בשיתוף ברק רום
השבוע נפגשתי עם עדי יאנצ’ר הבעלים של חברת אלפא משכנתאות- אחת החברות המובילות בתחום המשכנתאות בבאר שבע והסביבה. עדי בן 34 נשוי ליוליה ואבא לאיתן. עדי לאחרונה קנה את דירתו השלישית בבאר שבע. בעל תואר ראשון בכלכלה ובעל תעודת שמאות מקרקעין. עדי מתעסק במשכנתאות משנת 2011 ומאז ייעץ לאלפי משפחות ועזר להן לרכוש את דירתם גם אם זה נראה והרגיש כמעט בלתי אפשרי. לפני היותו יועץ הוא התעסק בתיווך ב2008-2011 וסיים את השמאות מקרקעין ב-2014.
עדי, ספר לי כיצד הגעת להיות יועץ משכנתאות:
בזמן שהייתי מתווך נתקלתי בזוג אשר סיפר לי שהם אינם יכולים למכור את ביתם משום שהמשכנתא שלהם גבוה יותר משווי הבית, כך שלא משתלם למכור את הבית משום שהחוב לבנק גבוה יותר מערך הדירה.
ב 2011 שר הבנוי של אז הוציא צו להפסקת בינוי בבאר שבע משום שהאנשים לא יכלו לקנות ולמכור את נכסיהם ולשנות את הסטאטוס שלהם.
מאז מקרה זה שכנה אצלי ההבנה כמה חשוב נושא לקיחת משכנתא וכעבור מספר שנים נתקלתי במקצוע ייעוצי משכנתאות ובקורסים אשר מעבירים בנושא. הייתי במהלך התואר הראשון ובמקביל עסקתי בתיווך, התחלתי לחקור על השוק והבנתי שיש הרבה דברים שאנשים לא יודעים, ולכן החלטתי כי מקומי ויכולת ההשפעה שלי יכולה להיות רחבה יותר בתחום המשכנתאות ולכן החלטתי לשנות כיוון וללכת על התחום המתפתח.
עדי אומר שהבין שיש הרבה דברים שאנשים לא יודעים ויש דברים שאפשר למנוע אם פועלים נכון וזה מה שהכניס אותו יותר לשוק המשכנתאות.
עדי, העובדה כי אתה בעל תעודת שמאי מקרקעין תורמת ללקוחותיך באופן ייחודי?
הכרות עם השמאים נותנת לי יתרון, אני יודע לפתור בעיות מול השמאים ובעיות אשר השמאים לא יודעים כיצד לפתור- ייעץ מהידע שלי מהעבר, יכול לייעץ ולהכוון את השמאי, לבצע מעבר על התוכניות והמסמכים של הלקוח.
היכרותי עם עולם השמאות, תהליך עבודתם ויכולת חשיבה יצירתית עוזרת לפתרון מורכבויות שיכולות להיווצר במהלך לקיחת המשכנתא והדבר תורם מאוד ללקוחותינו. אני יודע להכווין את הלקוח עם המסמכים הנדרשים אשר יעזרו לשמאי להעריך את הנכס בסכום הרלוונטי על מנת שלא נתקל בקושי, אך מצד שני שהשמאות תצא מהר על מנת לא לעקב את רכישת הדירה והערכת השווי. שווי הדירה חשוב מכיוון שגובה המשכנתא אשר הלקוח לוקח תלויה בהערכת השמאי, ככל שהשמאי יעריך שווי גבוה יותר כך המשכנתא אותה הוא ייקח תוכל להיות המקסימלית שלה הלקוח ציפה. במקרים מסויימים אני גם פותח עסקאות מרשות המיסים וכשאני רואה שיש סטייה מהותית בין השמאות לשווי הראוי, אנחנו עוזרים ללקוח לערער על החלטת השמאי, ורבים המקרים שהדבר מאוד עוזר. כמוכן ההיכרות עם חלק מהשמאים עוזרת כמובן בפן האישי ובינאישי , כמובן הכל במסגרת החוק והתקינה השמאית.
ככל הנראה עדי הוא היועץ משכנתאות היחידי שהוא גם שמאי מקרקעין, ובכלל אין הרבה שמאי מקרקעין בארץ שכן זהו שוק מאוד מצומצם.
העובדה שיש לך תואר ראשון בכלכלה כיצד היא עוזרת לך בניהול השוטף של העבודה?
עובדה זאת עוזרת מאוד, למשל ההסתכלות על המשק בתקופה האחרונה היא דוגמא טובה להסביר את הקשר- העובדה שהמדינה בגירעון משפיעה מאוד על המשק בכלל ושוק הדירות בפרט.
בהינתן ולא הייתי בעל תואר לא הייתי שם חשיבות רבה ככל הנראה לעובדה זו ולא הייתי מבין את השפעת הגירעון. בעקבות הגירעון אנו יודעים כי הציפיות לאינפלציה צריכות לרדת משום שהמדינה מקצצת בתקציבים, היא תעלה מיסים או תקצץ בהוצאותיה מה שיביא לכך שיהיה פחות כסף בחוץ, ולכן המדד ככל הנראה ירד מבעבר. העובדה שהמדד נמוך היא משום שהמדינה צריכה לשלם על הגירעון בו היא שרויה. בנוסף לכך, המדינה תעדיף שבנק ישראל לא יעלה את הריבית, זה לא תלוי במדינה אבל ההשפעה יכולה להוביל לכך שהריבית תישאר כמו שהיא או אפילו תפתיע אותנו ותרד.
בנוסף, התואר בכלכלה עוזר לי להבין עוד פרמטרים כאשר מדברים עם לקוחות על המשכנתאות ועוברים על הציפיות והחלטות הריבית, מדוע בנק ישראל מחליט לפעול כפי שהוא פועל, בנוסף היתרון הוא ששלושה מעובדי המשרד בעלי תואר בכלכלה עובדה אשר מאפשרת לנו לעשות דיונים בנוגע למשק ולשינויים הצפויים להיות בו.
מדוע בראייתך מומלץ לקחת יועץ משכנתא?
הרבה לקוחות שואלים האם הם יכולים להשיג את אותם הריביות שאנחנו כחברה יכול להשיג, והתשובה שלי היא תמיד שזה אפשרי אבל גם יש סיכוי שלא, ואם כן תצליחו האם בניית המשכנתא תתאים לכם ותמקסם את החיסכון?
חשוב מאוד לחשוב טוב כאשר בונים את המשכנתא וכמובן לעשות את המכרז ריביות בצורה המיטבית ביותר.
מה זה מכרז ריביות?
מכרז ריביות זה מעבר שלנו כיועצים בין כלל הבנקים על מנת לתת ללקוח את ההצעה הכי טובה שהוא יכול לקבל, כלומר לכל לקוח ולקוח אנחנו עושים מעבר בין כלל הבנקים ומביאים את הצעותיו ועושים ביניהם השוואה. גם הבנקים רוצים לעשות הכל על מנת לגייס את הלקוח דווקא אליו, אנחנו עושים את הסבב בנקים לפחות פעמיים ויש פעמים שעל מנת לטייב את ההצעה נעשה אפילו עוד סבב זאת עד שהבנק אומר שהוא לא יכול לשפר יותר את ההצעה שנתן. לאחר מכן, אנחנו חוזרים ללקוח עם כלל הצעות הבנקים, אנחנו נמליץ ללקוח על בנק מסוים שאנו חושבים שההצעה שלו היא הכי משתלמת מכל הבחינות ולא רק כלכלית. אך, כמובן ההחלטה הסופית ולקיחת המשכנתא היא של הלקוח ולנו כחברה לא חשוב איפה הלקוח ייקח את המשכנתא בסוף משום שיש עוד שיקולים אשר הם אינדיבידואלים למעט מחיר המשכנתא.
נחזור לדבר על מה היתרון של יועץ משכנתאות, אנחנו צוות של יועצים אשר עושים את סיבובי הבנקים ותיאם הפגישות, לעשות סיבוב נוסף ואפילו אולי שניים, לנו כחברה כמובן הרבה יותר קל כי אנחנו מנהלים מספר לקוחות במקביל ולכן יש לנו פגישות קבועות בבנק ולעיתים יוצא שאנחנו שלושה יועצים במקביל בבנקים שונים.
מה השירותים שאלפא משכנתאות נותנים ללקוח ומה התהליך שהלקוח עובר:
אנו מתעסקים במשכנתא לרכישת דירה יד ראשונה, יד שניה, מחיר למשתכן, בנייה של בית, פתרון בעיות עם הבנק, פירעון חובות, מחזור משכנתא.
אנו מלווים את הלקוחות שלנו לאורך כל לקיחת המשכנתא וגם לאורך חיי המשכנתא.
התהליך הוא פגישה ראשונית בה מוסבר כלל התהליך לפרטיו. לאחר מכן בונים את התיק הלקוח, עוברים על כל המסמכים בודקים את תקינותם. בהינתן ויש לנו את כל הפרטים ניתן ללכת לאישורים עקרוניים אצל הבנקים. לאחר שאישרנו בשני בנקים לפחות, נותנים ללקוח אור ירוק להתקדם עם הרכישה משום שיש לנו ביטחון שבנק כלשהו ייתן לנו משכנתא. הלקוח מבצע חתימת חוזה רכישה או משא ומתן עם הקבלנים במקרה של בנייה. בזמן זה אנו ממתינים ללקוח שיחתום על חוזה רכישה שלאחריו אנו עוברים לשלב הסימולציות. בסימולציה אחד מכלכלני החברה עובר עם הלקוח על החזרים חודשיים, מה יקרה אם נקצר או נאריך תקופות, מה המשמעות של מעבר למסלולים יותר יציבים ועוד. לאחר סיום הסימולציה חוזרים למכרז ריביות ומקבלים הצעות סופיות מהבנקים ולאחר מספר סבבים קובעים מי הבנק איתו מתקדמים, הלקוח בוחר את הבנק הרצוי, אנו הולכים יחד עם הלקוח לחתימה על המשכנתא. אחרי החתימה יש צורך לעשות שמאות, הלקוח יכול לבקש לעשות את השמאות מוקדם יותר אם הוא רוצה, זה תלוי במקרה ואנו כמובן נמליץ לו מניסיוננו ומהידע שיש לי בשמאות. לאחר מכן הולכים לעו”ד ומחזירים את המסמכים לבנק והבנק משחרר את הכסף.
בהינתן ואני רוצה לבצע משכנתא דרככם כמה בנקים רואים את הנתונים שלי?
אנו מנסים לעבוד עם כל הבנקים הגדולים, אנו יודעים איפה הכי נכון לפעול עם כל בנק לפי העומס שלו והיכולות שלו, בגדול אנחנו עובדים עם טפחות, לאומי, פועלים, הבינלאומי, דיסקונט, אוצר החייל, מסד, איגוד, מרכנתיל ובנק ירושלים- זה מאוד תלוי לקוח וזמן שיש ללקוח עד לקיחת המשכנתא משום שיש בנקים שעובדים לאט יותר והלקוח אינו יכול לחכות.
שמעתי כי לאחרונה קיימתם כנס דירה בלי כסף מהבית, אשמח לשמוע איך זה אפשרי?
שלומי אחד מיועצי המשכנתאות במשרד שמע לאחרונה שאני קניתי את שלושת הדירות שלי כמעט ללא הון עצמי. הדירה הראשונה שלי הייתה ללא הון עצמי כלל, הדירה השנייה והשלישית היו עם מעט הון עצמי. זה הוביל אותו להבנה כי הוא גם יכול לקנות עוד דירה, שזוהי דרך אפשרית לפעול למרות שבצפייה מבחוץ בשוק מראה כביכול את הקושי ברכישה.
הדרכים לעשות זאת הן למשכן נכס קיים כמו הנכס של המשפחה או נכס עצמי והמשכון מהווה כחלק מההון העצמי או לקיחת הלוואה חלקית אשר תלויה בהכנסות (על מנת לא לגרום לחובות), לכן חשוב מאוד להיות אחראים לסכומים שלוקחים. חשוב לעבור על כל ההכנסות ולראות שאנו נצליח לעמוד בתשלומים החודשיים. בכנס חילקנו את התהליך לכמה שלבים והסברנו מהם שיעורי הבית שנדרש לעשות לפני ולא כשאנחנו כבר בתהליך הקניה כדי להגיע מוכנים.
אם אתם רוצים לבדוק את עצמכם לתוכנית דירה בלי כסף מהבית ואלפא משכנתאות תשלח לכם את התמצית מהאירוע.
מה שמוביל אותנו ברכישת הדירה היא ההכנסה, אשמח להבין איך מחשבים הכנסה:
הכנסה שהבנק מסתכל אליה היא קצת שונה, הוא עושה זאת כדי לעזור לעצמו ולרוכש לקבל החלטה נכונה עבורו.
הכנסה נקייה = הכנסה נטו - התחייבויות לטווחים אורכים (מעל שנה וחצי).
הבנקים נותנים 30%-39% מהכנסה להחזר משכנתא חודשית, מה שמשפיע על אורך המשכנתא עבור הלקוח.
הכי חשוב כמו שדיברנו קודם לעשות את שיעורי הבית כמו שצריך ולא להיכנס להרפתקה שלא נוכל לעמוד בה כי עם המספרים ניתן לשחק אך בסופו של דבר צריך לעמוד מאחוריהם.
איך יודעים מהי הכנסה פנויה שאנו נדרשים להביא לרכישה ללא הון עצמי מהבית,
המלצה היא לעמוד 25% -35% מהכנסה כדי לקנות דירה יש מקרים שיכולים לתת לנו יותר. אם הטווחים קצרים זה מאוד תלוי בזוג או בלווים היחידים, יכול להיות שיש עוד הכנסה שלא לוקחים בחשבון, ייתכן שהמשפחה עוזרת באופן חודשי, אז כל מקרה הוא לגופו.
לסיום מה הערך המוסף שאלפא משכנתאות כחברה נותנת ללקוחותיה?
ככלכלנים אנו מסתכלים על עוד דברים למעט ההחזר החודשי וזהו יתרון משמעותי. אנחנו מסתכלים על הריביות, ציפיות אינפלציוניות, ציפיות לעליית הריבית, הכנסות המשפחה- עשינו מחקר קטן של כמה הכנסה עולה בתקופה בהתאם לענף וכל זאת אנחנו לוקחים בחשבון בבניית המשכנתא.
הליווי נעשה לאורך כל התקופה עד הסיום של תשלום המשכנתא, יש לנו הרבה לקוחות חוזרים שפותחים אתנו מערכת יחסים ומחליפים דירות לעיתים או משפרים את המשכנתא הקיימת בעזרה וייעוץ שלנו.
השאלה היא מהו מחיר המשכנתא שאנחנו לוקחים לטווחים ארוכים אנחנו יכולים לחסוך הרבה מאוד כאבי ראש טרטורים וריצות לבנקים וכמובן הרבה מאוד כסף. יש לנו כגוף שלוקח הרבה משכנתאות כוח מול הבנקים אשר רוצה שנמשיך להביא להם עוד הרבה לקוחות.
לתיאום פגישת היכרות באלפא משכנתאות לחצו כאן: https://bit.ly/2YX7YBs
ליצירת קשר ניתן לפנות
אתר אינטרנט http://www.alpm.co.il/
דף פייסבוק https://www.facebook.com/alpm.co.il/
טלפון : 054-3021-632
אפליקציה בהשקה: חפשו בחנות של אנדרואיד: אלפא משכנתאות
בשיתוף ברק רום
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו