מאיר ברדוגו, מנכ"ל הטוטו, עומד בראש המועצה להסדר ההימורים בספורט. בעברו שימש כתב משטרה, מנהל אגף רייסר בטוטו ומנהל אגף רגולציה ופיתוח עסקי
מאיר, חובבי כדורגל חווים את המונדיאל כחג, אבל עבורכם הוא מבצע צבאי. איך נראה חדר המצב של הטוטו במהלך המונדיאל, כשמיליוני שקלים זזים בכל שנייה?
"מבצע צבאי הוא הגדרה מדויקת. ההכנות למונדיאל מתחילות שנה מראש - מטכנולוגיה ואבטחת מידע ועד ניתוח עומסים. המתח והדריכות בשיא, בעיקר משלב שמינית הגמר ואילך, אז מתחילים להיווצר הפיקים הגדולים. בסוף, כ־80% מסך המכירות על משחק נכנסים בשעה האחרונה. זה יוצר עומס על המערכות, שחייבות להתמודד עם הגודש, באונליין ובתחנות.
"שירות הלקוחות שלנו הוא העמוס ביותר בישראל בתקופה הזאת. אנחנו מטפלים גם בלקוחות הדיגיטל, גם בלקוחות שבתחנות וגם בבעלי התחנות. מדובר בעשרות אלפי פניות במהלך המונדיאל, והמענה חייב להיות מיידי, כי אם משחק מתחיל בעוד עשר דקות - לקוח לא יכול להמתין 24 שעות".
הזכרת את שליחת ההימורים ברגע האחרון. פסיכולוגית, מה ההסבר שלך לתופעה?
"הימור ברגע האחרון נותן תחושת שליטה. ואם 80% מסך המכירות מתקבלים בשעה האחרונה, אז בערך 50% יתקבלו ב־20 הדקות האחרונות. במשחק הגמר, במונדיאל הקודם, כ־80% מסך כל הכסף, כ־25 מיליון שקלים, נכנסו בשעה האחרונה".
עד כמה אתה מזהה במהלך המונדיאל נהירה של מהמרים לא טיפוסיים אליכם?
"קשה לומר. מה שכן ברור יותר הוא שבשנת מונדיאל מצטרפים עשרות אלפי לקוחות. בטורניר של 2022 הצטרפו כ־60 אלף נרשמים חדשים, לעומת כ־20 אלף בלבד ב־2023. גם ברבעון הראשון של השנה, שרובו התנהל במלחמה, חל גידול בהכנסות. אנשים לא נסעו לחו"ל והשקיעו בטוטו. כל אדם צריך קצת אסקפיזם ופורקן".
ניהול הסיכונים שלכם בזמן המונדיאל שונה מבזמני שגרה?
"בשגרה, מתוך הרווחים שלנו, כ־70% חוזר כפרסים לציבור, כ־22% הולכים למדינה וכ־8% נשארים לתפעול. לטובת משכורות מנותבים רק 1.2%. אני מהמר שאין חברה בסדר גודל שלנו עם מבנה הוצאות שכר בשיעור כה נמוך.
"לשאלתך, במונדיאל אנחנו מעניקים יחסים משופרים, והפרסים לציבור עומדים על 90%-85%. כלומר, קומצים את היד בחודשים שלפני, ולוקחים סיכון לתקופה שאחרי, מתוך ידיעה שברמה העסקית השנה הזו תיפול או תקום על המונדיאל. היעד שלנו במונדיאל הוא כ־650 מיליון שקלים בחודש וחצי".
דיברנו על המונדיאל כעל מבצע צבאי. לאילו תרחישי קצה אתם מתכוננים?
"החל מטיל שיפגע בבניין הטוטו, דרך מתקפת סייבר וכלה במזג אוויר קיצוני או ברעידת אדמה. בתוך כארבע שעות אנחנו אמורים לחזור לפעילות מכל אסון. בתקופת המלחמה בלמנו יותר מ־40 אלף ניסיונות תקיפת סייבר ביום".
"במהלך המלחמה בלמנו יותר מ־40 אלף ניסיונות תקיפת סייבר בכל יום. כעת אנחנו צופים מספר ניסיונות דומה. זה לא רק התקפה על המערכות, אלא גם ייצור עומסים באמצעות ביקושים מלאכותיים"
לאילו היקפי תקיפות אתם נערכים החודש?
