“אתה צריך להבין שכבר בפגישה הראשונה או השנייה יש פעולות ודברים שמשתנים ונטמעים בתוך העסק”, אומר מנש שערי, הבעלים של EXPAND, עסק קטן, בוטיקי, לייעוץ עסקי וארגוני לעסקים קטנים ובינוניים. “זה לא שמדברים חודש או חודשיים ומנסים לשנות חשיבה, צריכות להיות פעולות, ביצועים והטעמה של פעילות וכלים בתוך העסק כדי לשנות דברים מהמפגש הראשון. בעל העסק צריך לראות שינויים מהר מאוד ותוך כדי כך החשיבה ודרכי הפעולה משתנות”.
מנש הוא יועץ עסקי וארגוני מזן אחר. כזה שלא יעשה הנחות ללקוח, לא ייקח לקוחות שאינם מוכנים להתחייב ועם ביטחון כל כך גדול ביכולותיו וידיעותיו, עד כדי הבטחה להחזר כספי מלא אם התהליך לא יצלח.
“אני יועץ עסקי רוחבי”, הוא מוסיף, “וזה אומר שאני יודע לתת מענה לכול חלק וחלק בעסק: לבנות את האסטרטגיה, לתכנן מערכים שיווקיים, להתעסק עם משאבי אנוש, לטפל בכספים ובכול מה שקשור בניהולם, ללמד את ההנהלה להאציל סמכויות, לדעת לתת למנהל או למנהלים כלים כדי לנתח ולנהל את העסק שלהם על פי סטטיסטיקות ובצורה נכונה ועוד”.
מנש נמצא במקצוע כבר מעל ל-20 שנה, מאז 1999. “נחשפתי לידע שנקרא Hubbard Management Systemוהתעמקתי בו. בשנות ה-90′ איגוד היועצים של WISE , שאני חבר בו, התחיל להפיץ את הידע הזה בעולם, כידע עסקי וארגוני. היום יש אלפי חברות ייעוץ בעולם ומיליונים של עסקים וחברות שמשתמשים בידע הזה”. מנש עשה קורסים בכל מיני מקומות בעולם וקיבל רישיון מאיגוד היועצים לעסוק בידע הזה ולהפיץ אותו, ומאז, “אני כבר 20 שנה לומד את התחום הזה, נתתי ייעוץ למאות של עסקים בהצלחה יתרה יש לומר”.
בשלב הראשון, מנש בוחן את העסק ברמה הפיננסית. “לא כרואה חשבון”, הוא מדגיש, “אלא כמי שאמור לנהל את הכספים. למשל כמה כסף העסק צריך להכניס, לעומת כמה שהוא מכניס בפועל. אני יודע מהר מאוד איפה העסק עומד ביחס למה שהוא צריך להכניס כדי להרוויח באמת, ואז אני מזהה איפה נמצאים החורים בעסק”.
“אתה צריך להבין שכבר בפגישה הראשונה או השנייה יש פעולות ודברים שמשתנים ונטמעים בתוך העסק”, אומר מנש שערי, הבעלים של EXPAND, עסק קטן, בוטיקי, לייעוץ עסקי וארגוני לעסקים קטנים ובינוניים. “זה לא שמדברים חודש או חודשיים ומנסים לשנות חשיבה, צריכות להיות פעולות, ביצועים והטעמה של פעילות וכלים בתוך העסק כדי לשנות דברים מהמפגש הראשון. בעל העסק צריך לראות שינויים מהר מאוד ותוך כדי כך החשיבה ודרכי הפעולה משתנות”.
מנש הוא יועץ עסקי וארגוני מזן אחר. כזה שלא יעשה הנחות ללקוח, לא ייקח לקוחות שאינם מוכנים להתחייב ועם ביטחון כל כך גדול ביכולותיו וידיעותיו, עד כדי הבטחה להחזר כספי מלא אם התהליך לא יצלח.
“אני יועץ עסקי רוחבי”, הוא מוסיף, “וזה אומר שאני יודע לתת מענה לכול חלק וחלק בעסק: לבנות את האסטרטגיה, לתכנן מערכים שיווקיים, להתעסק עם משאבי אנוש, לטפל בכספים ובכול מה שקשור בניהולם, ללמד את ההנהלה להאציל סמכויות, לדעת לתת למנהל או למנהלים כלים כדי לנתח ולנהל את העסק שלהם על פי סטטיסטיקות ובצורה נכונה ועוד”.
מנש נמצא במקצוע כבר מעל ל-20 שנה, מאז 1999. “נחשפתי לידע שנקרא Hubbard Management Systemוהתעמקתי בו. בשנות ה-90′ איגוד היועצים של WISE , שאני חבר בו, התחיל להפיץ את הידע הזה בעולם, כידע עסקי וארגוני. היום יש אלפי חברות ייעוץ בעולם ומיליונים של עסקים וחברות שמשתמשים בידע הזה”. מנש עשה קורסים בכל מיני מקומות בעולם וקיבל רישיון מאיגוד היועצים לעסוק בידע הזה ולהפיץ אותו, ומאז, “אני כבר 20 שנה לומד את התחום הזה, נתתי ייעוץ למאות של עסקים בהצלחה יתרה יש לומר”.
בשלב הראשון, מנש בוחן את העסק ברמה הפיננסית. “לא כרואה חשבון”, הוא מדגיש, “אלא כמי שאמור לנהל את הכספים. למשל כמה כסף העסק צריך להכניס, לעומת כמה שהוא מכניס בפועל. אני יודע מהר מאוד איפה העסק עומד ביחס למה שהוא צריך להכניס כדי להרוויח באמת, ואז אני מזהה איפה נמצאים החורים בעסק”.
איך התהליך עובד בפועל?
“כבר בפגישה הראשונה אני מזהה את מה שמכונה אצלנו ה- real why – ‘הלמה האמיתי’. בפגישת האבחון הראשונית, שהיא יכולה לקחת שעתיים ויותר, ואני נותן אותה בחינם למי שמתאים, אני שואל מספיק שאלות כדי לזהות איפה נמצא ה’למה האמיתי’ של העסק. רוב בעלי העסקים שמנסים לטפל בבעיות לא באמת מטפלים ב’למה האמיתי’. אם הם היו מזהים את המקור, הבעיה הייתה נפתרת ברוב המקרים. למשל, יש שאומרים לי כי הם בבעיה תזרימית בגלל שמשלמים להם שוטף 90, וזה לא נכון. כי אם משלמים לך שוטף 90 חודש אחרי חודש, זה הופך להיות שוטף. אתה צריך לממן רק את שלושת החודשים הראשונים, אבל אם אתה מושך את הבעיה במשך שנים, אז כנראה שזה לא הלמה שלך. וזו דוגמה פשוטה.
” אני יודע מהר מאוד לשים לבעלי העסקים את המראה אמיתית, תוך חודש אחד של עבודה. רוב בעלי העסקים שסובלים מבעיות פיננסיות, הופכים תוך חודש למומחים במספרים של העסק שלהם ומגלים בעצמם מה הם צריכים לעשות כדי לטפל בבעיה. אני שם להם פאנל, והם רואים בדיוק מה קורה. מה שבדרך כלל הם חושבים זה שרואה החשבון שלהם יפתור להם את הבעיה הפיננסית וזה לא קורה. תוך 4 פגישות אני מלמד אותם איך לעבוד עם הפאנל שבניתי עבורם ואיתם כדי להגיע לתוצאות אמיתיות”.
אחת ה’מחלות’ הקבועות שמנש רואה בקרב בעלי העסקים היא ש”רוב בעלי העסקים מכוונים נמוך ממה שהם באמת צריכים. אם אתה יודע לכוון לאותה רמה שאתה באמת צריך ומעבר אליה, סכום כסף כזה שיביא לך רווח, משכורת טובה וכרית מזומנים שנצברת בבנק, לא כמו זה שמופיע בדו”ח השנתי שלך ולא רק על הנייר, רק אז תצליח.”
“רוב בעלי העסקים שאני שואל אותם מה המחזור שלהם בדרך כלל יודעים לענות אך שמגיעים לנתונים נוספים כמו מה הרווח הגולמי על מוצר כזה או אחר, או אפילו בכלליות הם לא ידעו לענות לי, וגם אם הם ידעו לענות על זה בדרך כלל מה שהם אמרו התברר כלא נכון. אם אתה לא יודע את הנתון הזה לא תדע כמה כסף אתה צריך להכניס. יש את ההוצאות הקבועות, כמו ארנונה, שכירות, משכורות ועוד, ויש את העלות של המוצרים שאני מוכר. גם אם אני יודע מה ההוצאות הקבועות שלי, אבל לא יודע מה עלות חומרי הגלם שלי, אני לא אדע לעולם כמה כסף אני צריך להכניס.
“אם אתה יודע לאן אתה מכוון, באופן אוטומטי העסק יתחיל לעלות למעלה”, ממשיך מנש ומסביר: “כי לאן שאתה מכוון לשם העסק הולך. גם אם לא נגיע לאותה נקודה שאתה צריך, המחזור שלך בטוח יעלה. בוא נגיד שאתה עושה את זה ותוך כדי מתחיל לנהל את הפיננסים שלך יותר נכון, אז הלחץ יורד משמעותית, ותהיה פנוי יותר לניהול ופיתוח העסק ולא רק כבאי שריפות ואז העסק עולה על דרך המלך ואתה תהנה מהניהול שלו.”
גישתו של מנש בעניין הקורונה, מפתיעה. “גיליתי נתון הוא מאוד חשוב, והמדיה תשנא אותי על מה שאני אומר”, הוא מחייך. “שמתי לב שאנשים שאומרים ‘אני לא מוותר ואני מנצח למרות הכל’ לעומת אנשים שצורכים חדשות כל היום ונכנסים לחרדות – הם באמת מצליחים. מי שאומר ‘אני עושה הכל כדי לנצח ולעזאזל עם הקורונה’, הוא מנצח ברוב המקרים. ומי שצורך חדשות מתכווץ ולא מצליח.
נתתי ייעוץ לעסקים שאמורים היו להיות במצב לא טוב בקורונה, והמכירות שלהם נסקו לשמיים. הקורונה היא לא פקטור מבחינתי. אני מאמין שמה שאתה מקדיש לו תשומת לב – גדל”.
איך בוחרים את היועץ העסקי הנכון לעסק?
- “כימיה. קודם כל זה צריך להיות בן אדם שהתחברתם אליו.
- שימו לב שמי שמכר לכם את הייעוץ הוא זה שגם יספק לכם אותו, ולא שאיש מכירות ימכור את הייעוץ ומחר יגיע יועץ שאתם לא מכירים ולא יודעים שייתן לכם את הייעוץ. היפגשו עם היועץ בפועל לפני שאתם חותמים ומתחילים את היעוץ.
- הניסיון של היועץ. תבקשו חמישה טלפונים של אנשים שייעצו להם, התקשרו אליהם ותשאלו שאלות חודרות, מה הוא עשה? מה השתנה? תוך כמה זמן? וכו’. אל תתביישו, זה העתיד שלכם!.
- שימו לב שלא מוכרים לכם חלומות ולוקשים – אחד שמבטיח שתוך חצי שנה יהפוך אתכם לרשת או למיליונרים או משהו כזה.
- הרבה מהיועצים העסקיים היום הם מוכרי הלוואות. אני סולד מבנקים, אשראי והלוואות, והכי שונא צ’קים דחויים. צריך לדעת להתנהל עם הכסף שמכניסים מעבודה ולדאוג באופן קבוע שההכנסות גדולות מההוצאות (קוראים לזה ניהול פיננסי), ולא להגדיל את המתח עם מה שאין ובטח שבטח לא להגדיל את התלות בבנקים אלא בדיוק ההיפך. שימו לב שזה יועץ עסקי ולא מוכר אשראי או הלוואות. קל מאוד להיגרר ללקיחת אשראי וזה ברוב המקרים רק פלסטר ולא באמת פותר את הבעיה ובטווח הרחוק מגדיל אותה. פגשתי בעלי עסקים קטנים שמשלמים עשרות אלפי שקלים בחודש להחזר הלוואות ומשלמים עבור עמלות וריביות סכומי עתק.
- המקצוע שלנו דורש שנהיה זמינים לא רק בין 8-17, אלא גם אחרי. בהסכם עם הלקוח אני מבטיח שיחות טלפון ללא הגבלה בין הפגישות, כדי שאם נוצרה בעיה, נוכל לנסות להתגבר עליה תוך כדי, ולא נצטרך להמתין לפגישה הבאה”.
- תוודאו שיש נקודות יציאה רבות בהסכם, אל תתחייבו לחודשים ארוכים. אי אפשר לתת יעוץ בכפיה ואתם לא רוצים להתקע עם יועץ שלא מתאים לכם. ההסכם שלי הוא לשלושה חודשים בלבד וגם יציאה לאחר החודש הראשון. אם רוצים, אחכ ממשיכים לעוד שלושה חודשים”.
לסיכום, מנש מבהיר כי, “בהסכם שאני עורך עם הלקוח אני מבטיח 100% הצלחה. הגעתי למצב כזה שאני כל כך בטוח במה שאני עושה, שאני מבטיח החזר כספי מלא תוך שלושה חודשי ייעוץ בלבד. אני יכול להרשות לעצמי לעשות את זה גם כי אני לא לוקח כל אחד לייעוץ, לוקח רק מי שאני רואה שאני באמת מתאים לו וישחק איתי את המשחק. הדבר השני הוא שאני בטוח בידע הזה, הוא ידע עסקי שהוכח שעובד. זה לא אני המצאתי את הגלגל”.
אז למה אתם ממתינים? זקוקים לייעוץ אפקטיבי במיוחד לעסק? צרו קשר!
טלפון – 054-7694408
מייל: info@bizexpand.co.il
דף עסקי פייסבוק: Expand ייעוץ עסקי וארגוני
@expandforbusinesses