מעירוב שימושים לעירוב משתמשים

תוכן בשיתוף מסחרי

אם נשאל אדם מקרי ברחוב, גם אם אינו מומחה בתחום הנדל"ן המניב או התכנון האורבני, מהו עירוב שימושים, סביר שהתשובה תהיה כי מדובר באזור שבו חיים ביחד שימושי נדל"ן שונים - מגורים, משרדים, מסחר, בילוי, פנאי, חינוך, מבני ציבור, לוגיסטיקה, תעשייה, חניה וכדומה.

מהו תמהיל השימושים הנכון לבניין, מתחם או לאזור? על שאלה זו נקבל ממשיבים שונים תשובות רבות ומגוונות הנובעות מתפיסות, טעמים, צרכים (של היזם, הסביבה, או הציבור), וכמובן מרמת המומחיות של המשיב.

במאמר זה אפרוס את משנתי, על קצה המזלג ובמילים פשוטות, עם עיקר השיקולים אותם מוצע לקחת בחשבון בעת שאנו בוחנים את תמהיל עירוב השימושים והשפעת תמהיל זה על הנדל"ן המניב.

ראשית דבר, עלינו להכיר ולהבין לעומק לא רק את התב"ע (תוכנית בניין עיר), החלה על הבניין או המתחם שלנו, אלא גם את הסביבה, לטעמי ברדיוס שלא יפחת מ-5 ק"מ. בחירת עירוב שימושים נכון קשורה בהכרח לניתוח הסביבה האורבנית, קיימת ומתוכננת, בה נמצא הנכס.

כחלק מבחינת החזון הנכון לפארק עתידים תל אביב במסגרת עבודה אסטרטגית שביצענו, מצאנו שבשנים הקרובות ייבנו סביב הפארק כ-19,000 יחידות דיור חדשות. בשכונת נווה שרת המתחדשת, הנמצאת ממערב לפארק, קיימות תוכניות התחדשות בהיקף של 8,000 יח"ד. ממזרח לפארק מתוכננת לקום שכונת נווה שרת מזרח בהיקף של 5,000 יח"ד . מדרום מתוכנן ציר הנופש בהיקף של כ-6,000 יח"ד. נכון לעת כתיבת מאמר זה אוכלסו כבר יותר מ-1,000 יח"ד חדשות בנווה שרת בתוכניות פינוי-בינוי, ואוכלוסייה חדשה וצעירה התחילה לאכלס את השכונה.

תובנה זו, שפארק עתידים תל אביב משנה את מיקומו האורבני (להבדיל ממיקומו הפיזי), מהקצה הצפון מזרחי של תל אביב לפארק הממוקם בטבורה של סביבה אורבנית בהיקף יחידות דיור אדיר שכזה, השפיעה באופן מהותי על החזון שלנו. מכאן הובן שהדבר הנכון ביותר לפארק הינו להשתלב במרקם האורבני הזה ולקחת בו חלק משמעותי ופעיל.

משתמשים קבועים ומזדמנים

אז איך הופכים את התובנה למעשים? ראשית שואלים מיהם המשתמשים אותם היינו רוצים לראות כצרכני הנדל"ן שלנו. עירוב המשתמשים (להבדיל מעירוב שימושים), הוא הבסיס שממנו עלינו לצאת כדי לבחור בסוף היום את עירוב השימושים הנכון לנו.

עירוב המשתמשים במעגל הראשון הרחב מתחלק בין משתמשים קבועים (עובדים בחברות) לבין משתמשים מזדמנים. לאחר מכן יש לנתח את המעגל השני, המתייחס ברזולוציה גבוהה יותר הן לתמהיל המשתמשים הקבועים והן לתמהיל המזדמנים.

גם שוכרי המשרדים, שלכאורה נכנסים תחת אותה קטגוריה של משתמשים קבועים, הינם מגוונים ובעלי השפעה שונה על הנדל"ן, ונדגים: חברה כמו גוגל או פייסבוק שתקים לעצמה חדרי אוכל בתוך החלל המושכר הינה שוכר מכובד ורצוי, אך תרומתה לאקוסיססטם שלנו בבחינת צריכת המסעדות והקולינריה בנדל"ן הינה אפס. ברור לכל שמסעדה שתהיה ממוקמת בקומת הקרקע של בניין בו נמצא שוכר מכובד שכזה ובונה על הכנסותיה מעובדי חברה שכזו - לא תשרוד.

לעומת זאת, חברות שרואות במסעדות הממוקמות בנכס פתרון לארוחת הצהריים לעובדיהן ולא מקימות חדרי אוכל - תורמות לאקוסיסטם הקולינרי וממילא לרווחיות ושרידות המסעדות.

אם נצלול עמוק יותר לצריכת הקולינריה על ידי עובדי החברות, נבין כי לגובה המימון שנותנות החברות לעובדיהן לארוחת הצהריים, ככל שהן נותנות, השפעה מהותית על איכות ושרידות המסעדות בנדל"ן שלנו. לכן אין השפעת חברה שאינה נותנת כלל מימון ארוחת צהריים לעובדיה כהשפעת חברה הנותנת לעובדיה מימון ארוחה בסכום של 40 שקל, או כהשפעת חברה אשר נותנת לעובדיה מימון ארוחה בגובה 70 שקל. שווה לברר נתון זה בבירור צרכים שאנחנו עושים במפגש עם שוכר פוטנציאלי.

מחפשים מסעדה מלאה

אותו דיון פנימי בקשר עם עירוב המשתמשים הקבועים יש לקיים גם לעניין עירוב המשתמשים המזדמנים. ראשית, להסרת הספק, יובהר כי מרכז הכובד שלנו נמצא במשתמשים הקבועים, שהרי מטרתנו לייצר נכס מניב איכותי, שתפקידו להשיא תשואה לבעליו. מטרת שילוב משתמשים מזדמנים הינה לתרום לאיכות הנכס ולתשואה ממנו ולא לייצר חסרונות למשתמשים הקבועים.

אז מה יכולים לתרום לנו המשתמשים המזדמנים? כאן המקום לציין כי הנני מאמין גדול ב-24/7, בתועלת הצומחת, הן הישירה הכלכלית והן העקיפה השיווקית, מיצירת אינטנסיביות שימושית כזו לנדל"ן, אך גם מהלך כזה צריך לנהל בחוכמה ובאיזון הנדרש.

אני אוהב לתת את הדוגמה שכאשר אנחנו נוסעים לטיול בחו"ל, נמצאים בסביבה שאנחנו לא מכירים ורוצים לאכול ארוחה טובה, מעבר להמלצה שנקבל, ניכנס ברחוב למסעדה שתהיה מלאה באנשים ולא למסעדה ריקה. אנחנו נניח שאם המסעדה מלאה יש בה כנראה אוכל טוב. עצם העובדה שהיא מלאה מהווה עדות מספקת על מנת לבחור אותה כמסעדה שלנו.

מכאן אני חוזר לטבע האנושי. אנשים אוהבים סביבה שוקקת חיים, לראות אנשים, להיות מוקפים באנשים, אבל כמו בכל מערכת יחסים, חשוב למצוא התאמה גבוהה בין סוגי האנשים על מנת לייצר ערך מוסף לסך הכל ולא הפרעה.

את המשתמשים המזדמנים שלנו ניתן לחלק לקבוצות צרכנים בשני פרקי זמן: משתמשים מזדמנים המגיעים לנכס באותו זמן שבו מגיעים לנכס המשתמשים הקבועים ומשתמשים מזדמנים שמגיעים לנכס ומייצרים לנו את ה-24/7 לאחר שהמשתמשים הקבועים סיימו את יום עבודתם ונסעו (בתחבורה ציבורית, כמובן) לביתם.

הרגישות למי הם המשתמשים המזדמנים באותו פרק זמן בו מגיעים המשתמשים הקבועים הינה גבוהה יותר. השפעתם על אינטנסיביות התנועה בנכס, צריכת חניה וקולינריה, חדרי כושר, מספרה, דואר, גני ילדים הינה חיובית לטעמי, בעוד שיכולים להיות שימושים שלהם השפעה בכיוון ההפוך, והם עלולים לפגוע ברצון המשתמשים הקבועים להיות בנכס שלנו.

לעומת זאת, הרגישות למי הם המשתמשים המזדמנים בשעות שבהן המשתמשים הקבועים סיימו את יום עבודתם נמוכה עד אפסית כמעט. מדובר באפשרויות שונות, למשל לשלב אלמנטים של תרבות (אולם תיאטרון), ובילוי (פאבים), אשר גם תורמים ל-24/7 שלנו וגם מניבים לנו הכנסה נוספת מחניות ומעלים את פדיון המסעדות.

מדובר במעגל שמזין את עצמו כך שפרנסת ומקורות ההכנסה של המסחר במהלך יום העבודה הינו מהעובדים ולאחר שעות העבודה ובסופי השבוע מהמזדמנים.

השלם גדול מסך חלקיו

רק כאשר אנו מבינים מהו תמהיל המשתמשים הנכון לנו, אנחנו יכולים לשאול את שאלת עירוב השימושים הנכון. תמהיל השימושים המדויק במהותו ובהיקפו, אותו תמהיל שימושים שבו השימושים חיים ביחד בהרמוניה, מייצרים ערך מוסף צולב בין השימושים והמשתמשים וגורם לשלם להיות גדול מסך חלקיו.

כאן המקום להרחיב ולהדגיש כי חלק מהשירותים אותם צורכים שוכרי המשרדים מתקשים להתקיים או לתת רמת שירות גבוהה רק על הבסיס הכלכלי של המשתמשים הקבועים (שוכרי המשרדים). בעיקר אמור הדבר כלפי התחום הקולינרי (המסעדות), המסחר וחדרי הכושר, אשר לצורך הנוחות נקרא להם ביחד "המסחר".

ככל שאנחנו רוצים שהמסחר יפרח וישגשג (כמו הפרחים והעצים אצלי בגינה, שחשובים מאוד לאישתי), עלינו לגרום לכך שפלח שוק נוסף, המשתמשים המזדמנים, יצרוך אותם. פירטתי קודם על תרומת המשתמשים המזדמנים, אשר יראו בנכס או בסביבתו סביבה רלוונטית לצריכה.

מדובר במעגל שמזין את עצמו, כך שמקורות ההכנסה של המסחר במהלך יום העבודה הינם מהעובדים, ולאחר שעות העבודה ובסופי השבוע מהמזדמנים (מזכיר לכם שהמלצתי לבחון את הסביבה ברדיוס של 5 ק"מ).

יודגש כי לא רק המסחר נהנה מפעילות עירוב המשתמשים, כי אם גם בעלי הנכס, שהרי גם החניות שעומדות מיותמות לאחר שעות העבודה ובוודאי בסופי שבוע מייצרות הכנסה נוספת. פדיונות המסחר עולים, ומקובל שבחוזי השכירות במסחר נקבעים דמי השכירות כדמי שכירות מינימליים או אחוז מהפדיון - הגבוה מביניהם. ככל שהפדיון עולה - כך פוטנציאל דמי השכירות לבעל הנכס עולה וממילא שוויו.

לא להרתיע שוכרים

סיכום קצר לעירוב משתמשים ושימושים: 

- שוכרי המשרדים מביאים, בין שאר השיקולים בבחירת הנכס, את מצאי (כמובן לא היחיד) ואת מגוון ואיכות המסחר.

- על מנת שהמסחר יחיה טוב כלכלית וייתן רמת שירות טובה לשוכרי משרדים עליו ליהנות ממקורות הכנסה נוספים.

- המזדמנים מספקים מקורות הכנסה נוספים למסחר.

- המזדמנים מייצרים מקורות הכנסה נוספים לבעלי הנכס.

- עירוב משתמשים ושימושים תורם לתשואת בעלי הנכס.

נקודת המוצא, לטעמי, הינה קודם כל ניתוח עירוב המשתמשים הרצוי, ורק לאחר מכן דיון בעירוב השימושים הנכון לנכס. לא כל השימושים חיים יחד בהרמוניה. לא נשלב תעשייה עם משרדים. יש להיות רגיש לשאלה אלו שימושים ציבוריים יתרמו לנכס או לסביבה, ואלו ירתיעו שוכרים פוטנציאליים. יש לתת את הדעת על שילוב השימושים ועצימותם. בסופו של יום הבחירה צריכה לייצר שלם שגדול מסך חלקיו, להניב תשואה לבעלי הנכס ולמקסם את שוויו.

הכותב הינו מנכ"ל פארק עתידים תל אביב, שמאי מקרקעין, בעל תואר שני במנהל עסקים ובוגר לימודי משפטים.

תוכן בשיתוף מסחרי