"אנחנו צופים מספר ניסיונות דומה לזה שהיה במלחמה. זה לא רק התקפה על המערכות, אלא גם ייצור עומסים באמצעות ביקושים מלאכותיים, מה שעלול להפוך את המערכות לאיטיות, וימנע מלקוחות אמיתיים לשלוח הימורים".
גם גורמים איראניים מנסים לפגוע בכם?
"גורמים איראניים ניסו לפגוע בנו, וגם גורמים מדינתיים אחרים".
דיסוננס מובנה
לצד איומי הסייבר, אתם עדיין דוחפים חזק לכיוון הדיגיטל. איך אתם מתאימים את המוצרים שלכם לדור הצעיר, שכבר פחות נלהב משליחת טפסים בתחנה?
"בשנת 2022, כשהתמניתי למנכ"ל, נתח האונליין עמד על כ־20% מסך ההכנסות. היום נתח האונליין עומד על כ־28%, ובסיום המונדיאל היעד באונליין הוא 30%. הרווחיות באונליין גבוהה יותר, חוויית המשתמש טובה יותר, ומעבר לכך - באונליין אפשר לבקר ולפקח על הלקוחות שלי, לוודא שהם משחקים באחריות.
"בעניין התאמת המוצרים - אם יאפשרו לי Live Betting, הימורים בזמן אמת, אפשר יהיה להביא את האונליין לנתח של 50% בתוך חמש שנים. רתמנו את ענף הכדורגל לנושא, והיו לנו פגישות עם גורמים נוספים שתומכים".
אז מי צוואר הבקבוק, הפוליטיקאים?
"אענה בצורה אחרת, ברשותך: שר התרבות והספורט הנוכחי, מיקי זוהר, הבין מייד את חשיבות הנושא, אבל קשה לגייס לזה פרטנרים".
ההימורים בזמן אמת ובאונליין מתחברים לנקודה רחבה יותר: איך אתם פועלים ביתר אחריות בתקופה שבה שיעור ההתמכרויות בקרב בני נוער ומבוגרים עולה?
"בעניין מכירה לקטינים, למשל, אין חריגים. אנחנו סוגרים תחנות שמוכרות לקטינים. סגרנו תחנות מובילות שמגלגלות גם כ־30 מיליון שקלים בשנה, רק כי מכרו בעשרה שקלים לקטין ששלחתי כלקוח סמוי. כהורה, לא הייתי רוצה שילדיי יתקרבו לווינר לפני גיל 18. מעבר לכך, השקענו מיליוני שקלים מתקציב הפרסום שלנו, תוך מסע פרסום עם דני אבדיה וכוכבי נבחרת ישראל בכדורסל, כדי לקדם את המסר 'שחקו באחריות', ולא כדי למכור עוד הימורים".
זה בדיוק הדיסוננס המובנה שיש בתפקיד מנכ"ל הטוטו: מצד אחד שחקו באחריות, ומנגד - רצון בהכנסות.
"נכון, יש דיסוננס בין היותי מנכ"ל טוטו ווינר, שם ההצלחה נמדדת על פי התוצאות הכספיות, לבין היותי מנכ"ל המועצה להסדר ההימורים בספורט. יש שורת רווח, אבל מניעת פגיעה בנפש ובמשפחות חשובה מכל שורה תחתונה.
"מעבר לקמפיינים של הסברה, גם ברמה הטכנולוגית אנחנו מוכוונים להרים דגלים אדומים בקרב הלקוחות. מי שקצת חורג, יקפוץ לו באנר - לך תמשוך את הכסף, למשל. אנחנו משתמשים בדוחות תקופתיים שגם מראים ללקוח כמה הוא הפסיד. זה אנטיתזה לגופי הימורים רגילים.
"כשהתחילו אצלנו הדוחות התקופתיים ללקוחות, אנשי מכירות הזדעקו ושאלו - השתגעתם? זה יסרס מכירות. אבל התעקשנו. כיום מי שממלא שאלון ומעיד על סיכון להתמכרות - חשבונו נסגר לצמיתות".
99% פרסים
וכשהחשבונות נסגרים, המהמרים פונים למתחרים הלא פורמליים שלכם.
