שנה וחצי של מלחמה לא עשו טוב לאף אחד במשק הישראלי ולבעלי העסקים, וכשאתה פועל בתחום המותרות - ומה לעשות, יין עדיין נחשב כזה אצלנו - המצב קשה שבעתיים. מצד שני, כשבוחנים את הנתונים היבשים, נראה שהענף התגבר על הטראומה והוא בכיוון הנכון. קחו למשל את יקב רמת הגולן, שאחראי על המהפכה הגדולה בצריכת יין בישראל, הן מבחינה איכותית והן מבחינה כמותית. לאורך השנים הוא התקבע בתודעה הצרכנית כמותג נחשק ומוביל, אבל נדמה שבשנים האחרונות קמו לו לא מעט מתחרים. מי שמנהל את היקב בשלוש השנים האחרונות הוא אסף בן דב (58), שהגיע לרמת הגולן אחרי שניהל את מועדון הכדורגל מכבי חיפה בהצלחה רבה, ובימי המלחמה מצא עצמו מול אתגר חדש.
"למרות שאנחנו נמצאים בחזית הצפונית, היקב עבד במהלך כל התקופה, התפתח ולא עצר כמעט לרגע", הוא מספר. "בהיבטי ייצור היין אמנם היינו תחת אש אבל היה תענוג לראות את העובדות והעובדים שלנו בגבורה בלתי רגילה עושים את כל המאמצים להגיע לעבודה מדי יום. השלמנו את בציר 2023, וגם בקיץ האחרון בציר 2024 בוצע במלואו מבלי שנאלצנו להתפשר על איכות העבודה - בציר ידני על קו הגבול עם סוריה, בוצרות מכניות שנכנסו לכרמים הייעודיים ובמועד המתאים מבחינת הבשלת הענבים. העובדים שלנו היו אלו שהתווכחו עם אנשי הצבא כדי שיאשרו להם להיכנס לאותם כרמים, ולמרות שהכל היה תחת אזעקות ותוך כדי ריצה למיגוניות.
"לעומת זאת, מרכז המבקרים שלנו נפגע מאוד. אמנם החלטנו לא לסגור אותו, גם לא פיטרנו אף עובד ולא הוצאנו אף אחד לחל"ת, אבל בפועל ומסיבות מובנות כמעט אף אחד לא הגיע לבקר. מבחינת מכירות - אחרי ההלם הראשוני שכל המדינה חוותה השוק המקומי חזר בהדרגה לעצמו וסיימנו את 2024 בהגעה לכל יעדי המכירות שלנו. בחו"ל, לעומת זאת, היה לנו אתגר 'מעניין' יותר; מאז כניסתי לתפקיד התמקדנו בשוק הזה וערכנו שם מהלכים משמעותיים כמו החלפת מנהלים, אסטרטגיה, הרחבנו פעילויות וכו', אבל המלחמה טרפה לנו את הקלפים. בסקנדינביה, למשל, התקבלה החלטה פוליטית גורפת להפסיק למכור את כל היינות הישראליים, וגם ממקומות נוספים באירופה קיבלנו תגובות בסגנון 'אנחנו אוהבים אתכם ורוצים אתכם, אבל עכשיו הזמן שבו אתם צריכים להוריד פרופיל. אל תבואו'.
"היה חשש מכל מיני מחאות פרו־מוסלמיות וכדומה, ובאמת הפעילות שלנו שם נפגעה בכ־15%. לשמחתי, בארה"ב היתה דווקא צמיחה מהותית, ולא רק בשוק הכשר. בשנה האחרונה אנחנו מוכרים שם יותר בשוק הלא כשר וזה אחד ממנועי הצמיחה הגדולים שלנו - מסעדות וחנויות יין איכותיות. כבר שנה שלישית ברצף ש מגזין היין הנחשב Wine Spectator דירג אותנו בין 250 היקבים הטובים בעולם. שבוע אחרי 7 באוקטובר נסענו להציג בתערוכה שלהם, אחרי לבטים ובלב כבד, אבל האהדה והפרגון שקיבלנו שם היו מעוררי השראה, והבנו שקיבלנו את ההחלטה הנכונה".
מהשיח בקרב צרכני יין עולה תחושה של מחסור מתמשך בחלק מיינות היקב, כשגם טענות בסגנון 'מישהו מנסה לנהל מלאים ולא משחרר סחורה כדי להעלות מחירים' מופרחות לאוויר. יכול להיות שזה נגרם כתוצאה מההתרחבות שלכם בחו"ל?
"אנחנו מודעים לבעיה שנוצרה כתוצאה מעודף הביקוש למוצרים שלנו. אני יכול להבטיח לך שאנחנו לא שומרים ולא עוצרים מלאי. המטרה שלנו היא למכור ולהגיע לצרכנים. אתה מוזמן לבקר באופן שקוף במחסני היקב ולראות במו עיניך. אני מכיר ושומע את הטענות האלה גם בקרב חלק מהלקוחות שלנו בחו"ל, ואנחנו מטפלים בזה, אבל כמו שאתה מכיר את ענף היין, ייקח כמה שנים עד שנראה תוצאות - נטענו בשנתיים האחרונות כ־2,000 דונמים של כרמים חדשים, משתילים איכותיים ונקיים שאנחנו מגדלים בחוות הריבוי שלנו, במקומות בעלי פוטנציאל האיכות הגבוה ביותר ברמת הגולן. יש לנו פרוטוקולי איכות מאוד קפדניים, ואנחנו לא מתפתים לקנות ענבים ממקורות חיצוניים רק כדי להגדיל את הכמות. לכאורה, בעודף ביקוש היינו צריכים להעלות מחירים, אבל אנחנו לא עושים את זה מתוך ההבנה של חשיבות היקב בקרב חובבי היין. אנחנו רוצים להיות בגובה העיניים של הצרכנים - לא זולים, אבל גם לא הכי יקרים. אנחנו משתדלים להיות הוגנים. כמי שמוכרים בישראל כ־5 מיליון בקבוקים בשנה יש לנו אחריות כלפי הצרכנים שלנו".
יש מגמה בקרב לא מעט צרכנים וגם לא מעט יקבים של מעבר לייצור יינות קלים וחומציים יותר, ואילו יקב רמת הגולן, בהובלת היינן הראשי ויקטור שיינפלד, ממשיך בקו הקליפורני של יינות עוצמתיים, אלכוהוליים.
"מטרת היקב היא להוביל תעשייה איכותית שתבטא את הטרואר הייחודי של רמת הגולן. זה אזור יין נדיר: אדמה געשית בגובה רב - רוב הכרמים שלנו הם בין 600 ל־1,000 מטר - מנות קור, חקלאות בת־קיימא. תבין, רק כ־0.4% מקרקעות היין שבעולם נמצאות בתנאים דומים. אנחנו רוצים לייצר יינות אותנטיים שישקפו את האזור שלנו, וזה לא הולך להשתנות. זה לא תלוי ביינן כזה או אחר או במנכ"ל כזה ואחר - זה הטרואר וזו המטרה שלנו.
"ויקטור נמצא ביקב כבר 33 שנה ומוביל את מצפן האיכות והמקומיות של היקב לאורך כל השנים, ואנשים פחות רגילים לזה כי במקומות אחרים יש שינויים פרסונליים ואחרים. אחד הפרמטרים של איכות הוא עקביות ומצוינות לאורך שנים, וזה מה שמאפיין את היין שלנו. אנשים אוהבים לגוון את היין שבכוס שלהם, וזה בסדר גמור - גם אני לפעמים מחפש משהו קל יותר, אבל לא הייתי רוצה לשתות יין רמת הגולן שמחקה סגנון איטלקי קליל. היין שלנו משקף את הטרואר הייחודי שלנו".
הפצת היינות שלכם נעשית בשותפות עם האחים שקד. פורסם שההסכם שלכם איתם אמור לפוג במחצית 2026. שינוי מערך ההפצה זה אירוע דרמטי ביקב. האם אתם כבר יודעים מה יהיה ביום שאחרי?
"יש לנו שותפות נהדרת עם האחים שקד בחברת הפצת היין אולי הכי משמעותית בישראל, ואכן ביוני 26' אנחנו נסגור עשור יחד. נכון לעכשיו אין לי החלטות שאני יכול לשתף בהן. אנחנו בוחנים יחד עם השותפים שלנו את כל האפשרויות".
בעבר, יקב רמת הגולן נחשב יקב שמוביל את החדשנות, ואת עולם היין בכלל - זני ענבים מיוחדים, אירועים מגניבים, מועדון לקוחות ועוד, ונדמה שזה קצת נעלם בשנים האחרונות.
"השקענו המון בשלוש השנים האחרונות בחדשנות, אבל בנקודות שפחות נראות מבחינה שיווקית - בגפנים, בכרמים וביקב עצמו. אני מסכים שמבחינת אירועים וחדשנות שיווקית מול הלקוח הסופי לא בלטנו בשנים הללו, היינו קצת רדומים, חלק מזה בעקבות המלחמה הנוכחית. לא חשבנו שזה יהיה נכון לצאת באירועים ובמהלכים גדולים, אבל יחד עם צוות שיווק המכירות אנחנו עובדים על זה בימים אלה ובקרוב נצא בשפה שיווקית חדשה שתכלול גם מתיחת פנים קלה ללוגו שלנו. אני מאמין שלקראת פסח הנראות שלנו על המדפים, גם ברשתות וגם בחנויות היין, תהיה בולטת ועוצמתית".
חתונה במרכז המבקרים
לא רק היקבים הצפוניים סבלו בשנה האחרונה, אלא גם מי שנמצאים בחזית יו"ש. יקב גבעות, למשל, נחשב לאחד מיקבי הבוטיק המוקפדים והמוערכים בישראל, כשפרופ' שיבי דרורי (51), יינן היקב, מנהיג שם רף איכות גבוה לאורך השנים. היקב, הממוקם מול היישוב שילה שבבנימין, נאלץ להתמודד עם מציאות שבה כל עובדיו גויסו למלחמה. "נשארתי ביקב רק אני ואליאב המנכ"ל", מספר דרורי, "עלינו על המלגזות, הזזנו דברים. זה היה די משוגע. ניסיתי לדבר עם המפקדים של העובדים שלנו, להסביר שהיקב מושבת ולבקש שישחררו לנו את העובדים לפחות לחלק מהזמן, אבל שום דבר לא עזר וכל המאמצים עלו בתוהו. מובן שמרכז המבקרים שלנו היה סגור, והדבר היחיד שעשינו היה לארח את החיילים שבגזרה, שבאו קצת להתאוורר פה. אפילו ערכנו חתונה לאחד החיילים, בחור תל־אביבי שנתקע פה במילואים. קישטנו את המקום, עיצבנו תוויות מיוחדות לבקבוקי היין לאירוע ודאגנו כמובן גם להביא את הכלה ואת המשפחה, כשבין חתימת הכתובה לשבירת הכוס עוד נקראתי לטפל באיזה מכל יין. זה היה מיוחד ומרגש".
הנוף הפתוח והפסטורלי הנשקף מכל עבר מטעה. האזור ידע לא מעט פיגועים קטלניים, גם בשנה האחרונה, והתושבים המקומיים מודעים לחשיבות הימצאם שם. "אנחנו בעסקי היין אמנם, אבל אין ספק שהנוכחות שלנו כאן מונעת תרחיש של 7 באוקטובר בכפר סבא, הרצליה ותל אביב", אומר אליאב מילר, מנכ"ל היקב. מרכז המבקרים החדש של היקב משמש מקום מפגש לא רק לחובבי יין, מכל רחבי הארץ אלא גם כפינה של שפיות וכבית קפה שכונתי שממגנט אליו בשעות הבוקר אימהות צעירות מיישובי האזור בחופשת לידה או לפניה, עם עולליהן. "אני שמח שעכשיו יש רגיעה ומרכז המבקרים שלנו חזר לפעילות, אבל תקופה ארוכה הוא היה שומם. אתה רואה ממול?", הוא מצביע על סככה קרובה, "זה החמ"ל ששיבי, שמשמש גם רכז הביטחון של היישוב, הקים בעקבות השנה האחרונה".
ואיך בסוף התמודדתם עם המחסור בכוח אדם?
דרורי: "זה היה מורכב ומאתגר במיוחד, וכן - גם היו טעויות. אתן לך דוגמה: בכניסה לאולם החביות עמדו כמה חביות יין זו על זו, ומכיוון שהעובדים שהניחו אותן שם גויסו בצו 8 ולא הספיקו 'להעביר לי מקל', הנחתי שהן מכילות יין מבציר 2023, כמו יתר החביות שהיו שם. עשינו טעימות, יצרנו את הבלנדים - יצא לא רע לדעתי - ולפני שהדפסנו את התוויות חזרו העובדים מהמילואים והסתבר שאותן חביות הכילו יין פרימיום ביישון ממושך מבציר 2022, שגם היה שנת שמיטה, ועורבב בטעות לתוך בלנד בסיסי יותר. יצא לנו יין מקורי מבציר של שנתיים, אבל הטעמים שלו נהדרים בעיניי".
"נותנים צ'אנס ליקבים הקטנים"
אביתר אדות (40) הוא הבעלים של רשת "היבואן" המונה 15 סניפים ברחבי ישראל ומתמחה בשיווק אלכוהול ויין. לפני כשבע שנים, אחרי שפוטר מחברת יבוא אלכוהול גדולה, החליט לעשות בעצמו את מה שלמד שם ועל הדרך להוזיל את מחירי הבקבוקים לצרכן הסופי. בשלב מסוים, ואחרי "עקיצה" שספג מספק בחו"ל, החליט יחד עם השותף שלו, אבי מנחם, להסב את המחסן שלהם לרצפת מכירה.
"הרעיון היה למכור לצרכן הסופי במחיר שהיינו מוכרים לחנויות - והעסק 'התפוצץ' מהיום הראשון", מספר אדות, "זו היתה הצלחה מטורפת. המיקום היה זוועה - בקצה אזור וליד מתחם חדרים להשכרה לפי שעה, אבל זה עבד כי המחירים היו מטורפים, ללא פערי תיווך. מפה לשם יש לנו כיום כבר 15 סניפים, אתר אינטרנט מכירתי מהגדולים בענף, וברוך השם אנחנו ממשיכים לגדול".
באיזה אופן אתם גדלים? עוד סניפים?
"סניפים חדשים, חלקם בבעלות וחלקם בזכיינות, בקונספט שמשלב בתוכם ברי יין, כך שהצרכן קונה את הבקבוק במחיר חנות, משלם דמי חליצה מינימליים ויכול לשבת ליהנות מהיין לצד פלטת גבינות ועוד נשנושים. בקריית אונו הקונספט הזה עובד, ובקרוב ייפתח סניף כזה גם במרכז תל אביב. יחד עם זה, אנחנו ממשיכים לייבא מותגים ביבוא מקביל שמוזיל את המחיר, לצד מכירה של יינות מקומיים".
אתה יכול להצביע על שינויים בהעדפות הלקוחות לאורך שנות הפעילות שלכם?
"בעולם היין יש אינסוף טעמים וסגנונות, אנשים אוהבים לגוון, וגם ההעדפות והטעמים האישיים מתפתחים לאורך הזמן. יש כיום תרבות בילוי יין שלא היתה פעם - אנשים הולכים להדרכות יין, לומדים את הנושא, משתתפים בערבי טעימות וכו'. בניגוד לעבר, שאז נחשב גודל היקב בטוחה לאיכות, כיום הצרכן נותן צ'אנס גם ליקבים קטנים מתוך הבנה ששם עושים את היין בהרבה יותר חום ואהבה. גם יש איזו אמירה היום שהצרכן מעדיף יין לבן יבש וחומצי, אבל מהניסיון שלי כקמעונאי עולה שהצרכן הישראלי דווקא אוהב יין חצי יבש, רק שהוא מתבייש להודות בזה. אנחנו מוכרים המון יין כזה".
איך אתה מסכם מבחינה קמעונאית את השנה וחצי האחרונות של המלחמה?
אדות: "עם פרוץ המלחמה נכנסנו למוד של עשייה, הפכנו את הסניפים שלנו למיני־מרלו"גים (מרכז לוגיסטי - ר.פ) לטובת איסוף ציוד לחיילים, וגם הלקוחות שלנו התגייסו לזה - קיבלנו אינספור שיחות ובקשות מיחידות מהשטח ופשוט תרמנו והתרמנו עבורם כל מה שהם היו צריכים - סיגריות, שתייה קלה, משקאות אנרגיה, שק"שים, ערבים על האש לחיילים, ועוד. העשייה הזו נותנת כוח ומחזקת לא רק את מי שמקבל אלא גם את מי שנותן. ידענו לעבור את השנה הזו יחד עם הלקוחות שלנו בהרבה עשייה טובה, ואני מאחל לכולנו שנמשיך לגלות את האהבה שבעם שלנו".
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו