מניהול משברים לצמיחה עסקית: הגישה הכוללת של אלעד הדר

בשיתוף אימפקט שירותי הפקה

אלעד הדר, יועץ עסקי ויזם, מציע פתרון המכוון בדיוק לנקודה זו: בין תכנון ליישום. בראיון מעמיק, הוא טוען כי השוק רווי בהצעות, אך חסר באנשים המוכנים להתמודד עם האתגרים בשטח.

במקום ייעוץ ממוקד או תיאוריה אקדמית, הוא בונה מודל שמטרתו להיות "חברת ניהול" במיקור חוץ, המספקת מעטפת של 360 מעלות הכוללת ליווי, תיקון, הפעלה והפקת רווחים בעיקר כאשר העסק באמת צומח.

הקושי בייעוץ המסורתי: תיאוריה רבה, אחריות מועטה

הדר אינו מבקר את הייעוץ עצמו, אלא את האופן שבו הוא מיושם בעסק הקטן. מצד אחד, קיימים לימודי מנהל עסקים הכוללים ידע רחב, מודלים מרשימים ומונחים מקצועיים. מצד שני, ישנם שירותי ייעוץ המתפקדים כ"בדיקת תקינות": הם מאבחנים, מכינים מסמך, משאירים משימות ועוזבים.

במילים אחרות, העסק מקבל אבחנה, אך לא סיוע מעשי. לדבריו, כאן בדיוק טעותם של בעלי עסקים, לא מחוסר יכולת או רצון, אלא מחוסר זמן ומשאבים להפוך תוכנית למציאות. כאשר הבעלים הוא גם המנכ"ל, גם מנהל הכספים, גם שירות הלקוחות וגם מנהל התפעול, "עוד רשימת משימות" אינה פתרון, אלא גזר דין.

מסיפור אישי למתודולוגיה: "פנקס הצ'קים כספר צביעה"

אצל הדר, התיאוריה מגיעה רק לאחר חוויה אישית קשה. הוא החל את דרכו היזמית בגיל 16 בהקמת חברת שליחויות, ומהר מאוד התמודד עם בעיות המוכרות כמעט לכל עצמאי: תזרים בעייתי, ניהול לא מסודר, לחץ תמידי ומציאות שבה "פנקס הצ'קים נראה כמו ספר צביעה".

לדבריו, כמעט פשיטת רגל הפכה לנקודת מפנה רק כאשר יועץ חיצוני סייע בביצוע שינוי אמיתי בניהול העסק. חוויה זו הובילה אותו למסקנה ברורה: אם הייעוץ נשאר בגדר עצה בלבד, הוא אינו מספיק. עסקים קטנים זקוקים לליווי המסוגל לתכנן ולבצע.

הוא מדגיש הבחנה חשובה: ניהול עסקים מתאים לעיתים לתאגידים, למחלקות ולמבנים גדולים, בעוד שייעוץ עסקי לעסק קטן חייב להיות מעשי ולכלול שיווק, מכירות, תפעול, כוח אדם, אשראי ובעיקר יישום מהיר.

החידוש העיקרי במודל של הדר הוא שינוי בהגדרת תפקידו של היועץ, מגורם מייעץ לגוף יישומי, הוא מתאר זאת כפתרון כולל המייתר את הצורך של בעל העסק בניהול רשימת ספקים ארוכה הכוללת בוני אתרים, מנהלי קמפיינים, גרפיקאים, יועצים פיננסיים, אנשי גיוס, כותבי תוכן ועוד.

כדי להסביר זאת, הוא משתמש באנלוגיה מעולם הבנייה: שכירת אנשי מקצוע שונים כמו רצף, אינסטלטור וטייח, תגרום לכך שכל אחד יגיע עם לוח הזמנים, האינטרסים והקצב שלו, והתוצאה אולי תהיה מקצועית, אך לא בהכרח מסונכרנת. לעומת זאת, כאשר גורם אחד מנהל את כל העבודה, נוצר רצף עבודה, תיאום וסינרגיה.

במודל שלו, המעטפת כוללת שילוב בין נכסי שיווק (וידאו, פודקאסט, קופי), תהליכי מכירה, גיוס עובדים, גיוס אשראי, ניהול משימות ותיעוד. הדר מדגיש גם שימוש בטכנולוגיות מתקדמות, כולל כלים מבוססי AI, לשיפור הבקרה, המדידה והתיאום בין כל חלקי העסק, כדי למנוע מצב של קמפיין מעולה ללא מענה טלפוני, אנשי מכירות ללא תהליך סגירה או ביקושים ללא יכולת תפעולית לעמוד בהם.

תגמול מבוסס תוצאות:

הדר מציע מודל שבו התשלום אינו מבוסס רק על שעות עבודה או תשלום חודשי קבוע, אלא על שותפות בסיכון וברווח. כלומר, תשלום בסיס נמוך יחסית, כאשר עיקר הרווח של חברת הייעוץ מגיע מאחוזים מהצמיחה בפועל.

לטענתו, כך נוצרת התאמה עמוקה של אינטרסים: לחברת הייעוץ יש תמריץ ברור "להיכנס לעומק", שכן הצלחת הלקוח היא גם הצלחתה שלה. מצד הלקוח, אין מקום לאשליות. הדר חוזר ואומר: "זה לא קסם". מי שאינו מוכן לעבוד, לקבל החלטות ולבצע שינויים, שום יועץ לא יוכל לעזור לו.

למודל זה יש גם מחיר: הוא מחייב סינון קפדני, שכן הדר אינו יכול "לקחת כל אחד". אם העסק אינו מתאים או שהמוצר אינו מספיק טוב, לא יהיו תוצאות ולא יהיה תגמול. לכן, הוא מבצע בדיקת נאותות, בודק פוטנציאל, התאמה אנושית ובודק האם קיימת תשתית אמיתית לצמיחה.

מקרה בוחן: הגנן שהפך ליבואן פיגומים

כדי להמחיש את השיטה, הדר מביא דוגמה קיצונית: גנן שהגיע עם חובות של כ-600 אלף שקל והכנסה חודשית של כ-20 אלף. במבט ראשוני, נראה שמדובר בעסק הזקוק ל"יותר לקוחות", אך ניתוח מעמיק הוביל למסקנה אחרת: מנוע הצמיחה האמיתי לא היה עבודות הגינון, אלא ציוד הפיגומים שהושכר לצדדים שלישיים.

במקום "לשפר את הקיים", נעשה שינוי חד: העסק הפסיק לעסוק בעבודות גינון והתמקד בהשכרה ורכישה של פיגומים. התוצאה הייתה דרמטית: צמיחה למחזור של כמיליון שקל בחודש, סגירת החובות והפיכת הבעלים ליבואן מוביל בתחום.

מעבר לנתון המרשים, הרעיון ברור: לעיתים הצמיחה אינה נמצאת במקום שבו אנו מתאמצים הכי הרבה, אלא בנכס צדדי שנראה שולי עד שמישהו מבחוץ מצביע עליו.

לא ידע חסר, אלא ביצוע
בסופו של דבר, הפילוסופיה של הדר מתמקדת בנקודה אחת: בעידן שבו מידע זמין בכל מקום, הערך האמיתי אינו "טיפים" או "תיאוריה", אלא היכולת ליישם. הוא עצמו מפיץ תוכן חינמי באלפי סרטונים, אך מבחינתו התוכן הוא רק ההתחלה. האתגר האמיתי של העסק הקטן נמצא בביצוע, בהתמדה, בניהול ובעבודה היומיומית.

הגישה הכוללת שהוא מציג, הכוללת מעטפת ביצועית מלאה, אחריות לתוצאות וחיבור אינטרסים, מציעה אלטרנטיבה למי שמאס במסמכי ייעוץ שאינם מיושמים. השאלה שנותרת פתוחה היא לא האם זה מתאים לכולם, אלא האם בעלי עסקים מוכנים לשותפות שבה אי אפשר להתחבא מאחורי "ניסיתי".

כאשר מישהו מרוויח רק אם אתה צומח, אתה מקבל יותר מעצה, אתה מקבל מראה. ולעיתים, זה הדבר הכי מפחיד והכי מצמיח שעסק יכול לפגוש.

בשיתוף אימפקט שירותי הפקה