בשיתוף עידן וולר
האדמה היציבה של בעלי העסקים הפיזיים ונותני השירותים “הלא דיגיטליים” רועדת בשנתיים האחרונות. משאירה רבים מהם עובדי עצות אל מול מציאות משתנה ונהירה לתחום הדיגיטל. הסיבה העיקרית היא שרבים מהם לא יודעים איך להתאים את העסק ולמשוך לקוחות חדשים באופן קבוע וצפוי. הם עוקבים אחרי סיסמאות כמו “פאנל שווקי” או תבניות “גזור והדבק” שמעולים למומחים בדיגיטל, אבל קטלניים להחריד למי שפועל מחוץ לרשת. בנתיים מתחת לפני השטח, מנכ”ל חטיבת ההזנקה העסקית ב- Cobra Consulting, מר’ משה חדד, כמי שצבר מומחיות וניסיון רב עם בעלי עסקים אלו, פועל בימים אלו כדי לשנות את המצב. כששמענו על הסדנה החדשה שיצר יחד עם עידן וולר מייסד החברה ועל ההבטחה לשנות את כללי המשחק, היינו חייבים לתפוס את מר’ חדד לשיחה צפופה.
כנראה שיעניין אותך גם:
נעים להכיר מר חדד, תגיד, במצב בו בעלי עסקים ממש קורסים תחת הנטל, מאיפה האומץ להגיע עם הבטחה של שינוי חוקי המשחק, להרים מאשפתות את העסקים “הלא דיגיטליים”?
“נעים גם לי, אתה יכול לקרוא לי משה. על האומץ אולי נרחיב בהמשך, אבל כדי לענות לך על השאלה, נצטרך ללכת צעד צעד. אתחיל מזה שעולם העסקים מתחלק היום לשניים. יש לנו את בעלי העסקים מבוססי הדיגיטל ואת אלה שלא. כול מי שעשה דרך בעולם הדיגיטל, מכיר את הסוג הראשון – “עסקי המומחים”, בקצרה, אלו אותם מוכרי מידע או קורסים. עסקים שחייבים לחיות את עולם השיווק 724, להכיר את הכלים הכי רותחים, להיות בפרונט של חזית השיווק. אחרת הם נעלמים באותה המהירות שצצו.
לעומתם העסקים “הלא דיגיטליים” אלו כל אותם בעלי עסקים שמוכרים מוצרים או שירותים פיזיים, נותני שירות שמוכרים “עבודת ידיים”, “כישרון לפי שעה” או הכשרות מקצועיות. בעסקים כאלה השיווק שונה לגמרי. וואלה, אולי אפתיע אותך אם אספר שאתה לא צריך באמת “להיות באינטרנט” כל היום או ליצור לעצמך משפך שיווק מסובך.
משה, לא חייב פאנל שיווקי באמת?
באמת, באמת. תבין, כשבעלי עסקים מדברים על פאנל שיווקי כמו ש”כולם” מכירים, הם מתכוונים לפרסום מודעה נגיד בפייסבוק, שמובילה ל-“מתנה חינמית” או סדרת סרטוני וידאו תמורת המייל או הטלפון. מפה יוצאים לרצף של מיילים ומסרים ארוכים, שידורים לייב, הדרכות, ובניית מערכת יחסים ל-6 חודשים קדימה . לבעל עסק לא מבוסס דיגיטל, אלו המון פעולות שואבות אנרגיה. לפעמים עד כדי התשה של בעל העסק שגם יכול להיות מתוסכל מכמות ה”מטלות” שעליו לבצע וגם עולה סכומים לא מבוטלים בלי לקבל בהכרח את התוצאה הרצויה…
עכשיו זה לא שאין “סיסטם” למכונת שיווק לעסקים כאלה, המכונה קיימת, היא פשוט בנויה ועובדת אחרת לגמרי. מכונת השיווק לעסקים לא דיגיטליים חייבת להיות פשוטה ושפויה, כזו שקל לתפעל, וחשוב יותר אפקטיבית להחריד בתוצאות בכיס.
הסוד מבחינתי הוא לנצל את היתרון ש”המתחרים” נמצאים בעידן הדינוזאורים, שהם מחוץ לרשת או עמוק בפלונטר סביב שיטות שיווק לא מותאמות. אבל אם אתה מגיע עם כלים, ידע ואסטרטגיה של מה שעובד באמת, מייצר תוצאות בכאן ועכשיו של ישראל 2022, התוצאה– השם ישמור!
פתרון כולל, נשמע בהחלט מעניין. אגב, שמעתי אותך בשידור כחלק מהתחקיר לכתבה, דיברת על “צמיחה אגרסיבית” בביזנס, מהניסיון שלך מה עוצר יזמים מלצמוח נכון?
יש לנו בחברה מנטרה: “להתקדם ברמה האישית ובמיוחד ברמה העסקית, זה לא עניין של צריך או חייב. להתקדם זה עניין של מגיע.” אתה מבין? זיהיתי שמתוך בעלי העסקים ה”לא דיגיטליים”, אלא שעומדים במקום, משקיעים 90% מהזמן שלהם בשוטף של העסק. במה שהם צריכים או חייבים. במצב כזה הם לא יכולים בכלל להצליח להתקדם ולכן הם הולכים במעגלים. כאן לדעתי יש ממש מקום לשינוי.
לפעמים זה גם יכול להיות מעצור שהם נתקלו בו, כמו מיצוי קהל הלקוחות הפוטנציאלי, מיקוח יתר על הצעות מחיר במקום שליחת הצעות מרשם, או כמו שהזכרתי קודם צוואר בקבוק של לקוחות, וכשהם מגיעים למעצור הזה, נותר להם במקרה הטוב לרוץ עם הלשון בחוץ במעגל, ובמקרה הפחות טוב, לחפש עוד ערוץ רווח או עסק חדש וממש לתת בו גז. רק שהגז הזה, בניוטרל, בלי לראות מזה את הכסף שבאמת מגיע להם הביתה, עד שכל מה שהם רוצים זה שיעזבו אותם בשקט…
כאן בדיוק אנחנו ב-Cobra Consulting נכנסים לתמונה להוביל יזמים ובעלי עסקים בישראל ל-‘100k’ בחודש וכשהם מתבססים שם לקחת אותם לכיוון ה-M10, כשהפוקוס הוא לייצר תוצאות מידיות ומהר – זאת צמיחה אגרסיבית. לדוגמא כמו שצמחנו יחד עם אביעד עמית, מנהל בנק שחצה את הקווים והצליח בזמן שיא של כארבע חודשים להגיע ל-140 אלף ₪ בחודש. או ליאור יעקובי הידוע כ-“ספרטקוס”, מאמן כושר שהגיע סקפטי והצליח לשבור את תקרת הזכוכית של מאמני הכושר מ-15 אלף ₪ ל-138 אלף ₪ בחודש (בפחות מחצי שנה) והיד עוד נטויה.
משה, אני חייב לשאול אותך… למה מכנים אותך “איש השאולין” של עולם השיווק ?
את הכינוי הדביק לי עידן וולר כשהתחלנו לעבוד יחד, אומר משה בהסמקה קלה (ה.מ: וולר, מייסד Cobra Consulting ומועדוני כס הברזל (שמוביל יזמים ל-M10, גלגול של מועדון ה- K100 ה.מ).
אחרי הצבא, טסתי למזרח וישבתי במנזר בודהיסטי במשך חודש במדיטציות שונות בדיאטה מוקפדת של אורז ומים, כולל טקסי סגפנות עם מקלות ממש… ומנזר השאולין לשאלתך, זה מנזר בסין אליו עולים לרגל חובבי אומנויות לחימה מכל העולם. את יכולות התקיפה וההגנה הללו, הבאתי לביזנס, לכן עידן וולר הצמיד לי את הכינוי שנשאר מאז.
מנזיר לאיש שיווק איך זה מסתדר ?
למנזר הגעתי אחרי שירות צבאי מורכב מאוד. הייתי מפקד מחלקה בתקופת צוק איתן, קשה להעביר במילים את מה שהלך שם בשג’אעיה, כשמסביב חיים של חברים לגדוד נעלמים ממש בסטיית קנה ברגע אחד… זה משאיר בך צלקת, כזו שמצריכה תהליכי עומק כדי לצאת מחושל ושפוי.
זה בהחלט היה נקודת מפנה בחיים שלי, שהביאה אותי לעשות קודם כל את מה שאני אוהב, להשקיע בכל רגע ולהרגיש חיי. בגלל שהבנתי שהחיים מאוד קצרים, קריטי לעשות את מה שאנחנו אוהבים ורוצים בצורה הטובה ביותר…
אחרי שחזרתי לארץ, התחלתי לאלף כלבים, שירות לא דיגיטלי בכל מובן, עבודה עם כלבים ובעליהם, זה היה גם הרגע בו הבנתי את המשמעות של שימוש בכלים דיגיטליים לצורך יצירת פריצה עסקית וגם החיבור הראשוני שלי עם עידן. עד היום שנים אחרי, אני מקבל פניות ונמכרים מוצרי דיגיטל שיצרתי בנושא.
למדתי את התחום באופן כזה שממש צמחתי לתוך עולם הפיתוח העסקי. בהמשך לא רק שניהלתי את סוכנות הפרסום של Cobra Consulting בתקציב של מיליונים, אלא יצרתי תכניות שלימדו אחרים לצלוח את הפרסום בפייסבוק, ממש לשבור את השוק, כולל הובלה של עשרות אנשי פרסום בפייסבוק (ה.מ סוכנויות PPC).
בשנים האחרונות אני עומד בראש חטיבת ההזנקה העסקית שכוללת בתוכה את הליווי האישי של Cobra Consulting, אחראי על בעלי עסקים שהגיעו ממצב של “חגורה לבנה” (מתחילים בעסק) למצב של “חגורה שחורה” (עסק שמכניס את ה-100 אלף בחודש), ליוויתי יזמים שהכפילו את מחזור העסקים מפי שתיים ועד פי עשר בחצי שנה… מכאן בא הרצון שלי, לעשות את החיבור הזה, בין עסקים ונותני שירות לא דיגיטליים כמו שאני הייתי בתחילת דרכי לבין העולם הדיגיטלי.
יודע מה, כדי שזה לא יהיה רק דיבורים באוויר, אשתף אותך ואת הקוראים בסיפור של עדן אחד התלמידים שלנו. עדן אלייב הבעלים של המרכז הישראלי להגנה עצמית, חגורה שחורה בקרב מגע מלמד ילדים להפסיק לפחד מלחטוף ומחזיר להם את הביטחון העצמי האבוד. הוא הגיע אלינו בשיא הסגרים של תקופת הקורונה, אחרי שעסק הקרב מגע שלו קרס כמו מגדל קלפים, עם כל הגבלה נוספת של הממשלה. מה שמיוחד בעדן זה שהוא שם את האגו שלו בצד, בא דף חלק ל-“נעשה ונשמע”. מסתבר שעדן עקב אחרי הפעילות שלנו במשך תקופה ארוכה, אבל רק כשהיה על הקרשים החליט לעשות את הצעד.
התאמנו לו מסלול הזנקה לפי האופי והשלב העסקי, אחרי 60 יום בתכנית הוא פרץ את תקרת ה-K100 והביא 123 אלף ₪ בחודש.
והוא לא היחיד. גם הדס הולנד שבבעלותה בית ספר לעיצוב שיער ניפצה את תקרת הזכוכית כשעשתה רק לאחרונה, 100 אלף ₪ בערב אחד, פיזיותרפיסטית הגיעה ל-93 אלף לחודש ויש גם את רבקה טוטיאשווילי, יזמת מצליחה בתחום האפייה שעידן וולר ראיין אותה בפודקאסט המצליח שלו (ה.מ ניתן לשמוע את הפודקאסט של עידן וולר “המתעשרים החדשים מכאן(
הרשימה של בעלי העסקים הלא דיגיטליים שקיבלו בוסט משמעותי לעסק שלהם ביניהם גם מומחה לתחום תוספי התזונה, מנחי סדנאות אפיה ועוד, ממש ארוכה…
משה, יש לך עוד איזה טיפ לתת לבעלי עסקים פיזיים ונותני שירות לא דיגיטליים?
בטח, מהניסיון שצברתי בפיתוח העסקי, ראיתי שהרבה בעלי עסקים במיוחד, כאלה שהם לא דיגיטליים, עושים טעות קריטית והיא שהם גובים תגמול על העבודה שלהם לפי שעה, במקום לגבות תגמול לפי פרויקט או תוצאה סופית. מה שאומר שהם בעצם מוכרים זמן אישי, במקום תוצאה סופית שאנשים מתים להשיג ומוכנים לשלם עליה – והרבה !
אם אתה נותן שירות כמו מאמן כושר, במקום לשבור את הראש כל פעם מחדש איך להביא לקוח לאימון אישי ב- 250 ₪ ולקוות שהוא יגיע גם לאימון הבא… תמכור מראש חבילה להורדת 7 ק”ג תוך 60 יום שכבר כוללת בפנים את כל הפגישות שצריך. ככה הלקוח מחויב לתהליך, רוצה את התוצאה והרבה יותר קל לו להתמיד. זה נכון לכל מי שנותן ‘הצעת מחיר’ לפי שווי שעה.
לקראת סיום אפשר לסחוט ממך טיפ נוסף ?
דבר נוסף שמתחבר לנושא הוא המלצה חמה להפסיק עם הקונספט של הצעות מחיר. במקום זה תן הצעות מרשם. אם לדוגמא אתה נגר שנתן הצעת מחיר להכנת מטבח למשפחה – מרגע מתן ההצעה מתחילה מסכת התמקחות על המחיר שבא בסופו של דבר גם על חשבון האיכות ועל השם הטוב של בעל העסק. מנגד אם תיתן לו הצעת מרשם לפי חבילות – “חבילת מטבח כפרי” / “חבלת מטבח בורגני” / “חבילת מטבח מאסטר”, אתה מגלגל את הכדור לידיים של הלקוח שיבחר את החבילה המתאימה לו ברמת המחיר וברמת החומרים, הגימורים, איכות הפירזול וכד’. כך הוא לא מתמקח איתך על המחיר, אלא בוחר את החבילה המתאימה לו מבלי שזה יפגע בשם הטוב שלך כבעל עסק.
“הצעת מרשם”, באמת שפה חדשה, מחזיר אותך רגע לכותרת, ספר לי על הסדנה החדשה לבעלי עסקים “לא דיגיטליים”?
מדובר ב-“מכונת השיווק לעסקים לא דיגיטליים”, סדנה עסקית בה אני ועידן וולר נספר על שיטה שפויה ושונה למשיכה וסגירה של בין 10 ל-30 לקוחות. משתתפי הסדנה יוכלו ליישם את עקרונות השיטה, כבר ביציאה מדלת הסדנה. מדובר בסדנת שיווק פרקטית, ליזמים ובעלי עסקים אמיתיים, שכבר נותנים את הנשמה בעבודה הגונה ובתמורה רוצים לצמוח ולהרוויח יפה בכבוד. זו בדיוק הסיבה גם שאופי הסדנה, הוא פחות של באז מחיאות כפיים או ריקודים על השולחן כמו בכנסי העצמה העצמית או חברות השיווק הרשתי, זה פשוט לא הסטייל… מבחינתנו מדובר בזמן למידה ועבודה נטו, החבר’ה באים לעבוד בסדנה. עד כדי כך שנתנו למשתתפים אחריות עם פיצוי.
אחריות עם פיצוי באמת?
כן, באמת, ב-Cobra Consulting אנו ידועים ב”אחריות הכבוד”, שזה אומר שמשתתף או משתתפת, המגיעים לסדנה ומגלים מאיזו שהיא סיבה, שזה לא מה שמתאים להם, שלא קיבלו ערך אמיתי ופרקטי – יקבלו את כספם חזרה עם בונוס (החזר כספי של 200%). הרי בסוף המטרה שלנו משותפת – להצליח – רק ככה את הכסף שהם יעשו בזכות הסדנה, הם ישקיעו חזרה באחת מתכניות הפרימיום של הליווי האישי, מה שיעזור להם להגיע לצמיחה אגרסיבית פי 2 עד 10 בביזנס שלהם – זה מצב של Win .Win .
בהחלט מרשים, אז משה לפני שאתה שומר לי כרטיס, איך מי שקורא את הכתבה הזו, יכול להצטרף לסדנה?
פשוט וקל, אתן לך לינק מיוחד לבעלי עסקים פיזיים ונותני שירות לא דיגיטליים שרוצים לעלות לשלב הבא בעסק שלהם. לחיצה עליו תוביל אותם ישר לרכישת כרטיס סופר מוזל, שיאפשר את השתתפותם בסדנה, בה יצאו עם מתכון בטוח להשגת 10 עד 30 לקוחות .
הנה הלינק לשמירת מקום בסדנה – לחץ כאן
בשיתוף עידן וולר