בשיתוף מגדלור לעסקים
העולם הכלכלי והעסקי משתנה כהרף עין מימי המהפכה התעשייתית, דרך הקפיצה הטכנולוגית ואוטוסטרדת המידע ועד ה”נורמלי החדש” של עידן פוסט הקורונה.
עבודה מרחוק, מודל ניהולי רזה וגמיש ומיקוד בתוצאה הם רק חלק קטן ממה שנדרש היום מעסק מצליח. בנוסף, ברור שללא צמיחה העסק יעלם. האם העסק שלכם מוכן למהפכה הבאה?
האתגר גדל כשמתברר שהפעולות שעבדו עד עכשיו, כבר לא מספיקות כדי לעלות מדרגה.
כל מי שישב אי פעם בכיתה יודע שיש שני סוגי תלמידים הדורשים תשומת לב מיוחדת: אלה שנשארים מאחור וצריכים עזרה רק כדי להדביק את הקצב. ואלה עם הפוטנציאל להשיג הישגים יוצאי דופן אם רק יקבלו את הכלים הנכונים. המערכת בדרך כלל בוחרת להתמקד במתקשים, וזונחת כמעט לחלוטין את המצטיינים.
בעולם העסקי, ברובד שנמצא מתחת לתאגידים וחברות הענק, קיימת תופעה דומה. נוצר וואקום בכל הקשור לעזרה לעסקים מצליחים להמשיך לצמוח ולהתפתח.
העסקים הקטנים או המתקשים מקבלים את רוב תשומת הלב – “תוכניות הצלה”, מענקי סיוע, הכשרות למתחילים וכמובן מאות מנטורים המתמחים במתן כלים בסיסיים בעיקר כדי לשרוד את השנים הראשונות.
אך מה עושה עסק שכבר מצליח? שמחזור המכירות שלו נמדד ב-7 ספרות בשנה, שקיים ביציבות כבר מספר שנים ועצם קיומו לא מוטל בספק יומיומי – ועכשיו העסק רוצה לצמוח ולגדול?
למנכ”ל של כזה עסק אין טעם לקחת יועץ מ”מפעל ליועצים עסקיים”, כזה שמעולם לא ניהל עסק בכזה סדר גודל בעצמו, כי אין לו כלים לעזור לעסק לצמוח. מצד שני, חברת ייעוץ ענקית שהריטיינר שלה עומד על 25% מהמחזור השנתי ולעיתים אף יותר זו לא אפשרות ריאלית.
בתווך הזה, נוצר וואקום שאותו יש מעטים מאד המסוגלים למלא. זה מה שהופך את מוטי אזולאי מ”מגדלור לעסקים” לזן נדיר בנוף העסקי בישראל. כדי למצוא את הדרך הנכונה למעלה – כדאי להיעזר במישהו שכבר עבר בדרך הזו מספר פעמים. אחרי שהצמיח מבפנים עסקים בפרופיל גבוה, מוטי אזולאי, אסטרטג עסקי ודוקטורנט החוקר השבחת חברות מסביר מה הכלים הדרושים כיום לעסק כדי לייצר צמיחה מאסיבית.
Design Thinking – חשיבה מבוססת פתרון מובילה לצמיחה
אלברט איינשטיין נהג לומר – “לא נוכל לפתור בעיות באמצעות אותה צורת חשיבה שהשתמשנו בה כשיצרנו אותן.”
אזולאי מעניק לעסקים שהוא מלווה תהליך שונה בתכלית מהייעוץ העסקי עליו התרגלנו לשמוע. לא עוד תהליך אנליטי המציע נבירה בטבלאות אקסל, הסברים תיאורטיים על ניהול התזרים או חיפוש איפה אפשר לחסוך כמה אגורות בייצור או להוסיף כמה אגורות במחיר. ההתמקדות הראשונית היא בפיתוח פתרונות חדשניים באמצעות מתודולוגיה ומחקר ממוקד, מכלול פעולות חשיבה ופיתוח פתרון הניתן ליישום בטווח הנראה לעין.
מה זה Design Thinking?
חשיבה עיצובית (Design Thinking) היא אסטרטגיה עסקית להתאמת פתרונות באמצעות טכנולוגיה וכלים מתקדמים נוספים לצרכיהם של הלקוחות. מדובר בשיטה מעשית ויצירתית לפתרון בעיות ומקסום התוצאה. תהליך החשיבה מתמקד ביעדים, ולא בבעיה ספציפית ומתרחב לזיהוי ההיבטים הגלויים והסמויים של השגת יעדים אלה, לעיתים תוך הגדרה מחדש של הבעיות והאתגרים בדרך.
שימוש במתודות עבודה ייחודיות וניתוח אפקטיבי ומבוסס נתונים מאפשר למצוא פתרונות לבעיות מורכבות באמצעות אנשים בודדים בלבד. כך שהפתרונות הופכים ישימים במשאבים העומדים לרשות החברה, ואינם מותנים בהשפעות חיצוניות, גדילה או גיוס. בדפוסי חשיבה מבוססת פתרון יש תהליך מובנה המתחיל במחקר הלקוח, בניית האסטרטגיה, פיתוח המודל העסקי, הבידול, המשפך השיווקי, התשתית הארגונית, חוויית הלקוח, ההתחייבות של החברה ופרמטרים נוספים. התהליך מובנה ומתודי. במהלך הליווי של אזולאי, כל אחד מהסעיפים הללו עובר תהליך שלם הכולל מתודות עבודה ייחודיות ושילוב של מחשבה יצירתית עם מחקר מעמיק וממוקד.
מודל עבודה DESIGN THINKING מגדלור לעסקים
מחויבות לתוצאות – בכל הרמות
אחד הערכים שהופכים את הליווי של אזולאי לייחודי הוא המחויבות לתוצאות. “אני בכוונה מנסה להתרחק מהתואר ‘יועץ’. גם בגלל שאני עסוק הרבה יותר באסטרטגיה וניתוח מאשר במתן עצות, וגם בגלל שיועץ תמיד נתפש כגורם חיצוני נטול אחריות. מבחינתי זה ממש מצב לא אפשרי, אני מרגיש מחויב לתוצאות ואני דורש מכל מי שמתחיל איתי את התהליך לייצר את אותה רמת מחויבות ואף יותר. אחרת, אין סיבה להתחיל. לא באים ‘לבדוק’. או שבאים לעבוד, או שלא באים בכלל. אני גם לא עוסק במוטיבציה וחוסן מנטלי, אלו כלים שכבר צריכים להיות לבעל עסק מצליח שמגלגל כמה מיליונים בשנה, אנחנו עובדים ברבדי חשיבה גבוהים בהרבה מאלה”.
אזולאי מדבר על כך בתשוקה, ההצלחה של החברות שהוא מלווה באמת חשובה לו.
אלמנט נוסף שאזולאי מכניס הוא חשיבה מכיוון הלקוח. “חברות רבות חושבות שהמפתח לצמיחה נמצא בתשתיות דיגיטליות, כוח אדם או משאבים פיננסים, אבל אני אף פעם לא מתחיל משם. אני תמיד תופס קודם את העמדה של הלקוח. מה הוא צריך? איך אפשר לשפר לו את השירות? איך אפשר להפתיע אותו לטובה, לענות לו טוב יותר על הציפיות ולפתור לו בעיה גדולה ומשמעותית? זו גם צורת החשיבה שאני דורש ממובילי החברה. רק אחרי שמתחילים לחשוב ככה, אפשר באמת לקפוץ מדרגה”.
לתרגם את החזון לתוכנית פעולה
במקרים רבים, מנכ”לים בכירים שרוצים להצמיח את החברה שלהם רואים לנגד עיניהם חזון ברור. הם יודעים לאן הם רוצים להגיע, הם מבינים איך הם רוצים שהחברה תיראה אבל הם פשוט לא מצליחים להעביר את זה הלאה. חוסר היכולת לתרגם את החזון לכדי תמונה ברורה שאפשר להעביר לכלל הדרגים בחברה ו”להדביק” אותם באותה התלהבות היא המכשול הראשון בדרך.
חוסר היכולת לייצר מאותו חזון תוכנית פעולה הוא כבר מעצור עיקרי בדרך למעלה. אזולאי מספר: “אני מצליח, על סמך הניסיון שלי בעבודה עם מנהלים בכירים, הנהלות ובעלים, גם בהובלת תהליכים וגם בליווי עסקי, להבין את חזון המנכ”לים, להבין לאן הם רוצים להגיע, מה חשוב להם בדרך ואיך הם רואים את התמונה הגדולה, ולייצר מכל זה תוכנית פעולה מעשית וישימה, בשלב הבא אני מלווה את החברה בכל תהליכי היישום וההטמעה כדי להוציא לפועל את התוכנית באיכות גבוהה ועל הצד הטוב ביותר”.
רגש לחוד ונתונים לחוד
עסק תמיד מעורב בהמון אמוציות, אגו, החלטות מהבטן, ועוד המון דברים שלא מבוססים על נתונים. זה נובע מכך שכולנו בני אדם. גם המנהלים.
אך כשזה מגיע לאסטרטגיה עסקית, אזולאי יודע לשים את הרגש בצד, ולהתבסס על מחקר מעמיק, על נתונים, על הבלטת החוזקות אל מול צרכי השוק. הוא משקיע המון כדי להיות מעודכן, להתמצא בפרטים, הוא כל הזמן מחובר, קורא, חוקר ומתעדכן בזמן אמת מה קורה במשק.
מוטי מספר לנו על מקרה טרי בו החיבור לשוק בא לידי ביטוי: “הגיע אליי מנהל של חברת IT שמנהלת 30 לקוחות במחזור של 3 מ’ ₪ בשנה. המנכ”ל מגדיר את עצמו כמנהל IT. שזה קצת מיושן, היום כל ילד יודע להכין מחשב לפעולה או לפתור בעיות רשת. מצד שני, השוק צמא לפתרונות סייבר, להגנה על המידע, לאפשרויות עבודה מרחוק ועוד. בנינו את כל הסיפור של החברה מחדש, על סמך יכולות שכבר היו קיימות שם. הצלחנו להגדיל את ההכנסות ב 30% כמעט באופן מידי, עוד לפני שהוספנו אפילו לקוח אחד, רק מהלקוחות הקיימים. המשכנו לצמוח. המטרה של החברה היום היא לעשות אקזיט על שווי של כמעט פי 4 מהשווי שהייתה כשהגיעה אליי”.
מהליגה של הגדולים – היישר אל העסק שלך
הדרך של אזולאי בעולם העסקי רצופה בתחנות שהקנו לו את הכלים הנכונים להצמיח עסקים אל מעבר לתחזיות, לפרוץ את תקרת הזכוכית ולמצות את הפוטנציאל הגלום בחברה, כפי שהעומדים בראשה חולמים לעשות.
את הפרק הניהולי בקריירה החל ברשת בודי שופ של ד”ר פישר, עם אחריות על 26 סניפים בפריסה ארצית מכרמיאל ועד אילת. זה היה “בית ספר” מצוין ובזכות הקשרים שיצר, גם מקפצה לתפקיד הבא – מנהל רשת ‘מנגו’ הבינלאומית בישראל. הרשת, שנקלעה להפסדים של 11 מיליון יורו בשנותיה הראשונות, עברה תחת ידיו מהפכה תפישתית של ממש, את 8 סניפי הענק החליפו 75 סניפים קטנים בפריסה ארצית ומרשת מדשדשת היא הפכה להיות שחקן מרכזי בשוק שנוגס בפלח גדול מהשוק של קסטרו המובילה את השוק דאז.
לאחר שהשתלב ברשת בינלאומית שכבר הגיעה לארץ, התנסה אזולאי ביוזמה להביא בעצמו רשת אופנה לארץ, זה התחיל כקוריוז, ונגמר בשישה סניפים משגשגים של רשת גאפ.
התפקיד הבא היה בניהול רשת החנויות איי דיגיטל, יבואנית מוצרי אפל לישראל. תוך פחות משנתיים מספר הסניפים עלה מארבעה לעשרה ושווי החברה שילש את עצמו לסכום של 300 מיליון שקל. בשלב הזה, אזולאי היה יכול לקבל תפקידים מאד בכירים בחברות המובילות במשק, אך כמו שקורה בסיפורים רבים, הוא העדיף ללכת בדרך שלו, והקים חברה להשבחת חברות ואסטרטגיה עסקית.
ממשיך להצמיח עסקים
אחת הסיבות של אזולאי לעזוב מסלול מבטיח בתוך חברות הענק ולצאת ולעזור לעסקים בינוניים וגדולים הייתה להצליח לעזור ליותר עסקים, בדרך שלו, ולענות על צורך שלא היה קיים שם עבור עסקים בסדר גודל כזה. בין לקוחותיו ניתן למצוא חברות מובילות ומצליחות, אנשי עסקים בינלאומיים וגם משרדי עורכי דין, משקיעים, נדל”ן ומכל הקשת העסקית.
השאלות חשובות יותר מהתשובות
במהלך הניסיון העסקי שצבר, פיתח אזולאי טכניקה של עבודה עם לקוחות בה השאלות יותר חשובות מהתשובות. “יש יועצים המגיעים עם התשובות הקבועות מהבית: תוכניות עסקיות, שיווק, תזרים וכו’. תבנית מסוימת שהצליחה להם או למישהו אחר ומנסים ליישם אותה שוב ושוב.” הוא מספר.
“אני מגיע בעיקר עם שאלות, התשובות הנכונות נמצאות אצל בעלי העסקים וצריך לדעת להוציא אותן החוצה. זכור לי במיוחד מקרה בו נפגשתי עם איש עסקים מצליח, שהגיע לפגישה באיחור, בחוסר חשק, ובעיקר בשביל לרצות אחרים שדחפו אותו לפגישה. לאחר משחק מקדים צונן פתחתי בשאלה כאילו פשוטה – ‘באיזה עסק אתה נמצא?’ לא הסתפקתי בתשובה הראשונה ושאלתי את אותה שאלה שוב, ושוב, ושוב.
בכל פעם קיבלתי תשובות יותר עמוקות, ויותר מפורטות, גיליתי המון מידע חיוני על העסק ועל מי שמוביל אותו. מידע שלא היה מוגש באף דו”ח רשמי. את סדרת השאלות (בעצם, סדרה של שאלה אחת) סיימתי עם שאלת המחץ – ‘באיזה עסק אתה צריך להיות?’ ההבנה של התהליך שעברנו בדקות האלה הכתה בו כרעם ביום בהיר. התחלנו את העבודה כבר באותה פגישה.”
מה עם העסקים הקטנים?
הקהל העיקרי של אזולאי בתהליכי הליווי הן חברות מצליחות ומבוססות עם מחזורים של 3 מ’ ₪ בשנה ומעלה, ועם פוטנציאל לצמיחה ופריצה עסקית. אך הוא לא משאיר את העסקים הקטנים מאחור.
עם פרוץ מגפת הקורונה, אזולאי בנה את “האקסלרטור לעסקים”, תוכנית מיוחדת לעסקים קטנים המאפשרת יצירת תשתית בריאה ומבטיחה צמיחה של 30% לפחות במהלך חצי השנה הראשונה של התוכנית.
לפרטים נוספים על האקסלרטור לעסקים – לחצו כאן
ממלא את הוואקום בהצלחה
אם יש לכם חברה מצליחה ואתם מחפשים לקפוץ לשלב העסקי הבא, חשוב שתדעו שיש מי שיכול לעזור לכם להגיע לשם. בזכות הניסיון, החשיבה הייחודית, התשוקה למקצוע וההקפדה על כל הפרטים משלב המחקר ועד שלב הביצוע הסופי – מוטי אזולאי יכול להאיץ עסקים לגבהים שנחשבו בחדרי ההנהלה לחלום רחוק.
ליצירת קשר וקביעת שיחה אישית עם מוטי – לחצו כאן
בשיתוף מגדלור לעסקים