בשיתוף אימפקט שירותי הפקה
בעסקאות מיזוג ורכישה (M&A), התפיסה הרווחת במגזר העסקי גורסת כי הפרטים הטכניים והמסחריים הם אלו שיכריעו את גורל העסקה. אולם עורכת הדין נועה קריספל, מומחית בליווי חברות סטארט-אפ בתהליכי צמיחה, גיוס ומיזוגים, מצביעה דווקא על המרכיב האנושי — כבעל השפעה קריטית ולעיתים מכרעת. לדבריה, "דווקא כשהכול נראה סגור – המחיר, התנאים, לוחות הזמנים – העסקה עלולה לקרוס בשל רכיבים לא כתובים, כמו מנטליות, תיאום ציפיות ותחושות של שליטה או פגיעות באגו".
עו"ד קריספל מלווה בשנים האחרונות עשרות עסקאות מורכבות בעולם ההייטק, ומכירה מקרוב את המורכבות הפסיכולוגית של תהליך המכירה: מצד אחד, חברה רוכשת המתנהלת בצורה רציונלית, שקולה ומונעת מנתונים; מצד שני, יזם שנדרש "למכור את הילד שלו" – לא פעם מתוך תחושת זהות עמוקה עם המוצר, הצוות והדרך שעבר.
שתי קטגוריות של כשלים
לדבריה, ניתן לחלק את הכשלים המובילים לפיצוץ עסקאות לשתי קטגוריות עיקריות:
כשלים מסחריים קלאסיים: מדובר באי-הסכמה על תנאים בסיסיים – כמו גובה התמורה, מבנה העסקה, סוג התמורה (מזומן, מניות או שילוב), או תנאים מתלים. כשלים מסוג זה מתגלים לרוב בשלבים מוקדמים יחסית, טרם השקעת משאבים משמעותיים.
כשלים בין-אישיים ומנטליים: אלו מהווים את האתגר המורכב והמסוכן יותר. לעיתים, לאחר שנראה כי הצדדים הגיעו להסכמות עקרוניות, העסקה מתפרקת בשל פרשנות שגויה של התנהגות, תיאום ציפיות לקוי, פערי תרבות עסקית או מעורבות רגשית של אחד הצדדים – בדרך כלל היזם.
דוגמה מובהקת לכך, כך לפי עו"ד נועה קריספל, היא עסקה שנערכה בין חברה ישראלית לרוכשת קנדית. למרות שהוסכם על התנאים הכספיים, נוצר מתח גבוה עקב פירוש מוטעה של התנהלות הרוכשת – כמנסה "לעשות סיבוב". גישה זו יצרה אווירה של חשדנות, פגיעה באמון, עמדות נוקשות – ולבסוף, קריסת העסקה.
האגו כמכשול עסקי
"יזם שמגיע לשולחן המשא ומתן מתוך תחושת הגנה על הנרטיב האישי שלו – ולא על טובת העסק – עלול להיות הגורם שמכשיל את התהליך כולו", מסבירה קריספל. לעיתים, מדובר ביזם שמוכר לראשונה, שאינו מודע לנורמות המקובלות בתחום, ומתקשה להבין את ההבדל בין מהות לבין טקטיקה.
במקרים מסוימים, כך מספרת קריספל, נדרשת מעורבות של ממש מצד הצוות המשפטי להגבלת נוכחותו של היזם בפגישות עם הצד השני, על מנת לצמצם את הפוטנציאל לנפיצות. "במקרה אחד, עסקה בשווי של מאות מיליוני דולרים ירדה לטמיון, רק משום שהיזם לא הסכים לדרישת הרוכשת להישאר בתפקידו למשך ארבע שנים נוספות. עסקה אחרת, צנועה בהרבה, נסגרה רק לאחר שהובהר שהיזם לא ייקח חלק פעיל בשלב המו"מ הסופי".
שלושה מוקדי מתיחות מרכזיים
קריספל מזהה שלושה תחומים שבאופן שיטתי מעוררים מתיחות משמעותית בעסקאות M&A, גם כאשר שאר תנאי העסקה מגובשים:
תקופת השימור (Retention): פרק הזמן בו מחויב היזם להמשיך בתפקידו בחברה לאחר הרכישה. סעיף זה נתפס לעיתים כ"הכלאה כפויה", אך למעשה הוא משקף את הצורך של הרוכשת בשימור הידע והיציבות הארגונית לאחר הסגירה.
היקף הסמכות של היזם לאחר הרכישה: האם מדובר ב"שחקן מפתח" עם אוטונומיה מסוימת, או בגורם ייצוגי בלבד ללא יכולת השפעה? שאלות אלו נוגעות לעומק הרגשי של היזם כלפי תהליך הפרידה מהחברה.
ביטחון תעסוקתי ופיצוי עתידי: סעיפים העוסקים בהמשכיות ההעסקה של היזם או הנהלת החברה הנרכשת. דרישות לפיצוי במקרים של פיטורין מוקדמים הן שכיחות, אך הופכות למוקד למאבקי עקרון – במיוחד כשנכנסים שיקולים של יוקרה וסטטוס.
תפקידו הקריטי של הייעוץ המשפטי
לדברי קריספל, אחת הטעויות הנפוצות ביותר שמבצעים יזמים – ובמיוחד חברות צעירות – היא ההנחה שעורך הדין צריך להצטרף רק לאחר סיום ההבנות המסחריות. בפועל, מסמך העקרונות (Term Sheet), שנחתם בשלב מוקדם יחסית, הוא המסמך המכונן של העסקה. "מי שנכנס לתוך מסמך כזה ללא ייעוץ משפטי, חושף את עצמו לסיכונים כבדים, ומפספס את ההזדמנות לעגן את עמדותיו עוד לפני שהמאזן נוטה לרעתו", היא מזהירה.
יתרה מכך, לא כל עורך דין מתאים ללוות עסקאות מסוג זה. ייצוג משפטי שאינו מנוסה בדינמיקה של עסקאות הייטק, ואינו מכיר את הנורמות הלא-כתובות, עלול לנהל מו"מ בעייתי, להתעקש על סוגיות שוליות, ולהיתפס כ"מעכב" – תדמית שפוגעת גם ביזם עצמו.
שינוי תפיסה – מ"מוכר לחוץ" ל"בעל נכס ייחודי"
אחד המסרים המרכזיים שקריספל מעבירה ליזמים שהיא מלווה הוא שינוי תפיסתי הכרחי. "מוכר סטארט-אפ אינו פונה אל הרוכש כמי שזקוק לחסד. הוא מחזיק בנכס מבוקש, עם טכנולוגיה, צוות והישגים מוכחים – ועל כן, עליו לנהל את המשא ומתן לא מתוך מגננה, אלא מתוך עמדת ערך".
לדבריה, יזם שמפנים את העיקרון הזה, פועל בשיקול דעת, מגייס סביבו ייעוץ מקצועי מדויק – ומעלה דרמטית את סיכוייו להשלים את העסקה, ולעשות זאת בתנאים אופטימליים.
בשיתוף אימפקט שירותי הפקה
