בשיתוף X2Y יועצים
אז כמה כסף אתה צריך?
אולי תתפלא, אבל על השאלה הפשוטה הזו בעלי עסקים רבים לא יודעים את התשובה. חלקם עונים תשובות של “בערך” וחלקם אומרים שיש חודשים כאלה ואחרים. אז כמה כסף באמת צריך? ההמלצה שלי היא שבעל העסק יתייחס לעצמו לרגע כעובד שכיר שמחפש עבודה. כבתור שכזה, לכשיישאל בראיון עבודה כמה כסף ברוטו הוא צריך או רוצה להרוויח, עליו לבחון כמה כסף הוא צריך להביא הביתה בכל חודש על מנת לעמוד בהתחייבויות שלו.
ניקח למשל בית ממוצע, משפחה עם שני ילדים, משכנתא וכלב באזור המרכז. בכזה מקרה ההוצאה החודשית עומדת על בין עשרים לעשרים וחמישה אלף ₪ בחודש. נניח שאשתו של בעל העסק מרוויחה עשרת אלפים בחודש, לכן על בעל העסק להביא עוד 15,000 ₪ נוספים.
יועץ עסקי עם הבנה פיננסית צריך לגזור מכך מהו המחזור החודשי שהעסק צריך לייצר, בניכוי העלות הגולמית והעלות התפעולית, על מנת שלבעל העסק יישארו לפחות 15,000 ₪ כל חודש, ותמיד עדיף לקחת מקדם סיכון ולשאוף לנתון גבוה יותר
של עוד כעשרים אחוז.
אם לאחר ניתוח מעמיק של היועץ העסקי יוצא כי בעל העסק מרוויח רק 12,000 לחודש, הרי שבמקרה הזה “מכונת הכסף שלו”, דהיינו העסק שלו על כל מרכיביו, צריך לייצר עוד לפחות 3,000 ₪ בחודש ויש לתקן או לכייל את המכונה כך שהיא תייצר את מה שנדרש.
יועץ עסקי או טכנאי מכונות כסף?ברבים מהאתרים העוסקים בייעוץ עסקי מופיעות תמונות של יועץ עסקי עם חליפה ועניבה. יתכן שנכון יותר שבתמונות יופיע היועץ העסקי במדים של טכנאי או מכונאי שמגיע לפתור תקלה, מאחר ומצופה מהיועץ העסקי להגיע לעסק שלא עובד מספיק טוב, להבין היכן ה”תקלה” ולתקן אותה.
כדרכן של מכונות, התקלות יכולות להיות שונות ומגוונות. במקרה של עסק שלא מייצר מספיק כסף קיימות מספר תקלות נפוצות כגון איש מכירות שלא מוכר מספיק, פרסום לא אפקטיבי שעולה הרבה אך לא מביא תוצאות, בעלים שלא מנהל נכון את העסק ועוד. לכן חשוב שיועץ עסקי מקצועי יבין בכמה תחומים במקביל. הוא צריך להיות מסוגל לפתור גם תקלות או בעיות הנוגעות לכוח אדם, ובה בעת גם תקלות הקשורות לפרסום אפקטיבי, ניהול אנשי מכירות ועוד.
בין אם מדובר בחליפה ועניבה או בבגדי עבודה כחולים, בשני המקרים על היועץ העסקי לאבחן את מהות התקלה, את הסיבות שבגינן העסק לא מייצר מספיק כסף, וחשוב מכך – מה נדרש לעשות על מנת לשנות את המצב.
יועץ עסקי שמתקן את מערך המכירות
מערך המכירות בכל עסק או ארגון חשובים כמו אוויר לנשימה. מערך המכירות צריך לעמוד ביעדים שהוגדרו על ידי הבעלים, בהנחה שהיעדים שנקבעו הם ריאליים וברי השגה. נתקלתי לא אחת במקרים בהם היעדים מוגזמים או נקבעו באופן שרירותי בתחילת השנה. בפועל, בהתחלה מנהל המכירות ויחד איתו אנשי המכירות מנסים לעמוד בהם, אך מהרגע שניסו פעם ועוד פעם והבינו כי הם מופרזים הם יעדיפו להתעלם מהם.
על מנת שיהיה אפקטיבי ויביא את התוצאות המצופות ממנו, מערך המכירות צריך להיבנות כמו שצריך. בראשו צריך לעמוד מנהל מכירות אסרטיבי, מנוסה ובטוח בעצמו, כזה שיודע לבחור את אנשיו ולנהל אותם. מנהל המכירות צריך לחוות חוויות חיוביות של עמידה ביעדים פעם ועוד פעם, לזכות בפידבקים חיוביים על פעילות מוצלחת שביצע, וזאת על מנת שיוכל להיבנות נכון ולצבור ביטחון עצמי.
לאחרונה, כיועץ עסקי נדרשתי לתקן תקלה בארגון בו מנהל המכירות לא סיפק את הסחורה. המערכת הייתה לחוצה ושנת הפעילות מבחינה עסקית נראתה רע מאוד. בארגון זה היעדים שנקבעו בתחילת השנה לא היו ריאליים ומנהל המכירות ספג ביקורת הולכת וגוברת על כך שהוא לא עומד ביעדים. כמובן שהביקורת לא סייעה לו, היא רק העמיקה את המשבר והביאה אותו לחשוב לחפש עבודה אחרת.
תקלה נוספת שדרשה פיתרון הייתה נוסחת השכר של אנשי המכירות שהייתה לא הוגנת או לא מותאמת למציאות. עפ”י נוסחת השכר הקיימת, נדרשו מאנשי המכירות תוצאות גבוהות מאוד שבגינן הם היו אמורים לקבל בונוס, אך אם הם הגיעו לכמה עשרות אלפים פחות הם לא קיבלו דבר. מניתוח שבצעתי עלה כי איש מכירות מוביל בארגון הגיע למצב בו הוא הרוויח בונוס ממכירות רק פעם אחת באותה שנה, מה שפגע מאוד במוטיבציה שלו ובתוצאות שאותן הביא.
במקרה זה נקבעה נוסחת שכר חדשה המייצרת win win הלכה למעשה. עפ”י נוסחת שכר זו איש המכירות מרוויח בכל מחזור שיביא, וכמובן ככל שימכור יותר ירוויח יותר, מה שמשרת גם את האינטרסים של הארגון.
נדבך נוסף בתיקון התקלות הקשורות לארגון זה היה להגדיר תוכנית יעדים מאוזנת, מאתגרת אך ברת השגה לשנת הפעילות הבאה, עם שימת דגש על חלוקה שונה לפי התקופות השונות במהלך השנה. ידוע שבתחומי הפעילות של הארגון הנ”ל, סוף השנה בכלל והרבעון האחרון בפרט הם תקופות טובות יותר ואילו תחילת השנה הינה תקופה חלשה יותר, ובהתאם לכך נקבעו היעדים.
לזהות תקלות ולפתור אותן
את הקריירה שלי התחלתי כהנדסאי אלקטרוניקה ששירת ביחידה טכנולוגית של חיל האוויר. במסגרת תפקידי נדרשתי לפתור תקלות מגוונות ובשלב מאוחר יותר לדאוג שהצוות שאני מנהל יפתור תקלות גם כן. למרות שבהמשך חיי למדתי מנהל עסקים ושיווק ועסקתי במכירות ובניהול, הבסיס לפיו אני נדרש לזהות תקלה ולפתור אותה מלווה אותי עצם היום הזה כיועץ עסקי, וכמי שמגיע לארגונים על מנת לסייע להם להתנהל טוב יותר ולהרוויח יותר.
בשיתוף X2Y יועצים
