בשיתוף ירון ג'רזינה
כתבו: נילי פרידמן ויוסי אנקרי
הייתי חייבת לבדוק את הנושא ולהבין בעצמי איך אפשר להגיע לתוצאות שיווקיות מטורפות כאלה.
את ג'רזינה (50), פגשתי במרפסת ביתו הצופה לנחל שרייה, עם ריח הקפה הטרי והנוף הפסטורלי ישבנו לשיחה מלב אל לב, כדי לברר, האומנם?
הסיפור של ג'רזינה מתחיל לפני כ-18 שנים כאשר למד תואר ראשון בקולנוע. עם סיום הלימודים התחיל לעבוד כעורך סרטים – בעיקר של חתונות ומאז, הפך למפיק צילומי עדויות מבוקש בקרב בעלי עסקים רבים ובולטים ביניהם יוסי לוי, ניר דובדבני, גלית גלבוע, אלישבע גרוניך, יוסי אנקרי, שושי זליקוביץ, איציק עוז, מוטי ויטמן, בינת הופמן, קרויזר דיגיטל, יעל רוזן ועוד רבים טובים.
ספר לי, איך הגעת מקולנוע להפקת צילומי עדויות?
ג'רזינה מחייך ומספר - הגעתי לזה די במקרה כאשר בשנת 2012 הגעתי לסדנת מכירות של ניר דובדבני. שם נוצר הקשר עם ניר והוא הזמין אותי לצלם ולערוך עבורו כנסים ותוך כדי כך הוא גם ביקש ממני לצלם עדויות של לקוחות מרוצים. האפקט השיווקי של סרטוני העדויות היה מצוין, אבל זו היתה ממש ההתחלה ועדין לא ראיתי בזה את המיקוד העסקי שלי.
הבנתי, ומכאן מה קורה?
משם אני מתקדם ומתחיל לצלם הרצאות וקורסים דיגיטליים ומפיק סרטונים שיווקים.
ומכל המגוון הרחב של מה שעשית למה החלטת להתמקד דווקא בהפקת סרטוני עדויות?
ההתמחות שלי בהפקת צילומי עדויות תפסה תאוצה בשנת 2017 כשהתחלתי לצלם עבור המנטור יוסי לוי, היות ויוסי מאמין גדול בעדויות של לקוחות, התחלתי להפיק עבורו סרטוני עדויות בכמויות מאוד גדולות (עד היום הפקתי ליוסי מעל 500 סרטוני עדויות!).
כשראיתי את התוצאות השיווקיות המדהימות שסרטוני העדויות הביאו ליוסי וללקוחות נוספים (שעבורם הפקתי סרטוני עדויות) ולאחר הפידבקים המעולים שקיבלתי מהם הבנתי די מהר שהיכולת שלי לייצר כאלו תוצאות היא ייחודית מאוד ולכן החלטתי שזהו ערך מוסף גדול מאוד שאני יכול להביא להרבה מאוד עסקים ומאז החלטתי להתמקד בעיקר בהפקת סרטוני עדויות.
ואני באמת מאמין שכל עסק שרוצה לגדול ולהביא יותר לקוחות ולסגור עסקאות בקלות רבה יותר - חייב סרטוני עדויות איכותיים. זהו אחד המרכיבים השיווקיים הכי חשובים למי שרוצה שהעסק שלו יצליח ויגדל.
מה שאתה אומר בעצם זה שסרטון העדות הפך לחלק חשוב במסע קבלת ההחלטות של הלקוח?
בדיוק ככה. הלקוחות היום מבולבלים וחסרי ביטחון בגלל גודל ההיצע ובגלל זה הפעולה הראשונה שהם עושים זה חיפוש ביקורות בגוגל. חשוב להם לקבל החלטה על בסיס המלצות טובות. ובגלל זה אין יותר משכנע כמו תוצאות חיפוש שמראות ללקוח סרטוני וידאו של לקוחות שממליצים בחום על המוצר.
ואכן מבדיקה שעשיתי לאחרונה גיליתי שסרטוני העדויות שהפקתי בשנים האחרונות הצליחו לעזור לבעלי העסקים שעבדתי איתם להגדיל את ההכנסות שלהם בעשרות אחוזים וחלקם אף דיווחו לי על עליה של מאות אחוזים!!!
כמה סרטוני עדויות הפקת עד היום?
כ-5000 סרטונים למגוון רחב של עסקים בישראל ובחו"ל.
להפיק אלפי סרטוני עדויות, זה לא פשוט...
נכון, אבל ההתמקדות בהפקת סרטוני העדויות הייתה חשובה לי מאוד וזה אכן השפיע על כל ההתפתחות המקצועית שלי בתחום הזה.
פיתחתי שיטת תשאול ייחודית שעוזרת ללקוחות המצולמים לומר בצורה מאוד מדויקת ואוטנטית את מה שהם רוצים לספר על העסק שנתן להם את השירות או המוצר.
שידעו להגיד את המסר שלהם בצורה כנה ואמיתית ועם האנרגיה הנכונה כך שהתוצאה תיהיה סרטון איכותי שיצליח לשווק את העסק ויעזור ללקוחות הפוטנציאלים להבין ולהשתכנע שכדאי להם לקנות בסופו של דבר.
דבר נוסף שגיליתי זה שסרטון עדות טוב הוא נכס אמיתי. אתה משקיע בזה פעם אחת וזה עוזר לך לשווק את העסק שלך הרבה שנים קדימה וביעילות. יש לי לקוחות שמשתמשים באותם סרטוני עדויות כבר כמה שנים ובהצלחה רבה.
אם נהיה כנים, אז סרטוני עדויות למעשה נשענים על אחד מ"עקרונות השכנוע"
ג'רזינה מסתכל עלי ובחצי חיוך מגיב, ברור סרטוני עדויות של לקוחות מרוצים הם הוכחה חברתית שעובדת ומשכנעת לקוחות פוטנציאלים שאתה הפתרון המתאים לו ועוזרים לבדל אותך ולתת לך יתרון על פני כל המתחרים.
כמו שאתה יודע כל תינוק היום מצלם סרטונים ליוטיוב, טיק טוק ועוד, אז למה לא לצלם לבד? למה צריך מפיק מקצועי? הרי זה יספק את אותה הוכחה חברתית לא?
את צודקת, ברור שאפשר לצלם לבד, אבל אז תצטרכי להתמודד עם שלושה בעיות מורכבות שיכולות להרוס לך את כל מטרת סרטון העדות שאת מצלמת.
מה למשל?
קודם כל – התשאול. צריך להבין הרבה מאוד בשיווק כדי לדעת מה הם השאלות הנכונות ואיך צריך לשאול אותם. בנוסף צריך לדעת לקבל את התשובות הנכונות, וזאת כדי שהמסר השיווקי יעבור הכי טוב, בדיוק כמו שרצית.
צריך הרבה ידע וניסיון מקצועי כדי לדעת לכוון את המרואיין ולהוציא ממנו את המסר בדיוק כמו שאת רוצה שהוא יועבר עם המילים הנכונות ולא פחות חשוב מזה עם הרגש והאנרגיה הנכונה.
וזה ממש לא פשוט. לפעמים אני צריך לנצל את מלוא הידע שלי על מנת לגרום למרואיין להצליח לפתוח את ליבו כך שזה יצטלם כמו שאני רוצה.
הבעיה השניה היא איכות הצילום והשמע - הרבה פעמים אני רואה סרטונים שצולמו בצורה חובבנית. זוית הצילום של הדובר לא מחמיאה לו ובנוסף ישנם גם רעשי רקע נוראיים שמקשים מאוד לשמוע מה שהוא אומר - ואז, גם אם התוכן טוב, אף אחד לא יוכל לצפות בסרטון הזה.
לעומת זאת – אני מגיע עם כל הציוד והמכשור שצריך כדי לעצב את הפריים נכון, את זוית הצילום כך שהיא תיהיה מחמיאה ולהקליט את הסאונד בצורה איכותית כדי שיהיה הרבה יותר נעים לצופה לראות ולשמוע את הסרטון והכי חשוב להבין ולהשתכנע מהמסר השיווקי.
הבעיה השלישית שלדעתי היא חשובה לא פחות זה האישיות של הממליץ - הרבה אנשים לא אוהבים להצטלם, ואם הם מסכימים בסופו של דבר להצטלם רואים את חוסר הנוחות שלהם בסרטון, ואז המסר השיווקי של הסרטון לא עובר טוב.
כאן החשיבות של מפיק עדויות מקצועי מורגשת היטב - הוא צריך לדעת לדובב את המרואיין, להרגיע אותו ולתת לו תחושה שהוא מדבר עם חבר. ואז הדיבור שלו הופך הרבה יותר משוחרר והמסר עובר בצורה הרבה יותר חזקה ואמינה.
אני חייב לתת לך דוגמא – הייתי צריך להפיק סרטוני עדויות של נשים חרדיות שהלכו לקורס שעוסק במיניות נשית. עכשיו לכי תוציאי מהן עדות מצולמת שתהיה אותנטית, ותתפלאי אבל איתי הן שיתפו פעולה באופן מלא ומשוחרר.
ואוו, עכשיו כשאתה מציג את הדברים ככה אני מבינה שאתה צודק, שלושת הבעיות שציינת באמת פוגעים באיכות סרטון העדות
לחלוטין. ובגלל זה מרבית סרטוני העדויות שבעלי עסקים מצלמים בעצמם מטעמי חיסכון או מטעם מי שלא מבין בזה לא באמת נותנים להם את התוצאה שהם מחפשים. וזה ממש חבל. כל הפוטנציאל השיווקי העצום יורד לטמיון בגלל זה.
ואם זה לא מספיק, סרטון עדות שיצולם בצורה חובבנית ויראה מבוים ולא אמיתי לא רק שלא יעזור אלא אפילו יכול לגרום לנזק תדמיתי לעסק.
ואם זה לא מספיק מוסיף ג'רזינה, עכשיו מגיע החלק החשוב והקריטי - העריכה.
כדי שהסרטון באמת יעבוד - הוא צריך לעבור עריכה. אם הסרטון לא צולם בצורה מקצועית יהיה הרבה יותר קשה לחתוך אותו ולבנות ממנו סרטון שבאמת מוכר.
כשאני מפיק סרטון עדות אני כבר מכניס את שיקולי העריכה במהלך הצילום עצמו. כמפיק, אני יודע מתי צריך להתחיל לצלם ומתי להפסיק כך שהעריכה תהיה חלקה ולא תפגום בזרימת הסרטון.
אז אני לא אצלם בעצמי אני אבקש מהלקוחות שלי לצלם את עצמם.
ג'רזינה מסתכל עלי, ואני מרגישה שאמרתי שטות גמורה.
ואז הוא אומר: לפעמים זה נכון אבל זה ממש נדיר למצוא לקוח או לקוחה שיודעים לדבר למצלמה בצורה רציפה עם אנרגיה טובה ולספר בקצרה למה הם הגיעו אליך ואיך עזרת להם – אם תצליחי למצוא כזה, זה מעולה, לכי על זה.
בתור אחד שצילם עד היום למעלה מ1000 לקוחות אני יכול להגיד לך בביטחון גמור שלמרבית האנשים אין את היכולת הזאת ואז הסרטונים שהם שולחים יוצאים מאוד חלשים וחוטאים למטרתם. לא תמיד הם יודעים בכלל מה להגיד או מה רצית שהם יגידו.
ירון, השירות שלך נשמע באמת ייחודי וחשוב אבל זה בטח ממש יקר?
סרטון עדות טוב אף פעם לא יכול להיחשב יקר ביחס לכמות ההכנסות והתועלות שהוא יכול לייצר לבעל העסק. אפשר לחשוף אותו בו זמנית בהרבה מאוד ערוצי שיווק, להשתמש בו ככלי חימום לפני שיחת מכירה, להשתמש בו ככלי שכנוע בתוך תהליך המכירה ואם זה לא מספיק לסרטון עדות אין פג תוקף את יכולה להשתמש בו כמה זמן שאת רוצה.
ועכשיו תדמייני מה קורה לאחוזי המכירות בעסק שאין לו רק סרטון אחד אלא מגוון של סרטוני עדויות של לקוחות מרוצים, איזה יתרון מטורף הוא מקבל על פני המתחרים שלו...
היו לי לקוחות שחשבו בהתחלה שהפקת סרטוני עדויות ע"י מפיק מקצועי הוא יקר, אבל - אחרי שהם החליטו להשקיע בזה וראו מה סרטוני העדויות שהפקתי עשו לעסק שלהם, הם אמרו לי שזו הייתה ההשקעה השיווקית הכי טובה שהם עשו מאז שהקימו את העסק.
הסרטונים האלה באמת עוזרים לסגור עסקאות ולכן ברוב המקרים, מספיקה עסקה אחת או שתיים כדי להחזיר את ההשקעה, ואת יכולה להמשיך להשתמש בסרטון שלך לנצח.
נניח שאני מתלבטת בין סרטון עדויות לבין סרטון שבו אני כבעלת עסק מדברת, מה אתה ממליץ?
תראי, אומר ג'רזינה, התשובה היא לא או זה או זה. אלא התשובה לדעתי היא גם זה וגם זה.
זה לא צריך לבוא אחד על החשבון של השני. אישית אני מפיק את שני סוגי הסרטונים גם ללקוחות שלי וגם לעצמי. אבל בוודאות אני יכול לומר - מסקר מקיף שעשיתי עם לקוחותיי, שהסרטונים שהזרימו להם לקוחות ושעזרו להם לסגור יותר עסקאות ובקלות רבה יותר אלו היו סרטוני העדויות.
אוקי, אם אני רוצה שתפיק עבורי עדויות מלקוחות שלי, מה אני צריכה לעשות?
לא הרבה – זה פשוט וקל - בשלב הראשון אנחנו נפגשים ואת מספרת לי על העסק שלך. תוך כדי השיחה שלנו אני מנתח את העסק שלך ואת הצרכים השיווקיים שלו לעומק, וגם מבין ממך מה חשוב לך שיופיע בסרטון העדות, אלו מילים חשוב לך שהממליץ יאמר בעדות ועוד...
לאחר פגישת ההיכרות שלנו את נותנת לי רשימה של הממליצים עם מספרי הטלפונים שלהם, כמובן אחרי שאמרת להם שאני אצור איתם קשר.
וכאן את סיימת את חלקך ועכשיו מגיע תורי:
אני יוצר קשר עם הממליץ, מתאם איתו מועד הגעה לביתו/משרד, או בחוץ – במקום שנוכל לדבר ולהצטלם ללא הפרעות. אנחנו נפגשים ולאחר שיחה ראשונית ביננו מתחילים לצלם ולהפיק את הסרטון.
את החומרים המצולמים אנחנו מביאים לסטודיו לעריכה.
בסיום התהליך את מקבלת סרטון ערוך ומוכן כך שכל מה שנותר לך זה להתחיל להשתמש בו וליהנות מזרם הלקוחות שזה מביא לך לעסק.
מה אומר לך, לאחר השיחה הנעימה שלנו אני ממש רוצה שתפיק עבורי סרטוני עדויות. מה אני צריכה לעשות?
מאוד פשוט, תמלאי את הפרטים שלך בטופס, ואחזור אליך בהקדם האפשרי.
מעולה, תודה רבה ממש שמחתי לדבר איתך, הארת את עיני, לא ידעתי שבעזרת סרטוני עדויות אני יכולה להכפיל את ההכנסות שלי בעסק, אני מאחלת לך המון הצלחה.
בשיתוף ירון ג'רזינה
