האם אנשי המכירות משקרים?

פגשתי את מארק סטיבנס באחד הכנסים הראשונים כשהגעתי לניו יורק. הוא השתתף בפאנל של אנשי שיווק ודיבר על אהבה. השנינות שלו בלטה מעל כל האחרים, והוא סחף בהומור שלו את הקהל. מייד הבנתי שזה איש השיווק שאני צריך לצידי.

מארק כתב את רב המכר Your Marketing Sucks (השיווק שלך דפוק), שנמכר רק אונליין באמזון ובאתר שהוא הקים במאות אלפי עותקים, ועוד כמה ספרי שיווק שנכשלו בגדול:)

 

בסוף הפאנל, כשכולם התנפלו עליו, פילסתי אליו את הדרך ברגישות ונחישות ואמרתי לו: ״אני רוצה לתרגם את הספר שלך לעברית״. הוא הסתכל עלי במבט המרושע שלו ואמר: ״נראה לי רעיון מעולה. בוא ניפגש אצלי בבית ונעשה את זה״.

מייד התחברנו. פעם בחודש הייתי נוסע לפגוש אותו, פעם אליו הביתה ופעם באיזו מסעדה כפרית מיוחדת שהוא היה בוחר במדינת ניו יורק (הוא הזמין אותי ואני שילמתי).

שעתיים היינו מדברים על אהבה, אנשים, פוליטיקה, נשים ובסוף הפגישה בכמה דקות על ענייני עבודה ושיווק. הוא אמר: ״מכירות זה מתמטיקה. אנשי המכירות, גם הטובים שביניהם, לא הצטיינו בבית הספר והם מוגבלים".

ישבנו ובנינו יחד תוכנית להפוך את במבי למכונת מכירות אוטומטית. מכונה המונעת על ידי בינה מלאכותית, שיודעת לתמוך באנשי המכירות ואפילו למכור בעצמה.

רוצים להישאר מעודכנים כל הזמן? הירשמו עכשיו לניוזלטר של נדל"ן היום

מדברים נדל"ן עם עופר פטרסבורג. האזינו לפודקאסט החדש >>

חשבתם על זה פעם? אנחנו מוכרים במקרה הטוב ל-10% מהלידים שפנו אלינו. כ-20% מהלידים לא קונים בסוף, ו-70%  קונים מהמתחרים שלנו. זה מצב אבסודי שלא קורה באף חנות אונליין. הסטטיסטיקה של אמזון בדיוק הפוכה, ומכאן המסקנה ברורה: הבעיה היא הטבע האנושי. אנחנו לא מספיק סיסטמטיים, לא מספיק אנליטיים ויותר מדי מונעים מאגו ורגשות.

כמה פעמים קרה לכם שאיש מכירות הודה בפניכם שהוא אשם בכשלון העסקה? זה לא קורה לעולם! כמה פעמים שמעתם מאנשי המכירות שהם לא מקבלים מספיק לידים והלידים אינם טובים?

הגיע הזמן לחשב מחדש את המסלול של מערך השיווק והמכירות. מגיפת הקורונה מבליטה את הצורך בתהליכים אוטומטיים, מכירות מרוחקות ופתרון לרכישה אונליין. התהליך היה קורה גם לולא המגיפה פרצה, היא רק האיצה אותו.

בימים אלה סיימנו את הבנייה של מכונת המכירות שתכננו בניו יורק. לקח 3 שנים. החלום התגשם! עוד מעט אתקשר למארק ואספר לו. הוא בטוח ישמח. על הספר אני עדיין עובד. אני אופטימי, אולי השנה אסיים לתרגם אותו.

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו