יואל שפריצר הוא איש השיווק שכל יזם רוצה לצידו. מאלה שנכנסים לפרזנטציה עם היזם כשהוא חמוש בהבנה חדה של הקהל, רשימת שינויים בדירות, והצעה לפרסום ש"תדבר בשפה שלהם". הוא גם זה שמעדכן את האדריכל במידת הצורך שהקונספט שעבדו עליו עד עכשיו לא מתאים למיקום, ובונה איתו את הקונספט כולו מחדש בצורה מדויקת יותר. "זה לא רק לבנות פרויקט", הוא אומר. "זה להבין איפה הוא נמצא, מי צפוי לגור בו, ומה הדיירים מצפים לקבל ממנו".
המשיכה שלו לעולם הנדל"ן החלה כבר בצעירותו באורוגוואי, שם טיפל בהשכרות וניהול נכסים עבור מכרים. כשעלה לישראל בגיל 25 – ידע שעליו ללמוד מחדש את כללי המשחק המקומיים. אחרי תקופה קצרה בתחום המסחר, במהלכה ניהל חנות נעליים כדי להבין את התרבות והצרכים של הקהל הישראלי, הוא נשאב לעולם תיווך הנדל"ן כשהחל לעבוד במשרד מוביל במודיעין. תוך שנה הפך לאחד המתווכים הבולטים במשרד, וזמן קצר לאחר מכן, כשיצא לדרך עצמאית – לאחד מחמשת המתווכים המובילים בעיר.
את המעבר לעולם שיווק הפרויקטים החל בפרויקט קטן של 12 דירות שתכנן והוביל במדויק, כולל ישיבה עם האדריכלים והתאמה אישית לכל דירה. לאט לאט התרחב, תוך הבנה שהגיע לנחלה. "זה המקום שבו התשוקה והלב שלי נמצאים", הוא מסביר.
תחילה הוביל שיתופי פעולה עם קבוצות רכישה, אחר כך שיווק בלעדי עבור יזמים במודיעין, ובשנים האחרונות – פרויקטים בלוד, גן יבנה, ראשון לציון ובקרוב גם בערים נוספות. "משרד התיווך במודיעין ממשיך לפעול", הוא אומר, "אבל עיקר הפעילות של החברה כיום מתמקד בשיווק פרויקטים – עם חמישה אנשי מכירות שפועלים במספר אתרים בו זמנית. זו רק ההתחלה מבחינתי".
זה מתחיל בשאלה: מי הלקוח?
שיטת העבודה של שפריצר מתבססת על נוסחה שיצר בעצמו, בשם דלת"א: דירה, לוקיישן, תמחור ואווטאר – דמות הלקוח. "הכל צריך להתכנס אליו", הוא מסביר. "אין מפרט אחיד או הדמיה גנרית שיתאימו לכולם, זה פשוט לא יכול לעבוד ככה. הדרך הנכונה היא תכנון מדויק תוך התאמה מלאה לקהל היעד; לפי הגישה הזו – בשכונות מעמד-ביניים, לדוגמה, אני לא משלב קרמיקה מאיטליה, וביישוב דתי אני לא מתכנן דירת סטודיו. זה נשמע ברור, אבל יזמים לפעמים שוכחים את זה. אני שם כדי להזכיר ולכוון".
מבחינת ההתנהלות מול הלקוח, שפריצר מסביר כי הדרך היחידה שהוא מכיר זו הדרך שבה הוא מעורב בעומקו של הפרויקט – מהשתתפות בישיבות תכנון עם יועצים ועד סיוע בקבלת החלטות אסטרטגיות לפני השתתפות במכרזים. "כשאני נכנס כבר בשלבים הראשונים של הפרויקט", הוא מסביר, "אני באמת יכול לייצר ליזם את הפער – את הדלת"א – שעושה את כל ההבדל".
האיש שמדבר עם כולם
מעבר לשיטה ולניסיון, הסוד של שפריצר טמון באישיותו. "אני גם חוצניק וגם ישראלי", הוא אומר. "נולדתי למשפחה עם אבא אשכנזי ואמא ספרדייה, חונכתי כחילוני ובגיל 24 חזרתי בתשובה, כיום אני דתי-לאומי. אני יכול לדבר עם כולם – מעולה חדש מאמריקה ועד צבר שנולד בקיבוץ, ממשפחה חרדית בלוד ועד זוג חילוני בראשון לציון".
הגישה הזו מאפשרת לו להבין את הרגישויות של כל קהל יעד, לא רק בפרסום – אלא ממש בתכנון הדירה: כמה מרווח לפינת אוכל, האם נישה לנטילת ידיים חשובה, יצירת מרחב המיועד לג'קוזי במרפסת או אולי דווקא יחידת דיור לסבתא. "התכנון משתנה בהתאם לצורך האישי והמדויק של כל משפחה. זה מה שעושה את ההבדל עבור האנשים שמחפשים בית לחיות בו לפי הסטנדרטים והתרבות שהם מכירים ואוהבים", הוא מסביר.
"טוב שם משמן טוב"
זה המוטו שמלווה אותו מתחילת הדרך. לא סתם הוא קרא לחברה על שמו: "זה מחייב אותי. אני לא מתחבא מאחורי מותג או לוגו. אני לוקח אחריות על כל התהליך, וזה מה שמביא את התוצאות. זה כולל התערבות שלי בכל שלב התהליך השיווק: החל מתיקון תוכניות ושינוי מפרטים ועד חשיבה על מבצעים ועבודה משותפת מול משרד הפרסום ומנהל הקמפיין. היו מקרים שגם נפגשתי עם הלקוחות עצמם".
"אני תמיד מזכיר לעצמי שמעבר לעסקה הנוכחית, שהיא כמובן חשובה מאוד – העסקה הבאה שאסגור עם אותו היזם היא זו שחשובה אפילו יותר. כאשר אתן את המקסימום שלי עבור היזם ואתן לו ערך אמיתי לאורך כל הדרך, הוא יבקש לעבוד איתי גם בפרויקטים הבאים שיוביל ואף ימליץ לקולגות שלו. כשזה קורה, הסיפוק הוא אדיר".
חולם רחוק – נשאר קרוב
את פני העתיד הוא רואה בשיווק בכל רחבי הארץ – אבל לא מעבר לים. "מציעים לי הרבה, אבל אני רוצה שאנשים ישקיעו פה. זו ארץ הקודש. כמו שאני עליתי מדרום אמריקה, חשוב לי שגם אחרים יעלו. אני רוצה להיות חלק מזה".
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו