שוק הנדל"ן למגורים מתמודד בתקופה האחרונה עם האטה בקצב המכירות, שמציבה בפני יזמים וקבלנים אתגר פיננסי הולך וגובר. דירות שהושלמו אך טרם נמכרו ממשיכות להכביד על תזרים המזומנים, בעוד עלויות המימון וההחזקה אינן נעצרות. אלא שדווקא המלאי הלא מכור, שנתפס לא פעם כנטל על הפרויקט, עשוי להפוך לכלי פיננסי שיאפשר ליזמים לשחרר הון ולהימנע מהורדות מחירים חדות.
הדילמה מוכרת היטב בענף: פרויקט מגורים הושלם, מרבית הדירות כבר נמכרו, אולם מספר יחידות דיור נותרו ללא רוכשים. היזם יכול להציע הנחות כדי להאיץ את המכירות, אך מהלך כזה עלול להשפיע על רמות המחירים בפרויקט כולו, לפגוע בשווי יתרת המלאי ולייצר ציפיות להנחות נוספות מצד רוכשים פוטנציאליים.
מנגד, המתנה ממושכת להתאוששות הביקושים פירושה הון שנותר כלוא בדירות, לצד התחייבויות פיננסיות שממשיכות להצטבר.
לדברי משה פלדמר, סמנכ"ל שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בעדית פייננס, במציאות הנוכחית כדאי ליזמים לבחון גם פתרון שלישי: שימוש בדירות שלא נמכרו כבטוחה לקבלת מימון. "השאלה שיזם צריך לשאול את עצמו אינה רק 'כמה דירות נשארו לי למכור', אלא גם 'מה אני יכול לעשות עם הדירות האלה בינתיים'", מסביר פלדמר. לדבריו, נכסים בעלי שווי ברור וביקוש פוטנציאלי יכולים, בכפוף לבדיקה פיננסית, לשמש בסיס לקבלת אשראי שיאפשר ליזם לייצר נזילות, להסדיר התחייבויות קיימות ולפנות מקורות כספיים להמשך פעילותו.
במקום למכור בהנחה, להשתמש בדירה כבטוחה
האפשרות הפיננסית מבוססת על שינוי באופן שבו מתייחסים למלאי הדירות הלא מכור. במקום לראות בכל דירה שנותרה בפרויקט נכס שממתין לקונה בלבד, ניתן לבחון את האפשרות להשתמש בשווי שלה לצורך גיוס מימון.
כך, למשל, יזם שהשלים פרויקט ומחזיק במספר דירות שטרם נמכרו עשוי לקבל מימון כנגד שיעבודן, בהתאם לשווי הנכסים, למבנה העסקה וליכולת ההחזר. הכסף שיתקבל יכול לסייע בהתמודדות עם התחייבויות קיימות, להפחית לחץ תזרימי ולאפשר ליזם להמשיך בפעילות העסקית מבלי למהר ולמכור דירות במחירים שאינם תואמים את תוכניתו המקורית.
היתרון האפשרי במהלך כזה אינו מסתכם רק בגיוס כסף. הוא עשוי להעניק ליזם מרחב תמרון בניהול הפרויקט ולצמצם את התלות במכירה מיידית של הדירות שנותרו.
"כאשר השוק איטי, היכולת לקנות זמן יכולה להיות שווה כסף", מדגיש פלדמר. לדבריו, בתקופה שבה קצב המכירות אינו בהכרח בשליטת היזם, האפשרות לייצר נזילות באמצעות הנכסים הקיימים עשויה למנוע החלטות שמתקבלות תחת לחץ.
לא פתרון קסם: המימון עלול גם להגדיל את הסיכון
לצד היתרונות האפשריים, פלדמר מדגיש כי מימון כנגד מלאי דירות אינו מתאים לכל פרויקט, וכי החלטה כזו מחייבת בחינה כלכלית מעמיקה. בין היתר יש לבחון את שווי הדירות שנותרו, שיעור המימון שניתן לקבל כנגדן, עלויות הריבית, ההתחייבויות הקיימות, תזרים המזומנים של הפרויקט והסבירות למימוש הדירות בעתיד. גם האפשרות להשכיר חלק מהדירות בתקופת הביניים עשויה להיכנס למערכת השיקולים.
"אם עלות המימון גבוהה מדי או שאין היתכנות סבירה למימוש הנכסים, המימון עלול רק לדחות את הבעיה ולא לפתור אותה", מזהיר פלדמר.
המשמעות היא שלא כל מלאי דירות הוא בהכרח מקור אשראי אטרקטיבי. פרויקט שממוקם באזור בעל ביקוש יציב, עם נכסים שניתן להעריך את שוויים באופן ברור ועם יזם שמסוגל לעמוד בהחזרי המימון, עשוי ליהנות מגמישות פיננסית משמעותית יותר מפרויקט שבו קיים קושי מהותי למכור את הדירות גם בטווח הארוך.
המבחן החדש של היזמים: לא רק למכור, אלא לנהל את המלאי
על רקע ההאטה בשוק המגורים, ניהול המלאי הלא מכור הופך לחלק משמעותי יותר מהאסטרטגיה הפיננסית של חברות יזמיות. אם בעבר ההתמקדות הייתה בעיקר במהירות המכירות ובהיקף העסקאות, הרי שכעת גוברת החשיבות של ניהול הנכסים שנותרו בפרויקט ושל יכולתם לתמוך בהמשך הפעילות העסקית.
"מלאי לא מכור אינו בהכרח סימן לכך שהפרויקט תקוע", מסכם פלדמר. "הוא בהחלט יכול להיות מקור ללחץ תזרימי, אבל הוא גם נכס שניתן לנהל".
בענף שבו כל חודש נוסף של החזקת דירה כרוך בעלויות, השאלה כבר אינה רק באיזה מחיר ניתן למכור את הנכס, אלא גם איזה ערך פיננסי הוא יכול לייצר עד למכירה. עבור יזמים מסוימים, התשובה עשויה להיות דווקא בדירות שעדיין לא נמצא להן קונה. במקום למהר להיפרד מהן בהנחה, אפשר לבחון כיצד הן יסייעו לממן את המשך הדרך.
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו