בשיתוף שי דרזי
תחום התיווך עובר תהפוכות עם כל משבר קטן בעולם זה לא דבר חדש, מכה קטנה בכנף בזמן משבר עולמי ב-2008, עוד שריטה ממלחמות שבאות והולכות והנה לנו מתכון לשוק תוסס ועדיין בר שליטה. אבל המשבר האחרון הוכיח ללא מעט מתווכים שאם הם לא יתעוררו וישנו את דרך הפעולה שלהם הם מהר מאוד ימצאו את עצמם מחוץ למשחק. השוק השתנה לגמרי והמתווכים בארץ לא זוכרים מצב מטלטל כזה, ובעיקר מסוכן. נכסים נחטפים מהמדף, עליות מחירים שערוריתיות, ירידה בהיצע השוק לנכסים למכירה. מצד אחד חלק ממשרדי התיווך חוו ואף עדיין חווים גידול בכמות העסקאות ומצד שני יחד איתם חלק גדול עוד יותר חווה תקופת יובש נוראית שלא יודעים איך להתמודד איתה והיא כנראה תישאר כאן עוד קצת.
שי דרזי מנטור להקמה והכשרת משרדי תיווך שמלווה בצל המשבר של השנתיים האחרונות משרדי תיווך מובילים בכל רחבי הארץ אומר כי התקופה הזאת היא תקופה מאוד מסוכנת למתווכים שלא יהיו ערניים לשינויים וכל בעל עסק בתחום התיווך בין אם הוא מתווך פרטי או בעל משרד עם סוכנים או אפילו סוכן במשרד, הוא מתעקש שאסור להיות אדישים לתקופה.
שאלנו את שי דרזי למה הוא חושב שדווקא התקופה הזאת היא שכ״כ מסוכנת לאותם מתווכים הם הרי עובדים ככה כבר שנים
״אז תחילה אני חושב שהתקופה עצמה היא מאוד מסוכנת לכל ענף הנדל״ן ובייחוד עבור מתווכים בגלל שהיא חושפת חולשות שרוב השוק רכב על גבן לאורך השנים וזה כולל מספר מגמות שקורות יחד בו זמנית, אם זה עליית המחירים ההיסטרית שבאה כתוצר ישיר להיצע נמוך של נכסים למכירה, משכנתאות זולות שמעודדות אנשים לקנות עוד ועוד וכל הדברים הנוספים המרכיבים את הפאזל הזה מרגישים שהשוק ממש אבל ממש לא כתמול שלשום. וזה עוד שינויים שחדרו ממש בהדרגה אני מדבר בעיקר על השינויים שהגיעו עם המשבר האחרון
אי אפשר להיות אדישים למה שהקורונה גרמה לשוק הנדל”ן, ואני מקבל עשרות פניות כאלה כל יום משרדים וסוכני נדל״ן שמרגישים שהם איבדו שליטה על העסק עם כל הניסיון העשיר.
בין אם זה בהיצע הנמוך באזורים שבמרכז הארץ,
מה שמפחיד משפרי דיור למכור את הדירה שלהם כי הם לא יודעים אם יהיה להם מה לקנות לאחר המכירה ואם בכלל הזינוק המטורף של המחירים בפתאומיות יכול לדמם להם מאות אלפי שקלים מהכיס רק מתקופת המעבר בין שכירויות.
אם זה בקושי של המתווכים לגייס נכסים בבלעדיות לאחרונה יותר בדרך כלל
אני שומע על מתווכים פעילים בשוק שהשיטות שעבדו להם בעבר כבר לא מגייסות להם את הנכסים הבלעדיים שמעניקים את ההזדמנויות עסקיות. פתאום כמעט בלי נכסים בלעדיים היציבות העסקית התמוססה.״
שי, אז איך אתה מסביר את זה שעם כל הבלגן הזה יש משרדי תיווך שסוגרים יותר עסקאות ממה שהם ראו אי פעם!
״שאלה מאוד טובה ומאוד חשובה גם, אז ככה קודם כל חשוב שנבין שיש שינויים בשוק הנדל”ן שאת חלקם אנחנו מכירים ומתמודדים איתם שנים כמו שכבר ציינו והדברים הקריטיים יותר למתווכים שזה לא המחירים הגבוהים או הזינוק במחירים, אלא הזמנים הקצרים בהם הדירות יושבות על המדף, היצע נמוך שמאפשר מעט הזדמנויות עסקיות עבור המתווך,
והדברים האלה משפיעים ישירות על המתווך ועל אופן עבודותו,
את אותם מתווכים שסוגרים בתקופה הזאת המון עסקאות אנחנו יכולים לראות באזורים שעדיין יש בהם היצע סביר, אבל הנוכחות שלהם בולטת יותר בכל המישורים ביחס למתווכים המתחרים באותם אזורים וזה מה שמאפשר להם להגיע לאותם עסקאות. אנחנו נראה איך בשנים הקרובות השוק יחווה עוד ועוד שינויים שנעים לכיוון הבלטת הנוכחות בערוצים הנוספים. מה שיציב רף כניסה גבוהה יותר ויסנן החוצה באופן טבעי את כל מי שלא יעמוד בסטנדרטים החדשים שהשוק דורש.
מתווכים שנשארו אדישים למצב וחיכו שיקרה משהו, לקחו הימור שפגע בהם כלכלית בצורה מאוד מסוכנת שלא בטוח שיוכלו להחלים.״
נשמע שזה מצב לא פשוט ואף מסוכן למתווכים שיישארו מקובעים על השיטות שלהם ולא ייפתחו לשינויים שהשוק יעבור בקרוב
״שכל מתווך ישאל את עצמו: כמה מנופים יש לך באזור ההתמחות? כמה דירות חדשות הולכות להיכנס לשוק הנדל”ן באזור הפעילות כבר השנה?
אנחנו מבינים שלמעשה אין פתרון שיבלום את ההיצע המצומצם ואת זמני המדף הקצרים בתקופה הקרובה. אז השאלה האחרונה שהוא יצטרך לשאול את עצמו זה – כמה אוויר יש לי קדימה להחזיק בלי יותר מדי עסקאות? כדי להבין אם הוא ישרוד את המשבר הנוכחי או לא״
אז שי, מה אתה מציע למי שקוראים את זה עכשיו ולא יודעים מה לעשות?
״דבר ראשון להיות מודעים למצב באזור הפעילות שלהם, לגבי זמני המדף, כמות נכסים המוצעים למכירה באזור וחשוב עוד יותר אם הם מזהים קושי משמעותי בגיוס נכסים בבלעדיות ביחס לימים עברו.
דבר שני לפעול בדרכים אחרות ממה שהיה נהוג עד היום, להעלות את הרמה המקצועית לרמה אחרת ולהכתיר את עצמם בעיניי השוק.״
שי בוא נודה על האמת אף מתווך לא יודה בזה אם רמת המקצועיות שלו לא מביאה תוצאות כל אחד מפתח שיטה משלו ופשוט עובד איתה, לאיזה רמת מקצועיות אתה מתכוון?
״צודקת ב-100% הרוב המוחלט מאמין בדרך שלו כי זה מה שייצר לו הצלחות עד כה, כך שיש לאותם מתווכים את כל הלגיטימציה לראות בעצמם כמקצוענים ואני ממש לא בא לסתור את זה.
אלא יותר להעצים, להעשיר, לחדד, למקד ולעזור להם להבליט את הפעילות לרמה בה גיוס בלעדיות יהיה פשוט עבור העסק שלהם כך קהל הלקוחות שלהם יסמוך עליהם, מה שיאפשר להם לגייס נכסים למכירה גם בתוך המציאות העכשווית.״
מה אתה מציע, למי שקורא את זה עכשיו ומרגיש את השינויים משפיעים לו על הכנסות העסק.
״דבר ראשון צאו מהקופסא הזאת של “רק החזק שורד” כי בתקופה של היום זה ממש לא נכון!
אם חשבתם להיות חזקים ולאתגר את כוח הסבל שלכם, אני אומר לכם כבר מעכשיו זה לא הפתרון הנכון עבורכם.
בתקופה שלנו אנחנו רואים שינויים מהותיים בדרישה הצרכנית כך שהלקוח ירגיש יותר בנוח לבחור איש מקצוע מוכר וממותג, במיוחד בעידן של היום זה לא כל כך יעזור לך להסתמך רק על הניסיון והידע שצברת, אם לא תהיה בפרונט התודעתי יהיה לך קשה מאוד להצליח ולא משנה כמה וותק, ניסיון וידע יש לך.
ושוב אני שב ומדגיש אסור להיות אדישים לתופעות האלה, השוק שינה את מנעד הדרישות שלו וכדאי מאוד לעשות את ההתאמות כך שאם אין לכם את הידע והכלים לעשות את זה לכו ללמוד איך,
אם אתם לא יודעים איך לשפר או לחזק את יכולת הגיוס שלכם לכו ללמוד ולייעל את העסק שלכם, תיעזרו באיש מקצוע אל תהמרו על העתיד של העסק שלכם ברגע שתיעזרו באיש המקצוע הנכון הוא יעזור לכם גם בשיווק וגם בגיוס ואתם תמיד תהיו באיזון הנכון.״
שי אם אני מבינה נכון אתה אומר למתווכים לחזק את יכולות השיווק שלהם יחד עם יכולות הגיוס, אתה יכול בבקשה קצת להרחיב?
בנוגע לשיווק קודם כל אני יוצא מנקודת הנחה שכל מתווך צריך לתת ללקוח את כל הלגיטימציה לבחור רק בו, בלי שום מקום לספק, עכשיו ביחס למה שהרוב המוחלט של המתווכים רואים ומגדירים כשיווק, זה ממש לא זה, בכך שמתווך מפרסם נכסים למכירה הוא איננו משווק את עצמו ואף ארחיב ואומר גם כאשר מתווך מעלה פוסטים של “נמכר” זה עדיין לא נותן מענה לפן השיווקי, וגרוע מזה, כשהוא מנסה לתחזק עמוד באינסטגרם שהוא מעלה בו תמונות ממכון הכושר – גם זה לא נקרא שיווק וזה אפילו נקרא זלזול פושע בעסק״
אז למה אתה מתכוון?
אם למשל עכשיו אסתכל על עסק התיווך שלי מנקודת מבטו של מוכר דירה, כמה פעמים העסק שלי מופיע לו על המסך? אילו מסרים עוברים מצד העסק למוכר? באיזה ערוצים עסק התיווך שלי מופיע? מה אותם חשיפות שיווקיות מספקות לאותו מוכר? האם יש שם ערך מוסף שהמוכר לומד ומשכיל מהעסק שלי ובכך מפתח הערכה כלפיו? האם כאשר אותו מוכר ירשום את השם של העסק שלי בגוגל, יהיה לאותו מנוע חיפוש משהו להציג לו שיחמיא לעסק?
בנוגע לגיוס נכסים, אם למשל אני סוכן במשרד או ברשת שלמעשה אין הבדל כל כך גדול בין רשת זו או אחרת, אין לאותו סוכן כלים ושיטה שיבדלו אותו כי הוא מדבר באותה שפה מקצועית כמעט מילה במילה,
אותו הדבר גם למתווכים פרטיים, אנחנו חייבים להודות שההיצע נמוך וזה אומר תחרות גבוהה מצד המתווכים על גיוס הנכסים, משמע כאשר התחרות נהיית קשה יותר אתה חייב להגיע עם כלים ושיטה יותר מתקדמים ממה שיש לך ובוודאי גם מעבר לכלים של המתווך המתחרה.
שי אני אומנם לא מתווכת אבל ממש הבנתי את החשיבות של המתווך לייעל את העסק שלו
תראי, אותי בתור מנטור שמכשיר ומלווה משרדי תיווך אקסלוסיביים ברחבי הארץ נחשפתי למגוון מאוד רחב של מתווכים. ומידי פעם מפתיע איך אנשים שעוסקים בנדל”ן שמבינים גם דבר או שניים בהשקעות ותשואות והחזרי השקעות, לא מבינים שהנכס הכי טוב שהם יכולים להשקיע בו גם אם מדובר על סכומים מאוד קטנים וייצרו להם תשואות מטורפות זה הם עצמם!
האם יש לך איזה פתרון שאתה יכול להציע לאותם מתווכים?
בעסק שלי ישנם מספר סוגים של תכניות ליווי והכשרה אך כפתרון קצר יחסית שמספק למתווך את המעטפת הכוללת שהוא צריך על מנת לענות על הצרכים המרכזיים שהמשרד שלו צריך אם זה מענה מקצועי לגיוס נכסים ויחד עם זאת את המענה לשיווק מתקדם. היא תכנית הליווי THE RIGHT CHOICE שיכולה לספק להם את הפתרון המקיף והמושלם לעסק שלהם
איפה הקוראים שלנו יוכלו לקבל מידע על התוכנית הזאת?
למידע אודות התכנית לבדיקת התאמה לחצו כאן!
בשיתוף שי דרזי
