אתם מנסים לשכנע אנשים בכל הדרכים הלא נכונות

תקשורת יעילה היא אומנות מורכבת, ולעיתים קרובות ניסיונות להעביר מידע או לשכנע עלולים להוביל לתוצאות הפוכות מהרצוי. מחקרים עדכניים חושפים מנגנונים פסיכולוגיים שגורמים לאי הבנות בתקשורת, ומציעים כלים מעשיים להימנעות מכשלים שמובילים לאי הבנות כאלו.

איומים על החופש האישי

אחד הגורמים המרכזיים לאי הבנות הוא יצירת תחושה של איום על האוטונומיה האישית. כאשר הודעה נתפסת כמגבילה את חופש הבחירה, המקבל עלול להגיב בהתנגדות אוטומטית, באופן שכמעט אין לו שליטה עליו. תופעה זו ניכרת במיוחד בקמפיינים בריאותיים – הודעות אגרסיביות שמטרתן לעודד צחצוח שיניים בחוט דנטלי הביאו לתוצאות הפוכות, כאשר אנשים התנגדו לפעולה עקב הנוסח הכפוי של הפרסומים.

דוגמה דומה מתחום מניעת שתיית האלכוהול מראה כיצד ביטויים של כפייה, כמו "כל אדם סביר חייב להכיר באמת הזו", הובילו למעשה לעלייה בצריכת אלכוהול. הפתרון טמון בשימוש בשפה המדגישה חופש בחירה, כמו בביטוי "כולם חופשיים לבחור".

התנגשות עם הזהות האישית

מידע חדש עלול להיתקל בהתנגדות כאשר הוא מאתגר את התפיסה העצמית של האדם. מחקר שבדק תגובות להודעות על מזון מהונדס גנטית גילה תופעה מעניינת: אנשים שהגדירו את עצמם כמקפידים על תזונה בריאה ו"טהורה" הגיבו בשליליות רבה יותר להודעות התומכות במזון מהונדס גנטית. לעומתם, אנשים שלא הגדירו את עצמם כבעלי הרגלי תזונה קפדניים לא הראו התנגדות דומה.

התופעה הזו מדגימה כיצד מידע שמאתגר מרכיבים מרכזיים בזהות האישית גורר התנגדות אוטומטית, גם כאשר המידע מדויק ורלוונטי.

השפעת השתייכות קבוצתית

השתייכות לקבוצה יכולה להטות את התגובה למידע חדש. תופעה הנקראת "קוגניציה תרבותית" מתארת כיצד אנשים מתאימים את הערכים שלהם לעמדות הקבוצה שאליה הם משתייכים. תופעה זו ניכרת במיוחד בנושאים כמו שינויי אקלים, שם השתייכות פוליטית משפיעה על קבלת מידע מדעי.

עם זאת, חשוב לזכור שלכל אדם זהויות מרובות. מחקר של מכון הסקרים האמריקאי פיו הראה שרק 11% מהאמריקנים אומרים שחשוב להם מאוד לקבל חדשות מעיתונאים שחולקים את השקפותיהם הפוליטיות. ממצא זה מדגיש שזהויות אחרות יכולות לגבור על השתייכות פוליטית.

אסטרטגיות למניעת אי הבנות

מחקרים מציעים מספר אסטרטגיות מעשיות:

• שימוש בזהויות משותפות: במקום להתמקד בהבדלים אידיאולוגיים, כדאי לפנות לזהויות שמאחדות. לדוגמה, זהות של "הורה" או "אוהב חיות" יכולה לעקוף הזדהות פוליטית ולאפשר דיאלוג פתוח יותר.
• הימנעות מטריגרים: מילים הקשורות לקמפיינים פוליטיים יכולות לגרום לדחייה אוטומטית. שימוש בשפה ניטרלית מבחינה מפלגתית יכול למנוע תגובות הגנתיות מיותרות.
• הקלת הלחץ החברתי: יצירת סביבה שמאפשרת לאנשים לפעול נגד ציפיות הקבוצה שלהם ללא פגיעה בהשתייכותם. במהלך הקורונה, חלק מהאנשים בחרו להתחפש כשהגיעו למרכזי חיסונים כדי להימנע מביקורת חברתית.
• הימנעות מפורמט "מיתוס מול עובדה": מחקרים מוכיחים שהצגת מידע בפורמט של "מיתוס מול עובדה" מגדילה את הסיכוי שאנשים יזכרו את המיתוס כעובדה. גישה המתמקדת רק בעובדות מוכיחה יעילות רבה יותר.

השורה התחתונה

תקשורת מוצלחת דורשת הבנה של המנגנונים הפסיכולוגיים המעצבים את תגובותינו למידע. במקום להסתמך על האינטואיציה, שיכולה להוליך אותנו שולל, חשוב להתבסס על ממצאי מחקרים. כאשר אנו מבינים מדוע הודעות מסוימות מעוררות התנגדות, אנו יכולים לעצב תקשורת שמכבדת את החופש האישי, לא מאיימת על הזהות, ומאפשרת דיאלוג פתוח וכן.

(הכתבה נכתבה בעזרת קלוד)