עד לא מזמן, מודעה למכירת דירה הייתה מתחילה במחיר אחד ומסתיימת, לא פעם, בעסקה במחיר גבוה יותר. המוכרים הרשו לעצמם "לבדוק את השוק", הרוכשים חששו להחמיץ הזדמנות, והתחושה הייתה שמחירי הנדל"ן בישראל יודעים לנוע רק בכיוון אחד.

בשנת 2026 משהו השתנה. לא קריסה, לא מפולת ולא סופו של עידן הנדל"ן הישראלי, אלא שינוי חד במאזן הפסיכולוגי של השוק. הקונים כבר אינם רצים אחרי כל דירה, המוכרים נאלצים להתגמש, והקבלנים מנסים להחזיר את התנועה למשרדי המכירות באמצעות מבצעי מימון והטבות שלא נראו כאן בשנות הגאות.

אחד מכל חמישה מוכרי דירות בישראל כבר הפחית השנה את המחיר המבוקש במודעת יד שנייה, בשיעור ממוצע של כ-4.2%. בצפון נרשמו הירידות הבולטות ביותר, אך התופעה אינה מוגבלת עוד לטבריה, לחיפה, לצפת או לנוף הגליל. גם בתל אביב, שנחשבה במשך שנים חסינה כמעט לכל משבר, בעלי דירות החלו להתפשר.

אורי, בעל דירת ארבעה חדרים בחיפה, פרסם בתחילת השנה את דירתו במחיר של 1.95 מיליון שקל. במשך שבועות הגיעו מתעניינים, אך איש מהם לא התקדם להצעה רצינית. לאחר חודשיים הוא הוריד 200 אלף שקל מהמחיר. "פתאום הטלפונים חזרו", סיפר. "הבנתי שהשוק השתנה ושאני צריך להתאים את עצמי למציאות החדשה".

הסיפור הזה, שהיה פעם חריג, הופך בהדרגה לשגרה. זהו הסיפור האמיתי של שוק הדיור כיום: לא היעלמות הביקוש, אלא דחייתו. לא ציבור שאינו רוצה לקנות, אלא ציבור שחושש לקנות מוקדם מדי. הרוכשים בודקים, משווים ומתמקחים, ומחכים לעוד ירידה, לעוד מבצע, לעוד הפחתת ריבית או לכותרת שתאותת להם שהגיע הרגע. אלא שבשוק הנדל"ן, הרגע שבו כולם משתכנעים שהגיעה העת לקנות הוא בדרך כלל גם הרגע שבו תנאי העסקה מתחילים להשתנות.

שוק של קונים

הסיבות לחולשה הנוכחית ברורות. הריבית עדיין גבוהה ביחס לעשור הקודם, המשכנתאות מכבידות על משקי הבית, יוקר המחיה שוחק את ההכנסה הפנויה, והמלחמה והאי-ודאות הביטחונית מעכבות החלטות ארוכות טווח. משפרי דיור חוששים להיתקע עם שתי דירות או להיאלץ למכור את הנכס הקיים במחיר נמוך מדי.

במקביל, קבלנים מחזיקים מלאי גדול, משלמים עלויות מימון כבדות ומחפשים דרכים להגדיל את קצב המכירות. כך נולדו מבצעי 20/80 ו-10/90, דחיות תשלום, השתתפות במשכנתה, שדרוגי מפרט, מחסנים, חניות והטבות נוספות. המחיר הרשמי אמנם אינו תמיד יורד, אך ההטבות עשויות לגלם בפועל הנחה של מאות אלפי שקלים.

השפעתם של פתרונות המימון כבר ניכרת בהתנהגות הרוכשים, ובעיקר בפער שנפתח בין מכירות הדירות החדשות לבין שוק היד השנייה. בחודש מאי נרכשו בישראל 8,246 דירות – עלייה של 23% לעומת מאי אשתקד וזינוק של 63% לעומת אפריל. עיקר הגידול הגיע מהדירות החדשות: מכירות הקבלנים, כולל דירות בסבסוד ממשלתי, הסתכמו ב-3,613 דירות, עלייה של 51% בהשוואה למאי אשתקד. בשוק החופשי בלבד נמכרו 2,412 דירות חדשות, קפיצה של 40%.

מנגד, בשוק היד השנייה נרשמה תמונה מתונה בהרבה. במאי נמכרו 4,633 דירות יד שנייה, עלייה של 7% בלבד לעומת השנה הקודמת. בין מרץ למאי נמכרו כ-12,480 דירות יד שנייה – ירידה של 13.7% לעומת התקופה המקבילה אשתקד ושל 17.2% לעומת שלושת החודשים הקודמים. המשמעות היא שהרוכשים אינם חוזרים לכל השוק באותה עוצמה. הם נמשכים למקומות שבהם מוצעים להם מחיר, מימון או תנאי תשלום שמפחיתים את תחושת הסיכון.

גם נתוני המשכנתאות מספקים רמז. לפי נתוני בנק ישראל שהוצגו בענף, הציבור נטל בחודש מאי משכנתאות בהיקף של כ-9.687 מיליארד שקל – עלייה של כ-22% לעומת אפריל. מתחילת השנה הסתכם היקף המשכנתאות בכ-46.1 מיליארד שקל, עלייה של 11.8% לעומת התקופה המקבילה אשתקד.

במשרדי המכירות נרשמה תנועה דומה. לפי נתוני "מדד שכל", המבוסס על פעילות שיווק ומכירות במאות פרויקטים, באפריל נסגרו באמצעות המערכת 122 עסקאות בהיקף של כ-234 מיליון שקל. במאי כבר נרשמו 473 עסקאות, בהיקף כולל של כ-1.2 מיליארד שקל. מאחורי העלייה עמדו בין היתר מבצעי מכירות בפרויקטים בתל אביב, באשדוד, באור יהודה וברחובות.

איל שליו, מנכ"ל שכל, מסביר כי המחיר לבדו כבר אינו מספיק כדי להחזיר את הרוכשים לשוק. "הקונים של היום רוצים בעיקר ביטחון. הם בוחנים לא רק את המחיר, אלא גם את היזם, הגוף שמוביל את המבצע ואת רמת הוודאות שהוא מעניק להם. הנתונים שלנו מראים שכאשר מוצעת עסקה אטרקטיבית, לצד פתרונות מימון נוחים ומשתלמים, הרוכשים יודעים לזהות את ההזדמנות וחוזרים לשוק". כלומר, כשהעסקה נראית לרוכש טובה ובטוחה מספיק – הוא חוזר.

עו"ד גלית טוקר, מייסדת טוקר נדל"ן ויועצת אסטרטגית למשקיעי נדל"ן, סבורה כי נקודת המפנה אינה מתחילה ביום שבו הריבית מופחתת, אלא ברגע שבו הציבור משנה את האופן שבו הוא מפרש את השינוי. "שוק הנדל"ן לא משתנה ביום שבו הריבית יורדת, הוא משתנה כשהמשקיעים משנים את אופן קבלת ההחלטות שלהם", היא אומרת. "הפחתות הריבית האחרונות מסמנות שינוי במגמה ומחזירות בהדרגה משקיעים ורוכשים לבחון עסקאות". לדבריה, דווקא תקופת המעבר עשויה לייצר תנאי כניסה נוחים יותר. "כאשר חלק מהמוכרים עדיין גמישים במחיר, אפשר להשיג עסקאות בתנאי כניסה טובים יותר. משקיעים מנוסים אינם מחכים שכל התנאים יהיו מושלמים, אלא מזהים את השינוי ופועלים מוקדם. מחיר הרכישה נקבע פעם אחת, בעוד שאת עלויות המימון אפשר לשפר לאורך השנים".

גל שור, מנהל קשרי לקוחות בטופ קפיטל, מזהה אף הוא יתרון למי שפועל לפני שהשינוי הופך לקונצנזוס. "מי שממתין להודעה רשמית על הורדת הריבית עלול לגלות שהשוק כבר הקדים אותו", הוא אומר. לדבריו, כאשר הציפיות משתנות, הביקוש עשוי לחזור עוד לפני שההיצע מצליח להגיב.

גםעידו פדלון, מנכ"ל ובעלים משותף בקבוצת שפונדר פדלון, מזכיר כי רכישת דירה אינה החלטה כלכלית בלבד. "רכישת דירה היא קודם כול עניין רגשי", הוא אומר. "להרבה אנשים אין כיום את הפניות להתרכז בהחלטה כה גדולה. ברגע שהמצב המדיני והחברתי ישתפר ותיווצר תחושת אופטימיות, אנשים יחזרו לשוק". לדבריו, דווקא חוסר הביטחון הנוכחי מעביר את הכוח לרוכשים. "היום זה שוק של קונים, והיזמים נאלצים לייצר הזדמנויות שלא ראינו לפני המלחמה".

יו"ר לשכת שמאי המקרקעין, נחמה בוגין, סבורה אף היא כי זה הזמן "לנצל הזדמנויות". לדבריה, ריבוי המבצעים והנכונות של מוכרים ויזמים לנהל משא ומתן מאפשרים כיום להשיג תנאים שלא היו זמינים בתקופת השיא. עם זאת, היא מדגישה כי ההנחה לבדה אינה מספיקה: "יש לבחון את מצבו הפיננסי של הרוכש, את איכות הפרויקט, את זהות היזם ואת יכולתו להשלים את הבנייה".

הביקוש לא נעלם

כאן מתחילה המלכודת. מי שמסתכל רק על הירידות והמבצעים של היום עלול לפספס את מה שמבעבע מתחת לפני השטח. זוגות צעירים עדיין זקוקים לקורת גג, משפחות ממשיכות להתרחב, משפרי דיור רוצים חדר נוסף, ממ"ד, מעלית או שכונה טובה יותר, ועולים, חוזרים מחו"ל ומשקיעים ממשיכים לראות בדירה עוגן ארוך טווח.

שלום שטרית, בעלי חברת שתית, מתאר את 2026 כשנת התייצבות לאחר תקופה ממושכת של תנודתיות. "אנחנו לא צופים תנודות חדות במחירי הדירות, לא ירידות משמעותיות, אך גם לא זינוקים דרמטיים", הוא אומר. "השוק מצא את נקודת שיווי המשקל שלו, והמחירים מתכנסים לרמות שמאפשרות לרוכשים וליזמים לקבל החלטות מתוך ודאות גדולה יותר". לדבריו, בשטח כבר מורגשת עלייה בהתעניינות מצד רוכשים שהמתינו לירידות חדות יותר. "רבים מהם המתינו על הגדר בתקווה לירידות מחירים או לשינוי משמעותי בריבית, אך כיום הם מבינים שהשוק התייצב, ושאין צפי לירידות חדות שיצדיקו המתנה נוספת". שטרית מדגיש כי הצורך הבסיסי בדיור אינו תלוי רק במחזוריות הכלכלית. "האוכלוסייה ממשיכה לגדול, משפחות חדשות מוקמות מדי שנה, ואנשים צריכים קורת גג - בין אם מדובר בדירה ראשונה, בשדרוג דיור או בהשקעה ארוכת טווח".

רונית אשד לוי, מנכ"לית אפריקה ישראל מגורים, מבחינה גם היא בין ההאטה בקצב העסקאות לבין הביקוש הבסיסי למגורים. "הצורך בדירות בישראל ממשיך להיות מושפע ממגמות ארוכות טווח, ובראשן גידול האוכלוסייה, שיעור ילודה גבוה והמשך הביקוש באזורי הביקוש המרכזיים", היא אומרת. "הריבית הגבוהה והזהירות של הרוכשים השפיעו על קצב קבלת ההחלטות, אך לא שינו את יסודות השוק". להערכתה, השוק של 2026 יהיה בררני יותר ויעניק יתרון לפרויקטים שמציעים איכות תכנון, נגישות תחבורתית, איתנות פיננסית ויכולת ביצוע. גם ההתחדשות העירונית, היא אומרת, אינה מספקת רק תוספת של דירות, אלא נותנת מענה לצורך בחידוש תשתיות, במיגון ובשיפור איכות החיים בלב הערים.

ליאור ברדוגו, יו"ר ובעלי קבוצת ברדוגו ייזום, תכנון וביצוע פרויקטים למגורים ולמסחר, מעריך כי הפער המתמשך בין הביקוש להיצע ימשיך לבלום ירידות חדות, בעיקר באזורי הביקוש. "מחירי הדירות בישראל אינם צפויים לרדת באופן משמעותי בתקופה הקרובה, שכן הביקוש נותר גבוה וההיצע מוגבל", הוא אומר. לדבריו, ההתחדשות העירונית תמשיך להתרחב במרכזי הערים, בעוד גופי המימון יבחנו בקפדנות רבה יותר את איתנות היזמים, ההון העצמי שלהם ויכולת הביצוע. "לצד אזורי הביקוש, גם ערים הסמוכות למטרופולינים עשויות ליהנות מעלייה בביקושים, בזכות השיפור בתחבורה, בתעסוקה ובתשתיות. מי שיבחן לעומק את הנתונים, את המיקום ואת פוטנציאל ההשבחה, יוכל לזהות הזדמנויות גם בתקופה מורכבת".

גםעדי גזית, מנכ"ל חברת המימון לנדל"ן ברקת, מתאר שוק שנמצא בתהליך התאמה ולא במשבר קיומי. "הביקוש לדיור נותר גבוה, קצב גידול האוכלוסייה ממשיך להיות מהגבוהים בעולם המערבי והמחסור המצטבר בהיצע לא נעלם", הוא אומר. לדבריו, יזמים שמגיעים עם הון עצמי מספק, תכנון נכון ויכולת ביצוע מוכחת ממשיכים לקדם פרויקטים ולמצוא פתרונות מימון גם בתקופה המאתגרת.

משה פלדמר, סמנכ"ל שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בעדית פייננס, מצביע על אותם יסודות. "הגידול הטבעי באוכלוסייה, המחסור המצטבר בדירות והצורך בחידוש המרקם העירוני ממשיכים לייצר ביקושים ארוכי טווח", הוא אומר. "דווקא בתקופות של אי-ודאות נבחנת היכולת לזהות הזדמנויות, להתנהל בזהירות ולבנות תשתית לצמיחה עתידית".

אפי כץ, מנכ"ל ענב, מעריך כי המשך הירידה בריבית, לצד שיפור במצב הביטחוני, עשויים לשחרר חלק מהביקושים שהצטברו. "יש כיום ביקושים כבושים של עשרות אלפי משפחות ומשקיעים שהמתינו על הגדר", הוא אומר. "ברגע שהוודאות תחזור, הם יחזרו לשוק. הביקוש לנדל"ן בישראל לא ייעלם".

החשש המרכזי של הרוכשים הוא לקנות רגע לפני ירידה נוספת. אך החשש ההפוך - להמתין עד שהביקוש יחזור בבת אחת - אינו פחות משמעותי. זוהי תופעת העדר המוכרת של שוק הנדל"ן הישראלי: כשהמחירים יורדים, הציבור ממתין לעוד ירידה; כשהכותרות מתחילות לדבר על התאוששות, אותם רוכשים מסתערים יחד על השוק מתוך פחד להחמיץ. אז מתחיל המעגל המוכר: יותר ביקושים, פחות הנחות, פחות גמישות מצד הקבלנים והיזמים, ובהמשך גם לחץ מחודש על המחירים.

התמונה המורכבת משתקפת גם בהתנהגות המשקיעים. בחודש מאי הסתכמו רכישותיהם ב-1,319 דירות, עלייה של 43% לעומת מאי אשתקד. יותר ממחצית מהדירות שרכשו היו חדשות. במקביל, רכישות דירה ראשונה בשוק החופשי עלו ב-28% והסתכמו ב-3,819 דירות. משפרי הדיור היו הקבוצה היחידה שרשמה ירידה, עם 1,907 דירות – ירידה של 11%.

צביקי לפידות, שותף ומנהל מחלקת מימון נדל"ן בקבוצת סטרשנוב קלדרון, מסביר כי הריבית עדיין מציבה בפני המשקיעים דילמה כלכלית ברורה. "כאשר ניתן לקבל בפיקדון בנקאי תשואה של כ-3.5% עד 4%, כמעט ללא סיכון, מדוע לרכוש דירה? דירה דורשת הון עצמי גבוה, כרוכה בעלויות תחזוקה, תיקונים, תקופות שבהן היא אינה מושכרת ולעיתים גם בהוצאות בלתי צפויות. במצב כזה, ההשקעה בנדל"ן מאבדת את יתרונה הכלכלי". לדבריו, "עסקאות שבהן עלות המימון בשנים הראשונות נמוכה יותר, או מסלולים המאפשרים גמישות גבוהה יותר בניהול ההון העצמי, עשויות להחזיר את הכדאיות הכלכלית להשקעה, במיוחד כאשר המשקיע מאמין בעליית ערך עתידית של הנכס. הבעיה של שוק הנדל"ן היום אינה מחיר הדירה, אלא מחיר הכסף".

גם הנתונים מתוכניות הדיור הממשלתיות מלמדים עד כמה משמעותי מחיר הכניסה. עד מאי 2026 כבר מכרו 43% מהזוכים בפרויקט מחיר למשתכן בלוד את דירתם, שלוש שנים לאחר שהוסרה מגבלת המכירה. הרווח הריאלי הממוצע בעיר עמד על כמיליון שקל. בראשון לציון הגיע הרווח הממוצע לכ-1.2 מיליון שקל ובעפולה לכ-594 אלף שקל.

הדירות על המדף

למרות העלייה במכירות הקבלנים, מלאי הדירות החדשות נותר גבוה. בסוף מאי עמד המלאי על כ-84,130 דירות, וכ-30.2% ממנו התרכז במחוז תל אביב. ירושלים הובילה בין הערים הגדולות עם כ-10,370 דירות חדשות שנותרו למכירה, ואחריה תל אביב-יפו עם כ-9,810 דירות.

המלאי הזה מעניק לרוכשים כוח מיקוח בטווח הקצר. אך בטווח הארוך יותר, הסיכון עשוי להגיע דווקא מצד ההיצע. קרקע יקרה, עלויות מימון גבוהות, מחסור בכוח אדם, התייקרות חומרי גלם, ביטוחים, רגולציה והליכי תכנון שנמשכים שנים מקשים על יזמים להוציא פרויקטים חדשים לדרך. איל הנדלר, יו"ר קבוצת כנען, מברך על הפחתות הריבית, אך מזהיר שהן אינן יכולות לבדן לפתור את בעיות השוק. "החלטת נגיד בנק ישראל להמשיך ולהוריד את הריבית היא צעד בכיוון הנכון ואיתות חשוב לשוק, אבל היא אינה מספיקה כשלעצמה", הוא אומר. "גם אחרי שתי ההפחתות, עלויות המימון עדיין גבוהות ומכבידות על רוכשי הדירות ועל היזמים כאחד".

לדבריו, לצד המשך הפחתות הריבית יש לקצר את הליכי התכנון והרישוי, להאיץ אישורים בהתחדשות העירונית, להגדיל את שיווקי הקרקעות ולספק ודאות רגולטורית. "האטה בהתחלות הבנייה היום פירושה צמצום היצע שנרגיש בעוד שלוש וארבע שנים. הורדת הריבית היא הכרחית ונכונה, עכשיו צריך שכל המערכות, הממשלה, הרשויות המקומיות ומוסדות התכנון, יתיישרו לאותו כיוון".

יעקב ניצן, מנכ"ל ושותף בחברת רובי קפיטל, מעריך כי כבר בשנה הקרובה תירשם ירידה בהתחלות הבנייה, הן בפרויקטים על קרקעות חדשות והן בהתחדשות העירונית. לדבריו, הירידה בשיווקי הקרקעות והפגיעה בכדאיות הכלכלית של חלק מהפרויקטים גורמות ליזמים לנקוט משנה זהירות. "הביקוש בכל זאת קיים", הוא מדגיש, ומצביע על עשרות אלפי הזכאים שמתמודדים על מספר מצומצם בהרבה של דירות מסובסדות. מי שלא יזכה, הוא מעריך, יחזור לשוק החופשי או לשוק השכירות וייצר לחץ מחודש דווקא בתקופה שבה ההיצע עלול להצטמצם.

הקבלנים קורסים

לכך מצטרפת שחיקת הקבלנים. לפי נתוני Coface BDI שפורסמו בענף, יותר מ-800 חברות בנייה קרסו במהלך 2025, ובארבעת החודשים הראשונים של 2026 קרסו יותר מ-270 קבלני ביצוע נוספים. קריסת קבלנים אינה בשורה טובה לרוכשי הדירות. היא עלולה לגרום לעיכובים בפרויקטים, לצמצום התחרות, לפגיעה בהיצע העתידי וללחצי מחירים בהמשך. שוק שבו הקבלנים נחלשים יתר על המידה אינו בהכרח שוק שמתכונן לירידות, הוא עלול להיות שוק שמכין את המחסור הבא.

גלית וינדר טפר, מנכ"לית הפניקס ליווי בנייה, מתארת את 2026 כשנה של בחינה מחודשת. "זו שנה שבה מחשבים מסלול מחדש, בוחנים את הכדאיות של עסקאות ואת היכולת שלהן לצאת לפועל במציאות הנוכחית", היא אומרת. "אבל נדל"ן אינו נמדד על פני שנה אחת או שתיים. זו ריצה למרחקים ארוכים, ומי שימשיך לצמוח הוא מי שידע להמשיך לפעול ולתכנן את השנים הבאות".

איילת רוסק, בעלים ומנכ"לית מכלול נדל"ן, מצביעה על כך שההאטה בקצב המכירות אינה עוצרת בהכרח את בניית הצבר העתידי. "אנחנו רואים פרויקטים שממשיכים להתקדם, תוכניות שמבשילות והיקפי פעילות שנבנים מתוך הסתכלות ארוכת טווח", היא אומרת. "יותר יזמים מבקשים להיערך לשלב הצמיחה הבא באמצעות הרחבת צבר הפרויקטים, כניסה לתחומים חדשים או הגדלת היקפי הביצוע".

יוסי אברהמי, יו"ר ובעלי קבוצת יוסי אברהמי, מפנה את האחריות גם למדיניות הממשלתית. "אם המדינה רוצה להחזיר את שוק הדיור למסלול, היא חייבת להפסיק להסתפק בצעדים קוסמטיים", הוא אומר. לצד המשך הפחתת הריבית, הוא מציע לבחון מחדש את המיסוי, לעודד את חזרת המשקיעים וליצור הטבות ממוקדות למשרתי המילואים. "הביקוש קיים והכסף יושב על הגדר. מה שחסר הוא ודאות ותמריצים אמיתיים".

למדינה יש אינטרס מוצהר להוריד את מחירי הדירות, אך קריסה חדה עלולה לפגוע בהכנסות ממיסוי ומקרקע, בביטחונות הבנקים, בחברות הבנייה, בחסכונות הציבור ובמשקי הבית שמחזיקים דירה. עבור יותר מ-70% מהישראלים, הדירה אינה רק קורת גג אלא הנכס המרכזי של המשפחה. לכן סביר יותר שהמערכת תשאף לבלום זינוקים חדים ולשפר את הנגישות לדיור, בלי להביא להתמוטטות רחבה של המחירים.

לבדוק את העסקה

מי שמחפש כיום דירה למגורים נמצא בתקופה שבה ניתן לנהל משא ומתן אמיתי. מוכרי יד שנייה מתגמשים, קבלנים מציעים הטבות, והתחושה של "קח או עזוב" התחלפה בשיח על מחיר, לוחות תשלום ותנאי מימון.

אבל זה אינו אומר שצריך לרוץ בעיניים עצומות. רוכש ב-2026 נדרש לבדוק את זהות היזם, את הליווי הבנקאי, את לוחות הזמנים, את ההצמדה למדד, את תנאי התשלום ואת גובה ההחזר החודשי האמיתי. מבצע 20/80 עשוי להתאים למי שיודע כיצד יממן את יתרת העסקה, אך להיות מסוכן למי שמגיע למועד התשלום בלי מקורות ברורים.

אריאלה גוטנברג-יריב, מייסדת ומנכ"לית מכון הבקרה קליברייט, סבורה כי השאלה אינה רק מתי לקנות, אלא כיצד מבינים ומנהלים את הסיכונים הכרוכים בעסקה. "רוכשים, יזמים ומתכננים מחפשים כיום פחות הבטחות ויותר שקיפות, איכות ויכולת חיזוי", היא אומרת. "ככל שהסביבה הופכת מורכבת יותר, הוודאות עצמה הופכת לנכס. ייתכן שבעידן הנוכחי, אחד המדדים החשובים ביותר לבחינת עסקת נדל"ן אינו רק המחיר למ"ר, אלא היכולת להבחין בין אי-ודאות לבין סיכון שניתן לנהל".

זה אולי המבחן האמיתי של התקופה. לא האם המחיר יירד בעוד אחוז או שניים, אלא האם הדירה מתאימה לצרכים, האם המחיר עומד ביחס לחלופות, האם היזם יציב, האם המימון סביר והאם המשפחה יכולה לעמוד בהתחייבות גם אם התנאים ישתנו. הפרדוקס הוא שכאשר ההזדמנויות קיימות, הציבור חושש לנצל אותן. כאשר החשש מתפוגג, ההזדמנויות מתחילות להיעלם. אנשים מנסים לזהות את תחתית השוק, אך בדרך כלל מזהים אותה רק בדיעבד, כשהכותרות כבר מדווחות על התאוששות, המשכנתאות מזנקות, המבצעים מצטמצמים והמחירים מתחילים שוב לעלות.

שוק הדיור הישראלי אינו שוק רגיל. הוא מושפע מריבית, ממלחמה, ממיסוי, מהיצע, מהגירה, מהחלטות ממשלה, מפסיכולוגיה ומהשאיפה הישראלית העמוקה לבעלות על דירה. אפשר להניח שתהיה עוד שחיקה נקודתית במחירים, בפרויקט מסוים או בעיר מסוימת. קשה יותר לבסס תרחיש של קריסה רחבה ומתמשכת, כאשר הביקוש הבסיסי נותר גבוה, ההיצע מוגבל ועלויות הבנייה ממשיכות לעלות.

השוק כבר מציג ירידות מחיר אפקטיביות, גם אם הן אינן משתקפות במלואן במדדים הרשמיים. אלא שמנגד, עלויות הקרקע, המימון, חומרי הגלם, העבודה והביטוח ממשיכות לעלות, והליכי התכנון והביצוע מתארכים. לכן גם אם תימשך שחיקה נקודתית במחירים, בעיקר בפרויקטים או באזורים מסוימים, קשה להניח שליזמים יש יכולת לספוג ירידות חדות לאורך זמן.

כל עוד הציבור מצפה להמשך הירידות, הביקוש עשוי להישאר כבוש. אבל כשהציפיות יתהפכו, גם חזרה הדרגתית של רוכשים עלולה לצמצם במהירות את ההנחות ואת כוח המיקוח. מי שמוצא כיום פרויקט טוב, מיקום נכון, יזם יציב ותנאי מימון שמתאימים ליכולתו, אינו צריך לנחש היכן נמצאת תחתית השוק. השאלה החשובה יותר היא האם זו העסקה הנכונה עבורו, לפני שהשוק כולו חוזר לנוע.

למה המחירים עדיין יכולים לרדת?

למרות ההערכות שהביקוש לא נעלם, כמה גורמים ממשיכים להפעיל לחץ על המחירים כלפי מטה בטווח הקצר:

• מלאי של כ-84 אלף דירות חדשות שנותרו למכירה.
• ריבית שעדיין מקשה על משקי הבית ועל יזמים.
• רוכשים רבים שממשיכים להמתין על הגדר.
• קצב מכירות נמוך ביחס לשנות השיא.
• תחרות חריפה בין חברות בנייה בחלק מהאזורים.
• מבצעי מימון שמגלמים הנחה בלי להפחית את המחיר הרשמי

האם זה הזמן לקנות דירה?

אסף חמו,סמנכ"ל השיווק והמכירות בעמרם אברהם

"יש שונות רבה בתוך שוק הדיור. פריסת הפרויקטים בערי המעגל השני והשלישי מאפשרת להציע מגוון דירות במחירים נגישים, ואנו מזהים התעניינות גוברת מצד רוכשים שממתינים להתבהרות המצב הכלכלי והביטחוני"

דן מויאל, סמנכ"ל שיווק ומכירות בשיכון ובינוי

“למרות ההאטה, התקופה הנוכחית מייצרת הזדמנויות לרוכשים ולמשקיעים ארוכי טווח. התייצבות המחירים מעניקה כיום כוח מיקוח ומבחר רחב יותר, בעוד הביקושים הבסיסיים לדיור בישראל צפויים להמשיך ולהניע את השוק בשנים הקרובות".

אמיר כהן, סמנכ"ל שיווק ומכירות בי.ח. דמרי

“הורדת הריבית משפרת את כוח הקנייה ומחזקת את תחושת היציבות. אנו צפויים לראות חזרה הדרגתית של ביקושים כבושים והתייצבות במחירים, כאשר ערים עם היצע מוגבל וביקוש קשיח יגיבו מהר יותר".

יפה סדן, סמנכ"לית שיווק ומכירות בקבוצת יוסי אברהמי

“האווירה החיובית כבר מורגשת בענף. ירידת ריבית נוספת עשויה להחזיר לשוק רוכשים שישבו על הגדר, ובמקביל אנו רואים עלייה בביקושים מצד רוכשים מחו"ל, בין היתר על רקע התגברות האנטישמיות בעולם".

שיר לוי גרפילד, סמנכ"לית שיווק ברמי לוי נדל"ן

"אני חושבת שהאתגר הגדול של השיווק היום הוא לא לגרום לאנשים לרצות לקנות דירה, אלא לגרום להם להרגיש שהם יכולים. כשהמציאות הכלכלית מורכבת, האחריות שלנו היא להציג את הערך בצורה ברורה, להציע פתרונות שמתאימים למציאות ולהוריד חסמים בדרך לקבלת ההחלטה".

אורטל ליבר, סמנכ"לית שיווק ומכירות ברוטשטיין

"דווקא עכשיו זה הזמן לקבל החלטות ולנצל הזדמנויות לפני עליות המחירים הצפויות. חשוב לבחור לוקיישנים בעלי בסיס כלכלי וחברתי חזק, עם תעסוקה, חינוך ותכנון אורבני נכון".

שלומי דבש, סמנכ"ל שיווק ומכירות במצלאוי חברה לבניין

“רכישת דירה עכשיו היא הזדמנות ולא סיכון. כשהביקושים יורדים זמנית נפתחת נקודת כניסה אטרקטיבית, במיוחד בלוקיישנים מתפתחים סביב תחבורה ציבורית והתחדשות עירונית, שעשויים ליהנות מעליית ערך עם חזרת השוק".

חנה שוורץ, סמנכ"לית שיווק ומכירות באבני דרך

“בתקופה שבה השוק ממתין, רוכשים חושבים קדימה ומחפשים פוטנציאל לעליית ערך. רמלה נהנית ממיקום מרכזי ותשתיות תחבורה, בעוד קצרין מציעה מחירי כניסה נגישים יותר ופוטנציאל השבחה לטווח הבינוני והארוך".

גבי אטר, סמנכ"ל שיווק בקטה גרופ

“פתח תקווה בולטת כיום כיעד השקעה משמעותי. המיקום המרכזי, החיבור לרכבת הקלה ופוטנציאל ההתחדשות העירונית יוצרים שילוב שעשוי להפוך רכישה בעיר להשקעה חכמה לטווח הארוך".

עדית פרידמן, סמנכ"לית שיווק ומכירות באשטרום מגורים

“השאלה אינה רק איפה להשקיע, אלא מתי. רוכשים שממתינים על הגדר עלולים לפספס את נקודת הכניסה. דווקא כשהשוק בהאטה זמנית, נפתחת הזדמנות לרכישה נבונה לפני חזרת המומנטום".

אודי לוי, סמנכ"ל מכירות בכנען

“העצירה בשוק אינה מעידה בהכרח על ירידה אמיתית בביקוש, אלא על ביקושים כבושים. כשההמתנה מסתיימת, הם חוזרים בעוצמה. לכן כדאי לבחון את התנאים הנוחים שקיימים כיום, משום שלא בטוח שיישארו לאורך זמן".

רמי דבש, סמנכ"ל שיווק ומכירות ברייק

“תנאי השוק הנוחים עדיין כאן, אך הם לא יישארו לנצח. מלאי הקרקעות מצטמצם, עלויות הבנייה אינן יורדות והביקוש למגורים ממשיך לגדול".

תומס מימון, סמנכ"ל שיווק ומכירות באפרידר

“למרות ההאטה הנוכחית, הפער בין הביקוש להיצע צפוי לתמוך בעליית מחירים בטווח הארוך. ההזדמנויות נמצאות במיוחד בערים הסובבות את המטרופולינים, שבהן יש צמיחה, תעסוקה ונגישות תחבורתית".

גיא יושע, סמנכ"ל שיווק בקן התור

"בתקופות של טלטלה מתברר אילו חברות יודעות לייצר ודאות. המשקיעים מחפשים כיום לא רק תשואה, אלא גם אמינות, איכות חיים וביצוע איכותי. התקופות השקטות הן הזמן הנכון להיכנס, לפני שהשוק מתאושש".

אדם גנון, סמנכ"ל שיווק ומכירות בחי נחמיאס

“תקופות של קיפאון הן הרגעים שבהם נולדות הזדמנויות. השאלה אינה אם לקנות, אלא איפה ואיך לרכוש נכון. אזורים בתנופת פיתוח, עם תעסוקה, תחבורה ומוסדות ציבור, עשויים להיות מוקדי הצמיחה הבאים".

רקפת להב, סמנכ"לית שיווק באלמוג

“למי שידו משגת, זו הזדמנות לרכוש דירה במרכז במחירים שעשויים להפוך להיסטוריה. נכסים טובים באזורי ביקוש נוטים לשמור על ערכם גם בתקופות האטה, והביקוש אליהם נותר גבוה בטווח הארוך".

אורטל הרוש, מנהלת שיווק ומכירות בשובל

“כדאי לבחון שכונות חדשות ומתפתחות שעשויות לשנות את פני העיר. בעכו, למשל, רמות ים מציעה מגורים לצד חינוך, תעסוקה, מסחר ושטחים ירוקים, וגם בתקופת המלחמה נרשמו ביקושים מצד משפרי דיור".

עדי שרביט אלון, סמנכ"לית שיווק באשלי לירן

“השוק מציע כיום הזדמנויות הן בדירות חדשות והן ביד שנייה. הקיפאון מאפשר לרוכשים לקבל תנאים טובים יותר, הנחות ומבצעי מימון. עם חזרת הביקושים, ייתכן שנראה גם התאוששות במחירים".

נדב בריח, מנכ״ל בי נדל״ן

“השוק נמצא באיזון עדין: לא בשפל, אך גם רחוק מראלי. זהו זמן לקונים חכמים וסבלניים, שיכולים ליהנות מפחות תחרות, יותר גמישות במשא ומתן ומוכרים שמבינים את תנאי השוק החדשים".

אלעד בילו, מנהל שיווק ומכירות באריה פרשקובסקי גרופ

“בעוד המרכז נמצא בעצירה זמנית, בפריפריה העסקאות נמשכות והמחירים נותרים יציבים ואף עולים במתינות. תנופת הפיתוח, תשתיות התחבורה והמחירים הנגישים הופכים אותה ליעד מעניין עבור משקיעים שמחפשים תשואה גבוהה יותר".

הילל כהן, סמנכ"ל פיתוח עסקי בצ.פ חברה לבניין

“רוכשים שהמתינו על הגדר חוזרים לפעילות ומחפשים לוקיישנים במחיר סביר ועם פוטנציאל השבחה. השכונות הדרומיות ביפו הן דוגמה בולטת לאזורים שמושכים כיום עניין מחודש".

ספיר זיתוני קפואה, סמנכ"לית שיווק בזיתוני

“למרות אי-הוודאות, זו תקופה נכונה לבחון רכישת דירה. השוק נוטה כיום לטובת הקונים, ולכן ניתן להשיג תנאים טובים יותר. לקראת ירידת ריבית אפשרית, כדאי לבדוק גם פרויקטים בשלבי תכנון ופיתוח מוקדמים".

שון נתנאל, סמנכ"ל שיווק ואסטרטגיה בגשם החזקות

"יותר משפחות צעירות מבינות שהפריפריה מציעה דירות במחירים נגישים בהרבה, לצד שכונות חדשות, תשתיות, קהילה ותחבורה משופרת".

עינב כהן, סמנכ"לית השיווק באפי קפיטל

“זהו חלון הזדמנויות לזוגות צעירים ולמשפרי דיור. רוכשים שמגיעים לסגור עסקה יכולים להשיג תנאי תשלום, הטבות ושדרוגים. מחוץ לתל אביב המחירים נגישים יותר, ושם עשוי להימצא פוטנציאל משמעותי".

נטלי חסון, סמנכ"לית שיווק במשהב

“הביקושים קיימים; השאלה היא מי יהיה ערוך לפגוש אותם. בתקופת אי-ודאות, רוכשים בוחנים גם את היזם שמאחורי הפרויקט. ניסיון, איתנות פיננסית ומוניטין הופכים כיום למרכיבים מרכזיים בהחלטת הרכישה".

עמרי כץ, סמנכ״ל השיווק של ענב

״בשוק תחרותי חברות נדל״ן חייבות להמציא את עצמן מחדש. ה-AI פתח אפשרויות שיווק בעלויות נמוכות, אך גם הגביר את הצפת התוכן. האתגר הוא לזקק מסר חד, לבנות זהות מובחנת ולהישאר בתודעה בתוך הרעש״.

חן כהן, סמנכ״ל החטיבה העסקית בחברת גלנור

״כרטיס הכניסה לרכישת דירה ולקבלת משכנתה הפך גבוה מדי עבור מעמד הביניים. כשזוגות צעירים אינם מצליחים לגייס את ההון הדרוש, הרכישה נדחית לא בגלל היעדר ביקוש, אלא בשל מגבלות מימון, והביקוש נותר כבוש״.

ד״ר סאלם אבו סויס, סמנכ״ל שיווק בגזית הנדסה

״זהו הזמן הנכון לרכוש דירה. רבים ממתינים לירידת מחירים, אך הריבית כבר החלה לרדת, עלויות הבנייה ממשיכות לעלות והביקוש נותר גבוה. מי שיקנה היום עשוי ליהנות מעליית ערך משמעותית בעתיד״.

עומר פפושדו, מנהל פיתוח עסקי בים סוף נדל״ן מקבוצת פפושדו

״השוק לא נעצר, הוא התבגר. הרוכשים מגיעים מוכנים יותר, בוחנים כל פרט ומחליטים בשיקול דעת. השיווק חייב להיות מדויק ומבוסס נתונים, אך גם הקמפיין הטוב ביותר לא יחליף מוצר איכותי, מיקום נכון ותכנון מותאם״.

יפעת גרתי-אלון, סמנכ״לית שיווק בשכל

״נתוני מדד שכל מלמדים שכאשר הרוכשים מקבלים ביטחון לצד הצעה אטרקטיבית, הם פועלים. להערכתי, מבצעי הקיץ של ארגונים ומועדוני צרכנות יחזקו את המגמה גם בחודשים הקרובים״.