המצפון ומחירו

אין ספק שכול מתווך ומשווק נדל"ן חולם, עובד ומחכה ליום חתימת החוזה. היום שבו סוף סוף, אחרי

עבודה קשה ומאומצת שלפעמים נמשכת חודשים, הוא יקבל את תשלום עמלת התיווך. עבודת המתווכים היא על בסיס הצלחה בלבד. יש הרבה מצבים שאתה עובד קשה חודשים, ובסוף התהליך לא נחתמת עסקה, והמתווך לא מרוויח כלום.

ישנה בדיחה מצחיקה-עצובה: למה מתווך הנדל"ן מרוויח 2%? מפני שרק 2% מהעסקאות שאתה מנהל נסגרות.

צריך לזכור שמאחורי כול עסקה עומד סיפור שלם, עולם ומלואו. אין עסקה שדומה לעסקה אחרת, בפרט בעולם הנדל"ן העסקי-מסחרי, שבו יש הרבה מאוד סוגי עיסקאות בתחומים שונים. לצערי, עסקאות יכולות להתפוצץ אפילו ביום חתימת החוזה.

תיווכתי יותר מאלף עסקאות ב-20 שנה של עבודה, וחשבתי שראיתי כבר הכל, אבל היום ברצוני לספר סיפור מיוחד, שגרם לי בסופו של דבר, למרות ההפתעה, הרגשה טובה של יושרה אתית, אבל הפסד של עמלת תיווך גדולה.

לפני כ-10 שנים חיפשתי עבור לקוח רציני וידוע משוק ההון  קומת משרדים של כ-1,500 מ"ר לשכירות. לאחר עבודה מאומצת של כמעט שנה, שכללה מיפוי נכסים מתאימים, איסוף חומרים, תכנון אדריכלי וסיורים רבים בשטח, התמקדנו בנכס אחד: קומה במגדל משרדים ידוע במרכז תל אביב.

בתום מו"מ ארוך ומתיש הגיע שלב החוזים בין משרדי עורכי הדין, ולבסוף נקבע תאריך לחתימת החוזה במשרדי בעלי הנכס.

עמלת התיווך המשותפת הייתה גבוהה, כ-200 אלף שקל משני הצדדים יחד. התרגשתי מאוד, בניתי על הכסף והתחלתי לרכוש מספר דברים שנזקקתי לבית על חשבון העמלה המיועדת.

ואז, יום לפני חתימת החוזה, לא אשכח שזה היה יום ראשון בצהריים, התגלה לי נתון טכני לגבי המשרד שהלקוחות היו אמורים לשכור. זה לא היה עניין מהותי, אבל הרגשתי מצפונית שהם חייבים לדעת. יידעתי אותם, למרות שהבנתי שאני מפיל את העסקה במו ידיי. האלטרנטיבה שלהם הייתה הצעה של משרד תיווך אחר, כך שאני הייתי צפוי להישאר קרח משני הצדדים.

רוצים להישאר מעודכנים כל הזמן? הירשמו עכשיו לניוזלטר של נדל"ן היום

מדברים נדל"ן עם עופר פטרסבורג. האזינו לפודקאסט החדש >>

לאחר שהבנתי שאני מגיש מתנה לחברי המתווך הקולגה, התקשרתי למנכ"ל החברה וסיפרתי לו. הוא שאל האם אני מבין את המשמעות של הפסד עסקה גדולה יום לפני החתימה והוויתור על עמלה גדולה. הבהרתי לו שהאתיקה והיושר המקצועי הכי חשובים מבחינתי. הוא ביטל את העסקה ושכר את הנכס השני.

שבועיים התאבלתי. היה קשה, אבל הרגשתי שלם עם ההחלטה. מי שמאמין בקארמה מבין שדברים שאתה עושה חוזרים אליך יום אחד. אותו מנכ"ל של החברה השוכרת הפך ברבות הימים לאחד מאנשי העסקים המשפיעים והמובילים בישראל. הוא עבר קריירה מפוארת וניהל חברות גדולות ורבות במשק, עד פרישתו.

מאותו היום שוויתרתי על העסקה ליוותי אותו בכול העסקאות וההחלטות שלו בתחום הנדל"ן העסקי-מסחרי, ובמשך השנים הוא גם הפנה אלי חברים וקולגות שלו.

הוא תמיד הוא אמר להם: תכירו את המתווך האמין והמקצועי ביותר שנתקלתי בו, שעל יושרה הפסיד הרבה כסף.

 

 

 

 

 

טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו