“יותר ויותר מתווכים מודים: ‘אנחנו כבר על הקצה'”

בשיתוף שי דרזי

שוחחנו עם שי דרזי יועץ עסקי, מנטור ומרצה מבוקש בתחום התיווך, שמלווה מאות סוכנים ומשרדים בישראל ושאלנו אותו מה באמת קורה בשטח.

שי, מה עיקר הקולות שאתה שומע ממתווכי הנדל”ן?

שלום לך, אני יכול להגיד לך בצורה חדה וברורה שבשנה האחרונה יצא לי לשמוע מאות מתווכים שפנו אלי וכולם אמרו כמעט את אותו הדבר: “השוק נהפך להיות קשה יותר ויותר ואני כבר עם רגל בחוץ מהמקצוע”

מה לדעתך הביא את אותם מתווכים למצב הזה?

תחילה חשוב שנזכור אנחנו לא בשוק רגיל, אנחנו עדיין במלחמה, וכאשר רמת הביטחון של כלל הציבור היא נמוכה, באופן טבעי אנשים נמנעים מלבצע צעדים משמעותיים בחיים שלהם אם זה מכירה או קניה של בית. לא נשכח שחלק לא קטן מפלח הקונים / המוכרים נמצאים במילואים, שאיבדו את סדר היום שלהם

האם רק המלחמה זה הפקטור העיקרי שהביא את הייאוש הזה בשוק הנדל”ן

תראי במבט רחב יותר אנחנו יכולים לראות ששוק הנדל”ן ככלל ומתווכי הנדל”ן בפרט חווה כמה מכות לא נעימות מאז פריצת הקורונה, וכל אחת מהמכות האלו הביאה לזעזוע וערעור היציבות העסקית של אותם מתווכי נדל”ן, בספירה פשוטה כל אחד מאיתנו יכול בקלות להצביע על כ- 5 “רעידות אדמה” שהביאו לשינויי שוק קיצוניים במהלך ה 5 שנים האחרונות.

אז מה לדעתך היה הקש ששבר את גב הגמל שגרם לאותו מצב בענף התיווך?

אם נסתכל על השנה האחרונה, הרוב המוחלט של מתווכי הנדל”ן בישראל הרגישו למרות כל המאמצים וההשקעה שלהם, אם זה גיוס נכסים, ופעולות השיווק החזקות, לא היו קונים שיסגרו את המעגל, וגם אם היו קונים שהגיעו לראות, מעט מתוך המעט הזה באמת סגרו עסקה וקנו.

לכן אם אנחנו מסתכלים על כל התמהיל הזה של ה 5 שנים האחרונות שהיו די קשות ומאתגרות כלכלית לרוב המתווכים, הגענו למצב שגם כאשר המתווכים נותנים את כל כולם אין עסקאות.

האם לדעתך המצב הזה שאתה מתאר הוא בר שינוי?

לפי נקודת מבטי חד משמעית כן!, מתווך אמיתי איננו דמות ריאקטיבית, אלא דמות פרואקטיבית שאמורה לייצר ולקדם עסקאות ולא משנה מה מצב השוק.

זה די יומרני להגיד את זה אתה לא חושב?

יכול להיות שזה ישמע יומרני, אבל תכלס אם נשאל כל מתווך מכל פינה בארץ, האם מלבד זה שהמצב בשוק היה מאתגר, הוא ראה מתווכים שלא יורדים מרצף של עסקה בשבוע… ויש גם שיותר, כל מתווך יגיד לך שכן, למה זה קורה? כי אותם מתווכים ספציפיים שסוגרים עסקאות בקצב גבוה פועלים מנקודת מוצא אחרת מרוב המתווכים בשוק.

נשמע מאוד מפתיע מה שאתה אומר

חשוב מאוד שנבין דבר אחד מאוד יסודי, מתווך נדל”ן הוא מנוע לקידום תהליכים לסגירת עסקה, מנוע לא יכול להסתמך על מישהו שיבוא וידחוף אותו, מנוע אמיתי מניע ומקדם תהליכים בעצמו ולא משנה מה מצב השוק או איזו הילה מנסים לשים על השוק באותה תקופה, עכשיו קחי לדוגמה מתווך נדל”ן שצופה בכל מיני תשדירי חדשות או עיתונים ושומע שוב ושוב על קיפאון וירידות בשוק, זה מוריד אותו ואת “הטורים” שלו ואגלה לך סוד אותו מתווך לא יגיע לשגשוג או הצלחה בתקופה הזאת.

אם אני מבינה נכון, יש דרך למתווכים לצאת מתוך הייאוש הזה?

חד משמעית כן! אני יכול להרחיב ולדבר איתך שעות על הבעיות שאני מזהה בענף התיווך שמביאים חלק לא מבוטל ממתווכי הנדל”ן לתסכולים, ייאוש ואף לנשירה, אבל בשביל שלא נתפזר ישנם 3 אלמנטים עיקריים שיקבעו את גורל המתווך לטוב ולרע.

1. מיינדסט שמאפשר לראות מעבר לאתגר
2. שיטה סקיילבילית (שיטה שמתאימה לצמיחה – כך שהעסק מתרחב אבל אתה לא נשחק)
3. אנרגיות גבוהות לאורך זמן וכל הזמן

.

אתה יכול להסביר לקוראים שלנו על שלושת האלמנטים האלו?

אחד האויבים הגדולים ביותר של בעל עסק בתיווך, זה המיינדסט שלו. למשל מתווך שהתנסה בתהליך טלמיטינג למוכרים, בדרך כלל לאחר כמה חודשים יתנזר מהפעולה הזאת לצמיתות אפילו שהוא יודע שהעסק שלו חייב את התהליך הזה. והסיבה העיקרית שאותם מתווכים נשברים מלבצע פעולות שונות בעסק וזה לאו דווקא טלמיטינג, זה שהאני מאמין שלהם חלש ולא מדוייק. כי ברגע שהאני מאמין שלי חזק אני בלתי ניתן לעצירה!

אהבתי מאוד, מה לגבי האלמנטים האחרים?

שיטת עבודה סקיילבילית, ישנם כל מיני דרכים ושיטות עבודה נהוגות בענף התיווך, שלמעשה אם נסתכל מהצד נראה שרוב המתווכים מציפים את עצמם בהמון עבודה, המון גיוסים, המון שיווק, המון פניות וכל זה במקום להרים את העסק למעלה לפי “חוק המספרים הגדולים” קורה ההפך המוחלט! מתווך שעובד בשיטת עבודה סקיילבילית יכול לאפשר לעצמו לסגור כמה עסקאות בחודש וכל זה מבלי לשחוק את מנגנוני העסק.

מאוד מעניין מה שאתה אומר אני חושבת שזה סותר חלק ניכר מהאמונות של כלל המתווכים.

חד משמעית, לגבי האלמנט השלישי שזה האנרגיות הגבוהות, פה אני אומר לך הרוב המוחלט לא מצליח לשמר אנרגיות וזה המוקש הגדול ביותר במקצוע הזה, כל אדם שלא עסק בתיווך לא יוכל לדמיין לעצמו מה מתווך נדל”ן עובר ביום יום שלו, שלא תביני אותי לא נכון, זה לא מקצוע פשוט בכלל, בכדי שהקוראים יבינו אתן משל, תחשבי לרגע על הרכבת הרים הכי גבוהה, עם עליות, ירידות ופניות חדות, תכפילי את זה פי כמה, ככה מתנהג הלב של מתווך הנדל”ן, פתאום יש עסקה, פתאום העסק נופלת, פתאום יש לקוחות פתאום יש קיפאון, וזאת הסיבה העיקרית שרוב המתווכים לא מצליחים לשמר אנרגיה ומוטיבציה לטווח ארוך, ותוך כדי כך התסכול והייאוש לוקחים יותר שליטה על המתווך ומכבים אותו.

שי שאלה לסיום, מה היית מציע למתווכים שקוראים את הכתבה לעשות?

שאלה מצוינת, בגלל המצב שזיהיתי בשוק החלטתי לערוך כנס מקצועי ייחודי למתווכי נדל”ן, במטרה להרים את הענף הזה ולהעמיד את המתווכים חזרה על הרגלים, בכנס אתן דגש חזק מאוד על שלושת היסודות האלה אנרגיה, מיינדסט, ושיטה סקיילבילית, ואני אומר לך באופן הברור ביותר לא יהיה מתווך שלא יצא עם ארגזים של ערך ואנרגיות מהכנס הזה, לא משנה מה הוותק והניסיון שלו.

איפה ומתי יערך הכנס?

הכנס יערך ביום ב’  18.08, במתחם MY קמפוס, הלח”י 21 בבני ברק.

מה צריך לעשות בשביל להירשם?

שילחצו על הקישור המצורף, ירשמו בעמוד ההרשמה, בעמוד הסליקה להעביר תשלום סמלי של 97 ש”ח וזה הכל

אי אפשר לשלוט בשוק, אבל אפשר לשלוט בעסק שלך.

לפרטים והרשמה 

בשיתוף שי דרזי