בשיתוף קבוצת עמרם אברהם
בשנים האחרונות מתרחש שינוי תפיסתי עמוק בכל הנוגע לשכונות המגורים החדשות בישראל, ובמסגרת התכנון הארצי והמכרזים הממשלתיים עובר הדגש המרכזי לפרויקטים של עירוב שימושים, ובפרט לקונספט של "מסחר מלווה רחוב". הימים שבהם תושבים נדרשו לנסוע למרכז קניות אזורי ומרוחק מפנים את מקומם לחוויה נגישה שבה חנויות הנוחות, בתי הקפה והשירותים החיוניים ממוקמים ממש מתחת לבית.
מי שזיהה את המגמה הזו ומתווה בה נתיב חדש היא קבוצת עמרם אברהם, מחברות הנדל"ן והיזמות המובילות בישראל, שהקימה למטרה זו חטיבה מסחרית ייעודית וממותגת - SPOT. הקבוצה, הפועלת בצבר פרויקטים נרחב, מחזיקה במלאי עצום של שטחי מגורים שמתחתיהם נבנות קומות מסחר. אלא שבניגוד למקובל בשוק, שבו היזמים משכירים שטחים אלו, נוקטת עמרם אברהם אסטרטגיה של מכירת הנכסים לבעלי עסקים.
"היתרון הראשון והמרכזי שלנו הוא בוויז'ן", מסביר דודי ג'ינו, מנהל חטיבת הנדל"ן המסחרי, "בחטיבת SPOT, שרצה כיום במקביל על קרוב לעשרים פרויקטים בכל רחבי הארץ, אנחנו מוכרים את מה שאחרים בדרך כלל מחזיקים ומשכירים כנכס מניב. קבוצת עמרם אברהם פועלת במודל אינטגרטיבי מלא ומנהלת את כלל שלבי הפרויקט - מהייזום והתכנון, דרך השיווק והביצוע ועד למסירת הנכס, הכל תחת קורת גג אחת. יש לנו מחלקת אדריכלות, מחלקת הנדסה ורישוי ומערך שיווק ויחסי ציבור גדול מאוד. אנחנו לוקחים את כל הידע האדיר והיכולת שנצברו לאורך השנים בתחום המגורים ועושים להם אדפטציה והתאמה מלאה לעולם המסחר".
תחרות נכונה ומאוזנת
המעבר למכירת שטחי המסחר פותח דלתות עבור קהל מגוון המזהה את הפוטנציאל בשכונות החדשות. הרוכשים מורכבים ממשקיעים קטנים, דרך בעלי מקצועות חופשיים, ועד לבעלי רשתות מסחריות, שבוחרים לרכוש את הנדל"ן בעצמם כדי לנהל במקביל הן את המותג והן את הנכס הפיזי. "האסטרטגיה הזו מוכיחה את עצמה", מציין ג'ינו, "ועל פי נתוני החברה החטיבה ביצעה עסקאות בהיקף של יותר מ־150 מיליון שקלים בשנה וחצי האחרונות בלבד".
כאשר שטחי מסחר נמכרים לידיים פרטיות, עולה השאלה כיצד מונעים תחרות הרסנית, כמו פתיחה של עסקים זהים זה לצד זה. בחטיבת SPOT פותרים זאת באמצעות תכנון הנדסי מוקדם ואסטרטגי, המבוסס על בדיקות מקדימות הבוחנות את כוח הקנייה המקומי ואת צרכי האוכלוסייה בשכונה. "אני לוקח פרויקט של עירוב שימושים ומתחיל לעבוד יחד עם מחלקת ההנדסה על חלוקת הנכסים לטובת המכירה העתידית", מפרט ג'ינו, "אנחנו מבינים בדיוק את הצרכים ועושים סקר שוק יסודי כדי לבדוק מי קהל היעד. הסקר משקף את כוח הקנייה ומציג את המספרים הנכונים שיאפשרו למי שקונים אצלנו להשכיר את הנכס ולחיות ממנו בכבוד. בהתאם לכך אנחנו יוצרים תמהיל מדויק ומוכרים את השטחים בצורה הגיונית.
"חנות שמתוכננת ומותאמת הנדסית מראש לעולם המזון או ההסעדה, למשל, סביר להניח שתמלא את ייעודה בהתאם. באופן דומה, סופרמרקט שנבנה מראש עם רחבת פריקה וטעינה ייעודית וגדולה, מבטיח למעשה לקונה שלא יקום לצדו סופרמרקט נוסף. אמנם אין לנו שליטה אבסולוטית על מה שיחליט הקונה לעשות בנכס שלו לאחר הרכישה, והשוק בסופו של דבר הוא חופשי, אך התכנון ההנדסי המוקדם מייעד את המקומות הללו באופן מובהק, כך שאנחנו יודעים בוודאות מה יהיה השימוש המרכזי ושלא תיווצר תחרות מיותרת באותו מתחם מסחרי".
אמינות ועוצמה
הפריסה הארצית של החטיבה כוללת שורת מתחמים בולטים הנבנים בימים אלה, בהם בין היתר פרויקט באשדוד, ברמלה, בראשון לציון ובנתניה. מדובר בדוגמאות ספורות מתוך רשימה ארוכה, המוכיחה כי ציבור בעלי העסקים כמהה לפתרונות יציבים המאפשרים לו להחזיק בבעלותו את הנכס שבו הוא פועל או משקיע.
לצד התכנון, מקפידים בעמרם אברהם על רמה גבוהה של נראות ואסתטיקה חיצונית בנכסים המיועדים לעסקים, בדיוק כפי שנעשה לגבי נכסי מגורים. כל היבטי עיצוב החוץ, המראה הכללי של חזיתות המסחר והנחיות השילוט של העסקים מעוגנים מראש בחוזים משפטיים מסודרים מול הרוכשים, מה שמבטיח כי השדרה המסחרית תשמור על מראה אחיד, יוקרתי ומזמין לאורך זמן. השילוב בין החוסן הכלכלי של קבוצת עמרם אברהם לבין הניהול הממוקד של חטיבת SPOT הוא זה שמאפשר לרוכשים לבצע עסקאות מתוך ביטחון.
"ההובלה של בעלי החברה אלון עמרם והמנכ"ל נועם גרייף, יחד עם המיתוג מחדש של החטיבה, הביאו איתם את הגב המקצועי, האמינות והעוצמה של הקבוצה", מסכם ג'ינו, "כשאנחנו מציעים נכס ללקוח, הוא לא רואה פתרון נקודתי שנולד מתוך אילוץ או לחץ. הוא רואה חברה גדולה שפועלת מתוך אסטרטגיה סדורה וחזון ארוך טווח, מה שמאפשר לנו לבצע את העסקאות בצורה שקולה, הדדית ומתוך בניית אמון מלאה אל מול הלקוחות שלנו".
בשיתוף קבוצת עמרם אברהם
