

"יחד עם זאת, אני מאמינה שאין תחליף לפגישה האישית, ומשרדי המכירות הותאמו לרוח התקופה ועל פי כל ההנחיות. בעתות משבר, כשהמשק כולו משותק, עסקים נסגרים ואנשים נמצאים בחוסר ודאות כלכלית. זה בסדר לחכות שהגל העכור יעבור, וכך נהגנו בתחילת הסגר הראשון. בהתאם למצב ולאווירה הציבורית החלטנו להפסיק לפרסם, כי סברנו שיש לפעול ברגישות מיוחדת בעת הזו".

אורטל ליבר, סמנכ"לית השיווק של חברת רוטשטיין: "בין לילה, עברנו מפגישות אישיות עם לקוחות לחתימות דיגיטליות. במקום הצגת התוכניות פנים אל פנים אנחנו מעבירים סרטוני תלת מימד, מצגות שיווק כקבצים במייל ושיתופי מסך. אני מאמינה כי השינויים הטכנולוגיים הללו כאן להישאר ועוד יתפתחו וישתכללו".

מירב בילט, משנה למנכ"ל קבוצת אביב: "כשחלק ניכר מהליך המכירה נעשה מרחוק יש חשיבות רבה לעוצמתו של המותג. לקבוצת אביב מותג חזק, הנהנה מאמינות רבה, איתנות כלכלית ורזומה עשיר. הנכסים החשובים ביותר של חברה הינם הלקוחות שלה, ועל כן אנו משקיעים בטיפוח הקשר עם לקוחות וגיוסם כשגרירי הפרויקט".

רואי שמש, סמנכ"ל שיווק ומכירות בקבוצת סופרין: "החלטנו לייצר יותר כלים ויזואליים עבור הלקוחות, יותר הדמיות וסרטונים ופעילות מוגברת ברשתות החברתיות. הגדלנו את ההשקעה בסרטוני תדמית, על מנת לאפשר ללקוח לבצע סיור וירטואלי בסביבת הנכס ובנכס עצמו, בימים שהוא לא יכול להגיע ולראות את המקום בעצמו או לראות דגמים במשרד המכירות. לא מדובר בשיטות חדשות, אבל ההשקעה בפרטים רבה יותר בתקופה הזו".

אבנר פלדי, סמנכ"ל שיווק ומכירות קבוצת בסר: "כשיש משבר עולמי בסדר גודל כזה והתחרות בשוק קשה, החוכמה היא לשנות חשיבה ולייצר מוצר שונה, ייחודי וטוב יותר מהמתחרים, כך שהזרקור יכוון אלינו. צריך לדעת להגיב מהר לצרכים של השוק, שצפויים להשתנות תדיר כתוצאה מחוסר הוודאות או משינויים במציאות הכלכלית. חשוב להיות גמישים מבחינת ההצעה ללקוח, לבצע התאמות תוך כדי תנועה ולשמור על מסר אטרקטיבי לפלח השוק אליו מכוונים, שהזדמנות כזו לא תחזור אחרי שהשוק יתייצב".

דרור יתים, סמנכ"ל שיווק אקסטל (מיסוך אלומיניום): "המצב החדש האיץ את קידום מערך הדיגיטל שלנו, שהיה על השולחן ברמת פיתוח עתידי. באמצעות טכנולוגיות חדישות נעביר את חוויית הקנייה לדיגיטל. נצטרך להבין איך מחליפים רעיונות ומידע באמצעות מפגשי זום, המתקיימים במקביל לפעילות היומיומית שלנו".

סיוון היללי, סמנכ"לית שיווק ומכירות של חברת קרדן נדל"ן: "הליך המכירה הלך ונעשה דיגיטלי. אנשי המכירות הצליחו לנהל שיחות בינאישיות על חשבון הזמן שנחסך על הנסיעות. גם הבנקים פועלים באופן מקוון לבקשת משכנתא וערבויות דיגיטליות, מה שמקצר את הזמנים".

רז שרייבר: "שיטות השיווק משתנות גם בענף שלנו. אנחנו מנגישים ללקוחות את המידע באמצעים דיגיטליים, ואם יש צורך אפילו שולחים איש מכירות לבית הלקוח. יצרנו פלטפורמות למכירה מרחוק גם באפליקציה סלולרית ידידותית. אנו נערכים עם פתרונות מימון ומסלולי רכישה ונלחמים על כל עסקה. השאיפה היא להפיג חששות ולייצר ודאות".

אורי פליישמן: "השימוש באמצעים דיגיטליים גבר בחודשים האחרונים. התחזקה המגמה של רכישת דירות על ידי תושבי חוץ באמצעות שיחות זום ומיופה כוח שנמצא בישראל". 

אריאל אדלשטיין: "בראשית ימי הקורונה התאמנו את עצמנו במהירות למגבלות. באפריל קיימנו לראשונה בישראל כנס וירטואלי לזוכי מחיר למשתכן. בהמשך, היינו הראשונים לקיים כנס אכלוס וירטואלי למסירת 255 דירות בפרויקט של החברה ספיר בחריש. בשיתוף עם בנק מזרחי קיימנו כנס וירטואלי באנגלית לתושבי חו"ל בהשתתפות אלפי יהודים ביותר מ-20 מדינות ברחבי העולם, השוקלים לעלות לישראל ולרכוש דירה. בהמשך קיימנו כנס נוסף לדוברי השפה הצרפתית עם יותר מ-100 איש".

אושרי זפרני: "אנחנו מנסים להתחשב ככל הניתן, מתוך הבנה שזאת תקופה לא פשוטה עבור הלקוחות".

גיל גורביץ: "אנשים מבלים בתקופה הזו הרבה יותר בנייד, נמצאים הרבה יותר אונליין ומתעדכנים יותר בחדשות באופן דיגיטלי ולכן גם השימוש בפרסום במדיה זו עלה. במקביל אנחנו מפרסמים פחות בשילוט חוצות, מכיוון שאנשים נמצאים הרבה פחות על הכביש.

"בנוסף סיגלנו שיטות עבודה שבהן ניתן לתת לכל לקוח פרזנטציה שמותאמת לו אישית, בפגישה במשרד לפי תקני התו הסגול או שיחת מכירה בזום. גם את שיטת המכירה של מחיר למשתכן הפכנו לדיגיטלית באופן כמעט מלא".

גידי שמרלינג: "עם התחלת המשבר הוחלט להשאיר את המשרדים פתוחים ובכך לשדר לקונים שאצלנו העבודה ממשיכה כרגיל. דאגנו שגם באתרים עבודת הבנייה לא תיעצר".

אסנת לוי: "קיימנו פגישות רבות עם לקוחות בזום, לצד פגישות במשרדים בהתאם להנחיות. במשך כל התקופה עשינו מאמצים להנגיש את התקשורת עימנו ככל הניתן עבור הלקוח. כך לדוגמה, הצענו ללקוחות מבוגרים שנציגים מטעמנו יגיעו עד ביתם".

גל קסטל: "אנחנו מקפידים להתאים את עצמנו לתקופה. למשל, אנו צפויים לחדש בתקופה הקרובה את משרדי המכירות. אפליקציה תאפשר לרוכש ליהנות מחוויית רכישה מתקדמת. מסכים דיגיטליים, שולחנות חכמים, דגמי תלת מימד ממוחשבים, מערך החתמת חוזים דיגיטלי ועוד - אלה רק חלק מהחידושים".

אמיר כהן: "אנחנו ניצבים בפני אתגרים במגוון היבטים - הפיזי, הפסיכולוגי וכמובן הכלכלי. המשבר חייב אותנו לתכנן מחדש מהלכים בכלל זרועות החברה. בשיווק ומכירות האתגר הינו להמשיך בפעילות ככל האפשר. שידרגנו את היכולות הטכנולוגיות למענה ותקשורת מותאמת, בהתחשב במגבלות הריחוק והתנועה והפגנו ככל האפשר את החששות של הלקוחות".

דן גינגיס: "אנחנו מתנהלים כמו סיירת - קלים, גמישים ומוכנים מראש לכל תרחיש. אנחנו מפרסמים מעט מאוד בזמני הסגרים ונותנים מכות אש חזקות בחלון ההזדמנויות בין הסגרים. אנחנו עובדים עם מדיות גמישות כגון טלוויזיה ודיגיטל, ומייצרים מוצרים מותאמים כגון משכנתא מתחשבת, שייצרנו יחד עם בנק מזרחי".   

אבי ביתן: "השימוש בפלטפורמות דיגיטליות שיתופיות מבוצע גם מול הספקים החיצוניים – כדוגמת מתכננים, עורכי דין, אנשי שיווק ומשרדי פרסום. גם ההתנהלות מול העיריות מאתגרת ומבוצעת כמעט ללא פגישות פרונטליות".

חגית לאניאדו: "נדרשנו לתגובה מהירה והרגעת הלקוחות. החברות ידעו להתאים עצמן בפגישות פרונטאליות בהתאם להנחיות ובדיגיטל. הקורונה לימדה אותנו לצאת מהקופסה, להגיב מהר לסיטואציות חדשות ולהתאים את אפיקי השיווק למצבים שמשתנים במהירות".

 

מהי תגובת הרוכשים הפוטנציאליים?

אורית גבאי טירר, סמנכ"לית שיווק ומכירות של קבוצת גבאי: "חשוב להרגיע מתעניינים ורוכשים שממתינים למפתח, להעניק הסבר על הרכישה במצב הנוכחי, להציע תנאים מותאמים והטבות. אומנם זו תקופת של אי ודאות, אך בית הוא המוצר הכי בטוח שאפשר לרכוש כיום".

סוזי פרשקובסקי, סמנכ"ל שיווק בחברת פרשקובסקי: "תגובת הלקוחות לרוב אופטימית. אני מאמינה שמי שמגיע בימים אלה לפגישה הוא לקוח רציני יותר מאי פעם, ומי שלא נפגע מהמצב, מבין שההשקעה הכי טובה בתקופה זו היא רכישת דירה".

