מנטור לחוסן מנטלי בעולם מכירות השטח

בשיתוף ברק רום

אנשי מכירות השטח הם עמוד התווך בהתנהלות של החברות ואירגונים רבים. הם אחראים להביא לקוחות חדשים, לתחזק את הקשר עם הוותיקים ובשורה התחתונה להגדיל את נפח המכירות של החברה. בחברות רבות המשכורת שלהם היא ביחס ישר לתוצאות ולשורת הרווח. יחד עם זאת, כל מי שמצוי בתחום, יודע שאנשי מכירות השטח הם השחוקים, העייפים והמותשים ביותר מבין כל עובדי החברה והתחלופה של אנשי המכירות היא מהגבוהות בתחום. סוכני מכירות השטח נדרשים לעמוד כמעט יום ביומו מול סירובים רבים, בנוסף לקשיים שאיתם הם מתמודדים. איש מאיתנו לא אוהב לקבל דחייה והדחיות החוזרות ונשנות שמקבלים אנשי המכירות מחלישים את רובם, פוגעים בחוסן המנטלי שלהם, מורידים את המוטיבציה שלהם ובסופו של דבר פוגעים במכירות של החברה. מנכ”לים של חברות כאלה מודעים לבעיה והם מנסים להתגבר עליה בעזרת בונוסים גדולים ותמריצים שונים ומקווים שכך הם תורמים ליעילות של סוכני המכירות. אלא שהשחיקה הגדולה עושה את שלה אם נרצה או לא. סוכן מכירות שאינו חזק מנטלית, עלול לפרש בצורה לא נכונה את הסירובים שהוא מקבל ולקחת אותם אישית. כשהעומס המנטלי הזה מצטבר, היעילות פוחתת והסוכן נשחק. אז מה ניתן לעשות על מנת לתחזק את המוטיבציה של אנשי המכירות ולעורר בהם את היכולת לעמוד בסירובים הרבים, להתגבר על השחיקה ועדיין להביא תוצאות?

את התשובה לשאלה הזו מצא גדי ביבי, מנטור של סוכני מכירות ואשף מכירות בעצמו, שפיתח מערכת של הדרכה ותמיכה בסוכני מכירות, שמטרתה לחזק את החוסן המנטלי שלהם ולהפוך אותם לאנשי מכירות מצטיינים. החברה שהקים, “קילרס מרקטינג”, מתמחה כבר למעלה מעשרים שנה בתפעול של מערכי מכירות לכל סוגי העסקים ומציעה לחברות ולעסקים סדנאות הדרכה ותמיכה בצוותי המכירות והרצאות למנהלי מכירות שטח.

“עיקר המאמצים שלנו בהדרכות שאנחנו עושים לאנשי המכירות”, אומר ביבי, “זו עבודה על החוסן המנטלי של הסוכן כי שם מצוי הסוד להפיכת איש המכירות למקצוען בתחומו. אף אחד מאיתנו לא אוהב את הרגע בו הוא מקבל דחייה. זה נכון גם בעת המכירות וגם בחיינו הפרטיים. מי שילמד לקבל את ה”לא” כחלק מהעבודה ולא יתן לזה לפגוע בו, יצליח יותר לא רק בעבודתו אלא גם בחייו הפרטיים. זה יהפוך אותו לאדם שיודע לסמן מטרות ולהשיג אותן, שלא מפחד מ”לא”. הרווח יהיה כפול - גם לחברה וגם לסוכן עצמו”.

איפה נמצאת עיקר הבעיה?

“בכל חברה יודעים שניתן לעקוב אחרי הפעולות שהסוכנים עושים. הסוכנים המצליחים הם אלה היוזמים קשר עם הלקוחות ולא מחכים רק לענות לטלפונים. מי שיוזם מצליח יותר והדבר בא לידי ביטוי גם בשכר שלו. בקורס שאנחנו עורכים לאנשי המכירות אנחנו מלמדים את הסוכנים כיצד להגדיל את מספר הפעולות היזומות שלהם ולהצליח לייצר תוצאות גם כשהם מקבלים סירובים. התוצאות מדברות בעד עצמן וניתן למדוד אותן. המטרה היא לגרום לסוכן לא רק לדעת לקבל את ה”לא”, שזה חלק מהעבודה, אלא אפילו לאהוב את הדחייה, לדעת שהיא לא תוריד אותו ולהמשיך הלאה עד לקבלת ה”כן”, שמאחוריו יש מכירה”.

מה יש בסדנאות ובקורסים שלכם?

“אנחנו מאמינים שמאחורי כל עיסקה מוצלחת יש סיפור מכירה יצירתי ומאחורי כל סוכן מוצלח יש סדנת מכירות מעמיקה, שתרמה להצלחתו. בסדנאות אנחנו משלבים הרצאות פרונטאליות והדגמות סימולטניות לשיפור המכירות, בעזרת צוות הדרכה מקצועי, המכיר היטב את כל ההיבטים המקצועיים והמנטאליים הקשורים למכירות שטח של כל מוצר או שירות. נחשוף את הסוכנים לכל טכניקות המכירה החדשניות ביותר בכל תחום ונרכיב מערכי הדרכה שיתאימו לכל אירגון או חברה”.

על מה צריך לשים דגש כשמדריכים או מתחזקים את אנשי המכירות?

“יש תחומים רבים שיש לשים אליהם לב ואנחנו מטפלים בכולם, עד לרמת הכושר הגופני של אנשי המכירת וכמה הוא תורם להצלחתם. בין השאר אנחנו נותנים תשומת לב לשאלות הבאות - האם אנשי המכירות יודעים מה המצב הכלכלי של הלקוח, כיצד לזהות אם מצבו קשה או שהוא עומד בפני פשיטת רגל. האם יש לסוכנים תכנית עבודה יומית או שבועית. מה מידת הרעב שלהם להצלחות. האם הם מתוגמלים היטב על ביצועיהם, בצורה שתמלא אותם אנרגיה ומוטיבציה. עד כמה הם יודעים לגייס לקוחות חדשים. כיצד יש להתנהל בכנסים. עד כמה הם חזקים מנטלית והאם הם יודעים לשמוע “לא” ולהמשיך הלאה. ועוד ועוד נושאים שבהם יש להתחשב ולדעת כיצד לפעול כשאתה מעסיק אנשי שטח ותלוי בהם להצלחת העסק”.

למי מתאימה ההדרכה הזו?

לכל חברה או אירגון שמעוניינים לחזק את אנשי השטח, להגביר את המוטיבציה שלהם, לחזק את החוסן המנטלי שלהם ובשורה התחתונה לייצר שורת רווח גדולה יותר גם לחברה וגם לסוכני המכירות”.

לפרטים נוספים-http://www.killersmarketing.co.il/

או בטלפון-054-5611444

בשיתוף ברק רום