מנכ"ל חברת זנלכל: "יש פה ריכוזיות היסטרית - חובה לפרק את מוקדי הכוח"

"צריך לפתוח את השוק בצורה הנכונה ולתת גם לנו להזיע, אבל לא להרוג אותנו", כך אומר בראיון מיוחד ל"ישראל היום" פיני גורביץ', מנכ"ל חברת זנלכל, בעלת המותג יכין והחברה אשר רכשה את מחלבות רמת הגולן במאי 2023, לאחר שנקלעה לקשיים ומונה לה נאמן מטעם בית המשפט.

עד לרכישתה ייצרה מחלבת רמת הגולן בעיקר מוצרי חלב בפיקוח כמותג פרטי לשופרסל. "צריך לגוון את הספקים ולפרק מוקדי כוח", ממשיך גורביץ', "יותר מ־50% מהמחזור של קמעונאים מבוסס על 7-5 ספקים גדולים. יש פה ריכוזיות היסטרית לחלוטין. אם יש ספק אחד גדול, לקמעונאי נוח יותר לנהל משא ומתן עם ספק אחד גדול מאשר עם 80 קטנים. גם הפרומיל הנחה של הספק הגדול כנראה שווה יותר".

על ההחלטה לרכוש את החברה מספר גורביץ': "הנציגים של הנאמנים פנו אלינו ואמרו לנו, 'למה שלא תתעניינו? אתם תעשייה ויודעים לעבוד עם חקלאות'. בתחושות הבטן שלי אמרתי שאני לא נוגע בזה בכלל - לא כי היא פשטה רגל, אלא מה אנחנו מבינים בחלב? אבל השתכנענו שיש פה הזדמנות כי אנחנו פעילים בקטגוריית הירקות המשומרים, שהיא יחסית לא גדולה ולא צומחת. קשה לנו להתפתח כי אנחנו הכי גדולים.

התנהל בכאוס גדול

"שוק החלב מגלגל כמעט 10 מיליארד שקלים. המחלבה כמעט לא מוכרת שום דבר, אנשים לא מכירים אותה, והיא גם לא יודעת לייצר כמו שצריך. אז אתה בא ואומר, גם אם זה תחום קשה - אנחנו באים מהתעשייה ונעשה את העבודה כמו שצריך. אני לא הולך להיות תנובה מספר שתיים. להפך, אני רוצה לפתח את היתרון של הקוטן".

מה עשיתם מהרגע שבו נכנסתם לחברה?

"היינו צריכים לבנות צוות מקצועי כדי שיפעילו את המחלבה בתפיסה שלנו. אני לא מדבר על העובדים, העובדים בסדר ושמרנו עליהם. אני מדבר על טכנולוגיה, על ניהול הנדסה ועוד. העסק הזה התנהל בכאוס גדול. נוסף על כך, קיבלנו ציוד שבחלקו לא מתפקד. רכשנו קו ייצור לחלב מיפן בשיא הטכנולוגיה העולמית.

"סגרנו גם את הפעילות של גבינות השומרון, שהיתה בבנימינה ובעמק חפר, והעברנו אותה לקצרין. כעת יש תשתית משותפת לכל המוצרים והקמנו הפצה עצמית. זה מאפשר לנו להגיע להרבה קמעונאים חדשים. מהיום שקיבלנו את המפתחות, הודענו שהמחלבה לא תייצר מותגים פרטיים. למעשה, מחקנו את המותג הפרטי ב־90%. זה היה אירוע מאוד קשה. בתקופת הנאמן, המכירות של החברה עמדו על 8 מיליון שקלים לחודש, מתוכם 6 מיליון מותגים פרטיים. מאז הרכישה, כל זה נמחק".

ומה קרה למכירות מאז?

"בזכות ההפצה והלקוחות לקח לנו חודשיים לחזור למחזור מכירות של 8 מיליון שקלים. קיבלנו עסק שבשנת 2022 הפסיד 14 מיליון שקלים, מתוכם יותר מ־12 מיליון שקלים היו הפסד תפעולי, ועל זה היו הוצאות מימון של יותר ממיליון שקלים. הריביות על הוצאות המימון עמדו אז על 1.5% לשנה. אם חלילה וחס זה היה בריביות של היום, זה היה הפסד של 20 מיליון. את הרבעון הראשון של 2024 סיימנו עם איזון תפעולי מלא, וכל ההפסד כרגע נובע מהוצאות מימון משמעותיות".

מהי האסטרטגיה שלכם כעת?

"יש אהדה גדולה למותג רמת הגולן, אף שהוא בסדר גודל של חמישה מוצרים בחלב ושלושה מוצרים בשמנות. נעבוד תחת מותג אחד שהוא מותג רמת הגולן, בגלל הערכיות של המותג והחלב האיכותי שמגיע מרמת הגולן. יהיה סל מוצרים שיכלול חלב, יוגורטים, שמנות וגבינות, אשר יושק בעוד 8-6 חודשים. יש לי היתכנות טכנולוגית לעשות גבינות קשות, אבל זה לא יהיה במעגל הראשון. אני לא אכנס לגבינות הצהובות".

יש ביקורת על עליות המחירים וגם אתם העליתם את מחירי יכין.

"פורסם שהעלינו ב־6%. זה היה רק בחלק מהמוצרים ורק במוצרי הליבה, שהתייקרו בצורה משמעותית. יש סבירות שנמשיך להעלות כי חומר הגלם התייקר בחצי השנה האחרונה. חלק מהמוצרים עלו ב־40% כמו התירס. האפונה התייקרה ב־25%. כרגע אנחנו לא מבצעים העלאת מחיר נוספת, ואנחנו עומדים ובוחנים מה לעשות. היה גם חוסר יבוא בחלק מהמקומות בשל המלחמה".

מה אתה חושב על הרשימה השחורה של שר הכלכלה שיכין הופיעה בה?

"ודאי שזה לא יצליח. קיימות חברות עסקיות, פרטיות, שמנהלות את הביזנס שלהן בצד העיסקי ובמגבלות האפשר כל חברה מנסה למקסם את הרווח. תפקידה של הממשלה הוא לייצר תחרות. זו תפקידה האמיתי ובזירה הזו היא צריכה לפעול".