נותרו פחות משבועיים עד למועד האחרון שנקבע בהסכם. חברה משפחתית בעלת נכסים ופעילות עסקית בהיקף משמעותי ביקשה להיפרד משותף ולהעביר לידיה את מלוא השליטה בעסק. לצורך השלמת המהלך נדרש מימון בהיקף של מיליוני שקלים.
מבחינה פיננסית, לא מדובר בלקוח חלש. להפך: בבעלות המשפחה היו נכסים, פעילות עסקית והיסטוריה בנקאית מסודרת. אלא שהבנק דרש להכניס שותף חלופי כתנאי לשחרור השותף היוצא. בתוך ימים נדרשה המשפחה למצוא גם מימון, גם שותף חדש וגם פתרון שיעמוד בתנאי העסקה.
זה היה בדיוק הרגע שבו עסקה טובה עלולה הייתה להיכשל. לא בגלל מחסור בנכסים או בפוטנציאל, אלא בשל הפער שבין לוח הזמנים העסקי לבין קצב העבודה של מערכת המימון. בפנינסולה כונסה ועדת אשראי דחופה ונבנה פתרון גישור קצר טווח. האשראי אפשר למשפחה להשלים את רכישת חלקו של השותף, לקבל שליטה מלאה בעסק ולחפש שותף חדש ללא אקדח פיננסי המוצמד לרקה.
"המשפחה לא הייתה זקוקה למימון קבוע לעשר שנים", אומר עפרי וייס, סמנכ"ל לקוחות אסטרטגיים ושיווק בפנינסולה. "היא הייתה זקוקה לזמן. במקרה הזה, האשראי לא היה המהלך העסקי, הוא היה הכלי שאפשר למהלך לקרות. במקרים כאלה הערך נמצא ביכולת לקרוא נכון את הסיטואציה, לזהות מה באמת עוצר את העסקה ולבנות גשר מדויק בין המקום שבו הלקוח נמצא לבין השלב הבא שאליו הוא צריך להגיע".
העסקה טובה, התזמון גרוע
הסיפור הזה אינו חריג בשוק הנדל"ן והעסקים בישראל. יזמים, קבלנים ובעלי חברות פועלים בתקופה שבה סביבת הריבית, קצב המכירות האיטי, המחסור בכוח אדם והתארכות הליכי התכנון והרישוי הפכו כמעט כל עסקה למורכבת יותר.
יזם יכול להחזיק בקרקע, בהסכמות דיירים ובתוכנית מתקדמת, ועדיין להיתקע משום שאין בידיו מימון להוצאות המוקדמות. קבלן יכול לזכות במכרז ולאבד אותו בשל ערבות ביצוע שאינה מוכנה בזמן. גם פרויקט שכבר נמצא בביצוע עלול להיעצר, משום שהקבלן המבצע נקלע לקשיים תזרימיים ואינו מסוגל להזמין חומרי גלם או לתגבר את כוח האדם.
בכל אחד מהמקרים האלה, הבעיה נראית בתחילה כמו מחסור במימון. בפועל, לעיתים מדובר דווקא במבנה לא נכון של העסקה, בביטחונות שאינם מותאמים לצורך או במנגנון תשלומים שאינו תואם את המתרחש בשטח.
"ניהול סיכונים אינו תהליך שמטרתו לחפש סיבות לומר לא", אומר רועי ממן, סמנכ"ל ומנהל הסיכונים הראשי בפנינסולה. "המטרה היא להבין מהו הסיכון האמיתי, מהיכן הוא מגיע, האם ניתן לשלוט בו ואיזה מבנה עסקה יכול לצמצם אותו".
אחד הלקוחות שהגיעו לחברה היה קבלן שנשא עמו "כתם": פרויקט קודם שביצע התעכב ונתקע. במערכת מימון הפועלת לפי מודלים קשיחים, די לעיתים בהיסטוריה כזו כדי להוביל לסירוב. אלא שבבדיקה התברר כי הפרויקט הקודם לא נעצר בשל כשל תזרימי או ניהולי, אלא בעיקר בשל עיכובים בהליכי הרישוי. צוות הסיכונים בחן מחדש את יכולות הקבלן, את הפרויקט החדש ואת מקורות ההחזר, ובנה עסקה מדורגת שכללה אבני דרך ונקודות בקרה. הקבלן קיבל את המימון, השלים את הפרויקט ובהמשך הרחיב את פעילותו.
"לא התעלמנו מההיסטוריה", מדגיש ממן. "להפך, פירקנו אותה לגורמים. יש הבדל בין קבלן שאינו יודע לבצע לבין קבלן שנתקע בגלל גורם חיצוני. ניהול סיכונים מקצועי חייב לדעת לזהות את ההבדל".
עם זאת, יצירתיות אינה פירושה אישור אוטומטי. יש עסקאות שבהן היזם נדרש להזרים הון נוסף, לצמצם את היקף הפרויקט או לשנות את מנגנון התשלומים. יש גם עסקאות שאינן מקבלות אישור. "החלטה מהירה אינה צריכה להיות החלטה פזיזה", אומר ממן. "לפעמים הדרך היחידה להגן גם על הגוף המממן וגם על הלקוח היא לעצור ולשנות את תמהיל העסקה לפני שממשיכים".
הערבות בין זכייה להפסד
בעולם המכרזים והביצוע, הזמן אינו עניין טכני בלבד. הוא עשוי להכריע אם חברה תיכנס לפרויקט או תאבד אותו. אל אלינור פרץ, מנהלת תחום אשראי וערבויות בפנינסולה, הגיע בעל עסק שזכה במכרז ממשלתי ונדרש להעמיד ערבות בתוך ימים. הטיפול בבנק התעכב, בין היתר בשל דרישה לבטוחה נוספת. עשרה ימים חלפו, והלקוח התקרב למועד שבו זכייתו עלולה הייתה להתבטל.
בפנינסולה בחנו את תנאי המכרז, את יכולות הביצוע של החברה, את התזרים ואת מערך הביטחונות שניתן להעמיד. בתוך יומיים אושרה הנפקת הערבות, והלקוח הצליח לעמוד בתנאי הזכייה. "אנשים נוטים לחשוב על ערבות כעל מסמך בלבד", אומרת פרץ. "אבל מבחינת העסק, הערבות היא לפעמים המפתח לדלת. בלי המסמך הזה אין עמידה בתנאי המכרז, אין מקדמה ואין פרויקט".
במקרה אחר הגיע לקוח שביקש להנפיק ערבות ביצוע. במהלך השיחה התברר כי בבעלותו נכס המשועבד לבנק כנגד הלוואה בשיעור מימון נמוך. השעבוד הקיים מנע ממנו להשתמש בנכס כבסיס למימון נוסף ולהיכנס לפרויקט חדש. במקום לבחון רק את הבקשה להנפקת הערבות, נבנה פתרון רחב יותר, שכלל את שחרור השעבוד הקיים, העמדת מימון בשיעור גבוה יותר והקצאת חלק ממנו לטובת הערבות. כך קיבל הלקוח גם את המסמך שנדרש לו וגם את התזרים שאפשר לו לבצע את העבודה.
"הוא פנה בבקשה להנפקת ערבות", אומרת פרץ, "אבל הצורך האמיתי היה לפתוח מחדש ולשנות את המבנה הפיננסי של העסק. אילו היינו מטפלים רק בטופס הבקשה לערבות, היינו פותרים את הסימפטום ולא את מקור הבעיה".
כשהכסף צריך לשנות מסלול
המורכבות אינה מסתיימת עם סגירת הליווי. ליווי פיננסי של פרויקט הוא תהליך שנמשך לאורך שנים, ולעיתים האתגרים המהותיים ביותר מתעוררים דווקא לאחר העלייה על הקרקע.
בפרויקט מגורים בפתח תקווה התברר כי הקבלן המבצע אינו מצליח לעמוד בקצב העבודה. כוח האדם היה חסר, חומרי הגלם לא הוזמנו בזמן והפרויקט החל לצבור עיכובים. כל שבוע נוסף הגדיל את עלויות המימון והרחיק את מועד המסירה. מתווה התשלומים שנקבע מראש בהסכם מול הקבלן המבצע כבר לא התאים למציאות שנוצרה באתר. במקום להמשיך להזרים תשלומים באותו מנגנון, נבנה מתווה חדש שהסתמך על יכולותיו של היזם.
"העברנו חלק מהאחריות ליזם, אפשרנו לו לרכוש את חומרי הגלם בעצמו ואישרנו מקדמות ישירות לספקים", מספרת יפית יהודה, מנכ"לית חברת הבת של פנינסולה המתמחה בליווי מימוני לפרויקטים למגורים ולהתחדשות עירונית. "במקביל תוגבר כוח האדם ונחתמו הסכמים חדשים. היזם הצליח לעלות מחדש על המסלול, לעמוד בלוחות הזמנים ולחסוך בעלויות".
לדבריה, זהו ההבדל בין ליווי פיננסי לבין העמדת אשראי בלבד. "אי אפשר לנהל פרויקט מגורים רק באמצעות דוחות", היא אומרת. "צריך להבין מה קורה באתר, להעמיק בשלבי הביצוע ובתהליכים הרבים, להבין מי אינו עומד בהתחייבויות, איזה ספק עוצר את העבודה ואיזה שינוי יכול להחזיר את הפרויקט למסלול הנכון".
אשראי בנקודות המעבר
אשראי חוץ-בנקאי אינו מחליף בהכרח את המערכת הבנקאית, אלא פועל לצדה ולעיתים משלים אותה. במקרים רבים הוא משמש פתרון לתקופת ביניים: עד לסיום מהלך בין שותפים, לשחרור ביטחונות, להתקדמות הפרויקט לשלב הליווי או להבשלת התנאים למימון ארוך טווח.
הצורך בו מתעורר בעיקר בנקודות שבהן לוחות הזמנים של העסקה אינם תואמים את משך הבדיקה והאישור של מקורות המימון הקיימים. כך, למשל, בין זכייה במכרז לתחילת העבודות, בין שלבי התכנון והביצוע או כאשר פרויקט נדרש לשינוי במבנה המימון כדי לחזור למסלול.
לדברי וייס, גם שלב היציאה מהאשראי הוא חלק ממבנה העסקה. כאשר לקוח מבקש לפרוע את ההלוואה ולעבור לבנק או לגוף מממן אחר, נדרש שחרור מהיר של הביטחונות. "עסקה טובה היא עסקה שמילאה את התפקיד שלה", הוא מסכם. "לפעמים היא נמשכת שנים ולפעמים חודשים. מערכת היחסים יכולה להמשיך גם אחרי שהאשראי נפרע".
בעולם שבו פרויקטים נמשכים שנים אך החלטות והזדמנויות מוכרעות בתוך ימים, שאלת המימון אינה מסתכמת רק בגובה הריבית. לא פחות חשובים מבנה העסקה, התאמת הביטחונות, קצב קבלת ההחלטות והיכולת לזהות אם החסם הוא תזרימי, תפעולי או חוזי.
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו