בשיתוף אמיר שטיינהרץ ושות'
לפיכך, נהוג ומקובל לנהל משא ומתן בעניין מחיר הנכס (זאת לאחר ששאר הפרמטרים בעסקה נבחנו ונקבעו כמתאימים), אך חשוב ביותר לדעת כיצד ובאיזה אופן נכון לעשות זאת.
תוצאותיו של משא ומתן שהתנהל בצורה שאינה מדויקת ונכונה עלול להוביל את הקונים לשלם בין 10 ל 20 אחוזים יותר על הנכס המיועד. ישנם כמה פעולות וצעדים בדרך שעל הקונים לעשות בטרם היגשם לניהול המשא ומתן ובנוסף יש להבין את הדרך היעילה ביותר לניהול השיח אל מול המוכר. ריכזנו את כל המידע בעניין עבורכם.
בדיקות והכנות מקדימות
ראשית דבר, עליכם לקבוע ולהחליט באופן חד משמעי מה התקציב שאתם מוכנים להשקיע לטובת עסקת רכישת דירה (ברוב המקרים, כתלות בגובה המשכנתא האפשרית). התקציב שלכם צריך לכלול הכל, כלומר, אם לצורך העניין הדירה בה אתם מתעניינים דורשת שיפוץ כללי, הפחיתו מהתקציב את עלות השיפוץ המוערכת ותקבלו למעשה את המחיר שאתם מסוגלים לשלם בעבור הדירה או עניין המיסוי שעליכם גם לשלם. אלא אם חל שינוי מהותי במצבכם הכלכלי, התקציב שקבעתם צריך להיות עוגן בעת החיפוש וניהול המשא ומתן.
טעות נפוצה בקרב רוכשים (בעיקר לא מנוסים) היא להעלות את סוגיית המחיר עוד בטרם ביקור פיזי בנכס. זכרו, אין למוכר שום אינטרס להוריד במחיר שהוא דורש על הדירה, אלא אם הגיע אליו קונה שמראה סימני רצינות ברורים וכוונות אותנטיות להתקדמות בעסקה. כלומר, הכלל הראשון והחשוב ביותר הוא לקבל החלטה, לראות את הנכס במו עיניכם ולבצע את כל הבדיקות בעניינו עוד לפני שמשוחחים על המחיר הסופי.
במקרים מסויימים, בהם למשל קיימת מחלוקת משמעותית לגבי ערך הדירה והמחיר המבוקש בפועל, ניתן להיעזר בשירותיו של שמאי מקרקעין, אשר ייתן הערכת מחיר מדוייקת ככל הניתן לנכס.
ידע זה כוח
הדרך הטובה ביותר להתכונן למשא ומתן נכון ויעיל, שיניב לכם את התוצאות הטובות ביותר היא להתחמש היטב בכמה שיותר מידע מדויק ועדכני בעניין הנכס עצמו ושוויו, מצב שוק הנדל”ן בארץ בכלל, ערכי דירות דומות במאפייניהם באיזור ועוד. ככל שתוכלו לבסס את דרישתכם להורדה במחיר באמצעות הוכחות ומידע עדכני מהשטח, כך יכולות השכנוע שלכם יעלו אל מול המוכר ותתחזק אצל שני הצדדים תחושת ההצדקה להורדה הנדרשת.
את הבדיקות הנדרשות תוכלו לעשות בעזרת משרד עורכי דין מקרקעין וגם באופן עצמאי בגלישה ושיטוט במאגרי מידע שונים באינטרנט. כאשר בודקים באופן עצמאי, חשוב לוודא שהמידע שקיבלתם אכן מהימן ושהמקור ממנו הגיע אמין ובטוח, זאת על מנת להימנע ממבוכה בהמשך התהליך.
משיכת חבל או טנגו הרמוני
חשוב מאוד לזכור לאורך כל הדרך, על אף שמדובר בעסקה גדולה ורשמית, הכרוכה בפרוצדורות שונות והוצאות כלכליות כבדות, המו”מ תמיד מתנהל מול אנשים. החיבור האנושי, הפתיחות האותנטית והרגישות גם לצרכיו של הצד השני הם אלמנטים קריטיים ביותר בניהול מו”מ יעיל ואפקטיבי. אינכם רוצים להגיע למצב של התנגחויות אגרסיביות ולא נעימות מול בעלי הנכס, כאשר בסופו של דבר האינטרס העיקרי של שני הצדדים הוא להוציא את העסקה לפועל. שמרו על קור רוח ורציונליות לאורך כל הדרך, עקשנות והחלטיות יכולות לבוא לידי ביטוי גם באופן מתורבת ונעים לשני הצדדים ואין בכך כדי לומר שעליכם להתפשר.
ניהול משא ומתן במעמד רכישת דירה הוא אכן עניין שעשוי להיות מורכב, במיוחד כאשר מדובר בנכס שאתם מאוד רוצים אבל מחירו חורג מהתקציב שלכם בהרבה. כאשר שוכרים עורך דין מקרקעין שילווה אתכם בעסקה, הוא זה שינהל את המשא ומתן באופן יסודי ומעמיק, תוך שהאינטרסים שלכם יעמדו לנגד עיניו לאורך כל הדרך.
בשיתוף אמיר שטיינהרץ ושות'
