בשיתוף אלכס גורבצ'וב
"אני חושב שהבעיה העיקרית של עצמאים היא שהם חושבים שמכירות זה לצעירים אחרי צבא שעושים שיחות ומנסים למכור מוצרים, אבל חשוב להבין - מכירות זה הכל".
כך נפתחת השיחה שלנו עם אלכס גורבצ'וב, מייסד מודל גורבצ'וב, ששינתה את חייו ואת חייהם של מאות עסקים שאיתם הוא עובד.
בזמן שהוא עובד יד ביד עם עסקים רבים ברחבי הארץ, משיק הכשרות דיגיטליות ופרונטליות על במות מול אלפי אנשים ועסוק בהרצאות ברחבי הארץ, תפסנו את מהנדס המכירות של ישראל, אלכס גורבצ'וב לשיחה בה נחשפת השיטה פורצת הדרך שאותה פיתח בעצמו.
אפשר לצפות כאן בהדרכה פרקטית:
"צריך לזכור שמכירות זאת הגישה שלך לעסק, זה התזרים, זה האופי שאתה פונה לקהל שלך, והכי חשוב - זה העתיד של הילדים שלך, הכל מתחיל מהמכירות".
אמון, אמון ושוב אמון: "אמון מנצח הכל וזה הבסיס לכל מכירה"
למעשה, התורה של גורבצ'וב שבנויה מכמה שלבים פשוטים, מושתתת על הבנה ברורה מאוד - איך באמת להתעניין בצד השני. "חשוב שעצמאים יפסיקו להתייחס למכירה בטלפון כמו 'עסקה' או 'כרטיס אשראי' שצריך לגהץ, אלא באמת להשקיע, לרדת לעומק, וליצור חיבור אמיתי עם הלקוח".
אלכס מפשט עבורנו את התורה כולה על ידי דוגמת 'החבר שלי מהגן': "כולנו יודעים שאם חבר שלי מהגן פתאום הופך לסוכן ביטוח או מתווך נדל"ן, אני אסגור איתו רק בגלל שיש לי אמון בו.
אני מכיר אותו 20 שנה, ואפילו אם ההצעה שלו יותר יקרה ולא בדקתי מתחרים ולא מחירים, אני עדיין אלך איתו, וזה נכון בכל תחום. חשוב לזכור שאמון מנצח הכל, זה המשאב מספר אחד בתקשורת בין בני אדם, וזה הבסיס לכל מכירה.
אפשר לסכם את עולם המכירות והתקשורת, במילה חד משמעית אחת - אמון. כשאני שואל בסדנאות ובאירועים שלי מה המשאב הכי יקר, כולם עונים לי זמן וכסף, ואז אני מסביר להם, שהמשאב האחד שהוא מעל הכל הוא אמון, וזאת מכיוון שהוא חוסך לנו את שניהם".
"בעלי עסקים משקיעים בהכל חוץ מהדבר הכי חשוב - המכירות"
טיפ הזהב של אלכס שמבחינתו הוא הכרחי לכל עסק, הוא להשקיע באיכות המכירה: "המון עסקים ועצמאים חושבים שהם יודעים למכור, אבל מגיעים אליי ללא תוצאות. אני רואה את זה ואני משתגע, זה אבסורד, הם משקיעים בהכל חוץ מהדבר הכי חשוב, זה כמו לקבל רכב יוקרה מותג על עם מושבים מעור, גג נפתח, אבל בלי מנוע. זה ממש אותו דבר בעיניי. שורה תחתונה, כל עוד בנאדם לא מרוצה מהעו"ש שלו, וזה לא משנה אם הוא עצמאי או שכיר, מוכר פרונטלי או טלפוני, כל עוד הוא לא מרוצה מהיתרה בבנק - סימן שהוא לא יודע למכור מספיק טוב".
הגישה שפיתח אלכס מתבססת על כך שמכירות הן החמצן האמיתי של כל העסק: "אם אין לך מכירות או שאתה לא יודע למכור ולהביא לקוחות, אז מה שווה המשרד שלך שהשקעת בו מאות אלפי שקלים?
וזה נכון גם לשכירים.
למה לבוא למשרד ל-8 שעות ביום ולהרוויח 8,000 - אם אפשר לעבוד את אותן השעות בדיוק ולהרוויח 16,000-26,000? למה לא? מי שחושב שאלה סכומים דמיוניים פשוט לא מודע לאיכות המכירה האמיתית שאפשר להגיע אליה"
כולנו מכירים היום את הגישה הרווחת לפיה מכירות מתחברות לרגש ולחיבור אנושי, אבל אלכס השכיל להבין שהמון אנשים לא עושים את זה נכון, ולא משקיעים מספיק משאבים בתחום המכירות (הוא מדבר על עצמאים ושכירים כאחד)
"אני בניתי תכנית שיש בה כמה שלבים מאוד ברורים, שאם כל בעל עסק מיישם אותם, הוא יוצר חיבור רגשי, ממש כמו שאמרתי קודם על שני חברי ילדות שמכירים 20 שנה. ברגע שאתה נמצא במקום הזה, אז הגעת לנקודה שבה המחיר הוא לא פקטור יותר.
אין דבר כזה 'תן לי לחשוב על זה', 'אין לי כסף' או 'יקר לי'. התירוצים האלה למעשה אומרים את הדבר הברור מאליו - 'אין לי ביטחון בך, עדיין לא נוצר בינינו חיבור ואתה כנראה רמאי או גנב או נוכל', זה כזה פשוט".
מהנדס המכירות של ישראל מבטיח - "מכירה קורית בשיחה אחת בלבד"
אז במה אלכס שונה מכולם ומה הופך אותו למהנדס המכירות של ישראל? אלכס מבטיח באחריות שמי שמיישם את השיטה שלו - סוגר מכירה בשיחה אחת: "זה חלום של כל עסק", הוא מסביר. "בעצם, מה קורה כשאתה מוכר בשיחה אחת ולא בשתי שיחות? אתה מכניס את אותה ההכנסה בחצי מהזמן, ואם אתה עובד לבד או יש לך נציגי מכירות - אתה חוסך חצי מהזמן שלך וזה מטורף".
שיפור אחוזי המרה – כבר ממחר בבוקר
עוד אספקט שמבדל את אלכס משאר הקולגות שלו בתחום הוא שהוא פשוט מלמד את התורה שלו, והיא אשכרה עובדת, שיפור אדיר באחוזי המכירה וההמרה של כל עסק כבר תוך ימים בודדים. "עדיין לא קרה שהגיע אליי מישהו שלא התחיל למכור יותר בעקבות המידע שחלקתי איתו. המיינדסט והביטחון משתנים כשלומדים את התורה שלי, שדרך אגב היא לא קשה בכלל, לומדים אותה תוך כמה שעות ומתחילים ליישם אותה למחרת על הבוקר".
לצפייה בהדרכה לשיפור מיידי באחוזי ההמרה:
חשוב להדגיש שאין שום הבחנה בין מהות העסקים שאלכס עובד מולם: "אין הבדל בין קוסמטיקאית לתיווך נדל"ן או לשוק ההון - נכון, יש התאמות קטנות, אבל התורה היא אותה תורה, פסיכולוגיה זה פסיכולוגיה וכל האנשים הם אותם אנשים".
קורס דיגיטלי שחושף את כל הסודות למכירה מהירה ומוצלחת
לאחרונה, אלכס השיק קורס דיגיטלי שמסכם את כל השיטה שהוא פיתח, והפידבק שהוא מקבל הוא בלתי נתפס: "אנשים מצטרפים ופשוט מבינים בעצמם את הערך.
תוך יום-יומיים אני מקבל פירגונים שהקורס פתח להם את הראש, ותוך שבוע-שבועיים אני כבר מקבל מהם תוצאות של עסקאות שהם סוגרים בזכות השיטה הזאת". בימים אלה, כל בעל עסק מחזיק לצידו אנשי מקצוע שמתעסקים בליווי עסקי ובשיווק, ומוציאים סכומים אסטורונומיים במטרה להעלות את ההכנסות: "אנשים מקבלים ייעוץ עסקי, בנייה, מיתוג, שיווק וכדומה, אבל במבחן התוצאה - הם לא שיפרו הכנסות ולא קיבלו מזה כלום. אני אוהב תכל'ס, אני מתעסק במבחן התוצאה, וזה מה שהכי חשוב, כמו שכבר אמרתי קודם ואמשיך להגיד - מכירות זה הדבר הכי חשוב בעסק".
"פסיכולוגיה היא פסיכולוגיה, ולא חשוב באיזה תחום ובאיזה עסק"
לסיכום, השורה התחתונה של אלכס היא ברורה וחד משמעית והיא המפתח לשינוי המטאורי שימנף כל עסק: "אם אתם יודעים למכור, הבנקאית לא תתקשר ולא תהיה לכם שום בעיה בעו"ש.
כשתבינו שמכירות זה לא ילד אחרי צבא שעכשיו מתחיל להוציא שיחות, אלא זה הכל! מכירה היא מכירה, מוח זה מוח ופסיכולוגיה היא פסיכולוגיה, לא חשוב באיזה עסק ובאיזה תחום. עסק שווה מכירות. וכולם מוזמנים להתחיל איתי דרך שכבר מחר בבוקר תשנה לכם את החיים".
לסיכום, אין ספק שהתשובה הנכונה היא להקשיב למי שמחזיק בתוצאות שאנחנו רוצים לעצמנו, כשמדובר במכירות, אין ספק שאלכס הוא האיש, עצמאי, שכיר או אפילו מי שרוצה לקחת שליטה על החיים של עצמו - חייב לסגל לעצמו את הביטחון והשליטה שמשיגים בזכות מכירות.
לצפייה בהדרכה חינם של אלכס גורבצ'וב אפשר להיכנס כאן:
אתר אינטרנט + מדריך לשיפור אחוזי הסיגרות בעסק: https://bit.ly/3mQjXOf
האינסטגרם של אלכס: https://www.instagram.com/alex1gorbachov/
בשיתוף אלכס גורבצ'וב
