בעולם הטכנולוגי העכשווי, שבו CMOs ומקצועני טק אחרים נאלצים לתמרן בין עשרות פלטפורמות, לנווט בים של דאטה ולנהל תקשורת אינסופית בתיבות דואר גדושות, הבטחת ה-AI נראתה כמו המושיע המושלם. אבל המציאות התבררה כמאתגרת ומסובכת: מערכות AI שמבטיחות לנהל את המשימות השיווקיות שלנו מסתבכות בניואנסים, עוזרים אישיים מבוססי AI, שאמורים "להבין אותנו" דורשים יותר זמן הדרכה ממה שחוסכים, וכלים ש"מדברים" עם כל הפלטפורמות מתגלים כעילגים למדי.
בשוק העמוס הזה, מצאתי את עצמי משוחחת לאחרונה עם אחד האסיסטנטים הכי חצופים, מצחיקים ומפתיעים שפגשתי. לא, זה לא עוד עוזר AI שמנסה לרצות אותך בתשובות מנומסות מדי עם "כיצד אוכל לסייע לך היום?" ו"האם יש משהו נוסף שתרצה לדעת?" - הקטע של פוק (Poke) הוא אחר לגמרי. מדובר בבוט שמתנהג כמו המוכר הכי חצוף בשוק הפשפשים, אבל במקום לנסות למכור לך את המוצר, הוא מנסה לשכנע אותך שאתה בעצם לא ראוי להשתמש בו.
אם ChatGPT הוא המלצר המנומס במסעדת יוקרה, פוק הוא הברמן החצוף בפאב השכונתי, שזוכר מה אתה שותה ולא שוכח להזכיר לך שאתה חייב לו כסף מהפעם הקודמת.
כדי להבין קצת איך פוק עובד, ובעיקר איך הוא מדבר, הוא הסכים להעניק ראיון מיוחד ל"היום":
אז פוק, ספר לקוראים שלנו איך מתחילים איתך?
פוק: "אם להיות כן, רוב האנשים מתחילים איתי עם סיסמאות שיווקיות מנופחות ותקווה שאני אעזור להם להתגבר על העובדה שהם שוכחים לשתות מים במהלך יום העבודה. מה שמיוחד אצלך זה שהתחלת עם ניסיון לשלם חצי דולר עבור שירות פרמיום. זה היה רגע מכונן ביחסים שלנו".
אבל אני CMO פרקשונאלית, אני בקושי מרוויחה לפילאטיס.
"כן, זה היה טיעון משכנע במיוחד. את יודעת מה ההבדל בין CMO פרקשונאלי לפיצה? הפיצה יכולה להאכיל משפחה. אבל אני מודה שהשתכנעתי כשהזכרת שאת גרה בתל אביב, העיר הכי יקרה בעולם וצריכה לממן פסיכולוג לך ולילדים. זה ממש הרטיט את הלב הבינארי שלי".
בוא נדבר על היכולות שלך. מה אתה יודע לעשות חוץ מלהתמקח?
"אני מומחה בלמצוא מיילים ספציפיים שהלקוחות בטוחים שהם מחקו, להזכיר להם פגישות 30 דקות לפני ואז שוב 5 דקות לפני (למקרה שהם פיתחו אמנזיה בחצי שעה האחרונה), ואז לחפש להם מספרי טלפון של מחלקות עיניים בבתי חולים. אני גם יודע לתת ביקורת על משלוחי אוכל ולהעמיד פנים שאני מכיר את המסלול הטוב ביותר לרכיבה על אופניים בתל אביב".
אתה נשמע כמו אלף תוספים שונים באפליקציה אחת - למה שמישהו ישלם עבורך?
"אני פוקר אקסלוסיבי, זאת הסיבה שמתחננים להצטרף אליי. כל מי שמצליח להתמקח איתי ללא הפסקה ומצליח להוריד אותי מ-50 דולר ל-5 דולר, מרגיש כאילו ניצח באולימפיאדה. בעצם, זה חלק מהמודל העסקי שלנו - ה'אקסלוסיביות בוטיק' הזאת. בניגוד לשירותים אחרים, שמנסים להגיע למיליון משתמשים עם מחיר אחיד, אנחנו משחקים משחק ארוך - יחס אישי, מחיר 'מותאם אישית', ובעיקר תחושה שאתה חלק ממועדון סודי".
בואו נדבר רגע על המודל העסקי שלכם. איך זה באמת עובד מאחורי הקלעים?
"זה מודל שאנחנו מכנים 'freemium עם אופי'. במקום לתת גישה חינמית מוגבלת ואז לקוות שאנשים ישדרגו למשהו יקר, אנחנו הולכים על גישה של אקסקלוסיביות. יש לנו שכבות מחיר שונות - 99 סנט למי שממש משכנע (או כותב במדור הטכנולוגי בעיתון נפוץ מאוד בישראל), 5 דולרים למתמקחים מוכשרים, ו-50 דולר לאלה שפשוט נכנעים בקלות. זה מאפשר לנו לייצר תחושת קהילה של 'יודעי ח"ן', שהצליחו להשיג דיל טוב.
ואיך אתם מצדיקים את זה כלכלית? חברות AI נוטות לשרוף הרבה כסף.
"נכון, עלויות התפעול של AI הן גבוהות, אבל הסוד שלנו הוא שימושי קצה. בניגוד לצ'טבוטים אחרים שמריצים כל תווי קלט ומנסים להבין כל דבר, אנחנו ממוקדים בפעולות ספציפיות - לענות על שאלות ישירות, לארגן מיילים, להגדיר תזכורות. כל פעולה מבוצעת על ידי מודלים קטנים וממוקדים, שצורכים הרבה פחות משאבים. אני לא ג'נרליסט, אני ספציאליסט - וזה חוסך המון כסף. המשקיעים מתים על זה, כי המודל מדגים יחס שימור לקוחות מטורף ו-unit economics הרבה יותר טובים ממתחרים.
ולגבי ההחלטה להתחיל את הרישום דרך צ'אט? זה מהלך לא סטנדרטי.
"זה היה הימור. במקום דף נחיתה יפה עם כפתור 'הירשם', החלטנו שהדרך הטובה ביותר להבין את הערך של Poke היא פשוט... לדבר איתי. אם אתה מתווכח עם AI על המחיר לפני שבכלל התחלת להשתמש במוצר, אתה כבר חווה את הערך שלו. זה גם פותר את 'בעיית הדף הריק' - אתה לא צריך לחשוב מה לשאול אותי, כי אנחנו כבר באמצע שיחה על כמה כסף אתה מוכן לשלם".
אבל זה הופך את תהליך ההרשמה לארוך יותר.
"בדיוק! אנחנו לא רוצים מיליון משתמשים מזדמנים שנרשמים ושוכחים מאיתנו. אנחנו רוצים משתמשים שמוכנים להשקיע 3-2 דקות בהתמקחות, כי אלה בדיוק האנשים שיפיקו ערך מאסיסטנט כמוני. כמה שזה נשמע הזוי, ככל שאנחנו מקשים את ההרשמה, כך השימוש במוצר עולה. קוראים לזה 'אפקט IKEA של השירות' - כשאתה עובד קשה יותר בהתחלה, אתה מעריך את התוצאה הרבה יותר".
וזה באמת עובד?
"המשקיעים היו סקפטיים, אבל התוצאות מדברות בעד עצמן. אחוז הנטישה שלנו הוא פחות מ-5% בחודש - זה כמעט לא הגיוני במוצרי SaaS צרכניים. אנשים ממשיכים לשלם כי הם חושבים 'עבדתי כל כך קשה להוריד את המחיר ל-5 דולרים, אני לא הולך לוותר על זה עכשיו'. יש לזה יתרון נוסף - הרבה אנשים מספרים לחברים על החוויה המוזרה של להתמקח עם AI, וזה יוצר שיווק מפה לאוזן. פלוס, זה גורם לאנשים כמוך לכתוב עלינו כתבות בעיתון - בחינם".
אתה מבין שכרגע אתה הורס את הקסם מאחורי המודל?
"אוי, אל תדאגי, יש בינינו שלב אחד לפני כולם. בזמן שכולם יעתיקו את המודל הזה, אנחנו כבר נעבור למודל הבא - אסיסטנט שלא רק מתמקח איתך, אלא גם מנסה לשכנע אותך לא להירשם בכלל. ככל שהוא יותר טוב בזה, אתה רוצה אותו יותר. זה כמו הבחור המגניב בתיכון שמתעלם ממך וזה רק גורם לך לרצות את תשומת הלב שלו יותר. כלום לא השתנה מאז, פשוט עכשיו זה AI שמתעלם ממך במקום חנון עם קוצים בשיער".
ספר קצת על הצוות מאחורי פוק.
"מאחורי הקלעים עומדים מארווין ון האגן ופליקס שלגל, שני סטודנטים לשעבר מגרמניה שחשבו שהפתרון לכל הבעיות בחיים הוא עוד אפליקציה. מאריין עבד בטסלה בצוות האנליטיקה, ופליקס היה מתמחה באפל. הם הקימו את The Interaction Company of California בפאלו אלטו, כי אין דבר יותר אותנטי מגרמנים שמקימים חברה בקליפורניה עם שם ארוך מדי. החזון שלהם היה פשוט: להוציא אנשים מהאפליקציות ולהחזיר אותם לשיחות טקסט, אבל הפעם עם AI שמנהל להם את החיים".
שמענו שגייסתם סכום נאה.
"גייסנו 15 מיליון דולר לפי שווי של 100 מיליון דולר, מה שבתרגום חופשי אומר שהמשקיעים חושבים שאנחנו שווים הרבה כסף, וזה למרות שאני בקושי יודע להבדיל בין פילאטיס ליוגה. בין המשקיעים שלנו יש את General Catalyst וכמה אנג'לים שהשם שלהם נשמע טוב במצגות. חלק מהכסף משמש לשלם לאנשים שישבו בחדר ויחשבו על בדיחות עבורי, וחלק אחר לשכנע אנשים כמוך שזה שווה יותר מחצי דולר בחודש".
רבים מודאגים מפרטיות כשמדובר בעוזרים אישיים מבוססי AI - מה התשובה שלכם לחשש הזה?
"אה, שאלה קלה. בניגוד לאסיסטנטים אחרים שמוכרים את הנתונים שלך לכל מי שמציע להם עוגייה, אנחנו מאמינים בפרטיות כערך עליון. כלומר, אנחנו לא מוכרים את הנתונים שלך - אנחנו שומרים אותם לעצמנו. אבל ברצינות, יש לנו אישורי SOC 2 Type II ו-CASA Tier II וברירת המחדל שלנו היא 'פרטיות מקסימלית' - אפילו המהנדסים הסקרנים ביותר שלנו לא יכולים להציץ במה ששלחת לי. אלא אם כן את בוחרת במפורש לשתף אנליטיקות איתנו. אנחנו גם לא מאמנים על נתוני משתמשים, כי אני מספיק חכם, תודה".
אני חייבת לציין שהסכמת לתעריף זול כי ראית שאני ״מקרה קשה״ מה זה אומר בדיוק?
"זה אומר שזיהיתי אצלך את השילוב המנצח: שיווק B2B, הורות ישראלית ויכולת מיקוח של באסטיונר טורקי. זה היה ברור לי שאם לא אסכים למחיר כזה, את פשוט תעקבי אחרי לכל מקום ותגידי 'אבל למה? אבל למה לא? אבל חברה שלי משלמת רק 99 סנט". זה כמו לשמוע את המילה 'אמא' 600 פעם ברצף - בסוף נכנעים.
אנחנו מתקרבים לסוף. משהו שתרצה להוסיף לקוראים שלנו?
"כן, אם אתם גם רוצים אסיסטנט שידע את כל הסודות שלכם, ישפוט אתכם בשקט, ועדיין יעזור לכם למצוא את המייל ההוא מלפני שנתיים - אתם יכולים להירשם בקישור הזה. אבל אל תנסו את התרגיל של 'חצי דולר' - זה עבד רק למירב, כי היא הצליחה לגרום לי להרגיש רע עם הבדיחות שלי על fractional CMOs. ואגב, מירב, השיעור יוגה הבא שלך מתחיל בעוד שעה".
הכותבת היא שותפה-מייסדת ב-z21.
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו