רכישת דירה היא אחת ההחלטות הכלכליות והרגשיות המשמעותיות שאדם מקבל. הבחירה של הדור החדש כבר לא מתמקדת רק בנכס, אלא בגוף שמאחוריו ובשקט הנפשי לדעת מי יבנה את הדירה, מי ילווה את התהליך, ומי יהיה שם גם אחרי המסירה
אדרת ברובע הבינלאומי לוד פינת ניר צבי
**הדמיה להמחשה בלבד. צילום: (הדמיה): 3division
בשיתוף קבוצת רם אדרת
שוק הנדל"ן עבר בשנים האחרונות רצף טלטלות: עליות מחירים, אי ודאות כלכלית, רגולציה משתנה ומלחמות שהשפיעו על קצב הבנייה ועל היקף הביקושים. גם הרגלי הצריכה של רוכשי הדירות השתנו, ואם בעבר ההחלטה התבססה בעיקר על מיקום, מחיר וחלוקה פנימית, כיום יותר רוכשים מתמקדים בשאלה מי הגוף שעומד מאחורי הפרויקט, מה היציבות שלו, ומה קורה אחרי החתימה על החוזה.
"הרוכשים הצעירים מגיעים למשרד המכירות אחרי שערכו סקר שוק מעמיק", אומרת אנה פוגל, סמנכ"לית השיווק של קבוצת רם אדרת, "הם מגיעים מוכנים ויודעים בדיוק מה הם רוצים לשאול על החברה. במילים אחרות, מרכז הכובד עבר ממחיר לאמון".
ברוח זו מציגה רם אדרת, שהחלה כחברת ביצוע וצמחה לחברת נדל"ן יזמית ומבצעת, מודל עבודה שמעניק לה יתרון משמעותי מבחינת הרוכשים: יזמות וביצוע תחת קורת גג אחת. כל הפרויקטים שהחברה יוזמת, לרבות במסגרת "תנופה בעיר" - זרוע ההתחדשות העירונית של הקבוצה - מבוצעים על ידי החברה עצמה. עבור רוכשים שחוששים מעיכובים, מביורוקרטיה ומחילופי קבלנים, המודל הזה מייצר יציבות וביטחון.
הבנייה בעיצומה בפרויקט אדרת ירושלים, צילום: skypro
"הרוכשים מחפשים היום כתובת אחת", מסבירה פוגל, "הם מחפשים לקצר הליכים בין הגורמים, לקבל תשובות מהירות וישירות ולקבל תחושת ביטחון גבוהה יותר. אצלנו זה אותו גוף. זה מאפשר לנו לשמור על סטנדרט ביצוע גבוה, לעמוד בלוחות זמנים ולפתור בעיות בזמן אמת". השליטה המלאה בתהליך, מהתכנון ועד למסירה, מצמצמת סיכונים ומאפשרת לחברה לנהל פרויקטים מורכבים ובהיקפים גדולים.
כיום רם אדרת - מהחברות הוותיקות והיציבות בענף הבנייה בישראל - בונה ומקדמת עשרות פרויקטים ברחבי הארץ, עם אלפי יחידות דיור בשלבי תכנון, ביצוע ושיווק, הן באזורי ביקוש והן בפרויקטים של התחדשות עירונית. הפרויקטים המובילים כוללים את אדרת ירושלים בגבעת המטוס, אדרת ברובע הבינלאומי לוד פינת ניר צבי, אדרת בחבצלת השרון נתניה ופרויקטים נוספים בכרמי גת, אשקלון, אריאל ועוד.
הלקוח מגיע מוכן
בעידן שבו מידע זמין לכל אחד בשניות, רוכשי הדירות מצפים לשקיפות גבוהה. כחברה מדווחת, רם אדרת מציגה יתרון מובנה: דוחות, נתונים ומידע פיננסי גלויים לציבור כך שניתן לעקוב אחר פעילותה לאורך זמן. עבור רוכשים שמחפשים יציבות, זהו פרמטר משמעותי שמאפשר לבחון לא רק פרויקט ספציפי אלא גם את החברה עצמה. "אנחנו רואים היום העדפה ברורה לחברות מסוג זה", אומרת פוגל, "העובדה שהמידע גלוי מייצרת ביטחון. הרוכשים מרגישים שהם יודעים עם מי הם נכנסים לתהליך ארוך ומשמעותי".
החברה גם פיתחה פורטל לקוחות המרכז מסמכים, לוחות תשלומים, עדכונים שוטפים ותיעוד התקדמות הבנייה. עבור רוכש שמנהל עסקה גדולה ומורכבת, האפשרות להיכנס למערכת בכל רגע ולראות איפה עומד הפרויקט, אילו תשלומים בוצעו ומה צפוי בהמשך, מייצרת תחושת שליטה.
פוגל מציינת כי רוכשי דירות רבים כבר לא מסתפקים בחיפוש בסיסי בגוגל או בלוחות נדל"ן: "יותר ויותר משתמשים בכלי בינה מלאכותית כדי לבצע סקר שוק מעמיק: הם מבקשים מהמערכות להשוות מחירים בין אזורים, לנתח מגמות עתידיות, לבדוק מוניטין של חברות יזמיות ואפילו להכין עבורם רשימת שאלות לפגישה עם אנשי מכירות.
"התוצאה היא רוכשים שמגיעים הרבה יותר מוכנים, עם ידע רחב ויכולת לשאול את השאלות הנכונות. הם מתעניינים בשיעור האיחורים במסירות, בוחנים כמה פרויקטים החברה מנהלת במקביל, שואלים מי הגוף המבצע ואף מדברים עם דיירים של החברה בפרויקטים מאוכלסים על מנת לקבל חוות דעת. במציאות כזו, שקיפות, ניסיון ואמינות הופכים לגורמים מכריעים בתהליך הבחירה".
חדשנות ואיכות
השינוי בהתנהגות הרוכשים משפיע גם על תהליך המכירה עצמו. אם בעבר פגישה אחת או שתיים הספיקו לקבלת החלטה, היום מדובר בתהליך ארוך יותר שכולל בדיקות, שאלות והתלבטויות. אנשי המכירות פוגשים רוכשים שמגיעים עם ידע מקדים, עם השוואות ועם ציפייה למענה מדויק. "זה מחייב אותנו להשקיע הרבה יותר באנשי המכירות", אומרת פוגל, "לא רק ברמה המקצועית, אלא גם ביכולת ליצור קשר אישי ולבנות מערכת יחסים".
מבחינת החברה, נקודת החתימה על החוזה אינה סוף הדרך אלא תחילתה. השירות נמשך דרך עדכונים שוטפים של הרוכשים, ליווי בתהליך המימון, סיוע מול גורמים שונים ופתרון סוגיות המתעוררות לאורך הדרך.
מאחורי הקלעים, אחד הגורמים המרכזיים שמשפיעים על הצלחת פרויקט הוא היכולת לנהל אותו בצורה מדויקת. לשם כך פיתחה החברה מערכת טכנולוגית פנימית בשם "רם קונטרול" לניהול אתרי הבנייה, המנטרת תהליכים בזמן אמת, מהזמנת חומרים ועד תיאום בין גורמים שונים. המערכת מאפשרת לזהות בעיות מראש, למנוע עיכובים ולשמור על רמת ביצוע גבוהה, אלמנטים המשפיעים ישירות על חוויית הלקוח. השליטה הזו מאפשרת לחברה לעמוד בצורה טובה יותר בלוחות זמנים, להגיב במהירות לשינויים בשטח ולתת לרוכשים תמונת מצב אמינה בכל שלב.
אנה פוגל, סמנכ"לית השיווק ברם אדרת, צילום: נווה איאני
אנה פוגל, סמנכ"לית השיווק ברם אדרת: "יותר לקוחות משתמשים בבינה מלאכותית להשוואת מחירים בין אזורים, לניתוח מגמות, לבדוק מוניטין של חברות ולהכין רשימת שאלות לפגישה עם אנשי מכירות"
