"מה שעשינו פה זה לא פחות ממהפכה אצל הלקוח הישראלי"

רוני אלוני, מנכ"ל מלונות לאונרדו/פתאל אגן הים התיכון, האיש שהיה המנכ"ל הצעיר ביותר של בית מלון בישראל, זכה באינספור פרסים כאיש השנה במלונאות בארץ ובחו"ל, כבר מזמן לא מתרגש מכל התארים והסופרלטיבים.

במקום שבו אנשים באזור החיוג שלו מתכוננים לפנסיה, אלוני נמצא בשיא העשייה. האינטואיציה העסקית והאישית שלו חדה כתער, היזמות שלו תחת ועם דוד פתאל, שהוא חבר אישי ומנטור שלו, להרחבה, מציאה ובנייה של המלונות השונים תחת המותגים לאונרדו ו־NYX, מתרחבת בכל אגן הים התיכון, והתוכניות לעתיד אינן חלום, אלא מציאות שמתהווה מול עיניהם.

הראיון עם אלוני, שלרוב מתרחק מתקשורת, נעשה בריזורט החדש, MERAVIA, שהוא קונספט למבוגרים בלבד ופונה בעיקר לזוגות ולאורחים המחפשים חופשה שהיא גן עדן. "לא צריך לנסוע 11 שעות לתאילנד, כשהנוף הפראי שיש פה הוא גן העדן עצמו, חצי שעה מסלוניקי", פותח אלוני, כששנינו יושבים במסעדת המלון, מעל מצוק שמשקיף לנוף עוצר נשימה של הים האגאי. 

אז איך הכל בעצם החל?

"הייתי מגדיר את הכל כמסע משותף שלי להצטרף לדוד פתאל, מסע של יצירה, משהו שלאט־לאט מתפתח לתכנים עם עומק, עם יסודות לגדול ולפרוח לעתיד רחוק, דברים שאפשר לעשות רק עם דוד (פתאל, א.ד). התחלנו בקפריסין, בפאפוס, עם שלושה מלונות שבתוך שנתיים גדלו מ־700 חדר ל־1,200. וכשהבסיס היה איתן, החלום של דוד היה לפתח ריזורטים ומלונות נופש, הוא תמיד מסתכל קדימה. עד השנים הללו פתאל פיתח בעיקר באירופה מלונות עירוניים. הגענו למסקנה שהחברה מספיק בשלה לצאת גם לריזורטים באגן הים תיכון, וכך התחלנו להתפתח".

למה קבעתם את קפריסין כבסיס?

"קודם כל, ספציפית נקרתה בפנינו הזדמנות עסקית, אבל בגדול עשינו תחקיר שלקפריסין יש המון־המון יתרונות מהמקום שאנחנו באים: היא קרובה מבחינת טיסה גם לישראל וגם לאירופה. מזג האוויר בה מאוד מתאים להאריך את עונות השנה. זה יעד מבוקש, שהיה לו כבר ביסוס מסוים, ומהתחקירים הראשונים שעשינו ראיתי שיש גם אפשרות - אם כי לא היתה עדיין בשלות מלונאית - לעשות את הקפיצה הנוספת.

"כשאנחנו הגענו בפעם הראשונה לקפריסין, ראינו שהשינויים הנובעים כתוצאה מאסטרטגיה לא מהותיים, אנחנו יכולים לקחת גם את עולם הרווחיות וגם את עולם העשייה למקומות לגמרי אחרים. אם, לדוגמה, באנו למלון הכל כלול שהיו בו מסעדה או מסעדה וחצי, ייצרנו חמש מסעדות, ומגוון פעילויות בידור לגמרי שונות ממה שהיו קודם, ופעילויות לילדים ברמה שלא היתה קודם, ורמת שירותים שלא היתה קודם.

"בראש ובראשונה החלטנו להתבסס על המקומיים, להתחבר חזק לקהילה המקומית. כלומר - יש אקסיומה בחברה אצלנו שעל כל 100 עובדים אנחנו למשל מעסיקים עובד אחד עם צרכים מיוחדים. וכל מלון מחויב, לפני שהוא מתחיל עם הרווח וההפסד שלו, בראש ובראשונה לתמוך בקהילה. יצרנו חיבורים מאוד־מאוד טובים עם הקהילה והרחבתי את זה לחיבורים ברמת המדינה - מה שמאפשר לך לאחר מכן גם לבנות תבניות תשתיתיות לתיירות, להגדיל את הסגמנטציה, להביא תיירים ממקומות אחרים. בפאפוס יש שדה תעופה קרוב, אז מייד הגדלנו את כמות הטיסות מהרבה מאוד יעדים, גרמנו לגורמי התעופה להתרחב".

כלומר, תרמתם המון לכלכלה המקומית?

"חד־משמעית כן, עקב בצד אגודל. וככל שהשם שלנו הלך והתחבר והעמיק, והצלחנו בעשייה, ויצרנו מוצרים אחרים - כך גם מגיעים הביקושים, ואנחנו מצליחים להגדיל את התפוסות ואת המחיר הממוצע ואת הרווחיות, ובאותה מידה עשינו השקעה בעובדים.

"לדוגמה - אנחנו מייצרים אקדמיה לעובדים, מייצרים תוכן לעובדים, עתיד לעובדים. אנחנו משקיעים הרבה מאוד ב־HR, אנחנו משקיעים הרבה מאוד בעובדים לאורך זמן. יצרתי, לדוגמה, כרטיס עובד המקנה להם הרבה הנחות, אפילו בסופרמרקט, כך שזה כבוד וגאווה לעבוד בחברה. זה מתחבר ביחד, כאשר אתה גם מייצר מוצר שהוא יוצא דופן, וגם ערכים מלונאיים יוצאי דופן, גם לעובדים רמת השירות עולה, האיכויות עולות, אתה יכול להעלות גם את המחיר, וגם אתה יוצר התמדה של העובדים לאורך זמן, עם כל הקשיים שיש בשנים האחרונות לגייס עובדים".

ההתרחבות למלונות כמו MERAVIA  בחלקידיקי ביוון, ומלון NALU בלאצ'י בקפריסין, שהצטרפו לקולקציית היוקרה, Leonardo Limited Edition, הם הצלחה או שעדיין קשה לקבוע?

"התחלנו בתיירות שבסיסה הוא עממי. לאט־לאט הרחבנו את זה, מקפריסין הרחבנו ליוון, ויש לנו כוונות להמשיך להתרחב בכל אגן הים התיכון - מונטנגרו, קרואטיה, אלבניה, מלטה ועוד. במקביל לכך שהרחבנו את הפן של תיירות עממית שהולכת ומתפתחת, זיהינו שיש שני מקורות נוספים שהם מהותיים: האחד זה תיירות איכותית שהיא הרבה יותר גבוהה, וכך נוצר המפץ שלנו לזרוע חדשה ברשת פתאל - פלח שוק נוסף, שאותו ייעדנו דרך הלימיטד אדישן".

תספר לי מאיפה לקחתם את הקונספט, איך זה, והאם זה לא פוגע לך דווקא בישראלים, כי ישראלים לרוב זה נופש של משפחות.

"ראשית, גם למשפחות אפשר לייצר מוצרים מאוד־מאוד איכותיים, ולראיה פתחנו מלון לפני שנתיים שנקרא סיפוס, על יד נפליו, שהיתה הבירה הראשונה של יוון. זה שעה ו־40 דקות מאתונה, מלון על חוף הים, מאוד־מאוד איכותי, שעשינו אותו למשפחות. חדרים מאוד גדולים, בריכות שחייה פרטיות, מבחר מסעדות, עוד פעם בידור, חוף ים.

"החיבור הזה, עם חיבור למקום מאוד ייחודי בטבע, במרחק לא גדול מדי משדה תעופה, עם רמת שירות גבוהה - הוא האסטרטגיה כמו שאני מתאר בפניך, שיצרה אופק משמעותי וכך התרחבנו. לראיה, קנינו את מלון גרנד ריזורט בלימסול, ועשינו אותו מלון למשפחות ברמה הכי גבוהה של חמישה כוכבים, כמו הסיפוס. במקביל גם יצרנו ליין שיש לו כיום יותר ויותר ביקוש לזוגות שרוצים לבוא ללא הרעש וההמולה של ילדים, ללא המשפחות, בין אם זה הורים שיש להם ילדים ורוצים קצת מנוחה מהילדים, בין אם זה זוגות אחרי התקופה של ילדים ונערים, או בין אם זה זוגות שהם בנקודת דרך שונה לגמרי. זו מהות ה־Limited Edition".

הביקוש גבוה?

"חד־משמעית. ביקוש מאוד גבוה, מאוד יפה, וסביב זה אנחנו מפתחים כיום אסטרטגיה שלמה. למשל המלון הספציפי הזה, 'Meravia', שרכשנו אותו, שינינו לו את הקונספט ועשינו אותו ממלון שהיה מבוסס על בד אנד ברקפסט למלון אולטרה כלול, נוף מדהים, טבע מופלא, אבל יצרנו גם מרחבים של בריכות שחייה, מסעדות, בידור, הווי. וייב שונה לגמרי במלון, מה שמייצר אפשרות לתת פתרון גם לפלח שוק יותר גבוה.

"אנחנו מאתרים גם את המיקומים המיוחדים, היכן שיש שילוב גם של נוף מיוחד, קרבה לחוף הים, חוף ים פרטי, בריכות, מרחבים, איכויות שיכולות לפתח את הקונספט ולהעלות את המחיר הממוצע ואת רמת השירות, וכתוצאה מזה גם לנסות להעלות את הרווחיות שלנו לאורך זמן. מה שדוד פתאל והחברה כולה עשו פה זה לא פחות ממהפכה אצל הלקוח הישראלי. יש גאווה וסיפוק, ותחושה טובה לשבת במלון כמו זה או כמו שיש לנו בקפריסין וליהנות לרגע. אבל המשימה היא אינסופית, ואני כבר על היעד הבא, המיקום החדש, ההזדמנות הבאה. כל עוד קיימת בי התשוקה הזו - אין גבול למה שאפשר להשיג".