יש לכם רעיון שיכול להפוך לחברה של מיליארד דולר? אם תשכנעו את אהרון האריס, שותף בחברת Y Combinator מעמק הסיליקון, תוכנית האצה לסטארט־אפים, תוכלו לזכות בהשקעה ראשונית של 120 אלף דולר, ולהשתתף במחנה אימונים אינטנסיבי באזור סן פרנסיסקו, לקבל עצות של מומחים בכל התחומים הרלוונטיים, ולהתחכך בעוד 100 חברות שותפות למחזור.
כן, אתם לא לבד. תהיו חלק מקבוצה, שהחוזק שלה הוא לא רק העוצמה של כל סטארט־אפ, אלא גם של קהילה של בוגרי התוכנית, המלווה את חברות הסטארט־אפ למשך שנים. Y Combinator יצרה מודל חדש של מימון חברות סטארט־אפ בשלבים המוקדמים. פעמיים בשנה היא משקיעה סכום קטן של 120 אלף דולר בכ־100 חברות במקביל. החברות עוברות לעמק הסיליקון לשלושה חודשים, ובמהלכם הקרן עובדת איתם בצורה אינטנסיבית כדי למקד ולשפר את המצגת שלהם מול משקיעים. בתום שלושת החודשים מתקיימים יומיים של הדגמות, שבהם מציגים היזמים את היוזמות הטכנולוגיות שלהם בפני קבוצה מובחרת של משקיעים, שנבחרו בקפידה.
הטיפול בחברות הצעירות אינו מסתיים ביום ההדגמות. בוגרי התוכנית נמצאים כולם ברשת בוגרים, הממשיכה לסייע ליזמים לאורך כל חיי החברות שלהם. חלק מהחברות יזדקקו כנראה להמשך מימון, וחלקן אפילו לכמה סיבובים של גיוס כספים, כשכל מקרה נבחן לגופו.
"המטרה שלנו ב־Y combinator היא ללוות את היזמים בשלב הראשון", מסביר האריס, שותף ב־Y combinator, שביקר בישראל בשבוע שעבר, ובעצמו היה בעבר יזם היי־טק. "זה אומר לקחת אותם לנקודה שבה הם בנו משהו מרשים דיו, שיהיה אפשר לגייס עבורו כספים בהיקף משמעותי. אז אפשר להכיר ליזמים את המשקיעים לשלבים המתקדמים, ולפעמים גם לחברות שירכשו את הסטארט־אפ שלהם. חלק מהמשקיעים נותנים לא רק כסף, אלא גם סיוע. Y Combinator רואה בגיוס הראשוני מרכיב מזערי בתמונה הכוללת".
מה כולל הליווי שלכם?
"הדבר החשוב ביותר שאנו עושים הוא לעבוד עם היזמים על הרעיונות שלהם. אנחנו האקרים בעצמנו, ובילינו זמן רב בניסיונות למצוא מה אנשים רוצים. אז אנו יכולים לראות די מהר את הכיוון שבו רעיון קטן יכול להתרחב. השאלות בשלב הזה יכולות להיות במגוון רחב, מקביעה של שם החברה ועד לתוכנית אמביציוזית לטווח ארוך של השתלטות על העולם. במהלך שלושת החודשים אנו בדרך כלל מצליחים לסייע ליזמים להגיע לתשובות לכל השאלות".
"דרכנו מקבלים יחס אחר"
Y combinator התחילו לפני עשר שנים, בשעה שהמייסדים רצו ללמוד כיצד להשקיע והתחילו למעשה להקים קבוצות. האריס מתאר כי כבר אז, "זה היה שונה מאחרים", כשהוא מדבר למעשה על הנכונות לממן רעיונות שחברות השקעה גדולות כלל לא הסתכלו לכיוונם. בחלוף השנים נרשמו כמה חברות שזכו להצלחה, וכך גם גדלה בהתאמה התוכנית הנוכחית.
האריס הצטרף לחברה לפני כשלוש שנים, לאחר שקודם לכן Y combinator מימנו חברה בשם Tutorspree, שהוא בעצמו הקים. לפני כן עבד בחברת Bridgewater Associates, שם היה מנהל תפעול ומוצרים לקבוצת אנליסטים, ועל הדרך השלים בהצטיינות תואר בלימודי היסטוריה וספרות באוניברסיטת הרווארד.
לדבריו של האריס, ניתן מימון לכל סוגי היזמות, אך במיוחד לאפליקציות של אינטרנט או ניידים. "הדבר השני בחשיבותו שאנו עושים הוא לסייע ליזמים להתמודד עם משקיעים ועם רכישות. אנו יכולים לערוך היכרות, אבל זה החלק הקל. אנו משקיעים הרבה זמן בלימוד היזמים איך להציג את החברה שלהם בפני משקיעים, ואיך לסגור עיסקה ברגע שהם עוררו עניין. בשלב השני אנו מספקים לא רק עצות, אלא גם הגנה. משקיעים פוטנציאליים יתייחסו אליך אחרת אם אתה מגיע איתנו, מכיוון שהדרך שהם מתייחסים אליך תקבע אם בעתיד נביא להם עוד הצעות, או שנבחר להתרחק", מציין האריס.
עוד הוא מציין כי "אנו גם עוזרים לחברות להתאגד בצורה נכונה עם כל הניירת הנחוצה, כדי להימנע מפצצות זמן שיגרמו לטרדה גדולה בהמשך הדרך. אנו מכירים ליזמים עורכי דין, שלעיתים קרובות מסכימים לדחות תשלומים עבור השירותים המשפטיים שלהם. אנו מסייעים לחברות למצוא ולשכור את העובדים הראשונים, ומסייעים בכל הקשור לרישום פטנטים והגנה על הנכסים הרעיוניים. אחד הדברים הפחות מפורסמים שאנו עושים הוא ליישב מחלוקות בין היזמים לבין עצמם. שום חברת סטארט־אפ לא חושבת שתזדקק לזה, אבל רובן מגיעות לזה בשלב כלשהו".
במה זה שונה מתוכניות מאיצים אחרות?
"גם הפנייה אלינו שונה מאשר לאחרים. במקום להגיש תוכנית עסקית או מצגת שקפים, ממלאים טופס בקשה. אנו מזמינים את רוב הקבוצות המבטיחות לפגישה אישית, ומייד אחריה מחליטים על המימון. בכל יום שלישי בשלושת החודשים בעמק הסיליקון, היזמים מגיעים לארוחת ערב אצלנו כדי להקשיב להרצאה של מומחה באחד התחומים הקשורים לחברות יזמיות. המרצים הם בדרך כלל מייסדי חברות, קרנות הון־סיכון ומנהלים מחברות טכנולוגיה ידועות. חלק מהדוברים, בסופו של דבר, ישקיעו בעצמם בחברות המשתתפות".
רשת הבוגרים של תוכנית ההאצה היא חלק מהותי ממנה, לדבריו של האריס, שמציין כי קיים נוהג לסייע זה לזה: "אם אתה צריך בודקים לניסוי של המוצר שלך, או מקום ללון בו כשאתה מבקר בעיר אחרת, מציאת פתרון של באג בדפדפן או קשר לחברה מסוימת, יש סיכוי סביר שמישהו ברשת יוכל לסייע בכך".
עד כמה אתם מתערבים בעבודת החברות שאתם מממנים?
"בכל חברת סטארט־אפ, החודשיים הראשונים הם הפוריים ביותר. אלה החודשים המעצבים את החברה. אז כל מה שממקסם את ההשפעה של הזמן הזה יהיה דבר מצוין. אנחנו משתדלים להתערב כמה שפחות בחברות שאנו מממנים. איננו דורשים מקום במועצת המנהלים. אנו מייעצים, אבל לא מחייבים לקבל את העצות שלנו. אנו מבינים שעצמאות היא אחד המניעים המרכזיים של אנשים שרוצים לפתוח חברת סטארט־אפ. משקיעים שמתערבים עלולים גם למוטט את חברות הסטארט־אפ".
נכנסים מוקדם, מגיעים רחוק
עד היום לא זכתה Y combinator לתהודה רבה בישראל, זאת למרות שבעמק הסיליקון הם זוכים לפרסום רב, לאחר שמימנו חברות כמו Airbnb, Dropbox ו־Strike, כמה חברות בשווי מעל מיליארד דולרים. כעת, כאמור, הם רוצים לממן חברות מישראל, "שיבנו חברות של מיליארד דולר", לפי האריס.
אתם מחפשים רק חברות בשווי של יותר ממיליארד דולר?
"כן. קרנות הון־סיכון מתמקדות בחברות של כמה מיליארדים, וזה מה שאנו רוצים למצוא. זו לא שאלה של סוג החברה, אלא של החיבור שבין המייסדים לרעיון, קרי האם יש לה סיכוי להגיע לשווי חברה של מיליארד דולר".
אבל אם ההשקעה שלכם היא רק 120 אלף דולר, זה צריך להיות ממש בהתחלה.
"כן. אנו נכנסים בשלב מוקדם מאוד. זה דבר יעיל מאוד לחברות בשלבים המוקדמים. סכום הגיוס הראשוני עבורם הוא גבוה מאוד. זה יכול לאפשר למייסדים להקדיש חודשיים או שלושה במשרה מלאה ולקדם עניינים. לחברות בשלבים מתקדמים יותר, פחות מדובר בכסף, אלא בגישה לרשת של יותר מ־1,000 חברות טכנולוגיה, שנמצאות בכל מקום.
"אנחנו מבצעים מימון פעמיים בשנה, מינואר עד מארס, וביולי־אוגוסט. אנחנו מממנים 100 חברות בכל זמן נתון, 120 אלף דולר תמורת 7% מהחברה. במהלך שלושת החודשים אנחנו עורכים מפגשים מדי שבוע, כאמור, ואחר כך יש 'שעות משרד', שבהן מגיעים לשוחח עם הפרופסור. לומדים מה צריך לעשות. בסוף התקופה יש לנו יומיים של הדגמות, שבהם אנו מכנסים 500 מהמשקיעים הטובים בעולם לתוך אולם אחד, ומקשיבים למצגת של שתי דקות וחצי של כל יזם. זה יאפשר לכל חברה לגייס מ־100 אלף דולר ועד 5 או 10 מיליון דולר. תלוי בשלב שהם נמצאים, ומה הצרכים שלהם".
בסבך ההשקעות של החברה, מה שמעניין אותה לגבי ישראל זה כמות הכישרונות הרבים באזור כה מצומצם: "בתל אביב אתה לא יכול ללכת מטרים ספורים בלי להיתקל ביזם עם רעיון מעניין, שבוודאי היה גם בתוכנית כמו תלפיות או דומיה.
"הרמה של האמביציה והנכונות לעבוד קשה הן מדהימות. יש אמת במינוח 'סטארט־אפ ניישן'. כשאתה רואה את מייסדי החברות הללו רואים שזה לא רק סייבר, זה לא רק תוכנות לתאגידים, למרות שבתחומים האלה יש עוד הרבה מקום לחברות בשווי של מיליארדים. זה מעט מהכל. אתה בונה את החברה כאן ועוכר מהשוק הקטן יחסית בישראל, לאירופה, לאפריקה, לאסיה, לארה"ב, כל מקום בעולם הוא במרחק של טיסה. אבל באינטרנט המקומות האלה הם במרחק של קליק אחד, שזה מדהים. אגב, כפי שציינתי, לא כל חברה כדאי שתעבור לעמק הסיליקון, כי לעיתים עדיף לפנות דווקא לאירופה או למזרח הרחוק".
איך הופכים אפליקציה לוויראלית שכולם יורידו?
"איני יודע. זה לא אותו דבר אצל כולם. כל חברה צריכה לקבוע את האסטרטגיה שלה להפצה בעולם. אני חושב שאם אנשים רוצים את מה שבנית הם יספרו לחברים שלהם, מכיוון שזה פותר עבורם בעיה אמיתית. זה מה שתוכנות צריכות לעשות".
כל מה שצריך זה 100 לקוחות
כיום, אחד האתגרים העומדים בפני יזמים הוא הפער בין תפיסת היזם כיצד צריך להיראות המוצר, לבין המשוב שמתקבל מהלקוחות. האריס טוען כי "בלתי אפשרי לעשות את כל מה שהלקוח רוצה, כי תגיע למצב של כאוס. עדיף לעשות משהו שמאה אנשים אוהבים, מאשר משהו שמיליון אנשים קצת מתעניינים בו".
אבל אז אתה נשאר עם מאה לקוחות?
"לא. אותם מאה הופכים לאוונגליסטים שלך. כך קרה עם Gmail. הבחור שפיתח את זה בתוך גוגל עבד על זה קשה עד שהגיע לתוצאה, שאותה אהבו מאוד כמאה אנשים. ותראה את זה היום. זה בכל מקום. אם אתה מתמקד במציאת אנשים שאוהבים את מה שאתה עושה, מאה אנשים שהם לא כת סגורה או משהו כזה, אלא אנשים רגילים, שיהיו קבוצת המיקוד שלך, אתה תראה שמספר הלקוחות שלך יגדל".
באילו עוד תחומים יש היום מקום לחברות סטארט־אפ?
"אינטליגנציה מלאכותית היא הימור טוב. העולם עדיין רחוק מאוד מהרמה שנגיע אליה בתחום הזה. אפילו לא התחלנו להרגיש את זה. אני לא חושב שישראל שונה מהותית מכל מקום אחר".
האם יש מקום לחברות המייצרות חומרה?
"אני חושב שמה שמעניין עם חומרה הוא שאתה צריך לבנות מרכיבים של חומרה ותוכנה כדי שיהיה אפשר להגן עליהם, אחרת מפעל בסין יוכל לבנות את זה זול ממך, ומהר יותר. אבל הקשר שבין סין לישראל יאפשר לבנות משהו כאן ולייצר שם. בתוך חודש אפשר לקבל אב־טיפוס עובד. הקצב מדהים".
כששואלים את האריס בכמה חברות הוא מעוניין בישראל, הוא לא עונה במספרים או בכמויות. "נממן כל חברה שנחשוב שהיא טובה מספיק כדי שנעבוד איתה. כל מי שפונה, לפחות עשרה אנשים קוראים את הפנייה שלו. וזה סיכוי גדול מאוד".
מה לגבי מימון המשך אחרי שלושת החודשים?
"יום ההדגמות הוא ההזדמנות למשוך עוד השקעות. גם אנחנו הקמנו עכשיו קרן נוספת שמשקיעה בחברות שהשקענו בהן גם בהמשך הדרך".
עד מתי אתם תומכים בחברות שהשקעתם בהן?
"לתמיד. כל עוד היזמים רוצים אותנו".
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו