לא רק 'הלוואות קבלן': כך מנסים היזמים לשכנע אותכם לקנות דירה בשוק שמתקרר

שוק הנדל”ן הישראלי עובר בתקופה האחרונה שינוי משמעותי. אם בשנתיים האחרונות התחרות בין היזמים התמקדה בעיקר במבצעי מימון אגרסיביים ובהלוואות קבלן, הרי שכיום נראה כי כללי המשחק משתנים. תנאי המימון הפכו כמעט לתנאי סף, וכדי לבלוט בשוק שבו הביקוש התמתן והלקוחות זהירים יותר, היזמים נאלצים להציע ערך מוסף מעבר למחיר.

השינוי הזה מגיע על רקע שוק דיור שנמצא בתקופה מורכבת. על פי סקירות אגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר, מספר העסקאות נותר ברמה נמוכה יחסית, מלאי הדירות החדשות הלא מכורות ממשיך להיות גבוה, ולרוכשים יש כיום כוח מיקוח גדול יותר משהיה בשנים האחרונות. במקביל, הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה מצביעה על מלאי של יותר מ־85 אלף דירות חדשות שלא נמכרו, נתון המשקף את הפער בין קצב הבנייה לבין קצב המכירות.

גם מחירי הדירות מציגים תמונה מורכבת. מנתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה עולה כי מחירי הדירות אינם מציגים ירידה רוחבית, אולם באגף הכלכלן הראשי במשרד האוצר מציינים כי בפועל חלק ניכר מהעסקאות מתבצע באמצעות הטבות מימון, דחיית תשלומים והטבות נוספות שאינן משתקפות במדדי המחירים הרשמיים. במילים אחרות, מחיר העסקה הרשום נותר לעיתים ללא שינוי, אך העלות הכלכלית האמיתית לרוכש נמוכה יותר בשל ההטבות שמעניקים היזמים.

לדברי זוהר שריקי, שותף ומנהל מרחב ירושלים באגמה שיווק נדל”ן, השינוי מורגש היטב במשרדי המכירות. "בשנתיים האחרונות היזמים דיברו שפה אחת שנסובה סביב תנאי המימון. היום השיחה במשרדי המכירות היא שיחה אחרת לגמרי: איך תרגיש בבית שלך, איך ייראה הנוף מהמרפסת, מי יהיו השכנים שלך במועדון הדיירים. אנחנו כבר מרכיבים ללקוחות משקפי VR במשרד המכירות, והם פשוט ‘נכנסים’ לדירה הרבה לפני שנחפרו היסודות. זה לא מקרי. אנחנו בתקופה שבה מי שבאמת רוצה לקנות דירה יכול היום להתמקח בצורה שלא הכרנו שנים. היזמים יודעים את זה, ולכן הם כבר לא מתחרים רק על המחיר או על ההלוואה, אלא על החיבור הרגשי ללקוח".

גם בקבוצת אלמוג מזהים שינוי בהרכב ההטבות שמוצעות לרוכשים. לדברי רקפת להב, סמנכ”לית השיווק של החברה, משפרי הדיור מחפשים בעיקר ודאות וגמישות. "אנחנו מסייעים במכירת הדירה הקיימת, בגרירת המשכנתא ובהתאמת לוחות התשלומים. לרוכשי דירה ראשונה הדגש הוא על פתרונות מימון כמו הלוואות קבלן והלוואות בלון שמקטינים את הנטל עד למסירת הדירה". לדבריה, אחד החששות המרכזיים של הרוכשים הוא ההחזר החודשי. לכן פיתחה החברה מסלול "דירה בליסינג", שבו מסובסדת חלק מהריבית והיא מקובעת ל־20 שנה. אנחנו רואים שרבים מעדיפים ודאות על פני הנחה חד־פעמית במחיר הדירה. בסופו של דבר, בתחרות על הלקוח, הביטחון הכלכלי הפך לשיקול משמעותי לא פחות מהמחיר".

גם חברת גרופית מתאימה את עצמה למציאות החדשה. בפרויקט "גרופית יבנה צפון" החברה מציעה למשפרי דיור להיכנס לדירה חדשה לאחר תשלום של 30% בלבד ממחירה, כאשר את יתרת התשלום ניתן להשלים רק לאחר כשנה וחצי, ללא ריבית או הצמדה.

לדברי סמנכ”לית החברה, אורנה רחלבסקי, הרעיון נולד מתוך הקושי של משפרי דיור למכור את דירתם הקיימת. "לקוחות רבים מתלהבים מהפרויקט, אבל חוששים להתחייב לפני שמכרו את הדירה הישנה. המטרה שלנו היא לתת להם תחושת ביטחון ושליטה בתהליך".

השינויים במשרדי המכירות משקפים היטב את מצבו של שוק הנדל”ן כולו. מצד אחד, קצב התחלות הבנייה נותר גבוה יחסית, כך שהיצע הדירות ממשיך לגדול. מצד שני, קצב המכירות מתקשה להדביק את ההיצע בשל הריבית הגבוהה, עלויות המימון ואי־הוודאות במשק. התוצאה היא מלאי גדול של דירות חדשות, שמאלץ את היזמים להיות יצירתיים הרבה יותר במאבק על כל רוכש.

במציאות הזו, נראה כי שוק הנדל”ן עובר משלב שבו המוכרים הכתיבו את התנאים, לשוק שבו לרוכשים יש כוח מיקוח גדול יותר. ההטבות הפיננסיות אינן נעלמות, אך הן כבר אינן מספיקות לבדן. היזמים מבינים שכדי לסגור עסקה הם נדרשים לתת ללקוח גם תחושת ביטחון, גמישות וחוויית רכישה משופרת, בתקווה שהשילוב הזה יסייע להחזיר את הרוכשים למשרדי המכירות.