"המתחרים שלנו הם ההימורים הלא חוקיים. מרכז המידע והמחקר של הכנסת הצביע כבר לפני כמה שנים כי שוק ההימורים הלא חוקיים עומד בהיקף שנתי על כ־20 מיליארד שקלים. לשם השוואה, את שנת השיא שלנו, 2025, סיימנו עם כ־4 מיליארד שקלים".
ההימורים הלא חוקיים קורצים מאוד.
"הם מציעים תשלומים, לא מוגבלים לשבעה ענפים כמונו, ומחזיקים אלפי משחקים במקביל. אבל גולת הכותרת שלהם היא הימורים בזמן אמת, תוך כדי שהמשחק או התחרות מתקיימים. במדינת ישראל כיום יש ציבור עצום, נורמטיבי מאוד - אנשי עסקים, עורכי דין, רופאים, עיתונאים ומה לא - שלצערי הם קהל של ההימורים הלא חוקיים, ולא של ווינר.
"אחד מגלגלי השיניים שמניעים את הפשע הוא הימורים לא חוקיים. הכסף מהימורים לא חוקיים מגיע לארגוני פשע ומקדם אלימות, רכישה של חומרי נפץ וכלי נשק. איך הם הופכים להיות כל כך אטרקטיביים? באמצעות אותם הימורים בזמן אמת, למשל. אני מודה ומתוודה - המוצר שלי, ווינר, נחשב מיושן מאוד בתחום הימורי הספורט בעולם. אבל אם יהיו לנו הימורים בזמן אמת, אפשר יהיה להוריד את רמת ההימורים הלא חוקיים כי אותם מהמרים יבואו אלינו - אל מוצר אטרקטיבי. מעבר לכך, ביחס לעולם, מאחר שאנחנו מחויבים להעביר כ־22% מהרווח למדינה, אנחנו מתקשים להיות תחרותיים. במזרח הרחוק יש אתרים שמחזירים 99% פרסים".
"יש ציבור עצום, נורמטיבי - עורכי דין, רופאים, עיתונאים - שלצערי הם קהל של הימורים לא חוקיים, ולא של ווינר. אני מודה, המוצר שלי, ווינר, נחשב מאוד מיושן בתחום הימורי הספורט. אם יהיו לנו הימורים בזמן אמת, המצב ישתנה"
המוצר שלך אולי נחשב מיושן, אבל בטוח.
"גם הימורים בזמן אמת אפשר לעשות בטוח, תוך הגנה על הלקוח. אפשר לחייב משתתפים להיות מזוהים, וכך לבקר ולהגביל השתתפות אם מזהים תופעות שעלולות להעיד על התמכרויות, למשל. אגב, אני לא מכיר היום גוף הימורים ממשלתי בעולם, שאין לו הימורים בזמן אמת. אנחנו היחידים שנותרנו.
"בישראל הרגולציה ממוקדת בהיצע, ולא בביקוש. בעולם אומרים לך - תהמר על מה שאתה רוצה ובאיזה מוצר שאתה רוצה, אבל ברגע שאתה מהמר, נבקר את התנהלותך ונפקח עליה. בשיחות לא פורמליות מבינים את זה אצלנו, אבל בסיטואציה שמדינת ישראל נמצאת בה, זה לא בהכרח בסדר העדיפויות".
דיברת על היכולת שלכם להגן על המהמרים ברמה הטכנולוגית הגבוהה ביותר, אבל המציאות לא הרמטית. רק בשבוע שעבר העביר מבקר המדינה ליועמ"שית חומרים המעלים חשד להונאת הטוטו. לפי החשד, מהמרים או גורמים שפעלו מטעמם הזינו הימורים בהיקפים גדולים על תוצאה מסוימת, מה שגרם לשינוי יחס הזכייה. לאחר שהיחס השתנה, ההימורים בוטלו, ובמקביל הוזנו הימורים על התוצאה הנגדית בתנאים משופרים. מאחר שדווח בתקשורת על שיעור ביטולים שנאמד בכ־920 מיליון שקלים, תוכל לציין איזה חלק מהסכום מיוחס להונאה הנחשדת?
"אני לא מכיר דוח של המבקר בנושא. המבקר מקיים זה כמה חודשים בדיקה בנושא משחקים באחריות בטוטו ובפיס, וזוכה לשיתוף פעולה מלא. את הנתונים בנוגע לביטול ההימורים בתחנות העברנו לו מיוזמתנו. הנתונים שהתפרסמו על היקף הביטולים בתחנות מופרכים וחסרי אחיזה במציאות. היה לנו חשד ביחס להונאה בתחנה אחת בלבד, הגשנו נגדה תלונה במשטרה והתחנה נסגרה. צריך לזכור שמותר על פי חוק לבטל טופסי הימור. בבדיקות שביצענו עלה שרוב רובם המוחלט של הביטולים נעשה כדין ולפי חוק".
הטוטו מחזיק במערכות ניהול סיכונים ואנליטיקה מתקדמות ביותר. איך קרה שבמשך חמש שנים תחנות ספציפיות הגיעו ל־87% ביטולים בהיקפים של מאות מיליונים, נתון שזועק לשמיים - והנורות האדומות במשרדי ההנהלה לא נדלקו?
"חשוב להדגיש ששיעור ביטולים גבוה בחלק מהתחנות אינו הוכחה או מצביע בהכרח על הונאה. הבאנו מומחה לסטטיסטיקה כדי שיאמר אם הוא מזהה מובהקות או הוכחות לביצוע הונאה באמצעות הביטולים. תשובתו היתה שלא ניתן לקבוע זאת.
"מצאנו שיעורי ביטולים חריגים במספר בודד של תחנות, ומטעמים תפעוליים ועסקיים החלטנו לסגור אותן. תחנה עם שיעור ביטולים חריג לאורך זמן, מקשה עלינו תפעולית בניהול המוצר והיחסים. אין לנו שום הוכחה שנעשתה בהן הונאה".
למה לא בוטל עד היום החלון המופרז של 30 הדקות לביטול טופס? הפרצה הזו חושפת אתכם למניפולציות של ארגוני פשיעה.
"ביטולים הם חלק מהמוצר, והם מתבצעים בתחנות בהתאם לקבוע בחוק. ידוע לנו שיש בחלק מהתחנות שיעור ביטולים גבוה, ולכן גם פנינו כמה פעמים בעשור האחרון לרגולטור כדי להפחית את פרק הזמן שבו ניתן לבטל הימור: מחצי שעה כיום לחמש דקות ואפילו עשר, או אפילו לבטלו כליל. הסתמכנו על העולם.
"ברוב גופי ההימורים המדינתיים בעולם אין אפשרות לבטל הימורים לאחר השליחה, או שפרק הזמן לביטול הוא חמש דקות לכל היותר. לצערי, הרגולטור, משיקולי הגנת הצרכן, בחר שלא לקדם את הנושא. אני מקווה שהיום הוא מבין שפרק הזמן הקבוע בחוק מהווה סיכון".
בוא נסיים בכל זאת בכדורגל, ונתייחס לשאלה מרתקת: על מי הישראלים נוטים להמר?
"הפייבוריטית של המהמר הישראלי היא צרפת. הישראלים מאמינים בה, ושקל עליה יניב לך 4.5 שקלים במקרה של זכייתה במונדיאל. ספרד במקום השני עם יחס של פי חמישה. עם זאת, אנחנו מרגישים תזוזה של הישראלים, כי החגיגות של לאמין ימאל עם דגל פלסטין לא עשו טוב לתפיסה של הספרדים בקרב ישראלים. זה משתקף גם בהימורים: הם היו במקום הראשון כשפתחנו את ההימורים, וירדו למקום השני.
"אחרי אנגליה ממוקמות ארגנטינה, ברזיל ופורטוגל. האחרונה היא דרום קוריאה - אם תשים עליה 100 שקלים, תקבל יחס של פי 400. כלומר, 1,000 שקלים על דרום קוריאה יניבו 400 אלף שקלים במקרה של זכייה".
"הפייבוריטית של המהמר הישראלי היא צרפת, ואחריה ספרד. אבל החגיגות של ימאל עם דגל פלסטין לא עשו לה טוב בקרב ישראלים. לדרום קוריאה יש יחס של פי 400. כלומר, 1,000 שקלים יניבו 400 אלף שקלים במקרה של זכייה"
מה ההימור שלך - מי השתיים שיגיעו לגמר?
"הייתי שמח לראות את ארגנטינה, בשביל הסיפור של מסי. ואם נראה את ארגנטינה מול פורטוגל ורונאלדו, זה יכול להיות הקלוז'ר הכי גדול בהיסטוריה של הכדורגל".
