"בית הנייר", הגרסה הישראלית

"לאחת הבעיות הכואבות שלנו יש שם, שם פרטי ושם משפחה – זהו צירוף שתי המילים "יהיה בסדר" // ראש ממשלת ישראל לשעבר, יצחק רבין, בטקס סיום קורס פו"ם של צה"ל, 1992

יואב, בן 32, רכש דירת ארבעה חדרים מרווחת בפתח תקווה. לו ולעינת, אשתו, לא היה די כסף לרכישת דירה שלמה. שנה קודם לכן נולד להם תינוק, והם חלמו לגור ליד ההורים – אז לקחו את ההימור. על הנייר, הדירה נראתה כמו מציאה: עם הון עצמי של פחות מחצי מיליון שקל הם הצליחו להיכנס לעסקה, שבלעדיה לא היו אפילו חולמים להגיע לדירה כזו. בשיחות המשפחתיות סביב שולחן השבת, כולם חיזקו אותם – התחושה הייתה שמחירי הדירות רק יעלו לאחר סיום המלחמה. הם התחייבו לעסקה, ונשאר להם להשלים "רק" שני מיליון שקל בעוד מספר שנים, כשייכנסו לדירה.

היום, כשהמציאות מתבהרת, הם מבינים שהם בבעיה. כבר עכשיו הם ספגו את עליית המע"מ, ועתידם הכלכלי נראה פחות יציב. "אני לא ישן בלילה", מספר יואב, "כל משחקי הכס של טראמפ מביאים את הכלכלה העולמית למיתון. גם בעבודה מדברים על פיטורים, כי אנחנו עובדים המון עם השוק האמריקאי. לא יודע מה נעשה. בדקתי אפשרות לבטל את העסקה – אבל זה קנס עצום ולא הגיוני".

יואב ועינת הצליחו לפחות להתקרב ל־20% הון עצמי – רף שמעטים כיום מגיעים אליו. לצערנו, יש לא מעט מקרים חמורים בהרבה. למשל, פרויקט יוקרתי בשכונה חדשה ומבוקשת בראשון לציון, מציע הטבת תשלום חסרת תקדים: שלמו 7% בשלב החתימה על החוזה, ואת 93% הנותרים בעת הכניסה לדירה. מספיק להביא הון עצמי של 290 אלף שקל, וזהו – הדירה בידיכם. שוב, נדגיש: שכונה חדשה, ביקוש גבוה, רק 7% ממחיר הנכס. זה נשמע כמו חלום – כזה שכדאי לכאורה לכל אחד. השאלה היא האם הרוכשים אכן היו נכנסים לעסקה, אילו לא ידעו בוודאות שתהיה להם אפשרות לגייס את שאר הסכום עד הרגע שבו יצטרכו לשלם. התשובה, לצערנו, היא כן.

על פי בנק ישראל והכלכלן הראשי באוצר, בין 40% ל־50% מהעסקאות על דירות חדשות בשוק החופשי מתבצעות כיום באמצעות מבצעים פיננסיים. השוק בשל, לכאורה, לירידת מחירים בדירות חדשות – כפי שקרה כבר בשוק היד השנייה – אבל מבצעי המימון מטשטשים את התמונה. הקבלנים, מצידם, מעדיפים שלא להוריד מחירים, מחשש שמדובר בכדור שלג מסוכן.

בפועל, שנת המלחמה סיפקה פתרון זמני לעשרות אלפים רוכשים פוטנציאליים: קנו אופציה לדירה. בית מנייר. מבצעים בסגנון "שלם היום סכום זניח וקבל את הזכות לדירה", כשאת יתרת התשלום תשלים בעוד שלוש עד חמש שנים. מעניין לראות שמאז שבנק ישראל ביטל את מודל ה־80/20, אלפים הגיעו לבנקים עם לב שבור, וביקשו לבטל עסקאות – הסיבה, ככל הנראה, שאין ברשותם הון עצמי גבוה יותר. זו הסיבה גם שהלוואות הקבלן לצורך סבסוד רכישת הדירה הפכו נפוצות במיוחד. מדובר לרוב בהלוואות בולט (בלון), בהן הלווה – כלומר, הקונה – מקבל מימון נדיב, והקבלן עצמו משלם את הריבית מהיום שבו נחתם ההסכם ועד למועד מסירת הדירה. לטענת בנק ישראל, אף שהמהלך הזה תמך בהמשך הפעילות בשוק בתחילת המלחמה, נוכח הירידה בביקושים – הוא הולך ומתעצם לאחרונה, ויוצר סיכון ממשי; לא רק לרוכשים וליזמים, אלא גם למערכת הבנקאית כולה. הסיבה: עסקאות מסוג זה עלולות לעודד רכישה מצד קונים שאין ודאות שיוכלו לעמוד בתנאי ההשלמה. לכן, גיבש בנק ישראל מגבלות חדשות, שיישארו בתוקף לפחות עד לסוף 2026.

מן הצד השני, גם בלתי אפשרי להתעלם מהמציאות העגומה, שבה מחירי הדירות ממשיכים לזנק. העלייה השנתית האחרונה עמדה על 7.5%. גם שוק המשכנתאות ממשיך להשתולל; לפי נתוני חודש מרץ 2025, סך ביצועי המשכנתאות שנרשמו עד סוף פברואר הסתכמו ב־9.165 מיליארד שקל – מהנתונים הגבוהים ביותר מאז אוגוסט 2022, ימי בועת הנדל"ן.

הנחה או מימון ?

בפועל, בענף הבנייה שומרים על שתיקה — אבל מתחת לפני השטח ברור שהטבות המימון משקפות, במקרים מסוימים, הנחה ממשית של עד 10% ממחיר הדירה. במקום להוריד מחירים בצורה גלויה, הקבלנים מעדיפים להציע עטיפה מימונית נוצצת. השאלה הגדולה היא: האם היקף הטבות המימון המשמעותי בענף מבטא בפועל ירידת מחירים — כזו שאינה נרשמת במדד מחירי הדירות?

הנה התשובה למי ששואל: משך הזמן הממוצע בין מועד הרכישה לבין אכלוס הדירה עומד כיום על 3.2 שנים. ההטבה הנפוצה ביותר היא מודל 80/20, בו הרוכש משלם רק 20% ממחיר הדירה במעמד החתימה, ואת היתרה עם קבלת המפתח.

הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (למ"ס) ניסתה להעריך את שווי ההטבות באמצעות מודל היוון שפותח באוניברסיטת רייכמן, "פורום שווי הוגן". לפי המודל, עסקה במודל 80/20 עם מסירה בעוד שלוש שנים שקולה להנחה של 6.4% במחיר הדירה. עסקה במודל 85:15 – שקולה להנחה של 7.0%.

אבל הבעיה האמיתית עמוקה יותר: פשוט אין למי להאמין. כל גורם מדווח מנקודת מבט אחרת, על פי הגדרות שונות לחלוטין של שוק הדירות. כך, למשל, בנק ישראל מתייחס לכלל נוטלי המשכנתאות – כולל רוכשי דירות יד שנייה. לעומתו, משרד האוצר בוחן רק עסקאות של דירות חדשות, ללא דירות בתכניות סבסוד, ללא עסקאות עם מועד מסירה תוך פחות משנה וללא דירות שנרכשו עם הטבות צרכניות; ועוד לא דיברנו על כך שנתוני האוצר כוללים רק חמישה מתוך עשרת אזורי המיסוי בישראל.

הבנתם? כנראה שלא. וזו בדיוק הבעיה. שוק הנדל"ן הפך למסובך, לא נגיש ולא ידידותי. בשונה משווקים אחרים בעולם – ובמיוחד בהשוואה לארצות הברית – בישראל כמעט שאין שקיפות. ההסתמכות על נתוני הלמ"ס כדי לקבוע אם מחירי הדירות עלו או ירדו, פשוט לא משקפת את המציאות. כמו שתמיד אמרנו: אין לאף אחד במדינה אינטרס להראות ירידת מחירים, כשמרבית האוכלוסייה הם בעלי דירות שקנו אותן במיטב כספם.

אז בואו נהיה כנים: הממשלה — ולא באמת משנה מי עומד בראשה — ממשיכה לבלבל את הציבור פעם אחר פעם עם תוכניות "הצלה" לענף. הבטחות להוזלות נשמעות לבקרים, ומעמידות רף ציפיות גבוה מול רבע מיליון צעירים מחוסרי דיור. אלא שברוב המקרים, ההגרלות שהובטחו מזכירות יותר רולטה בקזינו בלאס וגאס מאשר מדיניות דיור של מדינה מתוקנת.

רק נזכיר: בלהט מערכת הבחירות האחרונה, בנימין נתניהו הבטיח פטור ממימון משכנתה לשנה. כעבור שבוע התברר בלשכה שמדובר היה בברווז, ותוקן כי הכוונה הייתה בכלל להקפאת ארנונה. הרגשתם שינוי כלשהו בתשלומי הארנונה? גם אנחנו לא.

עסקאות של נייר על הנייר

תופעה בולטת המאפיינת את שוק הנדל"ן הנוכחי: מרבית העסקאות בדירות חדשות מתבצעות "על הנייר" — הרבה לפני שהונחה אפילו אבן הפינה. כאמור, חלק מהעסקאות מלוות גם בהסדרי תשלום מיוחדים, שדוחים את כניסת הכסף לחברות הבנייה בשלוש שנים ולעיתים אף מעבר לכך.

לפי דוח סקירת ענף הנדל"ן למגורים שפרסם אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר, מדובר במגמה מובהקת, המאפיינת את השוק הנוכחי: דירות נמכרות בשלב מוקדם מאוד של הפרויקט, ללא ודאות לגבי מועדי בנייה, מסירה, או התנאים הכלכליים שיתקיימו בעתיד.

"רכישת דירה על הנייר תמיד כללה בתוכה אלמנט של חוסר ודאות — אבל מודל ה-80/20 מחדד את זה עוד יותר", אומר ניר שמול, מנכ"ל שניר והחברה לפיתוח והתחדשות עירונית.

לדבריו, האפשרות הנבונה ביותר — למי שיכול להרשות זאת לעצמו מבחינה כלכלית — היא לבצע את העסקה כבר היום, בתנאים הידועים והמובטחים, כולל סגירת מסלול משכנתה בריבית קבועה, משתנה או צמודת פריים; כך ניתן "לקבע" את העסקה ולחסוך את השפעתם של מדדים עתידיים וחוסר הוודאות סביב ריבית, הצמדה, מחירי דירות ויכולת ההחזר.

ניר שמול, מנכ"ל שניר והחברה לפיתוח והתחדשות עירונית: "רוכשים צריכים לזכור כי ההקלות של היום הן ההתחייבויות של מחר"

"ההקלות של היום הן ההתחייבויות של מחר", הוא מוסיף. "בפרויקטים שנמכרים על הנייר, מדובר בהתחייבות לעסקה שעשויה להתממש רק בעוד שנתיים או שלוש — כשהריבית, המחירים או תנאי השוק עשויים להיראות אחרת לגמרי".

עוד, מדגיש שמול כי רוכשים חייבים לבחון היטב אם יוכלו לעמוד בהחזרי המשכנתה גם בתרחיש של החמרה כלכלית. במקביל, היזמים חייבים להציג לציבור את מלוא הסיכון והעלות הצפויה, כולל כל ההשלכות האפשריות של רכישה מוקדמת בפרויקט שטרם יצא לדרך; "בין הסיכונים המרכזיים יש לציין את ההצמדה למדד תשומות הבנייה, שעלולה לייקר משמעותית את מחיר הדירה לעומת המחיר בעת הרכישה", הוא מסביר. "לקיחת משכנתה בשלבים מאוחרים, בדירה שנרכשה על הנייר, עלולה להוביל לריביות גבוהות יותר — לעומת רכישת דירה קיימת ונטילת משכנתה כבר היום".

חסרות דירות בשוק?

מן העבר השני, נכון לסוף פברואר האחרון – מספר חודשי ההיצע בשוק עומד על 24.3 חודשים – כלומר, מעל שנתיים של דירות "תקועות" במלאי, בקצב המכירות הנוכחי. כך עולה מדוח הלמ"ס האחרון שפורסם ב-10 באפריל. מדובר בשיא חדש, שמעיד על הפער ההולך וגדל בין קצב הבנייה לבין קצב הספיגה של השוק. לא בדיוק עדות אופטימית למי שבנה על עליית מחירים בשנים הקרובות במסגרת מודל ה־80/20.

מהדוח עולה כי יותר משליש מהדירות שנותרו למכירה מרוכזות במחוז תל אביב (31.9%, כ־24,820 דירות) ובמחוז המרכז (24%, כ־18,640 דירות). מבט על הערים הגדולות מצביע על תל אביב־יפו כמובילה הארצית עם כ־9,260 דירות שלא נמכרו, ואחריה ירושלים — שלכאורה מושכת אליה תושבים זרים — עם כ־7,490 דירות ממתינות; בקרב הערים הבינוניות, לוד מובילה עם מלאי של כ־2,060 דירות, ואילו באר יעקב בולטת אף יותר עם כ־2,490 דירות שנותרו למכירה. ערים נוספות שבהן למעלה מ־1,000 דירות לא נמכרו כוללות את קריית אונו (1,550), רעננה (1,410), אופקים (1,380), קריית ביאליק (1,320), אור יהודה (1,290) ונתיבות (1,140). עוד צוין באותו דוח כי מאז יוני 2024 נרשמת ירידה מתמשכת במספר העסקאות – בקצב של 1.5% מדי חודש.

האמת היא, שהקבלנים יכלו פשוט להוריד מחירים ולהאיץ מכירות — אולי אפילו להרוויח יותר. אך במקום זאת, העדיפו להישאר עם דירות במלאי, והמשיכו לפעול במתווה של מבצעי מימון. מנקודת המבט שלהם, זה היה הדבר הנכון לעשות: הם חששו מאפקט "כדור שלג" — הורדת מחירים הייתה עלולה להוביל לירידות נוספות, ולפגוע באמון השוק; אלא שבנק ישראל עצר השנה את החגיגה: הוא הגביל את מגוון המבצעים שהציעו הקבלנים לרוכשי דירות חדשות. בפועל, במשך שנה שלמה תודלקו הביקושים דרך הטבות מימון – מבלי שדוּוח באופן שוטף המחיר הריאלי האמיתי שמבוסס על העסקאות בפועל.

לעומת זאת, בארצות הברית — כן, אותה השוואה שרבים לא אוהבים — פועלים דווקא לטובת הרוכש הקטן. מי שרוכש דירה על הנייר נוטל הלוואה שמסכנת רק את ההון העצמי שהשקיע ברכישה. מדובר בהלוואות מסוג Non-recourse שבהן הנכס עצמו משמש בטוחה יחידה, והבנק אינו יכול לתבוע את הרוכש מעבר לנכסים של אותו פרויקט, במקרה של כשל בהחזר. הבנקים בישראל, כך נראה, לא ממהרים להציע מסלולים דומים — במיוחד כשמבצע כמו מודל ה־80/20 כל כך רווחי גם עבורם.

לפי הסקירה האחרונה שפרסם הכלכלן הראשי במשרד האוצר, בפברואר 2025 כ־62% מהדירות החדשות שנמכרו היו בשלבים מוקדמים — כלומר, טרם החלה בנייתן בפועל. מדובר בשיא של כל הזמנים מאז החלו לאסוף את הנתונים, ואף בהיפוך מגמה של ממש לעומת התקופה שבין 2020 ל־2022, אז רק כרבע בלבד מהדירות החדשות נמכרו "על הנייר".

המשמעות ברורה: קבלנים רבים מציעים כיום לרוכשים לשלם מקדמה מינימלית בלבד במעמד החתימה, ואת יתרת הסכום — רק בעת קבלת הדירה. המשמעות בפועל היא שהנתונים הרשמיים מציגים מכירות, אך לא משקפים תזרים אמיתי לחברות הבנייה.

בפילוח גיאוגרפי נמצא כי דווקא באזור הדרום נרשמה עלייה במכירות דירות בשלבים מוקדמים מאוד של הפרויקט. ככל הנראה מדובר בתוצאה של מבצעים ממוקדים מצד היזמים, הכוללים תנאי תשלום חריגים במיוחד. כך למשל, בבאר שבע, אשקלון, אופקים ובקריית גת — יותר ממחצית מהדירות שנמכרו בפברואר עדיין לא הגיעו אפילו לשלב השלד.

עסקאות מסוג זה מדללות את ההכנסות השוטפות של הקבלנים, ותלויות באמון הרוכשים בכך שהפרויקט אכן יושלם. במשרד האוצר מדגישים: אלו עסקאות שמתבססות על אשראי עתידי, והן מעמידות את היזמים והרוכשים בפני סיכון ממשי – במיוחד אם תתרחש האטה נוספת בשוק, או יופיעו קשיי מימון מצד הבנקים.

איך אומרים סאב-פריים בעברית?

כאמור, העלייה בכמות העסקאות בחודשים האחרונים אינה מעידה בהכרח על התאוששות של שוק הנדל"ן. חלק לא מבוטל מהעסקאות התבצע בתנאים של דחיית תשלום ארוכה — כך שבפועל מדובר בהתחייבויות עתידיות, לא בהכנסות מיידיות. הסקירה של משרד האוצר מציגה תמונה מורכבת: שוק שבו המספרים נראים טוב יותר על פני השטח, אך כשצוללים לעומק מתגלות תופעות שמאותתות על שבריריות מערכתית — מכירות מוקדמות, תשלומים דחויים, תלות גבוהה בהטבות מימון, ורגישות חריגה לתנאים פיננסיים.

השאלה שנותרה פתוחה: מה יקרה ביום שבו יגיע הזמן לגבות את הכסף? כבר זמן רב שאנחנו מזהירים כאן מפני תרחיש של "סאב־פריים" ישראלי. המתנגדים אומרים כי "סאב־פריים" זו תופעה אמריקאית, שאינה קיימת בישראל. זה נכון אולי בהגדרה המילונית של התופעה, אבל המשמעות הכלכלית — דומה מאוד. הרוכשים נדרשים להעמיד הון עצמי מינימלי — לעיתים 5% עד 20% בלבד — בעוד יתרת הסכום נדחית בכמה שנים קדימה, בדרך כלל כחצי שנה לפני האכלוס, כשהריבית וההצמדה משולמות מראש על ידי הקבלן. כפי שהצגנו קודם, בשנה האחרונה נרשמה עלייה חדה בהיקף ההלוואות מסוג בלון ובולט, שהגיעו לשיעור של כ-17% מסך המשכנתאות החדשות – כפול מהיקפן לפני שנתיים. בנק ישראל עצר את התופעה — אך יש מי שטוען שזה קרה מאוחר מדי. די אם נזכיר כי כל תשלום שלא שולם לקבלן על דירה שנרכשה טרם שינוי המע"מ, ספג אוטומטית את ההתייקרות ל־18%.

ניקח לדוגמה דירה שמחירה הוא שני מיליון שקל. הרוכשים שילמו הון עצמי של 400 אלף שקל במסגרת מודל ה־80/20, וקיבלו פטור מהצמדה למדד. את יתרת הסכום — 1.6 מיליון שקל — הם צפויים לשלם רק עם קבלת המפתח. אם הסכום הזה יגיע ממכירת דירה קיימת, ייתכן שלא יזדקקו למשכנתה חדשה. אבל לא כולם במצב הזה: זוג עם שני ילדים למשל, שחתם על עסקה דומה לפני כשנתיים, כאשר הכנסתם הכוללת הייתה 20 אלף שקל ברוטו בחודש, תכנן לקחת משכנתה של מיליון שקל — סכום שהוא גם כך על הקצה מבחינת התנאים לאישור. לפני כמה חודשים, אחד מבני הזוג פוטר במפתיע, והמשמעות הכלכלית עבורם הייתה מיידית ומצערת.

נדב פסנדי, מנכ"ל אלדר משכנתאות, מזהיר: "בעוד שהמודל מאפשר נגישות ראשונית גבוהה לרכישת דירה, הוא מתעלם מסיכונים משמעותיים, כמו עליית מדד תשומות הבנייה, עליית ריבית ושינויים במצב הכלכלי האישי והכללי. משפחות רבות, שמסתמכות על יציבות כלכלית ארוכת טווח, עלולות לגלות שהיתרה לתשלום הופכת לנטל בלתי אפשרי. בשוק שבו תשואות המדד עולות בין 2% ל-4% בשנה, התייקרות של מאות אלפי שקלים עבור דירה ממוצעת אינה תרחיש תיאורטי — אלא מציאות שעלולה לקרות. מודל זה, לצד הסתמכות על הלוואות חיצוניות להון הראשוני, עלול ליצור גל של קריסות כלכליות ברמה הביתית — ולהוביל לפגיעה רחבה בשוק הנדל"ן".

נדב פסנדי, מנכ"ל אלדר משכנתאות: "משפחות רבות, שמסתמכות על יציבות כלכלית ארוכת טווח, עלולות לגלות שהיתרה לתשלום הופכת לנטל בלתי אפשרי"

מי המרוויח הגדול?

הבנקים, בינתיים, נהנים מהשיטה. הם מרוויחים מאגר לקוחות חדש, שכן רוכשים שלוקחים הלוואת קבלן, צפויים גם לקחת את המשכנתה שלהם באותו בנק. עם זאת, התחרות הגבוהה בענף הביאה את הבנקים להציע הלוואות בתנאים אטרקטיביים — לעיתים במחירי הפסד. במקביל, בשל הגידול בהיקפי הלוואות הקבלן במהלך השנה האחרונה, הבנקים החלו להחמיר את תנאי האשראי, ולוודא כבר במעמד ההלוואה שהלווה אכן יוכל לעמוד בהחזר.

גם הקבלנים, לכאורה, הרוויחו. רכישה "על הנייר" מאפשרת להם להציג לבנק המלווה תזרים עתידי של הכנסות, מגובה בחוזי מכירה. אלא שבשטח, מבצעי מודל ה־80/20 הפכו לנטל פיננסי לא פשוט על היזמים. בעוד שבעסקאות רגילות התזרים השוטף מהמכירות מממן את עלויות הבנייה, בשיטת ה־80/20 נאלצים היזמים לממן את רוב העלויות באמצעות אשראי בנקאי. כפועל יוצא, הבנק המלווה נדרש להגדיל את מסגרות האשראי שהוא מעניק ליזם — כדי לגשר על הפער שנוצר בין ההוצאות להכנסות בפועל.

טל תפוחי, מנכ"ל גמלא הראל, מסביר: "בעיה נוספת שנוצרה בעקבות שיטת מכירה זו היא בעיה של הון חוזר. כאשר תזרים הפרויקט שלילי כמעט עד לסיומו, נאלץ היזם לדחות את שחרור העודפים, וכך נוצרת דחייה בקבלת ההון החוזר לחברה". לדבריו, "לאחרונה אנחנו מקבלים פניות רבות מחברות יזמיות, שמבקשות לקבל מימון לגישור עד לשחרור ההון החוזר בסיום הפרויקט. זהו מימון שנועד להקדים תזרים זמני — ולשחרר לחץ תזרימי ברמת החברה". משיחות רבות עם יזמים עולה כי הכבדת הנטל הפיננסי מקשה מאוד על תזרים החברות. יחד עם זאת, כל עוד מבצעי ה־80/20 נמשכים, קשה — ואף בלתי אפשרי — להתחרות בשוק מבלי להציע תנאים דומים. "לאור כל האמור לעיל", מסכם תפוחי, "ייתכן שדווקא הרגולציה החדשה שכפה בנק ישראל תעזור לשוק להיגמל משיטת תשלום זו".

טל תפוחי, מנכ"ל גמלא הראל: "ייתכן שדווקא הרגולציה החדשה שכפה בנק ישראל תעזור לשוק להיגמל משיטת התשלום של 20/80"

הפתרון נמצא בחוץ בנקאי?

יעקב ניצן, מנכ"ל ושותף בחברת רובי קפיטל, מאמין שיש חלופה; "אומנם המערכת הבנקאית צפויה להחמיר את תנאי האשראי ולהגביל פרויקטים מסוימים, אולם שוק המימון החוץ־בנקאי, שאינו כפוף לרגולציה החדשה, עשוי להפוך לחלופה משמעותית עבור יזמים רבים", הוא אומר. "במרבית המיזמים שאנחנו מממנים, שיעור המכירות המוקדמות, במסגרתן נדרשת גמישות גבוהה בתנאי התשלום מצד היזמים, נע בין 15% ל־25% בלבד. כלומר, חלק ניכר מהפרויקטים אינו צפוי להיפגע באופן מהותי". לדבריו, בפרויקטים המתבססים על מבצעי מימון גם מעבר לשלב הפריסייל, עלויות האשראי שצפויות לעלות במערכת הבנקאית יגולגלו, ככל הנראה, לרוכשי הדירות – תהליך שעשוי להוביל לעליית מחירים או להעברה של הפעילות למקורות מימון אחרים. "כגוף מימון חוץ־בנקאי, איננו רואים במבצעי מימון סיכון אינהרנטי — אלא להפך", הוא מדגיש. "כאשר ניהול הסיכונים מתבצע באחריות, מבצעי המימון הם כלי לגיטימי ויעיל להאצת מכירות. בהתאם לכך, אין בכוונתנו להעלות את הריביות". בהתייחס לשינויים שחלו בשנים האחרונות במעמדו של המימון החוץ־בנקאי, ניצן מציין כי "כבר מזמן ברור שמדובר באסטרטגיה פיננסית לכל דבר, לא בברירת מחדל למי שלא קיבל מימון מהבנקים. יותר ויותר גורמים בענף – בהם חברות ציבוריות ויזמים מהשורה הראשונה שמעורבים במגה עסקאות – בוחרים במימון חוץ־בנקאי בזכות הגמישות, המהירות והיכולת להתאים פתרונות לצורכי הפרויקט בזמן אמת". ניצן מסכם: "כוונתה של הרגולציה החדשה מצד בנק ישראל היא לשמור על יציבות המערכת הפיננסית ולמנוע בועה, אבל הדרך שנבחרה עלולה לפגוע דווקא באותם גורמים שמניעים את הענף קדימה בפועל".

יעקב ניצן, מנכ"ל ושותף בחברת רובי קפיטל: "שוק המימון החוץ־בנקאי, שאינו כפוף לרגולציה החדשה, עשוי להפוך לחלופה משמעותית עבור יזמים רבים"

פולי טטרו, מנכ"ל ומייסד טופ קפיטל, מציע להתייחס לשנת 2025 כשנת התכנסות אסטרטגית. "יש לקבוע גבולות גזרה חדשים לפעילות בטוחה ונכונה בענף", הוא אומר. בין הפתרונות שהוא מציע: פיזור גיאוגרפי של השקעות — בדגש על הפריפריה, שם המחירים נוחים יותר וצפויים להישאר נגישים גם מול שחיקת כוח הקנייה וההכנסה הפנויה. פתרון נוסף: חיזוק תזרים החברה, גם אם המשמעות היא ויתור על נכסים; "בתקופה כזו חשוב לשמור על תזרים חיובי, למכור נכסים מכבידים או כאלה שיש עליהם מינוף יתר. מבחינת גורמי המימון — בנקאיים וחוץ־בנקאיים — תזרים חיובי חשוב יותר מהשווי הנכסי. חברה צריכה להוכיח שהיא יודעת לשרת את החוב", מסביר טטרו.

פולי טטרו, מנכ"ל ומייסד טופ קפיטל: "יש להגדיר את 2025 כשנת התכנסות אסטרטגית ולקבוע גבולות גזרה חדשים להמשך"

במקביל, כניסתה של חברת מימון חוץ־בנקאית ותיקה לתחום המשכנתאות מעידה על השינוי שעובר השוק. מכלול מימון, אחת מחברות האשראי החוץ־בנקאי המובילות במשק, הכריזה לאחרונה על כניסתה לתחום המשכנתאות — עם בשורה כפולה: גם לציבור הרחב וגם ליזמים המתקשים לשווק דירות בתקופה מאתגרת.

כדי להבין את מיקומה החדש של מכלול מימון, מסביר מנכ"ל החברה, אורי פז, שכדאי לדמיין את שוק המשכנתאות כגרף צבעוני: כחול הוא אזור הסיכון הנמוך שבו הבנקים אוהבים לפעול; אדום הוא אזור הסיכון הגבוה שבו אף אחד לא נוגע; וביניהם — נמצא האזור הירוק. "האזור הירוק הוא בדיוק המקום שבו אנחנו נכנסים", מציין פז, "מגיעים אלינו לקוחות שהמערכת הבנקאית פשוט נועלת בפניהם את הדלת — לא כי הם מסוכנים, אלא כי הבנקים כפופים לרגולציה נוקשה. אנחנו כאן כדי להפעיל שיקול דעת".

אורי פז, מנכ"ל מכלול מימון: "אנחנו כאן כדי להסתכל על המכלול, ולראות את האדם — לא רק את הנוסחה"

האם משכנתה מגוף חוץ־בנקאי היא פתרון של הרגע האחרון, שמיועד רק למי שנמצא במצוקה? "ממש לא", מדגיש פז. "הרבה אנשים טועים לחשוב שלקיחת משכנתה מחוץ לבנקים מסוכנת יותר. האמת היא שזה בדיוק ההפך: במקרים רבים, הסיכון זהה — אבל הבנק לא מסוגל לפעול, ואנחנו כן". לדבריו, "זה לא אומר שהלקוחות האלה מסוכנים יותר. זה אומר שפשוט אין להם את 'תו התקן' האחיד שהמערכת דורשת, וזה פספוס. אנחנו כאן כדי להסתכל על המכלול, ולראות את האדם — לא רק את הנוסחה".

משרד האוצר מדליק נורה אדומה

במשרד האוצר כבר הפנימו את מה שכאן זעקנו כבר לפני חצי שנה: השיטה הנוכחית לא באמת משרתת את הציבור. שוק הנדל"ן הישראלי מתפקד לא על בסיס תזרים אמיתי, אלא על אשראי ואופטימיות.

המציאות, כך נראה, הדביקה גם את הדוחות. למרות מבצעי הטרום־מע"מ, שניפחו זמנית את כמות העסקאות בסוף השנה החולפת – בערים מבוקשות כמו תל אביב, ירושלים, לוד ואופקים (שבה נרשם אשתקד זינוק של 150% במכירות) נותרו עשרות אלפי דירות בידי הקבלנים. כן כן, הנתונים בשטח מצביעים: העליות מלאכותיות, המגמה שוב מתהפכת.

לשם השוואה, במדינות מתקדמות רבות לא מאפשרים כלל מכירה של דירות "על הנייר" — מתוך דאגה לרוכשים. בניו יורק למשל, חוקים אוסרים על יזמים לקבל תשלומים משמעותיים לפני מסירת הדירה. יזם אינו יכול לגבות יותר מ־10% ממחיר הדירה לפני קבלת המפתח — וגם את אותם 10% הוא מחויב לשמור בחשבון נאמנות על שם הרוכש, מבלי לעשות בהם שימוש. בארצות הברית, קנדה ולונדון – בניגוד לארץ – חתימה על חוזה לפני השלמת הבנייה אינה מקנה זכות קניינית בדירה. התשלום נעשה ברובו רק בעת המסירה. כלומר: הרוכש אינו מסכן את כספו.

הבנתם? בארץ – הכל "אללה באב אללה". התרגלנו לתרבות ה"סמוך", שהתנפצה לנו בפנים בשבעה באוקטובר. לצערנו, למדנו על בשרנו בדרך הכואבת ביותר. ראש ממשלת ישראל, יצחק רבין, תיאר זאת בצורה הטובה ביותר כבר לפני למעלה משלושים שנה, בנאום שהעניק בבית הספר לפיקוד ומטה של צה"ל בשנת 1992: "לאחת הבעיות הכואבות שלנו יש שם, שם פרטי ושם משפחה – זהו צירוף שתי המילים 'יהיה בסדר'. מאחורי שתי המילים האלה חבוי בדרך כלל כל מה שלא 'בסדר': יהירות ותחושת ביטחון עצמי מופרז, כוח ושררה שאין להם מקום. והוא סממן לאווירה הגובלת בחוסר אחריות ברבים מתחומי חיינו, לחוסר סדר ומשמעת, למקצועיות שאיננה, לבטלנות שישנה. אווירת ה'חפיף' היא, לצערי הרב, נחלת ציבורים רבים בישראל, היא אוכלת בנו בכל פה".

האם משבר בענף הנדל"ן הוא זה שיחזיר את השוק למצב נורמלי — אחרי כל ההרפתקאות, ההטבות, הבועות והמניפולציות? נחתום בדבריו של דנו בן־חור, היועץ הבכיר לסטטיסטיקן הלאומי: "מדד מחירי הדירות ימשיך לעלות, ואני אומר את זה בצער – גם הבן שלי רוצה לרכוש דירה".

מפת דרכים: איך בכל זאת רוכשים דירה חדשה?

גם בשוק רווי אי־ודאות, יש עדיין מי שמחפשים לקנות דירה — לעצמם או להשקעה. הנה עשרה כללים שיעזרו לכם להבין אם הפרויקט שמולכם שווה את הסיכון, ואיך לבחור נכון את השכונה והעסקה:

1. תתמקדו באזור: חפשו שכונה שמתאימה לצרכים שלכם — קרבה למשפחה, תחבורה ציבורית, חינוך טוב. אל תתפזרו יותר מדי, אבל גם אל תתמהמהו: ברוב המקרים קיים חלון זמן קצר שבו אנשי המכירות גמישים יותר במחיר.
2. איכות חיים מול שיקול כלכלי: שכונה בהקמה עלולה להיראות פחות נוחה, אבל יש לה פוטנציאל השבחה גבוה. בדקו אם קיימות בה תשתיות על — תחבורה, שבילי הליכה, חינוך, שטחים ירוקים ומקומות תעסוקה.
3. מספר החדרים: זוגות צעירים? אל תחששו לרכוש דירת 4 או 5 חדרים. בעתיד תוכלו לשדרג או למכור ברווח. דירה שנרכשה "על הנייר" לרוב תעלה בערכה עוד לפני קבלת המפתח.
4. פחות קרמיקה, יותר הון עצמי: המפרט כיום גבוה יחסית. אין צורך לשדרג הכול מראש — עדיף לשמור את הכסף להון העצמי. "מומלץ שלא למהר לבצע שדרוג של הסטנדרט, כי אין לזה סוף", ממליץ ישי רוט, משנה למנכ"ל קבוצת שובל. "כל שדרוג ישאב מכיסכם מאות שקלים שעלולים להצטבר להוצאה לא צפויה. בעתיד תמיד תוכלו לשדרג — ממילא אחרי כמה שנים תחליפו טעם, תשפצו או תעברו דירה".
5. מגורים מול השקעה: גם דירה למגורים היא השקעה. ככל שתרכשו מוקדם יותר – כבר בשלב הפריסייל – כך המחיר יהיה נמוך יותר, והפוטנציאל לרווח גדול יותר.
6. הנחה אמיתית מול הנחת מילים: ערכו סקר שוק בין כמה פרויקטים ובדקו גם באתרים כמו מדלן. ככל שתפגינו רצינות, כך ייטו אנשי המכירות לבוא לקראתכם.
7. זהות הקבלן: ברוב המקרים, היזם איננו הקבלן שמבצע בפועל את העבודות, אלא מי שזכה במכרז לביצוע הפרויקט. אנשי המכירות במשרד מייצגים את היזם, ולכן חשוב לבדוק מי יהיה הקבלן המבצע בפועל ולבקש את הסיווג הקבלני שלו. "אם היזם הוא גם הקבלן המבצע", מוסיף רוט, "סביר שתוכלו לישון יותר בשקט, שכן אז לא יהיה מי שינסה לחמוק מאחריות במקרה של תקלות או דרישות שלכם".
8. גישה ותשתיות: שכונות רבות בישראל אוכלסו לפני שהושלמו התשתיות. בדקו מה קיים כבר היום, ואילו תכניות עתידיות באמת נמצאות בשלבי ביצוע.
9. מועד מסירה: בקשו התחייבות חוזית ברורה, לא ניסוחים עמומים כמו "36 חודשים מהיתר". ככל שהפרויקט מתוכנן היטב, כך גדל הסיכוי לעמוד בזמנים.
10. ערבות בנקאית: אם אין עדיין ערבות, מותר ליזם לגבות רק עד 7% ממחיר הדירה. ודאו שהכול רשום בחוזה, כולל מועד בטלות במקרה שהפרויקט לא מתקדם.