בשיתוף יוניון מוביליטי
בשנים האחרונות, עולם הרכב עובר מהפכה בשלל תחומים, אולי המהפכה הגדולה ביותר בענף, מאז שנולד הרכב הראשון, לפני למעלה מ-130 שנים;
תחום אחד הוא המכונית הכל-חשמלית. אחרי שנים של הנעה על ידי מנועי בעירה פנימית ושריפת כמויות אדירות של בנזין וסולר, הנוכחות של הרכב החשמלי על הכבישים הופכת להיות משמעותית יותר ויותר, עם נתחי שוק צומחים, וזאת תוך שנים ספורות בלבד, מאז שהיתה תופעה שולית בלבד בשוק הרכב.
ענף הרכב הגלובלי מדבר על שינויים רדיקליים הצפויים לנו, עד כדי הכרזות שתוך שנים ספורות, לא יימכרו יותר כלי רכב עם מנועי בעירה פנימית כלל.
תחום נוסף הוא המכונית האוטונומית. כבר בעידן הנוכחי, המכוניות הפכו סמי אוטונומיות, מערכות העזר האקטיביות מסייעות לנהג ובמקרי חירום אף פועלות במקומו, ואלה הפכו לסטנדרט גם בסגמנטים הנמוכים ביותר.
אוטונומיה מוחלטת, בה הרכב נוהג עצמו לחלוטין, מעוררות שאלות לגבי אופן קבלת ההחלטות והשיקולים המתחוללים בנהיגה בזמן אמת, תיעדוף במצבי חירום ולמעשה – עד כמה ניתן לתת שיקולי מוסר אנושיים בידי האלגוריתם.
מעבר לכך, ישנה הבנה שבעלות על רכב נחשבת לתפיסת עולם מיושנת, ואותה באה להחליף התפיסה החדשה, הרואה שהצורך האנושי ברכב הוא למעשה פתרון לניידות ומתן שירותי תחבורה חכמה, ללא רכישה שלו בהכרח.
יצרניות הרכב בעולם אשר מזהות את שינוי המגמה, מתאימות את אופן פעולתן, את המוצרים שהן מציעות ואת כלל מערכת היחסים שלהן עם הלקוח.
בולטת בכך טויוטה, היצרנית הגדולה בעולם, אשר הכריזה כי היא עוברת טרנספורמציה ארגונית והופכת ל- MOBILITY COMPANY, כפועל יוצא מאותה החלטה אסטרטגית, גם קבוצת יוניון, יבואנית טויוטה, לקסוס וג'ילי צועדת לכיוון זה וייסדה לפני כ-5 שנים את חברת יוניון מוביליטי, המספקת שירותי ליסינג ופתרונות ניידות מתקדמים ומגוונים לכלל מותגי הרכב של הקבוצה, תוך הבנה שהלקוחות והצרכים שלהם משתנים.
פגשנו את דור פיקל, מנכ"ל יוניון מוביליטי, לשיחה קצרה אודות המהפכה המתרחשת בתפיסת הרכב והניידות.
דור, ספר לנו קצת על המהפכה שמתחוללת בטויוטה והיערכותכם אל מול השינוי התפיסתי של הלקוחות אודות הצורך בבעלות על רכב
כבר בסוף 2019, אקיו טויודה, נשיא טויוטה, הכריז כי טויוטה נערכת לעידן הבא – רכבים מקושרים, אוטונומיים, משותפים וחשמליים, ולדבר יש השלכות עומק על כל המודל העסקי לפיו פועלת היצרנית. למעשה היצרן הגדיר כי הופך מ"יצרן של גלגלים" לחברת טכנולוגיה המספקת שירותי תחבורה חכמה ופתרונות ניידות.
מפת הדרכים החדשה מובילה לשינויים משמעותיים במוצרים, בשיטות העבודה ובקשר עם הלקוחות שלנו. המוצר המיידי אשר נפוץ בצפון אמריקה ובאירופה ומגיע אלינו מעט באיחור הוא כמובן הליסינג הפרטי, ובגרסתו המקומית – ליסינג פרטי תפעולי, אבל לאחריו נראה גל של פתרונות גמישים וטכנולוגיים סביב עולם הרכב כשירות.
אנחנו רואים מגמה מתרחבת של שימוש בליסינג פרטי. מהם באמת היתרונות שלו על פני רכישה מסורתית של רכב?
המגמה העולמית של תוכניות ליסינג תופסת תאוצה. לא פחות מכ-90% משוק הרכב האמריקאי עבר לתוכניות ליסינג שונות, וגם באירופה מדובר בתופעה נפוצה מאד, עם כ-60% מכלל שוק הרכב שם.
השינוי התפיסתי בקרב הלקוחות נעשה מתפיסת בעלות ושייכות של רכב, לגילוי של עולם חדש של ליסינג פרטי, כאשר הליסינג המסורתי, העסקי, הוא פתרון שהולך ונחלש בתקופה האחרונה.
אנו רואים מגמה מתרחבת בעיקר בקרב דורות ה-X וה- Y, אוכלוסייה צעירה שמבינה שברכישת רכב יש לא מעט טירחה, סיכונים ושיקולים פיננסיים, הנחסכים מהם בעת מעבר לתוכנית של ליסינג פרטי.
התפיסה היום היא להפסיק לעבוד עבור הרכב, ושהרכב יתחיל לעבוד עבורי ולשרת אותי.
כשעוברים מתפיסת "בעלות" לתפיסה של "שימוש", מבינים שאין יותר צורך בניצול ימי חופשה מהעבודה, רק לשם טיפול בענייני הרכב.
לא נדרשת התעסקות עם קניה ומכירה של הרכב, נמנע ממך הוויכוח במוסך על גובה עלות הטיפול או התיקון, אין התדיינות מול חברת הביטוח על גובה הפוליסה, וגם נחסכת פרוצדורה ארוכה ומייגעת, לאחר שהרכב נפגע חלילה או נגנב.
למעשה, כל החישובים שנעשים לפני קניה, כמו בכמה אקנה, בכמה אמכור (או למעשה, כמה אפסיד), כמה תעלה לי הריבית על ההלוואה, מהי העלות האלטרנטיבית לכסף ששימש אותי לרכישה, עלויות אחזקה, עלויות ביטוח וכדומה, כל אלה הופכים לפתע ללא רלוונטיים.
תוכנית של ליסינג פרטי מאפשרת "ראש שקט" ותחושת "הכל כלול", ללא סיכון כספי, ונעדרים מהמשוואה נעלמים פיננסיים. במודל הזה כל העלויות מוגדרות מראש, ונפרשות לתשלומים חודשיים נוחים.
היומיום שלנו הופך עמוס יותר ויותר, בבית, בעבודה ומה שביניהם ואנחנו מחפשים אחר כל הזדמנות לעשות OUTSOURCE ולהוריד כמה שיותר משימות מהשוטף שלנו.
מאחר שחישוב עלויות מפורט מגלה שליסינג פרטי אינו יקר בהכרח מבעלות על רכב, וגם אם כן, הפערים לא גדולים, הדבר מייצר הגיון כלכלי לעסקה, ומעודד מעבר לליסינג פרטי. בשל כך, נתח שוק הליסינג הפרטי רק עולה משנה לשנה.
אתם טוענים שהליסינג הפרטי מתאים במיוחד לרוח התקופה הנוכחית. מדוע?
סיבה אחת היא התפרצות הקורונה, המהווה קטליזטור לעולם משתנה ולרגולציה תואמת, ולכן גם גרמה לשינוי התנהגותי של עובדים בחברות.
רבים מהם עובדים לפחות יום או יומיים בשבוע מהבית, והשימוש ברכב הצמוד נעשה תכוף פחות, לכן תוכניות ליסינג פרטיות, המביאות בחשבון את כלל העלויות ואת הנסועה בפועל, ונותנות "ראש שקט", עשויות להיות מתאימות לאותם העובדים אשר מורגלים לליסינג דרך מקום העבודה, שלוקח בחשבון רף שימוש גבוה ועלויות הנגזרות בהתאם.
דבר נוסף, הסביבה המאקרו כלכלית העכשווית גרמה לחוסר ודאות במשק, ולסביבת ריבית שרק עולה ועולה.
הדבר משליך באופן ישיר על כדאיות קניה ובעלות על רכב, מאחר והלקוח שואל עצמו: "למה שארכוש רכב ואהיה משועבד להלוואה אשר צמודה לפריים, כזו שרק "חונקת" את האובליגו שלי, כשיש פתרונות כמו ליסינג פרטי".
דור, ספר לנו קצת על חברת יוניון מוביליטי
החברה הוקמה בשנת 2017, כחברה בת של קבוצת יוניון.
כיום יש מעל ל-5,000 כלי רכב המנוהלים בצי של החברה, ואנו חווים גידול של כ-70% מדי שנה ב-3 השנים האחרונות. בשל כך, שמנו לנו כיעד לחצות את קו 10,000 כלי רכב בצי החברה, תוך כשנתיים מהיום.
כבר כיום, ניתן למצוא בקרב לקוחותינו בנקים, חברות ביטוח וחברות תעשייה גדולות, וזאת לצד מיקוד באזור הפעולה הקלאסי המוכר לנו - הלקוח הפרטי והעסקים הקטנים.
מתוך סך המכירות של טויוטה בישראל למשל, כבר מעל ל-10% מפעילות המכירה מסתיימות בעסקאות של ליסינג פרטי או מסורתי. זה כבר מזמן לא שרות נישתי הפונה ללקוח הבררן.
יוניון מוביליטי עוסקת בפתרונות ליסינג רק למותגי קבוצת יוניון, דהיינו טויוטה, לקסוס וג'ילי.
האם לחברה יש יתרונות על פני פתרונות אחרים בשוק? הרי יש לא מעט חברות שיכולות לתת ללקוח תוכנית ליסינג, גם על רכב מהקבוצה שלכם.
המוצר שאנו נותנים ללקוח שונה מפתרונות ליסינג אחרים.
ניתן לטעות ולהניח, שאם מציעים לי בשתי חברות שונות תוכנית של ליסינג פרטי על טויוטה קורולה למשל, מדובר במוצרים זהים.
הגישה הכללית שלנו דוגלת בכך ש"אם אתה מעוניין בטויוטה, כדאי שתצא לדרך עם תוכנית ליסינג פרטי של טויוטה עצמה, כזו שתיתן לך את השירות הטוב ביותר. מומלץ שתעשה את זה במגרש הביתי של טויוטה".
המשמעות היא, שהרכב שלך יטופל במרכזי השירות של היבואן, הפרוסים ברחבי הארץ, שם נעשה שימוש בחלפים מקוריים בלבד, והטיפול מקצועי ואמין.
גם אם הרכב אינו בבעלותי, עדיין חשוב לי מאד כלקוח פרטי או כעסק קטן, שהצמיגים, הבלמים ואף מסנן המזגן, יוחלפו בהתאם להנחיות היצרן.
מעבר לכך, ניהול הקשר שלנו עם הלקוח והסטנדרטים של השירות שלנו במוקד, בשירותי הדרך ובכל עניין תפעולי לו זקוק הלקוח שלנו, הם מהגבוהים ביותר שניתן למצוא בענף.
האם יש לכם בחברה יתרונות ייחודיים נוספים, ופתרונות שלא ניתן למצוא אצל חברות מתחרות?
ראשית, החברה שלנו מפתחת שרותים ברוח היצרן, עם התאמה מלאה עבור השוק המקומי, ולכן אנו משקיעים מאמצים רבים שהפתרונות שלנו יהיו תפורים ומותאמים ללקוחות ולצרכיהם.
מעבר לכך, אנו מאפשרים ללקוח לבחור כל רכב מהפורטפוליו הרחב שלנו – בכל רמת גימור, דגם או גרסת הנעה בה יחפוץ, ובהפרש מחיר נמוך, ביחס לרמת הגימור הבסיסית.
בדרך כלל, כשמדובר בליסינג, ללקוח מתאפשרת בחברות אחרות עסקה עבור רמת גימור אחת של דגם, והיא לרוב הבסיסית.
מאחר ואנו מבינים שאנו נותנים שירות גם ללקוחות פרטיים, הפתרונות שלנו בוטיקיים יותר, ולכן אנו יודעים להציע תוכניות ליסינג לכל רכב ורכב מהמותגים שלנו, אותו מציעים בכל נקודות המכירה של יוניון מוטורס, הפרוסות ברחבי הארץ.
לסיום, האם צפויים ביוניון מוביליטי מוצרים מעניינים נוספים בעתיד?
אני יכול לספר על שני כלים עיקריים, הצפויים להצטרף לזרוע העיקרית בחברה, הכוללת את הליסינג המסורתי (התפעולי העסקי) והפרטי.
האחד, טויוטה SHARE, מדובר ברכב שיתופי ואפליקציה ייעודית, באמצעותה יוצגו כלי רכב בפריסה ארצית רחבה במודל של שימוש קצר טווח, המאפשר גמישות מרבית ללקוח הזקוק לרכב, גם אם מדובר בשימוש למשך שעה או למשך יום אחד בלבד. שרות זה נמצא ממש מעבר לפינה, ואנו צפויים להשיק אותו כבר בתחילת שנת 2023.
מוצר נוסף, ליסינג גמיש, יאפשר ללקוח להיכנס לעסקה המחייבת אותו לתקופה בת חצי שנה עד שנה בלבד, של רכב משומש. זהו מוצר שאנו רואים ביקוש גבוה עבורו, במיוחד לאור תקופה של מחסור ברכבים ולאור זמני המתנה ארוכים.
בשיתוף יוניון מוביליטי
