תיווך למכירת דירה – מדריך משפטי-כלכלי למוכר, לקונה ולמתווך!

בשיתוף אושר אלקיים משרד עורכי דין

“לצערי הרב” אומר עו”ד שחר בנזנו, שותף בכיר ומנהל מחלקת ליטיגציה באושר אלקיים ושות’ משרד עורכי דין, “ישראלים רבים משלמים עבור שירותי תיווך בבלעדיות אך כלל לא מקבלים את התמורה המינימלית המוגדרת על פי חוק, ולעיתים לא חייבים לשלם על אף שחתמו למתווך”.

בדיוק לשם כך, כדי שתכירו את המגיע לכם, כתב עבורכם עו”ד שחר בנזנו את המדריך המלא לזכויות המוכרים והרוכשים (והמתווכים) בעסקה עם בתיווך. במאמר זה נסקור עבורכם את חובות המתווך ונגלה לכם כל מה שהמתווך חייב לעשות במסגרת עבודתו – ומה אסור לו.

האם כדאי בכלל למכור דירה בתיווך?

המצב הנתון בשוק הנדל”ן הישראלי משתנה מיום ליום, וכיום הוא מצב של עודף היצע – כלומר יש בשוק יותר מוכרים מקונים. במציאות שכזו, תיווך כלל אינו כורח המציאות של המוכרים. מוכר עשוי לפרסם את הדירה בעצמו ובסבירות גבוהה יתקשה למצוא רוכש לנכס.

ואולם, לא ניתן להמעיט בערכם של שירותי תיווך. מתווך מקצוען יידע להביא לכם קונה שישלם סכום גבוה עבור הדירה, יסייע לכם להימנע משרלטנים ורמאים שיתעניינו בנכס אך בפועל לא ירכשו אותו או לא יעמדו בתשלומים וכן חוסך לכם את כל הצורך להתעסק במכירה עצמה ובמציאת הקונים.

אל מול זאת יש לקחת בחשבון את העלות הלא מבוטלת של המתווך.

בממוצע, עמלת תיווך במכירת דירה בישראל עומד על 2% פלוס מע”מ ממחיר הדירה. אנו נחשפים גם לעסקאות בהן דמי התיווך עומדים על 1% בדרך כלל במקרה של תיווך יוקרה, ומנגד לעסקאות, במיוחד בדירות זולות בפריפריה, בהן דמי התיווך מאמירים גם עד ל-10%. ואולם, על פי רוב דמי השכירות יעמדו על 2% פלוס מע”מ מהמחיר.

כמו כן, אם תעניקו למתווך בלעדיות למכירת הדירה, אתם עלולים למצוא את עצמכם במצב בו מכירת הדירה דווקא מתעכבת. במקרים בהם הדירה שלכם נמצאת באזור מבוקש תקופת בלעדיות עלולה לאחר את המכירה ולא לזרז אותה.

לאור השיקולים הנוגדים לא נוכל להמליץ, כמובן, באופן חד משמעי האם להיעזר בשירותיו של מתווך לצורך מכירת דירה. כל שנוכל הוא להמליץ לבחון את הדברים באופן יסודי ולהחליט בהתאם. שאלו את עצמכם את כל השאלות שלהלן:

1. מה הביקוש לדירה? האם אוכל למצוא בקלות יחסית קונים פוטנציאליים?
2. האם מתווך יוכל למצוא קונים שיסכימו לרכוש את הדירה במחיר גבוה יותר?
3. האם אני יודע לזהות רמאים ושרלטנים? אילו פעולות אני עושה לשם כך?
4. האם יש לי את המשאבים (בעיקר זמן) להתעסק במכירת הנכס או שעדיף למסור את המלאכה לבעל מקצוע?

לאור התשובות לשאלות הללו תוכלו להגיע למסקנה – האם נכון למכור את הדירה באופן עצמאי או בעזרת שירותי תיווך.

תקופת בלעדיות – שישה חודשים לכל היותר

אם אתם מתעניינים במכירת דירה בתיווך, אתם וודאי יודעים שמרבית המתווכים דורשים תקופת בלעדיות בתיווך, כלומר תקופה במהלכה הם יזכו בעמלה עבור כל מכירה של הדירה, בין אם המכירה עברה דרכם ובין אם לאו. ראשית, חשוב לנו להסביר כי מדובר בדרישה הגיונית – המתווך משקיע מאמצים כספים ומשאבים בשיווק הדירה ואם היא תוכל להימכר גם שלא דרכו, הרי שלא יהיה משתלם עבורו להשקיע משאבים אלו.

שנית, לצד ההיגיון שבדבר, תקופת הבלעדיות מוגבלת בזמן, כדלקמן:

1. במכירת דירת מגורים – עד שישה חודשים – המלצתנו היא לדרוש פחות!
2. אם לא צוין משך תקופת הבלעדיות – 30 יום
3. במכירה של נכס שאינו דירת מגורים – עד שנה
4. במכירה של נכס ולא צוין משך הבלעדיות – עד 9 חודשים

ולכם המתווכים – עליכם לוודא כי תקופת הבלעדיות המופיעה בהסכם התיווך אינה חורגת מהמקסימום הקבוע בחוק. כמובן שגם אם כתובה בהסכם תקופה ארוכה יותר כוחו של החוק גובר על החוזה, ואולם לא תרצו להכניס את עצמכם לסכסוכים משפטיים סביב תקופת הבלעדיות ורצוי לקבוע מלכתחילה תקופת בלעדיות התואמת את הזמנים הנקובים בחוק המתווכים.

איך לא לשלם דמי תיווך? ממה כדאי למתווכים להיזהר?

לדבריו של עו”ד שחר בנזנו: “ככלל על המתווך להיות דומיננטי בעסקה. לפרסם המון, להיות מסודר ולענות לכולם, לעשות הכל בכתב ולהחתים על הסכם! אך לא פעם שואלים אותנו – איך אפשר שלא לשלם דמי תיווך למתווך?”

לאור זאת יש מספר פעולות שכל מתווך חייב להיזהר – שכן אם לא יעשה כן הוא עשוי להיות שלא זכאי לקבל את כספו במקרה הטוב, ולהפסיד תביעה נגד מתווך ארוכת שנים גם שכר טרחה של עורך הדין בצד השני! להלן מספר פעולות/דרכים שכדאי שכולם יכירו. להלן שלושת התנאים של סעיף 12 לחוק המתווכים יחד עם טיפ נוסף ביחס לסעיף 14:

התנאי הראשון הוא שלמתווך צריך להיות רישיון בתוקף. זה נשמע טריוויאלי – אבל לפעמים פשוט שוכחים. באחד המקרים בהם טיפל משרדנו, מתווך “שכח” לשלם את האגרה בזמן, ובזמן הזה שלא היה לו רישיון הוא ביצע תיווך של דירה בשווי של מעל 10,000,000 ₪. במקרה הזה ייצגנו את הקונה, ולמותר לציין שהמתווך הפסיד עמלת תיווך של למעלה מ-200,000 ₪, בעקבות אי תשלום אגרה של מאות שקלים בודדים!

התנאי השני הוא שהמתווך צריך להחתים את הלקוח על חוזה בכתב. לפעמים מתווכים “זורמים” עם הקונים ומחתימים אותם לפני החתימה על העסקה – ההמלצה שלנו היא לא לעשות זאת! הסיבה היא שלרוב קונים שלא חותמים לפני – לא חותמים אחרי. גם אם זה קרוב משפחה – תחתימו. היו מקרים בהם הפסיקה פסקה דמי תיווך כאשר לא נחתם הסכם – אבל זהו החריג שבחריגים ולא הכלל.

התנאי השלישי הוא שהמתווך צריך להיות הגורם היעיל בעסקת התיווך.  כלומר, שהוא יבצע פעולות אקטיביות שיאפשרו את העסקה. לעיתים נדרש רף נמוך במיוחד (פרסום או הפגשה בין הצדדים), ולעיתים נדרש הרבה יותר מכך (לערוך את המו”מ, “לדחוף” כדי שאנשים יתקדמו בעסקה ועוד). נציין כי הפסיקה מאוד משתנה ממקרה למקרה, אבל ככל שיש יותר מעורבות של המתווך בעסקה – ככה סיכוייו גדלים. כך למשל באחד המקרים בהם טיפל משרדנו, הקונה חתם ואף שילם חלק מעמלת התיווך, אבל אז התחרט וטען שהמתווך “לא היה הגורם היעיל בעסקה”. למותר לציין שהקונה הפסיד ושילם לבסוף את מלוא עמלת התיווך + הוצאות.

התנאי הרביעי הוא שהמתווך לא יעשה פעולה משפטית. מכירים את זה שהמתווך מוציא “מסמך” וקובע בו את תנאי העסקה עם לוח תשלומים, מחיר התמורה, מקדמה ופיצוי מוסכם? אז זהו – שברגע הזה הוא לא זכאי לשקל. האיסור הקבוע בסעיף 14 לחוק המתווכים נועד כדי שמתווכים לא יפעלו בניגוד לרצון האמיתי של הלקוח – וזה להיכנס לעסקה כאשר הוא מיודע ולאחר בדיקת עורך דין. לכן, נקבע כי אסור בתכלית האיסור להחתים על מסמך משפטי. באחד המקרים בהם טיפל משרדנו, מתווך הכתיב לצדדים זיכרון דברים מחייב, והמוכר אותו ייצגנו נפגע מכך קשות. לבסוף לאחר חתימת העסקה, המוכרים סירבו לשלם לו (ובצדק!) ובכך הפסיד המתווך למעלה מ-50,000 ₪!

אודות אושר אלקיים ושות’ משרד עורכי דין

אושר אלקיים ושות’ משרד עורכי דין ליווה באלפי עסקאות עם תיווך בישראל בשנים האחרונות. המשרד מייצג קונים, מוכרים ומתווכים בתביעות תיווך, מורכבות ופשוטות, בכל הערכאות, בהצלחה רבה מזה שנים ארוכות. משרדנו מעניק שירות אישי ומקצועי בכל הנושאים הקשורים במכירת דירה ותיווך

לפרטים נוספים על השירות אתם מוזמנים לפנות למשרדנו ואנו נשמח לסייע.

*אין באמור לכתבה זאת כדי להוות ייעוץ משפטי, ומומלץ לפנות לעורך דין לקבלת ייעוץ משפטי פרטני

בשיתוף אושר אלקיים משרד עורכי דין