אמנות השכנוע – איך משפיעים על אחרים בלי שישימו לב?

האם אי פעם תהיתם למה אתם מסכימים לקנות מוצר מסוים, להצביע למפלגה או אפילו לעזור לחבר, למרות שהתלבטתם? התשובה טמונה באמנות השכנוע – שילוב של פסיכולוגיה, תקשורת וטכניקות עדינות שגורמות לנו להגיד "כן" בלי לשים לב. ממשווקים ועד פוליטיקאים, כולם משתמשים בכלים האלה, אבל גם אנחנו יכולים ללמוד אותם לשימוש יומיומי. הנה כמה עקרונות שמופעלים עלינו יום יום:

הכוח של עקרון ההדדיות

אחד הכלים החזקים בשכנוע הוא עקרון ההדדיות: אנשים מרגישים מחויבים להחזיר טובה כשמישהו עושה משהו עבורם. לדוגמה, כשמלצר נותן לכם סוכרייה עם החשבון, סביר שתשאירו טיפ גבוה יותר. מחקר של הפסיכולוג רוברט צ'יאלדיני הראה שמתנות קטנות מגבירות את הסיכוי שתסכימו לבקשה. בישראל, תוכלו לראות זאת בשווקים, כשסוחר נותן לכם לטעום זית או תמר לפני שהוא מציע לכם לקנות.

כוחו של סיפור טוב

סיפורים הם כלי שכנוע עוצמתי, כי הם מעוררים רגשות ומחברים אותנו לרעיון. פוליטיקאים, למשל, משתמשים בסיפורים אישיים כדי לגרום לבוחרים להזדהות איתם. בפרסומות, סיפור על משפחה שנהנית ממוצר מסוים יכול לשכנע אותנו לקנות אותו יותר מאשר הצגה יבשה של רשימת התכונות שלו. מחקרים מראים שסיפורים מפעילים חלקים במוח שקשורים לאמפתיה, מה שהופך אותנו לפתוחים יותר להצעות.

עקרון המחסור / "רק עכשיו!"

"רק עד הערב!", "מקומות אחרונים!" או "עוד 2:35:09” – מוכר? זהו עקרון המחסור, שמנצל את הפחד שלנו להפסיד הזדמנות. כשמשהו נראה נדיר, אנחנו רוצים אותו יותר. חברות כמו אמזון משתמשות בזה כשהן מראות לנו נתונים, לרוב מומצאים לחלוטין, על מספר הפריטים שנותרו במבצע.

איך להשתמש בשכנוע בחיי היום-יום?

שכנוע לא חייב להיות מניפולטיבי. אם אתם רוצים לשכנע חבר לעשות משהו, נסו להתחיל עם מחמאה כנה – זה מפעיל את עקרון החיבה; הציעו עזרה קטנה תחילה (הדדיות); או הסבירו למה ההזדמנות מוגבלת (מחסור). החוכמה היא להשתמש בטכניקות הללו בצורה אתית, תוך כבוד לצד השני. בפעם הבאה שמישהו מנסה לשכנע אתכם, שימו לב לטקטיקות הללו – תופתעו לגלות כמה מהן מופעלות עליכם!

הכתבה נכתבה בעזרת גרוק.