בונוס מימון אשראי פורצת דרך: כך הפכו ערבויות חוק המכר לחלק ממהפכת המימון החוץ-בנקאי

עד לפני כמה שנים נתפס תחום ערבויות חוק המכר כאחד התחומים השמרניים ביותר בעולם מימון הנדל"ן, כזה שנמצא כמעט באופן בלעדי בידי המערכת הבנקאית. אלא שבשנים האחרונות חל שינוי משמעותי, עם כניסתם של גופי מימון חוץ-בנקאיים לתחום והרחבת אפשרויות המימון העומדות בפני יזמים.

בין החברות שהובילו את המהלך נמצאת בונוס מימון אשראי, שהייתה החברה הפרטית הראשונה בישראל שקיבלה אישור להנפיק ערבויות חוק מכר. המהלך לא רק הרחיב את סל השירותים של החברה, אלא גם אפשר ליזמים לרכז חלק משמעותי ממבנה המימון אצל גוף אחד - החל ממימון משלב התב"ע, דרך השלמת הון עצמי וחוב בכיר ועד להנפקת ערבויות חוק מכר וערבויות צד ג'.

במשך יותר מ-20 שנה מלווה בונוס מימון אשראי יזמים, חברות בנייה ובעלי עסקים במאות עסקאות ברחבי הארץ. החברה פועלת כבעלת רישיון מורחב למתן אשראי מטעם רשות שוק ההון, ומעניקה פתרונות מימון לפרויקטים של התחדשות עירונית, קבוצות רכישה, עסקאות קומבינציה, מרכזים מסחריים, בתי מלון, מבני תעסוקה ועסקים נוספים.

לדברי רו"ח אריק גולדיאן, יו"ר ובעלים של החברה, השינוי שעבר הענף בשנים האחרונות גדול הרבה יותר מהמעבר ממימון בנקאי למימון חוץ-בנקאי.

"ערבות חוק מכר כבר אינה רק דרישה רגולטורית"

- מה הופך את ערבויות חוק המכר לכל כך משמעותיות?

אריק גולדיאן: "בשנים האחרונות ערבויות חוק מכר הפכו לאחד המרכיבים הקריטיים בכל פרויקט מגורים. עבור רוכשי הדירות הן מעניקות ביטחון לכספים ששולמו עוד לפני מסירת הדירה, ובתקופה של אי-ודאות הן חשובות מתמיד.

"מבחינת היזם, ערבות חוק מכר היא כבר מזמן לא רק דרישה רגולטורית. היא חלק בלתי נפרד ממבנה המימון של הפרויקט. היכולת לקבל ערבויות בצורה מהירה, יעילה ומתואמת עם יתר מרכיבי המימון משפיעה על קצב השיווק, על תזרים המזומנים ועל עלויות הפרויקט.

"בונוס מימון אשראי היא החברה הפרטית הראשונה שקיבלה אישור להנפיק ערבויות חוק מכר, וכיום אנחנו מנפיקים גם ערבויות ביצוע, בדק, מכרז, מקדמה, שכירות, ערבויות למשרדי ממשלה וערבויות דיגיטליות. המשמעות עבור היזם היא גוף אחד שמעניק מעטפת רחבה יותר, מהירה יותר ויעילה יותר, ללא צורך להתנהל מול כמה גורמים שונים. עבור רוכשי הדירות, המשמעות היא ביטחון מלא לאורך כל חיי הפרויקט".

- למה שיזם יבחר להנפיק ערבות חוק מכר דווקא בבונוס?

"חשוב להבין שיש תחומים שבהם המימון החוץ-בנקאי כבר אינו רק אלטרנטיבה לבנק, אלא מתחרה בו באופן מלא ואף מציע פתרון זול יותר. דוגמה בולטת לכך היא ערבויות חוק המכר. בזכות הרישיון שקיבלה בונוס להנפיק ערבויות חוק מכר בעצמה, אנו מציעים ליזמים מחירים הנמוכים בעשרות אחוזים מהמקובל בשוק, ובכך מפחיתים את עלויות הפרויקט ומגדילים את רווחיותו. לכן כיום בין לקוחותינו יש גם יזמים מהגדולים בישראל וחברות ציבוריות מהמשפיעות ביותר במשק".

הרבה מעבר לערבויות

ערבויות חוק המכר הן רק חלק ממערך השירותים שמעניקה בונוס מימון אשראי. החברה מלווה יזמים כבר בשלבים הראשונים של הפרויקט, מתוך תפיסה שלפיה אסטרטגיית המימון צריכה להיבנות כבר בתחילת הדרך ולא רק עם תחילת הביצוע.

- למה חשוב ליזם לקבל את כל פתרונות המימון תחת קורת גג אחת?

אריק גולדיאן: "בסופו של דבר זמן שווה כסף. במקום להתנהל מול בנק, קרן להשלמת הון, גוף מוסדי שינפיק ערבויות וגופים נוספים, היזם מקבל אצלנו פתרון אחד שמרכז את כל מרכיבי המימון. כל התהליכים מתואמים מראש, קבלת ההחלטות מהירה יותר ויש גורם אחד שרואה את התמונה המלאה".

לדברי גולדיאן, הרחבת סל השירותים של בונוס מימון אשראי היא תוצאה של השינויים שעבר שוק הנדל"ן בשנים האחרונות. אם בעבר יזמים פנו למערכת הבנקאית כמעט באופן בלעדי, כיום הם מחפשים גוף שיוכל ללוות אותם לאורך כל חיי הפרויקט.

- בשנים האחרונות המימון החוץ-בנקאי הפך משחקן משלים לשחקן מרכזי בענף. מה השתנה בשוק שגרם לכך?

אריק גולדיאן: "שוק הנדל"ן הפך מורכב הרבה יותר. התארכות הליכי התכנון, עליית הריבית, המחסור בכוח אדם והמלחמה הגדילו את צורכי המימון של היזמים, בעוד שהרגולציה על המערכת הבנקאית הוחמרה ויכולת הבנקים לתת מענה לכל צורכי השוק הצטמצמה.

"כתוצאה מכך, גופי האשראי החוץ-בנקאיים הפכו לחלק בלתי נפרד מהמענה המימוני. כיום אנחנו כבר לא רק משלימים את הבנק. במקרים רבים אנחנו מאפשרים לפרויקט לצאת לדרך, מעניקים פתרונות מורכבים יותר ומייצרים את הגמישות שהשוק זקוק לה. היום מבקש האשראי מחפש גוף מימון שמבין את העסקה, יודע לבנות עבורה מבנה מימוני נכון ויכול ללוות אותה לאורך כל הדרך".

מתחילים הרבה לפני ההיתר

אחד מתחומי הפעילות שבהם בולטת בונוס מימון אשראי הוא היכולת להעמיד מימון כבר בשלבים מוקדמים של הפרויקט, עוד לפני קבלת היתר הבנייה. לדברי גולדיאן, דווקא בשלב הזה מתקבלות לעיתים ההחלטות המשמעותיות ביותר מבחינת היזם.

- אתם גם מממנים פרויקטים כבר משלב התב"ע. למה לקחת את הסיכון הזה?

אריק גולדיאן: "דווקא בשלב הזה נוצר עבור היזם הערך הגדול ביותר. בונוס הייתה מהחברות הראשונות שפיתחו מודל למימון פרויקטי פינוי-בינוי כבר לאחר אישור תב"ע ורוב חתימות. המימון מאפשר ליזם להמשיך לקדם את הפרויקט ולהניע את פעילות החברה במקום להמתין שנים לקבלת היתר. זהו שלב שמצריך ניסיון, חיתום מקצועי והיכרות עמוקה עם עולם ההתחדשות העירונית. אנחנו לוקחים סיכון מחושב בלבד, לאחר בדיקות מעמיקות ובניית מנגנוני הגנה מתאימים.

"אנחנו מממנים אנשים לפני שאנחנו מממנים נדל"ן. מעבר לנתוני העסקה אנחנו בוחנים את איכות היזם, הניסיון שלו והיכולת שלו להתמודד גם עם תקופות מאתגרות. 20 שנות ניסיון לימדו אותנו שהצלחה של פרויקט אינה נמדדת רק במספרים - היא מתחילה באנשים שמובילים אותו".

לדברי גולדיאן, אחת הטעויות השכיחות ביותר של יזמים היא להתייחס למימון כאל שלב טכני בדרך לפרויקט, במקום לראות בו חלק בלתי נפרד מהאסטרטגיה העסקית.

- מהי הטעות הנפוצה ביותר שיזמים עושים בתחום המימון?

אריק גולדיאן: "הטעות הנפוצה ביותר היא להתייחס למימון כאירוע נקודתי, במקום לראות בו תהליך שמלווה את הפרויקט מתחילתו ועד סופו. לכל פרויקט יש נקודות שבהן הצורך המימוני מגיע לפיק. מי שלא בונה מראש אסטרטגיית מימון מסודרת עלול למצוא את עצמו במשבר תזרימי דווקא בנקודה הקריטית ביותר. לכן אנחנו מאמינים שתכנון המימון צריך להתחיל כבר בתחילת הדרך, תוך בניית מרווחי ביטחון והיערכות גם לתרחישים פחות אופטימיים".

שותפות שמלווה את הפרויקט מתחילתו ועד סופו

לאורך יותר מ-20 שנות פעילות ליוותה בונוס מימון אשראי מאות עסקאות נדל"ן ברחבי הארץ, ובהן פרויקטים של התחדשות עירונית, קבוצות רכישה, עסקאות קומבינציה, מרכזים מסחריים, בתי מלון ומבני תעסוקה. השילוב בין רישיון מורחב למתן אשראי, מימון כבר משלב התב"ע, הנפקת ערבויות חוק מכר וערבויות צד ג', והיכולת לרכז את כלל פתרונות המימון תחת קורת גג אחת, מיצב את החברה כאחד הגופים הבולטים בתחום המימון החוץ-בנקאי בישראל.

מבחינת אריק גולדיאן, גם כשהענף משתנה והאתגרים גדלים, העיקרון שמנחה את בונוס מימון אשראי נשאר זהה: "מימון הוא הרבה מעבר לכסף. הוא היכולת להבין את העסקה, לחשוב קדימה ולתת ליזם את הכלים להתקדם בביטחון לאורך כל הדרך".