בשיתוף אלירן ארבל
יותר בעלי משכנתאות חוזרים לבדוק את התנאים, יותר משפחות מחפשות דרך לעשות סדר בהתחייבויות והתחרות מול הבנקים מקבלת מחדש משמעות. עכשיו הוא משיק גם תוכנית ליווי ל־5 שנים ומסביר למה מבחינתו משכנתא לא נגמרת ביום שחותמים בבנק.
בשנים האחרונות עבר שוק המשכנתאות הישראלי כמעט כל טלטלה אפשרית: עליות ריבית, אינפלציה, מלחמה, התייקרות בעלויות הבנייה, מחסור בכוח אדם ויוקר מחיה שהכביד על משקי הבית. עכשיו, אחרי תקופה ארוכה שבה בעלי המשכנתאות בעיקר ספגו את השינויים, מתחילה להיווצר תמונה אחרת – ואלירן ארבל, שמלווה משפחות בתחום כבר 16 שנה, אומר שהוא כבר רואה אותה בשטח.
ביולי האחרון הוריד בנק ישראל את הריבית ב־0.25 נקודת אחוז לרמה של 3.5%. זו הייתה הפחתת הריבית השלישית במהלך 2026, לאחר הפחתות נוספות בינואר ובמאי.
אחד המקומות שבהם השינוי מורגש, לדברי ארבל, הוא בעלייה בפניות של בעלי משכנתאות שרוצים לבדוק מחזור משכנתא – בין אם במטרה להפחית את ההחזר החודשי, לשפר את תנאי ההלוואה או להתאים מחדש את המשכנתא למציאות הכלכלית שהשתנתה.
“אנחנו מזהים רצון של אנשים לפתוח מחדש את המשכנתא, לבדוק את ההחזר החודשי ולראות מה אפשר לתקן”, מספר ארבל. “אנשים שלקחו משכנתא לפני מספר שנים מתחילים להבין שמה שהיה נכון ביום שבו לקחו אותה לא בהכרח נכון היום.”
“אפשר לחסוך מאות אלפי שקלים שהיו אמורים להיות משולמים לבנקים”
אבל מבחינת ארבל, שינוי הריבית הוא רק חלק מהסיפור. הנקודה שהציבור עדיין לא מבין מספיק, לטענתו, היא כמה אפשרויות עומדות בפניו וכמה משמעות יכולה להיות לתחרות נכונה בין הבנקים.
“הציבור עדיין לא קלט את מגוון האפשרויות שיש לו בתוך תוכנית המשכנתא ואת התחרות האמיתית שהוא יכול לנהל מול הבנקים”, הוא אומר. “אנשים לאט לאט מבינים את החשיבות של הכסף ואת העובדה שאפשר במקרים מסוימים לחסוך מאות אלפי שקלים שהיו אמורים להיות משולמים לבנקים.”
.
גם בנק ישראל פעל בשנים האחרונות להגברת השקיפות והתחרות בתחום המשכנתאות, בין היתר באמצעות האחדת מבנה האישור העקרוני והצגת סלים אחידים שנועדו להקל על הלווים להשוות בין הצעות של בנקים שונים.
אלא שמבחינת ארבל, השוואה של המספר שמופיע ליד המילה “ריבית” עדיין אינה מספיקה. משכנתא מורכבת ממספר מסלולים, תקופות החזר, חשיפה לשינויים בריבית ובהצמדה, אפשרויות לפירעון מוקדם ובעיקר מהיכולת של המשפחה לעמוד בה לאורך זמן. לכן, הוא טוען, צריך לבחון לא רק איזו הצעה נראית זולה יותר היום, אלא איזו תוכנית מתאימה למשפחה לאורך השנים.
“מי שכבר לקח משכנתא לפני כמה שנים מבין היום הרבה יותר את החשיבות של העבודה שנעשתה עבורו”, הוא אומר. “אנשים גם בודקים יותר מי יועץ המשכנתאות מה הניסיון שלו, איזו עבודה הוא עושה ומה לקוחות אחרים אומרים עליו.”
עבור אלירן, האמון הזה הוא חלק בלתי נפרד מהמקצוע.ה”אני מסתכל על הלקוחות שלי כמו משפחה”, הוא אומר. “בסוף הם שמים בידיים שלך את אחת ההחלטות הכלכליות הגדולות בחיים שלהם וסומכים עליך.”
כשהבעיה היא כבר לא רק המשכנתא
יוקר המחיה, לדברי ארבל, יצר בשנים האחרונות תופעה נוספת שהוא פוגש יותר ויותר: בעלי נכסים שמחזיקים לצד המשכנתא שורה של הלוואות – לרכב, לשיפוץ, לצריכה שוטפת ולהוצאות נוספות – עד שסך ההחזרים החודשיים מתחיל להכביד משמעותית על המשפחה.
אחד הפתרונות שנבחנים במקרים המתאימים הוא איחוד הלוואות לבעלי נכסים – מהלך שבו מרכזים התחייבויות קיימות ובוחנים אפשרות לפרוס אותן מחדש באמצעות מימון כנגד הנכס, במטרה לעשות סדר בחובות ולהתאים את ההחזר החודשי ליכולת הכלכלית של המשפחה.
“אנחנו מאוד אוהבים לטפל במקרים כאלה, בין היתר בגלל שאני מגיע גם מתחום הייעוץ לכלכלת המשפחה”, מסביר ארבל. “לא מספיק להסתכל על הלוואה אחת. צריך לפתוח את כל התמונה ולראות מה המשפחה מכניסה, מה היא מוציאה ואילו התחייבויות היא סוחבת בכל חודש.”
ארבל מספר על זוג שבו טיפל לאחרונה, עם הכנסה משפחתית של כ־30 אלף שקל בחודש וכחצי מיליון שקל בהלוואות שונות.
“היו להם הלוואות על רכב, על שיפוץ ועל עוד דברים שהצטברו עם הזמן. ההחזרים על ההלוואות הגיעו ליותר מ־11 אלף שקל בחודש. זה יוצר עומס שפשוט לא נגמר.”
לאחר בחינת מצבם, מספר ארבל, בוצע עבורם מהלך של איחוד ההתחייבויות באמצעות מימון כנגד הנכס, וההחזר על אותן התחייבויות ירד לכ־2,700 שקל בחודש, בנוסף למשכנתא על הדירה.
חשוב לזכור שהפחתת ההחזר החודשי באמצעות פריסת חובות לתקופה ארוכה יותר אינה בהכרח מפחיתה את העלות הכוללת שלהם. במקרים מסוימים היא אף עשויה להגדיל אותה, ולכן מהלך כזה דורש בחינה של הריבית, תקופת ההלוואה והעלות המצטברת לאורך השנים – ולא רק של גובה ההחזר החודשי.
המקרה הזה ממחיש את הגישה של ארבל: לא להסתכל רק על המשכנתא, אלא על התמונה הכלכלית המלאה של המשפחה ועל כלל ההתחייבויות שהיא נדרשת לשלם מדי חודש.
השינוי בשוק המשכנתאות בחברה הערבית
אחד השינויים המעניינים שארבל מזהה בשנים האחרונות הוא בחברה הערבית, שבה “יחד משכנתאות” פועלת ומלווה לקוחות רבים. במשך שנים, אחד הקשיים המרכזיים היה שחלק מהקרקעות ביישובים הערביים רשומות במושע – כלומר, מספר בני משפחה או בעלי זכויות מחזיקים יחד באותה חלקה, ללא חלוקה קניינית ברורה שמאפשרת לבנק לשעבד בקלות נכס מסוים.
המצב הזה הקשה על משפחות רבות לקבל משכנתא, ובמקרים מסוימים הן נאלצו להסתמך על הלוואות רגילות – לרוב לתקופות קצרות יותר, בעלויות גבוהות יותר ובסכומים מוגבלים יותר. גם בנק ישראל הצביע בעבר על סוגיות של רישום מקרקעין והיכולת להעמיד נכסים כבטוחה כחלק מהחסמים לקבלת משכנתאות בחברה הערבית.
לדברי ארבל, בשנים האחרונות מתחיל להתרחש שינוי. המודעות הפיננסית בחברה הערבית, ובמיוחד בקרב הדור הצעיר, גדלה, יותר משפחות בוחנות אפשרויות לרכישה ולבנייה באמצעות מימון בנקאי, וגם מצד הבנקים קיימת כיום יותר נכונות לבחון פתרונות במקרים שבעבר היה קשה יותר לממן.
“אנחנו רואים עלייה משמעותית במספר הלקוחות מהחברה הערבית שמגיעים לבדוק אפשרויות למשכנתא ולמימון בנייה”, מספר ארבל.
כדוגמה הוא מספר על לקוח מבית ג’אן שביקש לבנות בית על חלקה שבה היו רשומות חמש או שש משפחות, ללא חלוקה ברורה. יחד עם המחלקה המשפטית טופלו הסכם שיתוף וחלוקה ותשריטים שהגדירו את השימוש בחלקים השונים, ולאחר הסדרת הנושא ניתן היה לקדם עבורו את המימון לבנייה.
“לא כל מקרה ניתן לפתרון ולא כל קרקע במושע מאפשרת קבלת משכנתא, אבל הרבה אנשים עדיין מניחים מראש שאין להם אפשרות לקבל מימון. לפני שמוותרים, צריך לבדוק את הרישום, את הנכס ואת האפשרויות הקיימות מול הבנקים”, מסכם ארבל.
למה יועץ משכנתאות צריך להישאר גם אחרי שהבנק העביר את הכסף?
כל המקרים שמתאר ארבל מובילים לאותה מסקנה: המשכנתא אולי נלקחת בנקודת זמן אחת, אבל החיים הכלכליים של המשפחה ממשיכים להשתנות. הריבית משתנה, ההכנסות יכולות לעלות או לרדת, התחייבויות חדשות מצטרפות ולעיתים גם האפשרויות שמציעים הבנקים משתנות. מכאן מגיעה גם התפיסה שלו לגבי מערכת היחסים בין יועץ המשכנתאות ללקוח: מבחינתו, היא לא צריכה להסתיים ביום שבו הבנק מעביר את הכסף.
מתוך התפיסה הזאת השיקה “יחד משכנתאות” תוכנית חדשה שבמסגרתה לקוחות חדשים שסוגרים במשרד ייעוץ למשכנתא חדשה, מחזור משכנתא או שירות פיננסי רלוונטי, מקבלים ליווי למשך חמש שנים ללא עלות נוספת, בהתאם לתנאי התוכנית.
.
הרעיון פשוט: משכנתא שנלקחת היום יכולה להיראות אחרת לחלוטין בעוד שנתיים, שלוש או חמש שנים. הריבית יכולה להשתנות, ההכנסה המשפחתית יכולה לעלות, כסף יכול להשתחרר, המשפחה יכולה להתרחב או שההוצאות שלה יכולות להשתנות. במקום שהלקוח יגלה לבדו שהמשכנתא כבר אינה מתאימה לו, המטרה היא להשאיר עבורו כתובת מקצועית גם בהמשך.
במסגרת התוכנית מתחייב ארבל להיות זמין ללקוחות במהלך חמש השנים לצורך בחינת המשכנתא והתאמות שעשויות להידרש בעקבות שינויים בשוק או בחיי המשפחה. בנוסף, ההטבה כוללת גם מחזור משכנתא נוסף ללא עלות נוספת, אם במהלך תקופת הליווי יהיה בו צורך ובהתאם לתנאי התוכנית.
מבחינתו של ארבל, מדובר גם בהצהרת אמון בעבודה שנעשית בתחילת הדרך: לא לבנות ללקוח משכנתא, לקבל את שכר הטרחה ולצאת מהתמונה – אלא להישאר שם גם בהמשך ולבחון האם התוכנית שנבנתה עבורו ממשיכה להתאים למציאות המשתנה.
לא כל עסקה שהבנק מוכן לממן היא עסקה שכדאי לבצע
אחרי 16 שנים שבהן הוא רואה עסקאות נדל”ן דרך הצד הפיננסי שלהן, יש דבר אחד שמטריד את ארבל במיוחד: הרצון לקנות בית כמעט בכל מחיר.
הוא מספר על מקרה שבו לקוח ביקש לרכוש דירת חמישה חדרים בעכו תמורת כ־2.2 מיליון שקל. במקרה, ארבל הכיר עסקה של דירה דומה באותו בניין שנמכרה בכ־1.8 מיליון שקל.
“המלצתי לו לעשות שמאות מוקדמת לפני שמתקדמים”, הוא מספר. “השמאי באמת הגיע לשווי נמוך משמעותית מהמחיר שהוא התכוון לשלם.”
עבור הרוכש, פער כזה הוא לא רק שאלה של מחיר הדירה. הערכת השמאי עשויה להשפיע גם על סכום המשכנתא שהבנק יהיה מוכן להעמיד, שכן לצורך חישוב שיעור המימון הבנק מתייחס לשווי הנכס בהתאם לכללים החלים עליו.
אבל הבעיה הרחבה יותר, מבחינתו, היא משפחות שנכנסות לעסקה לפני שבנו לעצמן בסיס כלכלי שמסוגל לשאת אותה.
“אנשים קונים בית בכל מחיר ונכנסים למינופים מאוד גבוהים”, אומר ארבל. “כואב לי לראות אנשים שעושים צעדים כלכליים בלי לתכנן קדימה.”
הוא נותן כדוגמה זוג שמבקש לרכוש דירה בשווי שני מיליון שקל, כאשר כ־600 אלף שקל מההון העצמי מגיעים מההורים. בני הזוג עצמם לא הצליחו לייצר חיסכון קבוע לפני הרכישה, וכעת הם צפויים להתמודד עם החזר משכנתא של כ־6,500 שקל בחודש.
“מבחינתי חיסכון הוא אחד המדדים להתנהלות כלכלית”, הוא מסביר. “אם לא הצלחנו לחסוך לפני העסקה, צריך לעצור ולשאול איך נעמוד בהתחייבות הגדולה שאחריה. לפני שנכנסים לעסקה צריך לבנות את עצמנו לאט.”
“יש מעט מדי בנקים”
כששואלים את ארבל מה היה משנה בשוק המשכנתאות בישראל אילו יכול היה, התשובה שלו ברורה: יותר תחרות.
לדעתו, מספר השחקנים הבנקאיים בתחום עדיין קטן מדי, ותחרות נוספת הייתה יכולה להגדיל את כוחם של הלווים. במקביל, הוא היה רוצה לראות פיקוח הדוק יותר על שוק האשראי החוץ־בנקאי, במיוחד במקרים שבהם משפחות פונות לאשראי יקר כדי לפתור בעיה נקודתית ועלולות ליצור לעצמן בעיה גדולה יותר בהמשך.
.
גם אחרי 16 שנה בתחום, ארבל אומר שהוא לא היה משנה את הדרך שעבר. כשנשאל מה היה רוצה לדעת בתחילת דרכו, הוא דווקא נזכר בטכנולוגיה.
“הלוואי שהיו לי אז המערכות שיש לנו היום”, הוא צוחק. “עבדתי עם דף ועט. התחום היה עוד בחיתולים.”
הידע והניסיון, לעומת זאת, הם משהו שלדבריו לא היה רוצה לקבל בקיצור דרך. “אני לא מתחרט על כלום. נהניתי מכל דקה של הלמידה ומהדרך.”
אחד השינויים המשמעותיים שהוא מזהה בענף הוא המעבר המואץ של הבנקים לדיגיטל. פעולות שבעבר דרשו הגעה לסניף, העברת מסמכים ופגישות פנים אל פנים יכולות כיום להתבצע בחלק גדול מהתהליך מרחוק, מה שהפך את העבודה מול הבנקים לנגישה ומהירה יותר.
כמה אתם באמת יכולים להרשות לעצמכם לשלם על דירה?
בסופו של דבר, אחרי כל המסלולים, הריביות, הבנקים והמספרים, ארבל חוזר לנקודה הרבה יותר בסיסית: לפני שמתחילים לחפש משכנתא, צריך להבין מה המשפחה באמת יכולה להרשות לעצמה.
“הצעד החכם והנכון ביותר הוא קודם להכין את עצמכם ולהבין בכמה כסף אתם באמת יכולים לקנות”, הוא מסכם. “לא בכמה אנחנו מאמינים שאנחנו יכולים – אלא בכמה אנחנו באמת יכולים לעמוד.”
בעולם שבו אפשר לקבל הצעות מהבנק בטלפון, להעביר מסמכים מהבית ולנהל חלק גדול מתהליך המשכנתא באופן דיגיטלי, אולי דווקא השאלה הזאת נשארה החשובה מכולן: לא כמה כסף אפשר להשיג – אלא כמה נכון לקחת.
בשיתוף אלירן ארבל
