שוק הנדל"ן מחפש מנוע מימון חדש

ענף הנדל"ן הישראלי התרגל לעבוד בתנאים מורכבים, אבל התקופה הנוכחית מציבה בפניו שילוב חריג בעוצמתו: ריבית גבוהה, עלויות ביצוע מטפסות, ירידה בקצב המכירות, מחסור בכוח אדם, אי-ודאות ביטחונית וכלכלית – ובמקביל צורך מתמשך בבנייה, בהתחדשות עירונית ובהרחבת היצע הדיור. בין הביקוש שלא נעלם לבין היכולת לממן, לתכנן ולהוציא פרויקטים לפועל, נוצר אחד הפערים המשמעותיים ביותר שמולם ניצב הענף בשנים האחרונות.

על הרקע הזה נערך החודש במלון קרלטון בתל אביב, כנס “זמן מימון" של נדל"ן מדיה, שכינס כ-300 משתתפים מענף הנדל"ן והפיננסים: יזמים, בכירי חברות בנייה, אנשי מימון, רגולטורים, עורכי דין ונציגי שוק ההון. שלושת הפאנלים המרכזיים בכנס עסקו בשאלה שמלווה היום כמעט כל פרויקט נדל"ני בישראל: מאיפה יגיע הכסף, באילו תנאים, ומי ייקח אחריות על כך שהפרויקטים לא יישארו רק על הנייר.

הדיונים בכנס נעו בין שלושה צירים מרכזיים: מימון מגה-פרויקטים ופתרונות לזוגות צעירים ולמשרתי מילואים; הכלים הפיננסיים והרגולטוריים הדרושים להאצת ההתחדשות העירונית; והקאמבק האפשרי של קבוצות הרכישה, מודל ותיק ושנוי במחלוקת שחוזר לקבל תשומת לב דווקא בתקופה של חוסר ודאות. המסקנה שחזרה כמעט בכל דיון הייתה ברורה: הכסף קיים, השחקנים קיימים, וגם הכלים מתפתחים. מה שחסר הוא לעיתים קרובות ודאות – תכנונית, רגולטורית, מימונית וממשלתית.

המדינה, השוק והפער שביניהם

את פאנל הפתיחה הנחה עו"ד שי בוטבול גלבוע, מומחה למימון ומייסד משרד BGR, שהציב כבר בתחילת הדיון את אחת השאלות הבוערות של התקופה: מה המדינה צריכה לעשות כדי לסייע לזוגות צעירים ולמשרתי מילואים, ומי יממן את הפרויקטים הבאים של ישראל. במרכז הפאנל עמדה ביקורת שחזרה מכמה כיוונים: למדינה יש כלים, השאלה היא עד כמה היא מוכנה להשתמש בהם. לצד זאת, גלבוע הצביע גם על השינוי במפת המימון: "הרבה גופים מוסדיים שרוצים להיכנס לעולם מימון הנדל״ן משתמשים היום בגופים החוץ-בנקאיים כמעין מנהלי אשראי. הם מבינים שלגופים האלה יש את הניסיון, את הפרקטיקה ואת היכולת לנהל את אירוע המימון בפועל".

עו"ד רונן מאור, שותף מחלקת נדל"ן ומוביל תחום מימון במשרד פירון, הציג עמדה מאוזנת כלפי תוכניות המדינה, ובראשן “דירה בהנחה". לדבריו, “למרות הביקורת על דירה בהנחה במתכונתה הנוכחית, נכון להמשיך איתה. הפרויקטים ממשיכים להימכר ואנחנו רואים רוכשים שמממשים את זכאותם". עם זאת, מאור הדגיש כי מוקד הסיוע צריך לעבור גם לעולם המימון: “המדינה יכולה להשתתף בעלויות המימון או להקל עליהן, במיוחד עבור אנשי מילואים. אפשר גם לתת ערבות מדינה על חלק מהמשכנתה, כדי לאפשר לבנקים להקל על הריבית". לדבריו, לא מדובר בכלי תיאורטי. “כשהמדינה רצתה היא ידעה לייצר ערבות לבנקים, והפרויקטים הצליחו. זה כלי שאפשר ליישם גם היום", אמר.

גם נתי ולדמן, סמנכ"לית פיתוח עסקי בחברת מכלול מימון נדל"ן, התמקדה בחסם הכניסה לשוק הדיור. “החסם היום של צעירים ומילואימניקים הוא לא הרצון לקנות דירה, אלא ההון העצמי הגבוה וההחזרים הגבוהים. זה מה שמונע מהם להיכנס לשוק", אמרה. לדבריה, הפתרון לא יכול להיות נקודתי בלבד: “ערבות מדינה יכולה לסייע כאן, אבל זה צריך לבוא יחד עם הקצאת קרקעות ותהליכי רישוי מהירים יותר. צריך לעשות את זה בסינרגיה עם היזמים". ולדמן הוסיפה גם את הממד האנושי של התקופה: “אנשים חוזרים ממילואים עם קשיים, והגיע הזמן שהמדינה תדע גם להחזיר להם, לא רק בדיבורים אלא במעשים".

רונית אשד לוי, מנכ"לית אפריקה ישראל מגורים, חידדה את הצורך בהבחנה אמיתית בין אוכלוסיות שונות של משרתי מילואים. “אנחנו חווים משהו שלא חווינו מעולם. אנשים עשו 500 ו-600 ימי מילואים, זה מספרים שלא הכרנו. צריך לייצר דיפרנציאציה למשרתי המילואים ולתת תיעדוף בהתאם להיקף השירות", אמרה. לדבריה, ההכרה צריכה לקבל ביטוי כלכלי ממשי: “לתת להם הטבות במיסוי, בקרקעות, ולהראות שהמדינה אומרת להם תודה. זה מתחיל בגישה אבל צריך לבוא לידי ביטוי גם במעשים". אחד המנגנונים שהציעה אשד לוי הוא תמרוץ לחברות עצמן: “אם יתנו לחברות תמרוץ מיסוי כדי להעדיף רוכשים שהם משרתי מילואים, זה יכול להיות פתרון של ווין-ווין – גם לחברות וגם למדינה".

מנגד, רונית שבירו, מבעלי קבוצת שבירו, הציגה עמדה ביקורתית יותר כלפי יכולת המדינה להגיב בזמן. “יש מיליון פתרונות שהמדינה יכולה לעשות: להפחית מס רכישה, לתת מענקים, אבל היא לא עושה. ולכן אני לא חושבת שצריך להסתמך עליה", אמרה. שבירו הציגה את השוק הפרטי כמי שכבר מייצר פתרונות בשטח: “אנחנו למשל נתנו מענק של 200 אלף שקל לכל מילואימניק ברכישת דירה. זה כסף אמיתי, מיידי, וזה הרבה יותר זמין מאשר לחכות למדינה".

לצד הקריאה למעורבות ממשלתית, עלתה גם שאלת שוק ההון כמקור מימון משמעותי יותר לענף. יניב פגוט, סמנכ"ל המסחר בבורסה לניירות ערך, הציג כיוון של הרחבת השימוש באפיקים חוץ-בנקאיים וציבוריים. “הפחתת מס על אפיקי חוב יכולה להביא כסף חדש לשוק ההון ולהפוך את המכשירים לאטרקטיביים יותר ובסופו של דבר להוריד את עלות המימון", אמר. לדבריו, גם הכלים הפיננסיים צריכים להשתכלל: “שיכלול של מכשירים כמו איגוח משכנתאות יאפשר להוזיל את האשראי לפירמות". עם זאת, הוא הזכיר כי לצד החוב חייב להגיע גם הון: “חוב צריך להחזיר, ולכן לצד החוב צריך להביא גם הון".

אייל בלכר כהן, מנכ"ל קבוצת יסודות, סיכם את הבעיה מזווית מערכתית רחבה יותר: “מה שחסר לנו היום זה מישהו שינהל את האירוע. ענף הבנייה נמצא בתקופה לא פשוטה, ויש הרבה נושאים שלא מטופלים כמו שצריך". לדבריו, הפתרון צריך להיות כולל, בין היתר באמצעות הקמה מחודשת של מטה דיור לאומי שירכז את הטיפול במכלול האתגרים, ממילואימניקים ועד התחדשות עירונית.

בלי מימון אין התחדשות

אם הפאנל הראשון עסק בשאלה מי יעמיד את הכסף, הפאנל השני עסק בשאלה מה מונע מהפרויקטים להתממש גם כאשר לכאורה קיימת הסכמה רחבה על הצורך בהם. ההתחדשות העירונית, שהפכה בשנים האחרונות מאפיק נדל"ני לנושא ביטחוני, חברתי ותשתיתי, נמצאת בלב השיח הציבורי, אך גם בלב הפקק התכנוני והביצועי.

את הפאנל הנחה עו"ד זיו כספי, שותף מייסד במשרד גינדי כספי ושות', שהגדיר כבר בפתיחה את ליבת המורכבות של התחום: "התחדשות עירונית היא עולם מורכב יותר, שמשלב את העולם הקנייני, התכנוני והמימוני. בסוף, כדי לעשות עסקה נכונה ובטוחה צריך לשעבד את כל הקרקע, לתת בטוחות מתאימות, ובעיקר להביא איתך את בעלי הזכויות". לדבריו, בשונה מפרויקט יזמי רגיל, כאן הקרקע אינה "קרקע בתולה", ולעיתים מדובר בפרויקטים גדולים, לא תמיד מחולקים לשלבים, עם טבלאות הקצאה מורכבות וריבוי בעלי זכויות, מה שהופך את הליווי הפיננסי למורכב בהרבה.

אינג’ יואל אבן, מהנדס העיר ירושלים, הציג את נקודת המבט העירונית והדגיש כי הבעיה אינה בהכרח מספר התוכניות המאושרות, אלא היכולת להביא אותן למימוש. “אני לא מתרשם מתוכניות שמאשרות עשרות אלפי יחידות דיור אם הן לא מגיעות למימוש", אמר. לדבריו, בירושלים נעשה בשנים האחרונות שינוי משמעותי בגישה, עם מעבר ממסלול רשויות למסלול יזמים, שבו היזם מוביל את התכנון ואת הביצוע. לפי אבן, כיום כ-99% מהפרויקטים בעיר מקודמים במסלול זה, והמהלך הוביל לזינוק משמעותי בהיקפי הביצוע. אבן הדגיש כי עירייה אינה יכולה להסתפק באישור תוכניות. לדבריו, בירושלים מתקיים מעקב גם אחרי פרויקטים שכבר קיבלו היתר אך טרם החלו בבנייה, כדי להבין האם החסם הוא מימון, שלביות, בירוקרטיה או גורם אחר. במילים אחרות: לא מספיק לייצר זכויות בנייה, צריך לוודא שהן פוגשות את המציאות.

אחת המגמות הבולטות שעלו בפאנל הייתה התחזקות המימון החוץ-בנקאי. פולי טטרו, שותף ומייסד קבוצת טופ קפיטל, אמר כי “השוק החוץ-בנקאי נהיה לגיטימי לא פחות מהבנקאי, והוא עומד היום בחוד החנית של הפתרונות". לדבריו, בתקופה שבה הרווחיות נשחקת ויזמים מתקשים להניע פרויקטים, הגופים החוץ-בנקאיים מספקים פתרונות כמו אקוויטי, הלוואות גישור ומבני מימון גמישים יותר. טטרו ציין כי כיום קיימים גם מודלים שלא היו נפוצים בעבר, כולל ליווי ללא מכירות מוקדמות בשלבים הראשונים: “אנחנו יודעים לתת ליזם שנה להתחיל לעבוד ולמכור במקביל, וזה משהו חדש שהתחלנו ליישם".

רות לוי, מנכ"לית עדית פייננס, חיזקה את הדברים והדגישה כי המימון החוץ-בנקאי הפך לאלטרנטיבה הכרחית. “החברות החוץ-בנקאיות הן מקצועיות ואחראיות לא פחות מהבנקים, והיתרון שלנו הוא היכולת להסתגל למציאות משתנה, כולל שימוש במערכות מתקדמות מבוססות AI וגמישות בתנאי המימון בתקופה מורכבת", אמרה. לדבריה, במציאות של מלחמה מתמשכת, “לא נכון יהיה להיצמד להסכמים נוקשים, צריך לאפשר ליזמים להתקדם".

אבל גם כאשר הכסף נמצא, המשתתפים הזהירו מפני תכנון שאינו מחובר לקרקע. אמיר הלר, משנה למנכ"ל קבוצת אלמוג, מתח ביקורת על פרויקטים שמובלים על ידי רשויות ללא מעורבות מספקת של יזמים. “אף אחד מהמתכננים לא יורד לפרטים כמו היזם. מתכננים זכויות וגבהים בלי לבדוקאם הדירות בכלל נכנסות בקונטור הבניין ואם הפרויקט בר-ביצוע", אמר. לדבריו, אם המדינה מממנת תכנון, עליה לשלב את היזם בשלב מוקדם כדי לוודא שהפרויקט יהיה ניתן למימוש.

רו"ח אריק גלעד, מנכ״ל הייזום והנכסים בקבוצת י.ד ברזאני, הוסיף נדבך נוסף לדיון: תשתיות. “אין התחדשות עירונית בלי תשתיות", אמר, והדגיש כי הציפוף העירוני מחייב גם פתרונות תחבורה ותשתיות מתאימים, אחרת גם תוכניות טובות יתקשו לצאת לפועל.

מהצד היזמי עלתה גם קריאה לזהירות. עו"ד ראם רצון, מנכ"ל אב-גד, תיאר את אתגרי התקופה: ירידה במכירות, עלייה בעלויות ומחסור בכוח אדם, והבהיר כי לא כל פרויקט צריך לצאת לדרך בכל תנאי. “יש פרויקטים שאנחנו לא פותחים כי אין מכירות מוקדמות", אמר. לדבריו, מכירה מוקדמת היא לא רק כלי שיווקי אלא מבחן כלכלי: “זה מה שמתקף את התמחור. בלי זה, אתה נכנס לפרויקט בלי לדעת אם הוא עומד על הרגליים".

אחד החסמים שחזרו שוב ושוב בפאנל היה הרגולציה, ובעיקר חוסר הוודאות סביב היטלי ההשבחה. אמיר הלר הגדיר זאת כאחד האתגרים המרכזיים בענף: “יזם מתכנן פרויקט שנים קדימה, אבל את היטל ההשבחה הוא מקבל רק רגע לפני הביצוע וזה יכול לקפוץ פי שניים או שלושה. זה יוצר חוסר ודאות בלתי נסבל". עו"ד כספי הוסיף כי בפרויקטים ארוכי טווח מדובר באבסורד, משום שההיטל נקבע לפי תנאי שוק שכבר אינם בהכרח רלוונטיים בעת הביצוע.

בסופו של הדיון עלתה תמונה מפוכחת: ההתחדשות העירונית אינה סובלת ממחסור בסיסמאות, אלא ממחסור בתיאום, ודאות וכלים שמאפשרים להפוך תוכנית לפרויקט. אם הפרויקט אינו כלכלי, כפי שחזרו המשתתפים והדגישו, הוא פשוט לא יקרה.

קבוצות הרכישה חוזרות

הפאנל השלישי בכנס עסק באחד המודלים הטעונים ביותר בשוק הנדל"ן הישראלי: קבוצות הרכישה. במשך שנים ספג התחום ביקורת קשה בעקבות כשלים, חוסר מקצועיות ופרויקטים שנקלעו לקשיים, אך דווקא בתקופה הנוכחית, שבה יזמים מתקשים למכור דירות, הבנקים זהירים יותר והרוכשים מחפשים אלטרנטיבות, המודל הוותיק חוזר לשולחן הדיונים.

אייל אלחיאני, מנכ"ל קבוצת לוזון אשראי ופיננסים ו-Now On, סימן כבר בתחילת הדיון את המגמה שהוא מזהה בשטח. לדבריו, “קבוצות הרכישה חוזרות לצבור תאוצה בגלל שינויי הריבית והיכולת של אנשים להגיע לגופים מקצועיים, הן בארגון קבוצות הרכישה והן בליווי הבנקאי". אלחיאני הסביר כי ההתפתחות של המימון החוץ-בנקאי והעלייה ברמת המקצועיות של כל הגורמים המעורבים יוצרות מציאות שונה מזו שהייתה בענף לפני עשור.

עו"ד יוסי מוסרי, מבעלי קבוצת מולטילנד, היה נחרץ אף יותר: “היו שקברו את קבוצות הרכישה לפני מספר שנים ובכל פורום שהוזמנתי להופיע ולדבר אמרתי שאולי זה חלום של חלק מהחברות היזמיות, אבל זה רחוק מאוד מהמציאות". לדבריו, התחרות בשוק המימון “פתחה לאנשים את האופציות להיכנס לקבוצות רכישה", ובמקביל השתנה מאזן הכוחות בשוק. בתקופה שבה יזמים מתקשים למכור דירות, קבוצה מאורגנת שמגיעה למכרז קבלנים עשויה להיתפס כגורם יציב ובטוח יותר, ולכן גם להפחית סיכון.

גם מצד גופי המימון נשמעה עמדה שלפיה קבוצות הרכישה לא נעלמו, אלא משתנות. צח צמח, סמנכ"ל מיטב מימון, אמר כי “קבוצות רכישה היו מאז ומתמיד, הן קיימות כיום וכך זה יימשך גם בעתיד", והוסיף כי כאשר המודל מנוהל נכון, עם מארגנים מקצועיים ומעטפת מתאימה, מדובר ב"מוצר מנצח". לדבריו, המודל יכול להביא לרוכש הקצה דירה במחיר טוב, תוך פיזור נכון של לקוחות והפחתת סיכון ביחס למודל שבו כל הסיכון מרוכז אצל יזם אחד.

דודי וקסמן, סמנכ"ל IBI, תיאר את השינוי בשטח באופן חד: “אני מרגיש התפוצצות בשנה האחרונה". לדבריו "כיום יותר מתמיד יש צורך בחשבונות חלופיים למערכת הבנקאית, המספקים שירותים פיננסיים מלאים עבור קבוצות הרכישה. זה בדיוק מה שאנחנו ב-IBI מציעים".

עם זאת, לצד האופטימיות, הרגולטורים ביקשו להזכיר כי מדובר בתחום שדורש הסדרה וזהירות. אריאל רוזנברג, הממונה על חוק המכר במשרד השיכון, הבהיר כי מבחינתו השאלה אינה רק נתח השוק של קבוצות הרכישה, אלא ההיערכות למצבי משבר. “זה לא מעניין אותי כרגע אם זה אחוז מהשוק או 10 אחוז מהשוק", אמר, והוסיף כי “מאוד חשוב לנו שהרגולטור יהיה מוכן לעת צרה". רוזנברג ציין כי קיימת מורכבות בהגדרת קבוצות רכישה, במיוחד במקרים שבהם יזמים פועלים “במסווה של קבוצות רכישה", ולכן נדרשת הבחנה ברורה בין המודלים.

אלי טובול, המפקח על נותני אשראי חוץ-בנקאיים, התייחס גם הוא להתרחבות פעילות הגופים החוץ-בנקאיים וציין כי הם “יודעים להיכנס לאזורים שהבנקים לא יודעים, לא רוצים או לא יכולים". עם זאת, הוא הדגיש כי לצד הגמישות והמהירות נדרשת הבנה עמוקה של הסיכון והתאמת פתרון המימון לכל פרויקט.

נחשון קיויתי, יו"ר קבוצת ב.ס.ר ואחד מחלוצי התחום בישראל, הציג מבט היסטורי יותר. לדבריו, “קבוצות הרכישה מאז ומתמיד היו פעילות", אך מה שהתרחש בפועל הוא “אבולוציה של המתכונת הזאת". קיויתי לא התעלם מהכשלים שהיו בענף, ואמר כי בשלב מסוים “הרבה חובבנים נכנסו לתחום הזה ופשוט קלקלו אותו". לדבריו, הצלחת המודל תלויה בראש ובראשונה במקצוענות עמוקה, ביכולות הנדסיות וניהוליות ובמעטפת שמסוגלת ללוות את הפרויקט לכל אורכו. קיויתי אף תיאר מציאות חדשה שבה יזמים פונים למארגני קבוצות רכישה ומבקשים מהם לקחת לידיהם פרויקטים, תוך אמירות כמו “קחו את הקרקע שרכשנו, תעשו לנו קבוצת רכישה ואנחנו גם מוכנים להוזיל". האמירה הזו ממחישה היטב את השינוי שעובר השוק: מודל שנחשב במשך תקופה למוקצה, חוזר לקבל רלוונטיות, אבל הפעם בתנאי סף גבוהים יותר.

הכסף לבד לא יספיק

בסיכומו של יום, כנס “זמן מימון" לא הציג פתרון קסם אחד למשבר המימון בענף הנדל"ן, וייתכן שזו בדיוק חשיבותו. במקום תשובה פשוטה, הוא חשף תמונה מורכבת יותר: שוק שמחפש דרכים חדשות להתקדם, גופי מימון שמפתחים פתרונות גמישים יותר, יזמים שנאלצים להיות זהירים ומדויקים יותר, ורשויות ורגולטורים שמבינים כי בלי ודאות – גם כסף זמין לא תמיד הופך למנופים באתר בנייה.

שלושת הפאנלים עסקו בתחומים שונים, אך כולם הובילו לאותה נקודה: ענף הנדל"ן הישראלי נמצא בצומת שבו המודלים הישנים כבר אינם מספיקים, והחדשים עדיין מתעצבים. מימון מגה-פרויקטים, התחדשות עירונית וקבוצות רכישה הם לכאורה שלושה עולמות נפרדים, אך בפועל כולם תלויים באותו משולש: הון, מקצוענות ויכולת ביצוע.

האתגר הגדול של השנים הקרובות לא יהיה רק למצוא את מקור הכסף, אלא לבנות סביבו מערכת שיודעת לנהל סיכון, לקצר תהליכים, לייצר אמון ולהפוך תוכניות למציאות. כי בשוק שבו הביקוש לדיור נשאר גבוה, אבל הדרך לפרויקט חדש נעשית מורכבת יותר, השאלה החשובה אינה רק מי יממן את הנדל"ן הבא של ישראל, אלא מי יצליח לחבר בין הכסף, הקרקע והביצוע בזמן.