“מומחיות ייחודית" - המודל העסקי שעובד במקום שכולם חששו להיכנס אליו

במשך שנים ארוכות, שוק הנדל”ן הישראלי ידע לסמן לעצמו גבולות ברורים. מרכזי קניות נבנו בעיקר במרחב היהודי, על קרקעות מדינה, בתבניות מוכרות של שכירות, תשואה וניהול סיכונים. החברה הערבית, המהווה כ-20% מהאוכלוסייה עם כוח קנייה בצמיחה מתמדת, נותרה מחוץ למשוואה. הסיבה לא הייתה היעדר ביקוש, אלא חסמי כניסה גבוהים: קרקעות פרטיות, ריבוי בעלים (מושע), היעדר הסדרה תכנונית ופערי אמון. בתוך המציאות הזו, קבוצת רני צים בחרה דווקא לנצל את הפער שנוצר וללכת בכיוון הפוך. החברה זיהתה שוק גדול, לא ממומש, עם כוח קנייה משמעותי, ולצד זאת הבינו בקבוצה שאם רוצים לפעול בו, צריך לבנות מודל מותאם אישית. המהלך שהחל לפני יותר מעשור התבסס על התאמה למציאות המקומית: קרקעות פרטיות ולא מדינה, ריבוי בעלי זכויות, מבנים משפחתיים עמוקים, ובעיקר צורך לגשר על פערי אמון ארוכי שנים בין יזמים חיצוניים לבין הקהילה המקומית.

פיצוח המורכבות

אחד החסמים המרכזיים שמנעו מחברות נדל”ן להיכנס לחברה הערבית היה נושא הקרקע. בניגוד לחברה היהודית, שבה מרבית הקרקעות מנוהלות על ידי המדינה, כ-85% מהקרקעות בחברה הערבית הן קרקעות פרטיות, שעוברות בירושה מדור לדור. הקרקע אינה נתפסת רק כנכס כלכלי, אלא כסמל זהות, שייכות והמשכיות משפחתית. לכך מתווספת העובדה שבמקרים רבים אין בעל קרקע אחד, אלא עשרות יורשים, שלכל אחד מהם קול בהחלטה.

מול המציאות הזו פיתחו ברני צים מודל אחר: חכירה ארוכת טווח, לרוב ל-50 שנה, במקום רכישה, ושותפות בפדיון במקום שכר דירה קבוע. בעלי הקרקע אינם נעלמים מהתמונה, אלא נשארים חלק פעיל מהמהלך. הצלחת המרכז היא גם הצלחתם, וכך גם הסיכון. המודל הזה יצר תשתית שונה של יחסים. לא משכיר מול שוכר, אלא שותפים לתהליך ארוך טווח, עם אינטרסים חופפים.

לא עוד מרכז קניות - עוגן עירוני

הפער שרני צים זיהתה לא היה רק נדל”ני, אלא עירוני. ברבות מהערים והיישובים בחברה הערבית קיימת פעילות מסחרית ענפה שכוללת חנויות רחוב, מרכזים קטנים, מסחר יומיומי. מה שחסר הוא מרחב אחד, אטרקטיבי ומזמין, שמרכז קניות, שירותים, פנאי ובילוי, עם חניה מוסדרת וחוויית שהות מלאה.

אבישי אברהם, מנכ”ל רני צים מרכזי קניות, מסביר כי מרכזי הקניות שפיתחה החברה אינם מתוכננים כיעדי צריכה בלבד. “במציאות שבה אין תשתיות פנאי נרחבות, המרכז המסחרי מקבל תפקיד גדול בהרבה”, הוא אומר. “החוויה היא חלק בלתי נפרד מהמודל. לא רק לקנות וללכת, אלא להגיע, לשהות, לבלות. משפחות מגיעות יחד, צעירים מבלים אחר הצהריים, חגים ואירועים מקבלים ביטוי ציבורי בתוך המרחב המסחרי. במקרים רבים, זהו המקום הציבורי המשמעותי ביותר בעיר”. לדבריו, כך נוצר מצב שבו מרכזים שאינם גדולים במיוחד במונחי מטראז’, לעיתים כ-9,000 מ”ר בלבד, מתפקדים כקניונים אזוריים לכל דבר. במקומות כמו אום אל-פחם, רהט או טמרה, המרכזים הפכו לאבן שואבת לא רק עבור תושבי העיר עצמה, אלא גם עבור יישובים סמוכים.

לא מהלך נקודתי, אלא שיטה

הפעילות של רני צים בחברה הערבית אינה מהלך נקודתי או חריג, אלא חלק מאסטרטגיה רחבה ועקבית. במקביל למרכזים שנבנו באום אל-פחם, רהט או טמרה, הקבוצה פועלת גם בפריפריה היהודית: במעלות, ערד, בית שאן ונתיבות, וכן במרכזים שכונתיים באזורי ביקוש במרכז הארץ. המכנה המשותף אינו זהות האוכלוסייה, אלא זיהוי של צורך עירוני אמיתי והיעדר מענה קיים, בין אם מדובר בעיר ערבית, יישוב פריפריאלי או שכונה חדשה בלב המרכז.

גם במרכזים השכונתיים, הגישה דומה: לא עוד שורת חנויות, אלא מרחב שמייצר חוויה, שהות ותפקיד קהילתי ברור. תמהיל מדויק, מסעדות, בילוי ושירותים משלימים הם חלק בלתי נפרד מהתכנון. במובן הזה, הפעילות בחברה הערבית אינה יוצאת דופן, אלא ביטוי חד וברור יותר של אותה תפיסה, כזו שמבקשת להפוך מסחר לעוגן עירוני פעיל ולא רק למוקד צריכה.

בסופו של דבר, כפי שמנסח זאת אבישי אברהם, אין כאן סיפור על אידיאולוגיה אלא על פרקטיקה. “אנחנו לא פילנתרופים, אנחנו אנשי עסקים”, הוא אומר, “אבל מי שחושב שאפשר לעשות נדל”ן בלי להבין אנשים, טועה. עסקים ל מתקיימים בחלל ריק”, הוא מסכם.

אבישי אברהם, מנכ”ל רני צים מרכזי קניות: “מי שחושב שאפשר לעשות נדל”ן בלי להבין אנשים, טועה. עסקים לא מתקיימים בחלל ריק”