עומרי ראובני, סמנכ"ל שיווק ומכירות בקבוצת איציק תשובה: "לקוחות בתחום המסחרי לא נרתעו מביצוע עסקאות, ואצלם השגרה המשיכה למרות המצב. הלקוחות הפרטיים מהססים יותר וניכר שהם חשים חוסר ודאות".

עדית פרידמן: "הקורונה שינתה את שיטת הקנייה. בארץ רגילים לקנות דירה לפי מספר החדרים, ופחות לפי השטח הכולל. עתה אנו רואים מגמת קנייה לפי מ"ר דירתי. לראיה, דירות 4 ו-5 חדרים גדולות במיוחד זוכות לביקושים גבוהים, שכן הן מעניקות גמישות תכנונית, שמאפשרת התאמות רלוונטיות לתקופה, כמו יצירת חלל עבודה".

ספיר זיתוני: "הלקוחות מרוצים מאוד מתהליך הדיגיטציה והחדשנות בענף. המידע נגיש ושקוף יותר. נחסך זמן רב של נסיעות, פגישות ותיאומים, והלקוחות מגיעים הרבה יותר ממוקדים לפגישת המכירות הפרונטלית".

אורטל ליבר: "אנשים מחפשים היום יציבות, הן פיזית והן נפשית. מבחינה שיווקית, הבחנו כי לקוחות פוטנציאליים בוחנים איתנות פיננסית. הם רוצים לדעת שלדירת החלומות שלהם יש בית משלה".

 

מהו הסוד שלכם לשיווק מוצלח?

אריאל אדלשטיין: "מתן פתרון לרוכש תוך ליווי מקיף, החל משלב התכנון הכלכלי, התאמה לעסקה הנכונה, חיבור לעו"ד, דרך ליווי בייעוץ המשכנתא ובחירת המסלול האופטימלי ועד לניהול הנכס והטיפול בהשכרתו".

יפה סדן: "ההנחיות משתנות, מצב הרוח משתנה, ואנחנו חייבים להתאים את השיווק והמכירות כל פעם מחדש, כדי לא להישאר מאחור".

טלי שרון: "הכי חשוב זה להכניס הומור לשיחות עם הלקוחות. תהליך המכירה חייב להיעשות באווירה חיובית, באופטימיות ובחיוך".

קרן מעוז: "להסתגל מהר לשינויים ולבנות אסטרטגיה שיווקית מותאמת לתקופה ולצרכי הלקוחות".

אמיר כהן: "להפיג את החששות של הלקוחות. אנחנו אחראים לשקט הנפשי של הרוכשים, גם בתקופה כזו".

מירב בילט: "להיות אותנטי, לחשוב משני צידי המתרס, להיות יצירתי אבל סולידי. לא לייצר רעש במקומות שאין צורך. לא פחות חשוב: לבחור תמיד בפרויקטים מעולים באזורי הביקוש, שכן פרויקטים טובים נפגעים פחות".

גיל גורביץ׳: "צוות מנצח שמסוגל להתאים את עצמו בצורה מדהימה לכל סיטואציה, ויודע לייצר סט של פתרונות וכלים לאנשי השטח".

אושרי זפרני: "לשים את עצמך בנעלי הרוכש ולייצר פתרונות לבעיות שעדיין לא נוצרו".

רואי שמש: "מערך של אנשי שיווק ומכירות שמצליח לספק ללקוח חוויה מקצועית, אמינה ומרגשת בכל שלב בתהליך. חשוב להכיר אישית ולעומק את הלקוחות וצרכיהם, מתוך רצון שיהפכו לשגרירים של החברה בעתיד".

אבנר פלדי: "להבין מי קהל היעד ולתכנן את אסטרטגיית השיווק. לבדל את עצמך מכולם ולצאת לשיווק עם מוצר שיפתיע את השוק, יוציא אותו מהאדישות ויניע אותו לפעולה".

יורם אביסרור: "גמישות מחשבתית, מציאת פתרונות מחוץ לקופסה וזמן תגובה מהיר לאירועים".

אסנת לוי: "לשמור על כנות ושקיפות מול הלקוח. תמיד למסור את כל המידע על הפרויקט, על מנת שיוכל לקבל החלטה מושכלת ועצמאית".

עדית פרידמן: "הסתגלות. אנו חברה שבונה לרוב במרכזי ערים, לאנשים שרוצים ליהנות מאפשרויות מגוונות של תרבות, קוליניריה, חינוך וצרכנות. האתגר הגדול היה לשים פחות דגש על הסביבה החיצונית, ויותר על המרחבים בבית. לדוגמה, פינות עבודה נוחות, פינות משחקים לילדים, מרפסות וגינות מפנקות".

ספיר זיתוני: "להרגיש את צרכי הלקוח ולהתאים את העסקה מבחינה אישית ופיננסית. להיות דינמי, לחשוב צעד אחד קדימה ולייצר הזדמנויות חדשות גם במצבים של חוסר ודאות".

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו