בשיתוף הכתבה מגדלור לעסקים – החברה להשבחת חברות.
מנהלים מנוסים שואפים להתמודד עם אתגרים רבים באותה העת, על ידי נקיטת פעולות אסטרטגיות מאסיביות. בתקופה של מיתון עולמי, הם שואפים לבנות גמישות לטווח ארוך, חוסן וערך תוך יצירת הזדמנויות חדשות. ככל הנראה ׳מורכבות׳ היא שם המשחק החדש כאשר ארגונים מתמודדים מול עולם משתנה. חקרנו כיצד מנהלים מתכוננים לאתגרים מתמשכים באמצעות אסטרטגיות חדשות, תוכניות עבודה מתוקנות ומבט זהיר, אך אופטימי על פתרונות ה- AI (בינה מלאכותית).
מסקר שערכנו בקרב 200 מנהלים מדרג ביניים עד בכירים במשק בקרב לקוחות ׳מגדלור לעסקים׳ עולה כי רק 20% מהמנהלים חוששים מפיטורים, 11% חוששים משחיקה בעקבות מצב השוק, לעומת 54% החוששים מהתחרות מול השיאים שהם בעצמם יצרו בשנה קודמת.
האם זה האתגר האמיתי של המנהלים?
שנת העסקים מביאה איתה אתגרים חדשים: אינפלציה, פילוג פוליטי, אי וודאות ועוד, אך מתברר שלחוסר השיגרה רוב המנהלים ״התרגלו״ בעקבות גלי הקורונה בשנים האחרונות. רובם פיתחו פתרונות חדשים ויצירתיים , אך בכל פעם שנפתחת שנה חדשה החשש הגדול ביותר שעולה הוא התחרות הכמעט בלתי אפשרית מול הביצועים של עצמך משנה קודמת.
אין מתחרים, זה אתה מול עצמך.
בכל שנה כחלק מגיבוש תוכנית ותקציב עבודה מנהלים עסוקים בניתוח שוק, ניתוח המתחרים, גיבוש אסטרטגיה וכו׳ אבל בפועל מגלים שהסוד טמון בבסיס ההבנה והיכולת לייצר חדשנות פרקטית ויכולות שיווק אמיתיות. נכון, התחרות היום קשה מאוד, אך עם זאת היא מקצועית מאוד, דיגיטלית ורחוקה מלהיות אמוציונלית. הרצון הוא לבנות מחדש את האסטרטגיה העסקית שלהם, להתאים באופן אקטיבי את הפתרונות, לשלב פתרונות אקולוגיים ולהתאים את הפעילות הקיימת שלהם לסביבה המתפתחת במהירות. מנכ”לים ומנהלים המחויבים לתוצאות שיא מקבלים החלטות נועזות ומשקיעים כדי ליצור ערך חדשני לטווח ארוך.
בפועל, בכדי להוביל צריך להתמיד, לפעול אסטרטגית ופחות לשלוף מהמותן ולהגיב למתחרים. כל שנה ההזדמנויות שונות, כוחות השוק משפיעים בצורה אחרת. מנכ”ל טוב ידע למקסם את הרגע הזה בכדי לגבש אסטרטגיה חדשה, לבנות תוכנית עבודה חדשה ולפרוץ את שיאי השנה הקודמת.
איך נותנים למתחרים פייט מנצח?
מנהל צריך שני מרכיבים בכדי לפרוץ קדימה: חדשנות ויכולות שיווק. לא מדובר בהייטק או בפיתוח אלגוריתמי משוכלל בתקציבי הון עתק. ברגע שישנה יכולת לזהות בצורה ברורה מהם הצרכים/ האתגרים/ הרצונות של הלקוח בדרך יעילה זולה ומהירה אפשר יהיה לשווק ולהמיר יותר לקוחות בזמן קצר יותר.
המנהיגים והחברות הטובים ביותר פועלים בדרך נבונה יותר בניהול האתגר תוך רדיפה באומץ אחר פתרון טוב יותר עבור הלקוח הפוטנציאלי. המנהיגים האלה מחפשים הזדמנויות וכך כפי שאמר אחד מהם, “אני לא רוצה להשוות את הביצועים שלנו לתעשייה – אני רוצה להמציא את התעשייה מחדש”. איך הם עושים את זה? הם מתחילים בהצבת רף יצירת פתרון חדשני גבוה מאוד (חשבו על חדי קרן), ואז הם משפרים את הפתרון תוך כדי תנועה. הקרקע הפורייה ביותר לבנייה עסקית חדשה היא טכנולוגיות ירוקות; כדי להוביל פתרון, מנהלים צריכים לזכור שבתקופות מאתגרות כאלו הם נדרשים לייצר פתרון שאין לאחרים: הם יכולים להעניק לעסקים את הפתרון הדרוש והמדויק להם להצלחה.
״הדרך לחקור, ללמוד ולהמציא פתרון מותאם אישית בעל ערך גבוה יותר ללקוח הפוטנציאלי היא להיעזר בטכנולוגיות חשיבה מתקדמות, חשיבה עיצובית (Design Thinking), חשיבה הממוקדת בפתרון ולא בשאלה. להיעזר ביישום באמצעות פתרון הדיזיין ספרינט (Design Sprint) המאפשר איתור פתרון יצירתי, יצירת אב טיפוס בתקציב נמוך ובחינת התאמתו והצלחתו בשוק בזמן קצר וממוקד ״לדבריו של מוטי אזולאי, אסטרטג צמיחה בחברות ודוקטורנט לניהול החוקר השבחת חברות בדיגיטל.
אזולאי מוסיף ואומר ״מנהלים נדרשים לחשוב ולפעול בדרך פרגמטית, דהיינו להשתמש במחשבה והתיאוריה כמכשיר חיזוי, פתרון בעיות ונקיטת פעולה אשר מטרתה לבחון תוצאות ולא רעיונות באופן מעשי בתוך עולם משתנה״
.
ציר הפריצה שלך לתוצאות שיא
הסוד טמון במחקר לקוח במיקוד פתרונות (ולא השאלות), עבודת המחקר היא אינסופית ובכל פעם שנלמד עוד על הצרכים והפתרונות עבור הלקוח נדרש כבר לרמה הבאה. הפיצוח שלנו נמצא בחיזוי צרכיו ויצירת פתרונות שיקדימו את הלקוח. ״זו חדשנות עסקית בשיאה וכאן טמון ההבדל בין עסק אקספוננציאלי לכל השאר״ אומר לנו מוטי אזולאי ״חשבו על חברה המחפשת להרחיב פעילות, לרשותה תקציב פרסום או לחילופין יכולת להשקיע את התקציב במציאת פתרונות משבשים. תחשבו לדוגמא על רכישת חברה/פעילות עסקית הכוללת לקוחות פוטנציאלים חדשים במחיר אטרקטיבי יותר מאשר לרכוש לידים בדיגיטל. בצורה זו ניתן לייצר פתרון רחב וטוב יותר ללקוח הפוטנציאלי החדש מדגים אזולאי. דוגמא נוספת לפתרון משבש היא לבחון בניית אסטרטגיה בה הלקוח יקבל את המוצר שהיה רגיל לרכוש במתנה ברכישת חבילה רחבה יותר המשלבת את מוצר חברת האם. כך נציע ללקוח פתרון רחב, אטרקטיבי הפותר בעיה גדולה יותר במהירות, יעילות ובמחיר תחרותי
.
טכנולוגיות הן העתיד של השיווק והמכירות
אם טרם פיצחתם ערוץ הכנסה דיגיטלי, זו ההזדמנות שלכם לבחון טכנולוגיות ירוקות שיאפשרו לכם לא רק לפגוש צרכי לקוחות 24/7 אלא גם לבנות תשתיות שיחסכו לכם עלויות תפעוליות, פרסום, כ״א ועוד. התחילו לבנות את הפתרון הדיגיטלי מלוח לבן בו הלקוח הפוטנציאלי נמצא במרכז והפתרונות שלכם מוצעים לו בהיקף הלוח. איך עכשיו יראה לב הלוח? כך אפשר להבין את עוצמת הכוח במיקוד הלקוח בפעילות העסקית שלנו ולהפיק ממנה יותר יעילות באמצעות הצלחת הלקוח שלנו. עסק שיבנה פתרון חדשני ללא ביטוי דיגיטלי גמיש ומותאם אישית המציב את הלקוח במרכז, ימצא עצמו עם רעיון טוב שלא הוציא לפועל, בעוד המתחרים שלו עשויים לקחת את הרעיון/הפתרון וליישמו בדרך טובה יותר וכך יגדילו את נתח השוק שלהם על חשבונו.
שני החלקים יחד מייצרים את המענה השלם לפיצוח, מפגש פתרון פרקטי עם הלקוחות הפוטנציאלים ליצירת המרת יותר לקוחות משלמים בדרך מהירה, יעילה ואפקטיבית ללקוח ולחברה.
ליצירת קשר עם מוטי אזולאי, אסטרטג מומחה להשבחת חברות לחצו כאן
בשיתוף הכתבה מגדלור לעסקים – החברה להשבחת חברות.