כמה אתם טובים בלנהל משא ומתן? מה שבטוח, ככל שתנהלו טוב יותר את הדרישות שלכם, כך יעלו כל יתר הסטנדרטים של חייכם. לא רק חברות ענק, ואנשי עסקים מפולפלים מנהלים משא ומתן, אלא כולנו וכל הזמן. משא ומתן קורה כבכל עת, ובכל מקום.
למשל, הילדים הקטנים שלכם מנהלים איתכם את חוקי המשא ומתן בסופר כשהם דורשים בעקשנות ממתק. אני בטוחה שכולכם חוויתם או נתקלתם במראה של ילד צווח ומשתטח על הרצפה, ורק בשביל להשתיק אותו, אתם תעשו כל שיבקש, ואז בשעות הערב הוא גם מסרב להתקלח ואתם צריכים לבחור באיזה דרך לשכנע אותו להיכנס תחת המים.
גם בזוגיות, כאשר אנחנו מנסים לפייס את הצד השני לאחר מריבה, אנחנו בעצם מנהלים תהליך של משא ומתן שתפקידו לרכך ולהביא שלום מחדש לזוגיות.
או,, לדוגמא, כאשר מתחילים עבודה חדשה ורוצים להשיג תנאים טובים, וגם כשרוצים להשיג העלאה בשכר לאחר תקופת עבודה ארוכה באותו המקום, ואפילו ברכישת ירקות בשוק...כך שחוקי המשא ומתן תקפים לכולנו, וכדאי שנבין אותם קצת יותר בשביל שנצליח להשיג את מבוקשינו.
1.יושרה ויצירתיות
התוצאה אינה מסתכמת בסיום המו"מ, אלא יש לה גם השלכות עתידיות. כאשר אתם מזהים שהכוח בידכם, הנחה זו תקפה במיוחד והיא מחייבת לפעול מתוך יושרה (אינטגריטי), זוהי דרך הוגנת ויעילה, והיא נעשית מתוך מודעות להשפעות על כל הצדדים, והתוצאה שלה חשובה גם לטווח הארוך.
דוגמא: מנהל כוח האדם התבקש לקצץ בתקציב של העובדים, בעקבות ירידה משמעותית בהכנסות העסק.
את העובדה שאותו מנהל צריך לקצץ X כסף אי אפשר לשנות, אבל את האופן בו הוא עושה זאת, אפשר לשנות. הוא יכול להוריד סכום גורף של 500 ש"ח לכל עובד, הוא יכול לנהל משא ומתן עם המנהלים הבכירים ולבקש מהם שהם יספגו חלק יחסי או יוותרו על הטבה מסויימת, הוא גם יכול להסביר לעובדים על החשיבות בקיצוץ ובמקום יום כיף בעלות גדולה הם יעשו יום גיבוש שכל אחד יתרום מיכולותיו והעלויות ירדו משמעותיות וכך הלאה... ישנן דרכים יצירתיות רבות שיוכל לווסת את הפגיעה מהקיצוץ, אם יסתכל על הכלל וכך יזכה גם באהדת העובדים וישמור על רמת המוטיבציה שלהם.
תוצאות המו"מ שלו מול העובדים יזכרו זמן רב לאחר המשבר הנקודתי, לטוב ולרע.
2. לשאול את השאלות הנכונות
במשא ומתן מורכב או טעון רגשית, כל פיסת מידע חשובה ובמיוחד המניעים הסמויים מן העין. מידע זה לא יהיה רשום בשום מקום וגם אם כן, לא תהיה לכם גישה אליו ולכן עליכם לדעת לשאול שאלות שיאירו עבורכם את אותן פיסות מידע רלוונטיות.
דוגמא; הסיטואציה: סכסוך משפחתי במסגרתו אחת האחיות חשבה שהיא עשתה הכל למען האם במשך שנים ונתנה מזמנה, כספה והידע שלה, בזמן ששאר האחים התבטלו במשימתם, ואחיה, מנגד, חושבים שהיא מניפולטיבית, אינה דוברת אמת, וגנבה מתחת לאפם כסף ורכוש רב. המו"מ מתנהל על רכוש העבר ורכוש קיים שצריך לחלק, זהו מצב טעון רגשית עד עיוורון. כל אחד פגוע ונעול בעמדותיו, כאשר המטרה הסופית גם מאוד חשובה - מי יקבל מה.
לכן חשוב לנהל את השאלות מול כל הגורמים בשביל לדעת מה באמת היו המניעים של כל הצדדים.
דוגמאות לשאלות שגויות:
• האחים שלי לא יודעים לנהל כסף, למה שאתן להם לנהל אותו עכשיו?
• למה תמיד האחים שלי נגדי?
• להם כבר יש בטחון כלכלי, מה כבר יעזור להם עוד כסף?
• אני אראה לו שהוא טועה. למה הוא לא מספר את האמת?
דוגמאות לשאלות שאלות נכונות- פתוחות ומעצימות:
• איך אני יכולה לעזור לאחים שלי בשביל שיוכלו ליהנות מביטחון כלכלי?
• מה כן טוב באחים שלי, כרגע?
• בלי קשר למצב הכלכלי שלהם, מה יידרש ממני בכדי להתקדם?
• איך תראה התוצאה הטובה ביותר, ומה ההרגשה שהיא תגרום לי ולנו?
3. להישאר אופטימיים ומציאותיים
חשוב שיהיה לכם מושג מה יקרה במצב הכי גרוע, אבל לאחר שתדעו אותו, אל תשקיעו בו אנרגיות, תתעלו את כל מרצכם לתוצאות שאתם רוצים, ותשארו אופטימיים. בנוסף, מובן שמומלץ להימנע ממחשבות עודפות על תוכנית ב', כי אז תאבדו הרבה כוח וביטחון מהמו"מ הקיים.
4. דמיינו את התהליכים לפני שהם קורים
כמה דקות לפני ההירדמות, הריצו בראשכם איך הדברים יהיו, ותבנו תרחישים עם סוף טוב.
5. תהנו
נסו לעשות משהו כייפי ומשחרר לפני הפגישה עם הצד השני, אפילו להקשיב לשיר שאתם ממש אוהבים ונותן לכם בטחון.
6. המקום קובע
נהלו את המו"מ במקום שאתם מרגישים בו נוח, גם באווירה, גם במיקום וגם בבגדים שיגרמו לכם להרגיש יפים ונינוחים, את הצד השני כדאי להוציא מאזור הנוחות שלו עד כמה שאפשר.
הכותבת היא מנטור בינלאומי, מנחה ומרצה על פי שיטת הספירל פרי פיתוחה, לאתר של שירן
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו