האיש שלמד לדבר בשתי שפות עם אותו חולה

בשיתוף פיגא

אם תיכנסו למשרדים של חצי מתעשיית הביומד הישראלית, יש סיכוי טוב שתפגשו את הרעיון הזה תלוי באוויר. תרופה מצוינת היא תנאי הכרחי אבל לעולם לא מספיקה. ישראל פיגא חי לפי המשפט הזה כבר חמש עשרה שנה, ובנה עליו עסק שלם.

פיגא הוא יזם פרמצבטי הפועל מלייקווד שבניו ג׳רזי. לאורך השנים בנה רשת חברות ייעוץ, הפצה ושיווק בתחום התרופות והמכשור הרפואי המתקדם, פעילות הפרושה על פני שלוש יבשות. אבל אם תשאלו אותו מה הוא עושה בעצם, מעבר לכל המונחים המקצועיים, התשובה תהיה פשוטה להפליא. הוא דואג שתרופות טובות יגיעו לחולים שזקוקים להן. זה נשמע מובן מאליו. במציאות, זה הדבר הכי רחוק מכך.

הפער שאף אחד לא אוהב לדבר עליו

רוב האנשים חושבים שאישור ה־FDA הוא סוף הדרך. עבור פיגא, זו רק נקודת ההתחלה האמיתית. מה שמגיע אחרי האישור הוא מבוך, רגולטורי, תפעולי ומסחרי, שחברות רבות פשוט אינן ערוכות אליו. מסלולי ה־FDA וקודי ההחזר מתנהגים אחרת כשמדובר במחלות נדירות. בתי המרקחת המתמחים שצריך לעבוד מולם הם מעטים ומוגדרים מראש. ושרשרת הקירור הרגישה אינה סולחת על טעויות, גם לא קטנות.

הדוגמה שהוא אוהב לתת היא שרשרת הקור. תרופה ביולוגית רגישה שעוברת שינוע, חריגה אחת בטמפרטורה, ואצווה שלמה בשווי עשרות אלפי דולרים הולכת לפח. אלו הדברים הקטנים שמכריעים גורל של מוצר שלם, והם בדיוק הדברים שחברה ישראלית שיושבת אלפי קילומטרים משם מתקשה לראות מראש.

.

למה דווקא הוא

מה שמייחד את פיגא, לדברי מי שמכירים את עבודתו מקרוב, אינו רק הידע אלא בעיקר האחריות. בניגוד ליועצים שמגישים מצגת יפה ונעלמים מהתמונה, הוא מנהל כל התקשרות באופן אישי, מההתחלה ועד הסוף, בלי להעביר את הלקוח לידי צוות זוטר. הוא מלווה את התהליך כולו, מאסטרטגיית תרופת היתום, דרך הקמת הישות האמריקאית ובחירת שותפי ההפצה, ועד הרגע שבו המוצר מגיע למוסד הרפואי.

היתרון הגדול שלו, זה שאי אפשר ללמד בקורס, הוא דו לשוני. פיגא נע בין ישראל לארצות הברית, חי בשתי התרבויות בו זמנית, ודובר עברית ואנגלית כשפת אם. הוא יכול לשבת מול יזם ישראלי ולהסביר לו בעברית, בלי כחל וסרק, למה משהו לא יעבוד בשוק האמריקאי, ובאותה נשימה לנהל שיחה מקצועית מול מוסד בריאות בניו יורק. הגשר הזה הוא לא מטאפורה. הוא הנכס המרכזי שלו.

המהלך הבא

ועכשיו, אחרי שנים של עבודה מול חברות באופן פרטני, פיגא מתקרב למהלך הגדול ביותר בדרכו. לפי גורמים המעורים בתחום, הוא נמצא בעיצומה של היערכות לשיתוף פעולה אסטרטגי עם אחת מחברות הפארמה הגדולות בישראל. אם המהלך יתממש, הוא ישנה מהיסוד את קנה המידה של פעילותו. במקום לטפל בחברה אחת בכל פעם, תיווצר תשתית רחבה שתשרת חברות ביומד ישראליות רבות בבת אחת.

עבור חברות הסטארטאפ הקטנות, אלו שמייצרות את רוב החדשנות אך חסרות את הזרוע המסחרית לפרוץ לבד, זו עשויה להיות בשורה של ממש. הן יקבלו דרך סלולה ובדוקה אל השוק האמריקאי, במקום ללמוד אותו בטעויות יקרות משלהן.

כי בסופו של דבר, מאחורי כל המונחים העסקיים, מסתתר אדם אחד פשוט. חולה שמחכה לתרופה. ופיגא, כך נראה, בנה את כל הקריירה שלו כדי לקצר עבורו את הדרך.

קישורים:

אתר ראשי: 

בלוג:

אתר מידע עבור חברות:

בשיתוף פיגא